Proyecto Progresando Juntos de la

empresa Backus
Experiencia de Maz Amarillo Duro
(MAD)

Baltazar Caravedo Molinari

Historia de la Empresa
Fundada en 1879.
1954 adquirida por una empresa nacional
liderada por Ricardo Bentn.
1955 -1973
Centrales de distribucin
Empresa en la Amazona (Cervecera San
Juan S.A.)
Empresa en el Norte del pas (Cervecera del
Norte S.A.)

 1994 accionista mayoritario de la Compaa

Nacional de Cerveza.
2000 adquisicin de la Compaa Cervecera
del Sur del Per S.A.
2001-2002 adquirida por el Grupo Empresarial
Bavaria, de Colombia.
2005 SABMiller, de origen Sudafricano con
sede en Londres, se fusiona con el Grupo
Empresarial Bavaria.

Efectos/Impactos
Participacin en el mercado nacional: del
40% al 80%.
Perspectiva global.
Perspectiva de desarrollo sostenible.
Redefinicin de la articulacin de la
empresa con la dinmica econmica del
pas.

Proceso productivo
Materias primas

Cebada cervecera
Lpulo
Agua

La
cerveza
fermentacin

requiere

adjuntos

MAD
Azcar
Cereales (arroz, trigo morn),
Harina de papa,
Harina de yuca
Harina de camote
Jarabe de maltosa,
Otros.

cerveceros

para

 En el Per no se cultiva ni cebada cervecera

ni lpulo.
S produce MAD principalmente en la costa y
en la selva;
En el proceso productivo peruano se ha
escogido el MAD porque evaluacin costo
beneficio sostiene
que ofrece mejores
resultados

La iniciativa
Marco
Enfoque de desarrollo sostenible.
Diez prioridades:
Desalentar el consumo irresponsable,
Hacer ms cerveza con menos agua
Reducir el uso de energa y el impacto en
emisiones de carbn,
Reutilizar y reciclar empaques,
Trabajar hacia cero desperdicios,

 Tener proveedores que reflejen sus valores y

compromiso con el desarrollo sostenible,
Respetar los derechos humanos,
Beneficiar las comunidades en las que operan,
Contribuir con la reduccin del VIH/Sida en su
esfera de influencia,
Transparentes en reportar su progreso en las
prioridades ambientales y sociales de desarrollo.
MAD importado desde Argentina

Propsito de la Iniciativa
Sustituir una
importado

parte

del

maz

amarillo

duro

Producido por pequeos agricultores

Promover el desarrollo social y econmico de
pequeos agricultores locales.
En zonas de influencia de la empresa.
Contar con fuente de abastecimiento cercana

Seleccin de la zona, diagnstico y

estrategia
Zonas Posibles

Lima.
La Libertad.
Lambayeque.
Arequipa.
Cusco.
Ucayali.

Viabilidad

Indicadores de rendimiento y produccin.

Aspectos tcnicos del cultivo.
Especificaciones tcnicas de los granos.
Comercializacin.
Cadenas productivas con avcolas.
Financiamiento.

Examen
Indicadores de rendimiento y produccin
Hectreas cosechadas
Probabilidad de incrementar la frontera
agrcola del maz amarillo duro
Rendimiento de toneladas por hectrea,
Produccin del producto en el 2006.

 Aspectos tcnicos del cultivo

Porcentaje de uso de semillas hbridas,
Probabilidad de desarrollo de nuevos
hbridos,
Dosis de fertilizante aplicada,
Grado de tecnificacin de riego,
Nivel tecnolgico,
Rendimiento potencial,
Nivel de aplicacin de buenas prcticas
agrcolas
Porcentaje de propiedad de las tierras
que conduca el agricultor
Meses de inicio del perodo grande de
siembra.

 Especificaciones tcnicas del grano

porcentaje de humedad
porcentaje de granos defectuosos.
Comercializacin
Porcentaje de MAD destinado a grandes
avcolas.

 Cadenas productivas de maz amarillo

duro y empresas
nmero de experiencias
nmero de hectreas involucradas
nmero de productores involucrados
nmero de empresas ms grandes al
final de la cadena.
Financiamiento
Fuente predominante.

Zona sugerida
Costa norte
Provincias de Pacasmayo y Chepn.
Norte de la Regin La Libertad.
Valle de Jequetepeque.
Cerca de las Plantas de Trujillo y
Motupe.
Sin problemas de agua (Gallito Ciego).
Acceso fcil a la Panamericana Norte.

Poblacin Agrcola
Pequeos agricultores.
Parcelas 3 hectreas.
Mnima p inexistente experiencia de asociacin
Planificacin del cultivo
Venta del producto
Compras.
Niveles de ingresos de los agricultores muy bajos.
Calidad de semillas sin garanta

Desafos
Producir maz amarillo duro de la misma
calidad.
Con las mismas consideraciones tcnicas.
Coordinando para realizar las siembras y
cosechas.
Ofrecer a Backus un volumen tcnicamente
adecuado y econmicamente rentable.

Propuesta Estratgica
BACKUS trabajara con productores
cultivan maz amarillo duro.

que

ya

La seleccin del grupo de productores se hara de

forma directa.
Se contar con el apoyo de las instituciones
aliadas del Proyecto, que conocen las diferentes
zonas de produccin en su Regin.
Ventaja de
rapidez.

seleccin

directa:

sin

concurso,

 Establecer una relacin estable y duradera

de compra venta.
No se limitara nicamente a ser un
comprador de los productores.
Propiciara mejorar su competitividad y
capacidad de gestin.
Instituciones aliadas rol clave: encargadas
de llevar a cabo algunos de los
mecanismos de intervencin.

 reas de intervencin seran:

Compra de la produccin
Capacitacin
Asistencia tcnica
Garanta para el financiamiento
Tecnologa
Generacin de confianza con los productores.

Para la compra
acuerdo con cada uno de los productores
cantidad
calidad de la cosecha,
determinacin del precio de compra.

 Precio de compra
precio de mercado en el da en que se compra?
precio de mercado en la semana en que se
compra?
precio a futuro (pactado con varias semanas
de anterioridad)?
precio de refugio, o alguna combinacin de
algunos de ellos?
Capacitacin los productores
Industria cervecera en Amrica Latina y en el
Per;
Proyecto BACKUS
Importancia de la homogeneidad de los
procesos y de la calidad;
Formalizacin tributaria, sanitaria, laboral;

 Responsabilidad social y buenas prcticas agrcolas;

Sostenibilidad y manejo ambiental;
Gestin empresarial y manejo gerencial (cmo
incrementar los ingresos, como reducir los costos);
Formalizacin de operaciones comerciales;
Acceso a informacin de mercados;
Ventajas concretas de la asociatividad para la
compra de insumos y venta de produccin.
Productores recibiran dicha capacitacin antes del
inicio de la siembra.

Agricultores recibiran asistencia tcnica:

Planificacin de la siembra: cundo sembrar?;
Utilizacin de
certificadas;

semillas

hbridas

adecuadas

 Utilizacin de fertilizantes y materia orgnica:

cantidad y oportunidad de aplicacin;

Anlisis de suelos;
Manejo de agua: cantidad y oportunidad de
riego;
Sanidad y manejo integrado de plagas;

Cmo reducir las impurezas en la cosecha;

 Prcticas de rotacin de cultivos;

Prcticas post cosecha: desgrano, secado;

Otras prcticas agrcolas.

Las asistencias tcnicas: antes de la siembra
y durante las labores en el campo.

Rol de Backus

Garante del financiamiento.

Conseguir financiamiento para inversiones en
pequea escala para la adquisicin de equipos
como secadoras de granos, centros de
almacenamiento
y
acopio,
balanzas
electrnicas, etc.
servir como un incentivo para que los
productores cumplan con lo estipulado en
cuanto a cantidad vendida y especificaciones
de calidad.
Importancia de generar confianza entre los
productores.

La necesidad de Aliados
Backus no haba desarrollado una experiencia de
relacin con pequeos agricultores.
Tampoco estaba dispuesta a comprarle a los
habilitadores
Nuevas
oportunidades
a
los
pequeos
productores
Innovar sus prcticas agrcolas obsoletas.
Mejorar las condiciones econmicas.
Mejorar las condiciones de vida del agricultor y
toda su familia.

 Cmo lograr
productores?

la

asociatividad

de

pequeos

Backus no tena experiencia.

Los agricultores no haban trabajado anteriormente
con la empresa.
En
anteriores
frustracin.

experiencias

fugaces

haba

No exista un clima de confianza que hiciese posible

iniciar el proyecto.

El aliado externo
El Centro Ecumnico de Promocin y Accin Social
Norte (CEDEPAS Norte): asociacin civil sin fines de
lucro; acta en las Regiones La Libertad, Piura y
Cajamarca.
Misin: fortalecer las capacidades de varones y
mujeres lderes de la sociedad civil, pequeos y
medianos
productores
emprendedores,
funcionarios y autoridades de gobiernos regionales
y locales para la consolidacin de la gobernabilidad
local, la institucionalidad democrtica y el capital
social; la gestin sostenible de los recursos
naturales y el ambiente con nfasis en el Agua; y
el desarrollo de iniciativas sostenibles y rentables
de sectores econmicos que dinamicen la macro
regin norte del Per.

En La Libertad
profesionales.

Actan en Chepn, Pacasmayo, Ascope, Trujillo y

Santiago de Chuco.

Programa de Desarrollo Econmico Rural, Sostenible y

Rentable
Incremento de los ingresos monetario de 2,486
productores en las tres regiones en las que actan.

cuenta

con

70

colaboradores

Generado 1,285 empleos a partir de las iniciativas de

negocios.
Capacitaciones y asesoras tcnicas y empresariales
a 5,112 productores (banano orgnico, mango,
maracuy,
maz
amarillo
duro,
esprragos,
alcachofas, caa de azcar, paltas, lechugas, otros.)
Capacidad para ofrecer asistencia tcnica a los
productores

 Experiencia con asociaciones de agricultores.

Visin de agricultura responsable.
Solvencia institucional.
Red de contactos.
Trabajaba con
amarillo duro

300

productores

de

maz

 Su rol
Seleccin del grupo de productores
Diseo de metodologa e instrumentos para
la asistencia tcnica y capacitacin;
Asistencia tcnica y capacitacin;
Acopio de cosecha de productores;
Venta a BACKUS;
Generacin de confianza entre productores.
Entidad eficiente, eficaz y confiable.

Las alianzas internas

Asuntos Corporativos en coordinacin con las reas de

Abastecimiento y Manufacturase defini lo que se
pretenda

Se empez la comunicacin hacia adentro.

Colaboradores tienen acceso a un correo que remite a

una web interna que publica todas las iniciativas.

Se hicieron llegar las ideas iniciales del proyecto y sus

avances.

A nivel ejecutivo, reuniones semanales de informacin

de avances

Reaccin positiva.

 Gerencia General est totalmente involucrada.

Asuntos
Corporativos,
Manufactura,
Abastecimientos (Supply Chain), y Asuntos legales
muy compenetrados con el proyecto
Marketing y ventas al tanto pero no participacin
activa.
Recursos
interna.

Humanos

participa

en

comunicacin

Vicepresidencia de Distribucin al tanto.

La relacin primera entre Backus y

CEDEPAS
Vnculo inicial a travs de SASE.
En fase diagnstica CEDEPAS facilit las
reuniones con los pequeos productores agrarios.
Respald la posibilidad
empresa Backus.

de

trabajar

con

la

Presencia de CEDEPAS vital en creacin de

condiciones para primer acercamiento.
Para
Backus
desconocida.

CEDEPAS

era

una

entidad

Empresa
mostr
extraordinaria.

Se inici una serie de reuniones para generar

condiciones para establecer un contacto directo.

Backus se top institucin cuya direccin era positiva,

proactiva, abierta, dispuesta al dilogo, que aceptaba
modelos de intervencin diferentes, que aceptaba
opiniones diversas, que no se encasillaba en una sola
respuesta.

Fue un factor clave para que se decidiera a trabajar con

CEDEPAS.

una

apertura

receptividad

Tensin Inicial
Definicin del contrato entre ambas entidades.
Forma en que se trabajara con los pequeos
productores agrarios.
Equipo de CEDEPAS no tena misma disposicin
que su Direccin.
Podra ser un obstculo en la relacin con
CEDEPAS y agricultores.
Asunto crucial: fijacin del precio compra del MAD

 En Backus
Asuntos Corporativos: atender necesidades
de
los
agricultores
y
manejar
simultneamente necesidades econmicas
de empresa.
cmo articular las inquietudes sociales del
equipo de CEDEPAS con las necesidades
econmicas de la empresa?
cmo convencer a los profesionales de
CEDEPAS de las bondades del proyecto y de
las buenas intenciones que tena la
empresa?
cmo asegurar la confianza de la empresa?
cmo lograr un acercamiento coherente de
los actores que podran en ejecucin el

 Direccin de CEDEPAS: elaboracin de

documento/ profesionales y trabajadores se
comprometan a hablar con los agricultores
en los mismos trminos que lo haca la
empresa;
Mensaje que daran ambas organizaciones
sera el mismo.

El problema de la fijacin de precios

Con cul precio se trabajara?.
cmo se fijara el precio?.
Tema crucial para CEDEPAS: de esto dependa el
mantenimiento de la confianza que se haba
establecido con agricultores.
cmo asegurar el mantenimiento de la confianza
con los agricultores si la forma en que deban
fijarse los precios slo satisfaca a la empresa?
Las fuentes no eran las mismas.

 Diferencias entre precio de pgina web

Ministerio de Agricultura y comportamiento
local de los precios.
No correspondencia automtica entre
precio internacional y el que se fija
localmente.
Backus no conoca estas diferencias;
No estaba enterado cmo operaba el
mercado local.

 Clculos de CEDEPAS no concordaban con clculos de

la empresa
Por qu la distorsin?
Pesaje con balanzas de los compradores
Tenan una serie de deficiencias y eran manejadas de
forma antojadiza para reducir el pago que deban
hacer a los agricultores. Poco a poco se fue
develando el misterio de las fuentes y cmo
operaban
stas.
La
apertura
favoreci
el
mantenimiento de la confianza entre CEDEPAS y
Backus.

Cmo reducir las tensiones

Backus y CEDEPAS acordaron tener una comunicacin transparente.

Los que hacan el contacto de uno y otro lado enviaban copias a todos los
involucrados en el Proyecto en ambas organizaciones.

Primera campaa:
Backus cedi un poco en los precios con la idea de ganarse la
confianza de los productores y sostener adecuadamente el vnculo con
CEDEPAS.
Los agricultores pedan precio de mercado.
Lamentablemente para ellos, en primera campaa, el precio se vino
abajo
La empresa accedi a pagar sus costos ms un porcentaje pequeo de
ganancia.
Fue una salida de emergencia;
No poda mantenerse la relacin de esa manera.
Backus requera una herramienta que permitiese algn nivel de
predictibilidad.

 Idea fuerza: banda de precios.

Manejar las expectativas.
Firma de contratos con agricultores.
Existen 233 productores involucrados con el
Proyecto.
Nueva campaa 167 contratos; 104 ya han sido
firmados.
Meta: conformar central

CEDEPAS y los Agricultores del Valle de

Jequetepeque
El aliado precis la zona de intervencin.
Criterios que utilizaron para seleccin:
Pequeos productores
hectreas,

con

menos

de

Dispuestos a organizarse y trabajar de manera

asociativa,
Que muestren responsabilidad al momento de
asumir sus compromisos.

 Primera campaa

Seleccin de 96 productores

Sembraron maz amarillo duro 84.

Total de reas sembradas : 225 hectreas.

Clima inicial: duda, temor y desconfianza.

Mala experiencia con el aj en un esquema parecido.

Se trabaj por intermedio de un ingeniero lugareo.

Se realizaron visitas agricultor por agricultor. Ello abri las puertas a

esta oportunidad y se dio una capacitacin.

Capacitacin:

Se edit Manual de Manejo Tcnico del Maz Amarillo

Duro.

Cuatro sesiones para la capacitacin: suelo agrcola;

siembra de maz, Labores culturales en el cultivo de
maz; control de plagas en el cultivo del maz.

El problema del pago:

Agricultores acostumbrados a pagos contra entrega.
Backus paga a sus proveedores entre 30 y 45 das
despus de hecha la entrega.
Atraso: tema delicado.
De ello dependa la continuidad de la adhesin al
proyecto.

 Frustracin inicial: Backus demor 20 das.

CEDEPAS enfrentaba: lentitud de la empresa y exigencia de
los agricultores.
CEDEPAS: energas a contener a los agricultores y a presionar
a la empresa.
rea de Asuntos Corporativos de Backus: temor a paralizar el
desarrollo del proyecto.
Se coordin con distintas reas para asegurar los pagos en 5
das que; era lo mnimo que poda ofrecer la empresa.
Tarea: convencer a CEDEPAS y agricultores

Problema adicional:
CEDEPAS. endeudamiento con Banco Continental para
pagar a los agricultores.
Dudas y temores crecieron:
Se repartieron sacos de 50 kg al momento de la cosecha
Los pagos se hacan en el banco,
Las cuentas bancarias se encontraban en bancos que
estaban en Trujillo.
La demora retrasaba sus posibilidades de cumplir con los
plazos acordados con la entidad financiera y les cargaban
un inters moratorio que no haban calculado.

 Contra Campaa
Envidia de otros agricultores; los del proyecto reciban 10
centavos ms por kilo.
Backus se demoraba.
Agricultores no haban firmado ningn documento, hecho
que tambin se utilizaba para crear un clima adverso.
A favor del proyecto se encontraba el hecho de que se
utilizaban
balanzas
electrnicas
que
generaban
seguridad.

Otros aspectos de la relacin con los

agricultores
El trabajo para asociar a los productores
Se ha empezado a organizar una central de
agricultores.
Hay 5 organizaciones que han dado el primer
paso en esta iniciativa;
Conformacin de una o ms centrales permitir
fortalecer la relacin ms directa entre los
agricultores y la empresa Backus.

 Mientras ello no se logre plenamente, el papel

de CEDEPAS es fundamental.
En la actualidad la compra venta se hace con
la participacin del aliado porque cuenta con
la formalidad necesaria para la operacin.
Presencia de CEDEPAS est haciendo posible
la articulacin comercial con agricultores.

El manejo del aseguramiento de la calidad del

producto
Mximo de humedad
Mximo de granos partidos o daados.
En la primera campaa no se cont con el medidor.
En esta campaa ya se cuenta con el medidor de
humedad y unas zarandas para hacer las pruebas
referidas al grano partido o daado.

Financiamiento de los pequeos agricultores

El papel de Backus hasta el momento ha sido avalar a

los pequeos agricultores ante entidades financieras
(Bancos y Cajas Rurales).

Backus busca ser un facilitador.

Traslado del producto a plantas

La empresa le asign un almacn al proyecto en Trujillo.

Traslado de la chacra al
responsabilidad de CEDEPAS.

Transporte del almacn a la maltera en Lima es

responsabilidad de Backus.

almacn

corre

bajo

Rotacin de cultivos y bsqueda de otros

aliados
El maz tiene dos campaas al ao.
Requiere de la rotacin del suelo.
Con qu producto hacerlo.
Actualmente se hace con productos como el
arroz y las menestras.
CEDEPAS ha pensado en que si la rotacin se
realiza con otro producto susceptible de ser
comprado por otra empresa.