El cliente y el consultor pueden considerar de manera

diferente El resultado previsto y la manera de cumplir el

contenido;
El cliente tiene quizs una vaga idea de cmo trabajan los
Consultores y puede abrigar cierto recelo, porque ha odo
decir:
A.Que algunos consultores tratan de complicar todas
las cuestiones.
B. Que exigen ms informacin de la que necesitan.
C. Que reclaman ms tiempo para justificar un contrato
ms largo Cobran honorarios exorbitantes.

El objetivo primordial debe ser siempre la creacin y el

mantenimiento de una autentica relacin de colaboracin
(regla de oro de la consultora).
Debe imperar siempre un fuerte espritu de: colaboracin
caracterizado por:
- Un deseo compartido;
- A la confianza y al respeto mutuos.
- A la comprensin de los papeles tcnicos y humanos
De la otra parte.

Cliente en sentido amplio de la palabra.

- El cliente, en el sentido ms amplio de la palabra, es la
organizacin que utiliza los servicios en una
consultora.
Clientes en sentido ms estricto de la palabra.
- Es decir de individuos o grupos de personas de la
organizacin cliente que entran en contacto con el
consultor, discuten la tarea
con el, colaboran mientras
esta se esta llevando a cabo reciben
informes y
recomiendan a la direccin superior si los debe o no aceptar,
etc.

Los papeles fundamentales: la funcin de experto y la funcin

de impulsor o incentivador.
- La Funcin de Experto:
El consultor trata de sugerir a su cliente qu se debe cambiar
El consultor ayuda al cliente proporcionndole conocimientos
tcnicos y haciendo algo para y por cuenta del cliente.
- Suministra informacin.
Hace un diagnostico de la organizacin.
Emprende un estudio de viabilidad.
Disea un nuevo sistema.
Capacita al personal en una nueva tcnica.
Recomienda cambios orgnicos y de otro tipo
Hace observaciones sobre un nuevo proyecto previsto por la
direccin, etc.

La Funcin de Impulsor o Incentivador:

El consultor impulsor o incentivador sugiere principalmente
cmo hacer los cambios y ayuda al cliente a seguir el proceso
del cambio y a abordar los problemas humanos a medida que
surgen.
El consultor, en su capacidad de agente del cambio, trata de
ayudar a la organizacin a resolver sus propios problemas
dndole a conocer los procesos de organizacin, sus probables
consecuencias y las tcnicas de intervencin para estimular el
cambio.
En lugar de transmitir conocimientos tcnicos y de sugerir
soluciones, el consultor incentivador esta primordialmente
interesado en transmitir sus enfoques, mtodos y valores con el
fin de que la organizacin cliente pueda diagnosticar y poner
solucin a sus propios problemas.
En diversas descripciones de la consultora de incentivacin,
surge claro y rotundo el mtodo del comportamiento de la
organizacin.

Demostracin de los conocimientos tcnicos.

El consultor debe saber si ingresa en la organizacin cliente
como un experto tcnico que goza de prestigio o, por el
contrario, como alguien totalmente desconocido.
La demostracin de los conocimientos tericos y prcticos
interesa principalmente a las personas que tienen orientacin
tcnica y que son expertas en la esfera del consultor, esa
demostracin puede hacerse en conversaciones informales.
Transmitiendo informacin sobre los avances en la teora, las
nuevas tcnicas y el equipo.
Las empresas o los proyectos exitosos con los que ha estado
personalmente en relacin el consultor, o de otras formas
similares.
Las conclusiones o propuestas tcnicamente superiores
presentadas por el consultor pueden ser una suficiente
recomendacin e influir en la posicin del cliente.

Integridad profesional en el trabajo.

a. La forma en que el consultor da muestra de dedicacin,
integridad, minuciosidad y eficiencia.
La forma de acopiar informacin.
La autodisciplina y la perseverancia en la investigacin de
los hechos.
La capacidad para descubrir deficiencia sobre los que el
consultor no ha sido informado por el cliente.
La tenacidad en la bsqueda de una tcnica mejor.
Uso racional del tiempo.
Tacto para tratar de asuntos delicados.
b. La buena impresin que el consultor muestre que esta
dispuesto a compartir sus conocimientos y mtodos de
trabajo.

- El inters del consultor por los problemas del cliente debe

ser autentico y sincero.

- Debe manifestarse con hechos, no con palabras y

promesas.
Uso positivo de la persuasin
-La influencia por la fuerza de los argumentos lgicos para
convencer a otras personas de que lo que se les pide que
hagan es la medida correcta o eficaz que se ha de tomar.

Necesidad de una visin comn.

- Concepcin compartida del objetivo hacia el que uno se orienta
y de por qu vale la pena que otros ayuden, generando imgenes
de cul podra ser el futuro de la organizacin si se siguiera tal o
cual lnea de accin.
El recurso de la participacin y la confianza.
Consiste en crear una atmosfera de colaboracin y
corresponsabilidad para alcanzar una meta comn a travs de:
a.La participacin de otras personas solicitndole aportaciones e
ideas,.
b. Reconocindole el valor de sus sugerencias.
c. Basndose en lo que otros han propuesto.
Empleo de recompensas y sanciones.
Tensiones y ansiedades.

Promover la capacidad del cliente para desenvolverse

mejor en cada situacin, y no simplemente asesorarlo
sobre lo que debe hacer en una situacin dada.
El asesor no solo no tiene que proponer soluciones al
cliente sino que ni siquiera podr participar demasiado
activamente en el proceso o en la identificacin del
problema.