Global MKT

TIPS DE CIERRE DE VENTA

Qu es un cierre de
venta?
Es la ayuda que el promotor brinda a sus clientes para que tomen la decisin de
comprar. De esta manera todos salen ganando: el prospecto, t, tu lder, tu
empresa. En fin TODOS!!!
CONSIDERACIN:
No puedes ayudar a una persona a tomar una decisin, si antes no lo he hecho para ti;
nadie puede dar lo que no tiene, de tal forma que: si quieres convencer a alguien de
que esto es bueno y le beneficia, primero tienes que convencerte de que es bueno para ti y
te va beneficiar.
Debo ser un profesional en mis acciones, en mi puesto y en mi trabajo.
El profesional es el que hace la diferencia en cualquier actividad, por eso puede llamarse
RINOCERONTE.

En Global MKT para triunfar como rinoceronte solamente hay que dominar
tres cosas. comprar, vender y cobrar

As de fcil!!!

COMPRAR, VENDER Y
COBRAR.
Primer debes de conocer tu producto y creer en l: eso es COMPRAR;
Luego sales a presentarlo a tu prospecto: eso es VENDER;
Finalmente debes COBRAR por tu trabajo: eso es CERRAR .
Es importante que
sepas que el promotor
gana segn sus
habilidades y
conocimientos.
El que ms sabe es el
que ms gana, por eso
es fundamental el tener
buena actitud

Tipos de cierre de ventas

CIERRES TIPO PRUEBA
Se realizan obteniendo una secuencia de aprobaciones menores (a la aprobacin de
compra) en el trascurso de la presentacin. Antes de aplicar un cierre maestro deben
aplicarse mnimo cinco cierres prueba.
Doble alternativa
Conclusin
Amarre
Boomerang
Envolvente
Equivocacin
Rebote
Compromiso
Mxima calidad
Puerco espn

Tipos de cierre de ventas

CIERRES TIPO MAESTRO
Es el cierre para obtener la decisin final.
Este es realmente el pago de tus honorarios profesionales y si sabes que has hecho
un trabajo profesional, ten la plena confianza de que vas a cobrar y te van a pagar.
De comprobacin
Benjamn Franklin
De las insinuaciones
Del avin

Por proceso de eliminacin.

Levanta pedidos
Por preferencia

Sin embargo, el 80% de los PROMOTORES fracasan en este punto, debido a que el 63% de las
presentaciones
del producto son hechas sin la intencin de cerrar.
El asesor promedio normalmente se esta repitiendo a si mismo durante la presentacin, no,
no lo voy a presionar si no se me va a caer no quiero que piense que me debe
de comprar luego ,luego el cuernito o me voy a ver muy mal si cierro mi venta
en el primer contacto este es un pensamiento absurdo ya que tu cierre debe de ser al
momento, recuerda vendes alimentos. Este promotor esta buscando excusas por no tener el
valor de cerrar. Eso no es lo que busca un promotor profesional.

Doble alternativa (prueba.)

Debe ser usado todo el tiempo; Siempre hay que ofrecer dos o ms opciones con el fin
de que la persona confirme la compra y no para saber si lo quiere o no. El promotor
siempre debe de tener el control de la venta e incluso decidir por el cliente.
Ejemplo:
Lo quiere para llevar o para comer aqu?, (continuar proponiendo opciones)
Con jugo de pia o de manzana? (si es necesario da otra opcin) Con
manzana o con naranja?
Puedes darte cuenta que cualquier respuesta que te den es una venta segura YA QUE
NO DAS OPCIN A QUE TE DEN UN NO POR RESPUESTA.
Al escoger cualquiera de estas opciones, el cliente YA COMPRO.
Este cierre tambin nos ayuda al proceso de eliminacin.
Un mal ejemplo seria;
Te gustan los cuernitos o no? NO, NO ME GUSTAN = Se cae la venta.
Al aplicar este cierre debemos olvidar preguntas como;
lo quieres? si te interesa?

Doble alternativa (prueba.)

Otro tipo de aplicacin de este cierre es el Rehash (venta sobre venta), siempre
y cuando un prospecto est muy interesado. Consiste en venderle un poco ms .
ATENCION: Cuando el comprador encuentra lo que quiere, como lo que quiere,
tal como lo buscaba, NO va a comprar. No comprar porque le estamos
dejando todo el poder de decisin a l, por lo tanto, l decide cuando lo hace.
Los promotores profesionales siempre toman la decisin por el prospecto; cuando
sabes que l calific bien el producto, que se ajusta a sus necesidades, s le
interesa, hay que venderle un poco ms con la finalidad de que compre
Ejemplo:
Una persona se ve muy interesada en el producto, es evidente que le gusto mucho,
por lo tanto, se debe tratar de venderle un producto ms. para que lo comparta
El prospecto pensar: (este me quiere vender algo extra y no se va a salir con la
suya). Al ofrecer un poco ms lo que se consigue es que el prospecto, en su afn de
escaparse de la sobre-venta, se quede con la propuesta inicial. (la psicologa de las
personas es: no lo voy a dejar y solo me quedare con la primerasopcin y que
crees? !YA COMPRO!.

CIERRE CONCLUSION (PRUEBA)

Llega a la conclusin de que el cliente quiere lo que t ofreces es un estado

mental. Debemos llegar a este punto sin etiquetar ni prejuzgar a la persona,
ya que si lo hacemos corremos el riesgo de convencernos de que NO lo quiere.
Debemos hacer preguntas inducidas. Ejemplo;
Seor usted desea un nutritivo desayuno hecho en casa? A ti te gusta lo
bueno, verdad?
De esta manera la conclusin es que si lo quiere

CIERRE BOOMERANG
(PRUEBA)
Este cierre se usa cuando el prospecto dice algo que ataca directamente y que
puedes rebatir con la misma intensidad con la que llego. Se trata de devolver
al cliente sus propias palabras como si se trata de un boomerang. Ejemplo:
!ES MUY CARO! Dice el cliente. Aqu el asesor debe hacer una pauta, bajar
la voz y repetir exactamente las mismas palabras, ES DEMASIADO
CARO? (Guardar silencio, y atacar) LA COMIDA ES DEMASIADA CARA?
El silencio que guarde el promotor despus de haber aplicado este cierre

CIERRE ENVOLVENTE (PRUEBA)

S e realizara con una pregunta que envuelve. Ejemplo:

El desayuno que me compro es para usted ,o para usted que fue el
nico beneficiado? En este cierre aplicamos tambin el de doble
alternativa. De tal manera que nos permite realizar el cierre de venta.
En resumen, lo que este cierre hace es enviar la mente del prospecto hacia
los detalles del futuro, para as dejar atrs el momento de la indecisin y
dar la compra por hecho.

CIERRE EQUIVOCACION (PRUEBA)

Me equivoco propsito; si el propsito me corrige la venta es de
nosotros , porque con esto demuestra su real inters en la venta, Ejemplo:
Me dijo que le gustan los cuernitos o las baguetes?
El cliente responde , No, seria n los cuernitos
Captaste el poder que tiene este cierre Si el promotor le hubiera
preguntado, Qu escoges el cuerno o la baguete?, el cliente podra haber
respondido: no lo se. Tendra que pensarlo, y estaramos aplazando el
cierre

CIERRE REBOTE (PRUEBA)

En este caso una objecin fuerte del prospecto regresndosela con la misma
fuerza, para convertirla en cierre . Ejemplo:
Promotor: ahorita solo se lleva el cuernito y el paquete de jugo, manzana
y chocolate?
Cliente no puedo pagar todo ahorita no tengo dinero si le ayudas
podemos lograr que solo pague el cuernito o la baguete. Y lo que resta
puedes hacer le ver que TU puedes venderlo despus, para comprometerlo
y que si quiera todo el paquete, pero lograras que mnimo se lleve e una
sola cosa. Puedes utilizar la frase de: as es mas fcil, no? Para que no
piense mas y compre algo de una vez.

CIERRE COMPROMISO.
Es similar al del cierre rebote, con la diferencia de que comprometamos al
cliente con la compra en caso de tener la razn. Ejemplo:
Promotor comprendo lo que usted me dice, si le demuestro solo necesita
un desayuno nutritivo, con tal de que quede satisfecho. (Guarda silencio y
retomar la entrevista con un cierre doble alternativa)
Cul DESAYUNO ESCOJE, CUERNITO O BAGUTE?

CIERRE MAXIMA CALIDAD(PRUEBA)

Este es un cierre ejecutivo, es necesario hablar de una forma sencilla, se da

cuando el problema es el precio. Ejemplo:
te ofrezco un desayuno nutritivo?
-Esto es muy caro. dice le cliente, y el promotor responde:- Hace tiempo tuve
que bajar los precios y al mismo tiempo bajar la calidad del producto lo que
genero la misma objecin sobre el precio, me di cuenta de que tenia las
mismas respuestas por lo tanto decid que la inversin debe de ser la misma
para que pueda tener una ganancia digna y justa a lo que le estoy ofreciendo
(guarda silencio y observa reacciones, despus podrs aplicar el cierre
amarre) a ustedes les gusta hacer las cosas bien y con mayor seguridad.
verdad?
Tambin podemos hablar de nosotros mismos haciendo referencia de que por
esta razn laboramos aqu, por una situacin seria, solida y con gran
responsabilidad, incluso podemos decirle cual es la filosofa de GLOBALMKT,
SER LOS PIONEROSEN LA ENTREGA DE DESAYUNOS LOGRANDO QUE
LA GENTE TENGA UN BUEN PRODUCTO Y QUEDEN SATISFECHOS

CIERRE PUERCO ESPIN (PRUEBA)

Es un cierre para reaccionar y cerrar inmediato. Es sencillo , se trata de

contestar una pregunta con otra. Ejemplo:
Prospecto.esta muy caro ?
Promotor. se te hace muy caro desayunar nutritivo?
Prospecto. NO!
te interesa lo nutritivo?
Prospecto, SI!

Si responde SI , entonces no se le hace caro gastar en un desayuno nutritivo,

le das dos opciones, cierre DOBLE ALTERNATIVA.
entonces se lleva el jugo de manzana o de pia? (dando a entender que tu
producto es nutritivo y mucho mejor que cualquier cosa que vendan y el
mismo lo relacionara con que lo NUTRITIVO es caro pero tu producto es
accesible y se lo das en el momento que el lo necesita)
Aqu le debes de dar el desayuno en la mano y buscas el de pia o de
manzana y ya cerraste!

CIERRE COMPARACION (MAESTRO)

Este cierre es recomendable aproximadamente a la mitad de la presentacin ,

una vez que el cliente tenga mas clara la idea de lo que quiere. Lo fascinante de
este cierre es que se hace todo por si solo y cierra en el momento mas oportuno,
todo lo que tienes que hacer es establecerlo apropiadamente.
Seora, si le puedo demostrar que este desayuno lo va a dejar satisfecho y
que no es un producto cualquiera ,ayudndole a sus prisas de la maana,
donde usted no se pudo hacer su desayuno! se que lo comprara sin ninguna
dificulta, verdad?.
Los mas probable es que su respuesta sea afirmativa; todo o que tenemos que
hacer ahora es comprobar lo que acabamos de mencionar. Cmo?,
pidindole que maana se comprometa a comprar, y le pides una hora exacta
para la venta del producto, en la cual debes de ser puntual.

CIERRE BENJAMIN FRANKLIN (MAESTRO).

Es un cierre ideal para cuando nos dicen djame pensarlo, no estoy muy
seguro, y objeciones similares. La Aplicacin de la siguiente manera: dividimos
una hoja en dos columnas: en una de ellas colocamos todas las ventajas y
beneficios de responder SI a nuestro ofrecimiento. Deben ser 10 o mas
beneficios para que tengan un gran impacto. En la otra columna anota

CIERRE BENJAMIN FRANKLIN (MAESTRO)

El asesor menciones las razones a favor y el prospecto debe decir las razones
en contra. Es ah cuando surgen las verdaderas objeciones y tienes la
oportunidad de tener un control de las objeciones que tus clientes te manejan

PASOS PARA APLICAR ESTE CIERRE

1. Si te dice que lo necesita pensar, haz como que te marchas, recoge tus
cosas y luego retoma la entrevista.
2. Te devuelves y le dices me imagino que si lo tienes que consultar es
porque quieres tomar una excelente decisin, verdad?.
3. Veamos los factores a favor de tu decisin. los enlistas todos
4. La razn por la cual no te decides es..(anotas la razn que te da el
cliente) y solo es esa? (guarda silencio).
5. Repite la objecin
6. que pague! (controla nervios)
Es silencio que hace despus de comprobar las ventas y desventajas es critico,
y se puede prolongar. Al no surgir mas objeciones, podemos aplicar esto:
Mira al cliente a los ojos. Toma la pluma y la solicitud, extindelas hacia el
cliente y con voz suave y una sonrisa dile MI MADRE ME HA ENSEADO
QUE EL QUE CALLA. Este es el preciso momento de cerrar!

CIERRE DE LAS INSINUACIONES(MAESTRO)

Este cierre se trabaja des el principio de la presentacin, sembrando semillas de

imaginacin en la mente del prospecto, Al final, el solo se cerrara, pues creer
que las ideas que tu originalmente planeaste son de l.
-sabias que si te comes uno de mis cuernitos, tendrs muchsimas pila que las
personas que se comen un tamal?. Ya que el porcentaje de caloras es menor y no
te sientes tan pesado.
Ahora sigues con la presentacin del producto para que el cliente se quede
pensando en lo primero que le dijiste. Al final el cliente creer que la idea es de
l.
NOTA:
Durante la presentacin podremos depositar varias semillas de este tipo con la
plena certeza que una de ellas dar en el clavo y se cerrar la venta.

CIERRE DEL AVION (MAESTRO)

Este cierre es magnifico cuando te encuentras con esta objecin: no estoy

seguro, es una decisin difcil de tomar. En la mayora de los casos este cierre
es mas efectivo con la gente de edad mayor, que suelen sentirse temerosos de
tomar la decisin. De manera gentil y lgica haz sentir al prospecto lo dbil de
su objecin. Ejemplo:
Pues no se. Es difcil tomar una decisin.
Comprendo como se siente. Se que usted ve bien este desayuno, verdad?
Entonces solo le resulta difcil tomar la decisin, de acuerdo? Tranquilcese,
eso es muy normal; todava despus de que tomamos la decisin, nos
preguntamos si fue la correcta o no, pero realmente es como subirse a un
avin sabia usted que todos los das , de todos los aviones que salen,
vuelven y aterrizan en el mundo, menos el 1% sufren algn accidente?
As pues ,dganme : sabiendo que el 1% de los aviones tienen algn percance,
va por eso a dejar de abordar el avin si tiene algo sumamente importante
que hacer al llegar a su destino?se va a subir a ese avion sin conocer la
tripulacion y pondra su vida a cargo de gente que no conoce? claro!, miles
de personas lo hacen ad diario, porque saben que estan en manos de
personal altamente capacitado uanque talvez un poco inquieto, aun asi

CIERRE DEL AVION (MAESTRO)

Es exactamente lo mismo al tomar la decisin ahora mismo, tal vez se sienta

inquieto al tener que decidir, pero comprenda que esta en manos de
profesionales, somos gente honesta y trasparente Solo denos la
oportunidad. as que es mas fcil que se caiga un avin a que le haga dao
un cuernito!

CIERRE POR PROSESO DE ELIMINACION

(MAESTRO)
Este cierre es excelente cuando surge la objecin: no ahorita, no. Es
importante mencionarte que si el prospecto te pone esta objecin quiere
decir que tu error esta en tu presentacin, no debemos de cometer el
error de os que se creen grandes cerradores: dan por hecho que saben
cerrar y se olvidan de hacer una excelente presentacin. Al final lo que se
ven obligados a hacer es presionar para sacar la venta dando paso a
realizar registro que nunca se van a presentar. Ejemplo de cierre por
proceso de eliminacin.
-Prospecto-. No Ahorita, no?
Acta con calma y tranquilidad -.solamente para mi propia informacin

CIERRE DE AVION (MAESTR0)

dije algo que no le pareciera, que le incomodara? (aqu el te dir, NO! )

INMEDIATAMENTE PROSIGUES, es el costo del cuernito esta muy caro?
(aqu es muy probable que encuentres el punto dbil que buscabas).
Al encontrar la objecin real sabrs como rebatirla, pero antes de eso haz
un resumen de todos los beneficios y luego vuelve a disparar la objecin. Al
final puedes cerrar con el de DOBLE LATERNATIVA
NOTA CUANDO HAGAS LAS PREGUNTAS NO DEBES SER MUY LENTO
O HACER PAUSAS YA QUE PERDERAS EL CONTROL DE LA VENTA,
TEN CUIDADO DE NO SER AGRESIVO O IRONICO.

CIERRE LEVANTA-PEDIDOS (MAESTRO)

Este cierre puede ser parte de tu presentacin, se realizara de un manera

normal y tranquila. El xito de este cierre es aplicarlo de una manera sencilla y
sin que se note que estamos usando alguna tcnica, ya que el cliente se da
cuenta y no comprar.
La moreleja de este cierre: si puedes hacer que desde el principio de tu
bsqueda de clientes o prospeccin sea de locatarios, puedes hacer este cierre
comprometindolos con el producto que debes de entregar al da siguiente y lo
vas a hacer de esta forma,
si desde el principio que llegas a un local, tienda, etc. Llevas una libreta y
una pluma y tu pluma toca la libreta de tus pedidos ya llevas el 50% de la
venta hecha!
Primero debes de hacer tu breve historia diciendo que ofreces cuernitos y
que para su comodidad solo le hars unas preguntas. No olvides aplicar los
tres ingredientes, siempre(as de simple)
te gusta mas el cuernito con el jugo de naranja o de pia? si el prospecto
dice que si, lo escribes en tu libreta (Aqu el prospecto notara que lo estas
anotando y si no te detiene, ya compro!.
Si el prospecto te detiene y te dice Qu haces?,porque estas anotando?

CIERRE
LEVANTA
PEDIDOS
(MAESTRO)
Tal vez tendrs que preguntarle varias cosas para saber que le llevaras maana
de la forma mas amable, como, Qu suele desayunar? Cunto gasta en cada
desayuno?(aqu haces el comparativo de precios) ve el cuernito mas grande
que los que estn vendiendo la competencia? en que horario estara bien
llegar?, todo esto le da al cliente la exclusividad y seguridad de que tu llegaras
maana con su desayuno a la puerta de su negocio, local, etc. La gente valora
este detalle y ve en ti seguridad. As es como podemos ir creando clientes y
tener pedidos para el da siguiente. Los maestros de este cierre lo hacen una
vez que terminaron su meta en las horas que ellos consideran muertas, para
maana ya tener un pedido seguro.
Lo mas divertido es que si lograste romper el hielo con el cliente puedes
cerrar la venta en el momento de la siguiente manera.
Promotor.- listo!! Ya esta su pedido maana paso a dejrselo a las 8 am, de
cualquier forma si hoy se lleva uno me ayudara a terminar mi meta, como
bien sabe estn sper bien preparados! (te detienes y se lo acercas), para
eso el prospecto ya sabe la breve historia de los cuernitos , haces una pausa
y le sonres sin perder contacto visual le acercas el paquete. Si el lo toma ya

CIERRE POR REFERENCIA (MAESTRO)

Este es ideal para el prospecto conservador o el que crees que no tiene dinero
para comprar cuernitos. Este cierre solo se debe realizar despus de haber
realizado algunos cierres prueba y haber notado que el prospecto tal vez tenga
algn problema con el dinero.
Quieres cuernito o paquete completo
-ninguno, no tengo dinero!!
Esta bien comprendo pero si te gusto el cuernito, verdad? Y vez que si es
un desayuno nutritivo, cierto? (espera reaccin obsrvalo) solamente el
dinero es el problema, verdad?(AQU ASENTIRA) dime te gustara
llevarte el cuernito solo en 20 pesitos? Solo es una pregunta!
ENTONCES INICIAS LA NARRACION
Te comento rpido, es un desayuno sper nutritivo que incluye una
naranja una barra de chocolate y un jugo, al vender esto tu me AYUDAS a
irme a casa con una satisfaccin de que mi producto te agrado, Qu te
parece?