CONCEPTUALIZACIN,

DEFINICIONES DE
NEGOCIACIN, NEGOCIACIN
DISTRIBUTIVA

INTRODUCCIN

Negociacin diaria

Complejidad de la Negociacin

Acuerdo con Incertidumbre

La Negociacin para no llegar a un acuerdo

Negociacin alianza

MITOS DE LA NEGOCIACIN

Los buenos negociadores tienen habilidades innatas

Los buenos negociadores son intuitivos

Los buenos negociadores se hacen a travs de la experiencia

Los buenos negociadores son arriesgados

CONCEPTOS
Vinyamata (2003) sostiene que la negociacin es un proceso interactivo que se traslapa
en situaciones de interdependencia que incluye conflicto de intereses y posibilidades de
cooperacin.
Diez (2000) explica la negociacin como:
un proceso de comunicacin entre personas que tienen que tomar
una decisin respecto a un tema o cuestin que los involucra
La definicin de negociacin aportada por Fisher
Forma bsica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una
comunicacin en dos sentidos designada para llegar a un acuerdo cunado las partes tienen
algunos intereses en comn y otros opuestos

Selby, (2001, citado por Fischbach, L., Girard, G. & Welschen,

P) especifica que:
Es un proceso para llegar a un acuerdo sobre los trminos bsicos de
la relacin comercial. Este proceso conduce a la solucin en forma pacfica
de problemas de inters comn y de problemas de intereses divergentes y
opuestos, por medio del debate y la mutua aceptacin
Hawwer (2001, citado por Fischbach, L., Girard, G. & Welschen, P.):
Procedimiento que ocurre cuando dos o ms partes, cada una de las
cuales esta en posesin de un recurso que la otra desea, tratan entre ellas
de convenir en el intercambio mutuo de los recursos en juego
Si

UNA BUENA NEGOCIACIN

Producir resultados admisibles y realizables

Eficiencia en la negociacin

Optimizar

Largo plazo

Equitativa

Tener en cuenta los diferentes stakeholders (grupos de inters)

NEGOCIAR NO ES!

Discutir hasta que la otra persona ceda

Ser inflexible y esperar a que la contraparte se ajuste a las

expectativas de usted como negociador

Presuponer que la verdad del negociador es nica, real y valioso.

OBJETIVOS DE LA
NEGOCIACIN

Alcanzar el resultado esperado mediante la creacin y reclamacin

de valor en la mesa de negociacin.

Modificar los resultados actuales por otros mejores para ambas

partes o para una de ellas.

CAPACIDADES DE NEGOCIACION

Alcanzar un beneficio o evitar incurrir en un costo

Para obtener mas valor o proteger el valor con el que ya se cuenta

Errores tpicos: Conformarse con poco, dejar valor sobre la mesa

de negociacin.

Negociadores agresivo-pasivo

Preparacin, estrategia, creatividad, persistencia.

NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA

La negociacin distributiva o competitiva es en la cual el beneficio de

una parte se traduce inmediatamente en prdida para la otra parte. Lo
que gana una lo pierde la otra. Por esta razn produce una suma de
cero y su denominacin: ganar-perder.

BENEFICIO DE UNA DE LAS DOS

PARTES
En la negociacin competitiva se maximiza el beneficio
individual. La habilidad negociadora reposa principalmente
en una gran dosis de regateo, argumentacin, amenazas y
tcticas afines.

CARACTERISTICAS DEL
NEGOCIADOR

Le gusta negociar

Entusiasta

Comunicador

Persuasivo

Observador

Sociables

Respetoso

Honesto

Sincero

Gracias!!!
ALEX CARDENAS
ANDREA PORTELA
ALEXANDER COMETA
GERALDYNE MARTINEZ