Perfil del Ejecutivo de Ventas y Mercadeo:

Similitudes y Diferencias

Definiciones
Mercadeo

Anlisis, planificacin,
implantacin y control
de programas diseados para
crear, construir y mantener
intercambios beneficiosos con
compradores especficos
con el propsito de lograr
objetivos organizacionales.

Ventas

Es el arte de cultivar
compradores prospectos en un
segmento del mercado,
logrando ofrecer las
caractersticas, ventajas y
beneficios de un producto o
servicio
para lograr unos objetivos.

Evolucin

1960s
Vendedor era un Relacionista Pblico
Se venda por amistad

1970s
Comienza el boom del Mercadeo

Evolucin

Mercadeo:
Enfoque en Consumo
Masivo

1980s

Ventas:
Esfuerzo separado
de Mercadeo

Evolucin
90s: Comienzo de Integracin
Muchas marcas compitiendo por
el mismo consumidor. Comienza
el One on One Marketing
2000s: Integracin Total

Trayectoria
Publicidad

Comunicacin de ideas, estilos de vida, aspiraciones,

crear necesidades

Mercadeo

Conocer estrategias del producto, su desarrollo,

consumidor, hbitos y usos

Retail Marketing

Conocer canales de distribucin y establecer

estrategias por tipo de canal

Cuentas Claves

Conocer la tendencia del mercado y nuevos hbitos

de compra

Ventas

Implantar las estrategias de mercado para lograr

los objetivos

RESULTADOS

Diferencias de Enfoque

mercadeo

ventas

Trabaja con las posibilidades

Trabaja con las realidades

Define productos y servicios

Determina oportunidades

Desarrolla las estrategias

Promueve las estrategias

Crea percepciones

Atiende necesidades

Visin general : el todo

Visin particular: el cliente

Creativos e idealistas

Realistas y pragmticos

se enfrentan a perfiles

se enfrentan a personas,
no todo funciona en la calle

Diferencias de Enfoque

mercadeo

ventas

Piensan en clientes como segmentos

Piensan en clientes como individuos

Enfocado al anlisis

Enfocado a la ejecucin

Genera intencin de compra

Genera rdenes de compras

Enfoque en posicionamiento

Enfoque en hacer negocio

Medicin Cualitativa y Market Share

Medicin Cuantitativa - Ventas

Trabaja con Planes a Largo Plazo

Trabaja con Resultados a Corto Plazo

El Poder de la Sinerga
Cuando la Experiencia de la Marca
EXCEDE la Promesa de la Marca

Clientes Comprometidos = Lealtad

CRECIMIENTO
SOSTENIDO

Elementos para la Sinerga

Unidad de visin y misin
Claridad de objetivos
Conocer los clientes
Calzar los zapatos del otro
Trazar un Plan Comn
Tomar decisiones basadas
en hechos
Sistematizar proceso de
retroalimentacin
Trabajar sobre la base de las
Fortalezas

GALLUP : GERENCIA DE FORTALEZAS

Crecimiento Sostenible= Clientes Leales gracias a Empleados Comprometidos*

* Requiere el Talento Correcto en el Puesto Correcto

Gerencia de Talentos / Fortalezas

Principios Guas
Las fortalezas son innatas
Reclutar por fortalezas y no por el brillo
del resum
Evitar paradigmas: no hay una persona
100% ideal, lo ideal est disperso en el
equipo
Se puede llegar al mismo resultado por
vas distintas
El desarrollo se logra potenciando las
fortalezas / talentos innatos

6 Fortalezas - Descriptores
mercadeo ventas

Logrador

Logrador
Tienen mucho vigor, trabajan arduamente,
les satisface estar ocupados y productivos siempre

Enfoque

Competidor

Toman una direccin, actan y

hacen las correcciones
necesarias para mantenrse en
ese curso

Miden su progreso en comparacin

con el desempeo de los dems,
se esfuerzan por ganar el 1er lugar
y les encanta la competencia

6 Fortalezas - Descriptores
mercadeo ventas

Estudioso

Significativo

Deseo de aprender y mejorar.

Les mueve el proceso de
aprendizaje ms que los propios
resultados.

Desean que los dems los vean

como personas importantes. Son
independientes y quieren que los
reconozcan.

Responsabilidad

Mando

Toman una posicin sicolgica

sobre lo que dicen que van a
ejecutar.

Tienen presencia. Son capaces de

controlar la situacin y tomar
decisiones.

6 Fortalezas - Descriptores
mercadeo ventas

Organizador

Excelencia

Les gusta tomar todas las

piezas y recursos y las
organizan para lograr la mxima
productividad.

Se enfocan en fortalezas.Estimulan
la excelencia personal y grupal.
Buscan transformar lo bueno en
mejor.

Prudencia

Creencia

Anticipa obstculos y se
caracterizan por la seriedad con
que toman decisiones.

Valora la responsabilidad. Tiene

altos niveles de tica para s y para
los dems. El xito les vale ms
que el dinero. Confiables.

6 Fortalezas - Descriptores
mercadeo ventas

Logrador

Logrador

Enfoque

Competidor

Estudioso

Significativo

Responsabilidad

Excelencia

Organizador

Creencia

Gerencia de Talentos / Fortalezas

El Secreto
Potenciar las fortalezas para manejar las
debilidades.

En el reclutamiento
En la formacin de equipos de trabajo

Gerencia de Talentos / Fortalezas

Alineamiento de Talentos para el Trabajo en Equipo

Estudioso

Competidor

Deseo de aprender y mejorar.

Les mueve el proceso de
aprendizaje ms que los propios
resultados.

Miden su progreso en comparacin

con el desempeo de los dems,
se esfuerzan por ganar el 1er lugar
y les encanta la competencia.

Gerencia de Talentos / Fortalezas

El Reto
Aprovechar las diferencias en talentos, y
gerenciarlas hacia el logro de objetivos
comunes.
Rentabilidad

Participacin de Mercado

Objetivos de ventas

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Similitudes y Diferencias