TALLER FORMATIVO:

ESTUDIO DE MERCADO

ESTUDIO E INVESTIGACIN DE
MERCADO
AMBITO Y OBJETIVO
- Fuerzas competitivas relevantes
- Anlisis de la demanda
PERSPECTIVAS
- Anlisis DAFO
CMO OBTENER INFORMACIN?

AMBITO Y OBJETIVOS
PLANTEAMIENTO DE PROBLEMA
Dar respuestas a diferentes incgnitas: Qu precio est dispuesto a
pagar el mercado por mi producto? Cul es el mejor segmento del
mercado al que puedo dirigir mi oferta?
DETERMINAR LOS OBJETIVOS A ALCANZAR
Que resultado se espera obtener. Cmo van a ser utilizado y para
que tipo de decisiones esta diseado
DETERMINAR EL CONTENIDO DE LA INVESTIGACIN
Definir el tipo de informacin que quiere obtener y que ser de
utilidad para alcanzar los objetivos planeados

FUERZAS COMPETITIVAS RELEVANTES

El estudio de dichas fuerzas nos dar una idea del atractivo
de un determinado sector.
Rivalidad Competitiva

<>
atractivo
del sector
segn:

Poder de los Clientes

Poder de los Proveedores
Amenazas de Nuevos Entrantes
Bienes o Servicios Sustitutos

LA RIVALIDAD MIDE EL GRADO DE

COMPETENCIA ACTUAL
Concentracin y Equilibrio de los competidores
- Nmero
- Tamao
Crecimiento de la Industria
Posibilidad de diferenciacin
Dispersin Geogrfica
Barreras a la salida
- Activos especializados
- Restricciones gubernamentales o de mercado

TIENEN FUERZA LOS CLIENTES EN LA

INDUSTRIA?
Algunas veces si, como por ejemplo en la Industria de
los ordenadores personales (PCs)
Otras veces no, como por ejemplo en la Industria de la
Distribucin Elctrica Residencial
Es importante determinar la concentracin del poder
de compra y el costo de cambio que tienen los clientes

CUL ES LA FUERZA DE LOS

PROVEEDORES?
Grado de concentracin de los mismos
Tamao de los proveedores
Contribucin de los proveedores a la calidad o servicio de
los productos en la Industria
Importancia de los productos de los proveedores en el bien
final

ES POSIBLE LA ENTRADA DE UN NUEVO

COMPETIDOR?
Esta pregunta debe responderse a la luz de los siguientes
puntos:
- Economas de escala
- Fuerza de marca
- Costo de cambio de los clientes
- Regulaciones estatales (Bancos)
- Necesidades de Capital (Generacin elctrica)
- Licencias (Celulares y PCS)
- Existencia y pendiente de curva de aprendizaje

EXISTEN PRODUCTOS QUE PODRAN SUSTITUIR

A LA INDUSTRIA ACTUAL?
Es importante determinar el grado de sustitucin, porque
casi siempre es imperfecto
Hay que evaluar los costos de cambio para los clientes
Como ejemplo tenemos:
- Agua y Bebidas en Industria de la cerveza
- Paneles fotovoltaicos en Sector Elctrico
- Trenes rpidos en Industria de Transporte
Interurbano

ANLISIS DE LA DEMANDA
Disear el perfil del consumidor bajo el aspecto social y
demogrfico.
Nuestros clientes pueden ser otras empresas o el pblico en
general
Es importante saber quienes son o sern nuestros clientes y
como son.

SEGMENTACIN DEL MERCADO

SEGMENTACIN DEL MERCADO

Es un proceso de DIVISION DEL MERCADO CONSUMIDOR
en SUBGRUPOS HOMOGENEOS (que tienen caractersticas
similares) con el fin de llevar a cabo una ESTRATEGIA
COMERCIAL DIFERENCIADA para cada una de ellos, de
manera que le permita satisfacer en forma efectiva las
necesidades de los clientes y alcanzar los OBJETIVOS
comerciales de la empresa.

INFORMACIN A RECOGER PARA LA

SEGMENTACIN
LOS CLIENTES SON EMPRESAS
Nombre de la empresa
Cantidad mensual de compra
Cantidad mnima de compra
Precio de compra
Forma de pago
Niveles de calidad que exigen
Servicios adicionales que requieren
Nmero de empleados
Otros

EL PUBLICO EN GENERAL
Sexo
Edad (nios, jvenes, etc..)
Estado civil
Nivel de ingreso
Clase social (alta, media, baja)
Tipo de actividad
Grado de instruccin
Gustos
Preferencias
Hobbies

METODOLOGIA
Entrevista:Cuestionario especialmente elaborado para obtener
determinadas informaciones.
Sondeo: Mtodo sencillo y barato de investigar que se caracteriza por
preguntas orales simples y objetivas. Del mismo modo se obtienen
respuestas sencillas y objetivas.
Observacin: El mtodo de observacin consiste en colocar a una
persona (investigador) observando y anotando el comportamiento de las
personas investigadas.
Cuestionario:Consiste en investigar la opinin de las personas a travs
de un cuestionario escrito a ser respondido por escrito por la propia
persona investigada.

ETAPAS DE LA INVESTIGACIN
1 Formulacin de problemas, para establecer los objetivos
fundamentales y la informacin necesaria para alcanzar tales objetivos.
2 Determinar las fuentes de informacin.
3 Preparar los cuestionarios, considerando los objetivos y fuentes del
estudio.
4 Determinar la muestra, o sea, el grupo de personas, tiendas,
supermercados, etc., en donde procederemos a pedir que 0contesten las
preguntas del cuestionario. La muestra que seleccionemos tiene que ser
representativo del segmento de mercado.
5 Recoleccin de datos.
6 Analizar los datos obtenidos .
7 Sintetizar el resultado de la investigacin.

DONDE ENCONTRAR LA INFORMACIN?

- Proveedores

- Institutos de investigaciones

- Distribuidores
- Consumidores

sociolgicas

- Cmaras oficiales

- Secretaras Generales

- Gremios

- Anuarios de grandes empresas

- Trabajadores

- Registros mercantiles

- Sindicatos

- Censos empresariales

- Asociaciones empresariales

- Otros

- Colegios profesionales
- Consejeras

MUCHAS GRACIAS
POR VUESTRA ATENCIN