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Vicerrectora Acadmica

Direccin de Formacin General


Programa de Emprendimiento

PROYECCIONES Y PLAN DE VENTAS

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Cuando no sabemos a qu puerto nos dirigimos, todos los


vientos son desfavorables
Lucius Ennaeus Sneca

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ANTICIPACIN AL FUTURO
Para cualquier empresa, ya sea de produccin, venta o
servicio que est quiera ingresar a un nuevo mercado
debe realizando un proceso de anticipacin futura de
ventas.
Es de suma importancia el conocer de manera exacta el
monto de ventas que se debe alcanzar, ya que esto le
permitir conocer en parte su rentabilidad.
Tambin se puede sealar que las ventas constituyen
una forma de eslabn entre el mercado y la empresa.

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ANTICIPACIN AL FUTURO
No es saludable anticipar montos de ventas por encima
de las posibilidades reales.
Se pueden crear falsas expectativas en el mercado,
dando como resultado una mala imagen al no poder
satisfacerse los compromisos asumidos y perder
credibilidad en el mismo, pudiendo implicar a la vez el
abandono de los clientes.

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QU ES UNA PROYECCIN DE VENTAS?


La empresa para poder anticiparse debe recurrir a
proyecciones o pronstico de ventas.
Una proyeccin o pronstico de venta es la
estimacin o previsin de las ventas de un producto o
servicio durante determinado perodo futuro.

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VENTAJAS
Apoyo a la toma de decisiones.
Mayor seguridad en el manejo de la informacin
relacionada con las ventas de la empresa.
Gran flexibilidad en la elaboracin de pronsticos y para
la creacin y comparacin de mltiples escenarios.

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TCNICAS UTILIZADAS
Las tcnicas generalmente aceptadas para la
elaboracin de pronsticos se dividen en cinco
categoras:
1. Juicio ejecutivo.
2. Encuestas.
3. Anlisis de series de tiempo.
4. Anlisis de regresin.
5. Pruebas de mercado.

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CUL ES LA MEJOR OPCIN?


La eleccin del mtodo o mtodos depender de:
Los costos involucrados.
Del propsito del pronstico.
De la confiabilidad y consistencia de los datos histricos de
ventas.
Del tiempo disponible para hacer el pronstico.
Del tipo de producto o servicio.
De las caractersticas del mercado.
Etc.

Lo usual es que las empresas combinen varias tcnicas


de pronstico.

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JUICIO EJECUTIVO
Se basa en la intuicin de uno o ms ejecutivos
experimentados con relacin a productos de demanda
estable.
Su inconveniente es que se basa solamente en el
pasado y est influenciado por los hechos recientes.

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ENCUESTAS
til para empresas que tengan pocos clientes.
Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se
proponen comprar durante un determinado perodo.
Los clientes industriales tienden a dar estimados ms
precisos.
Estas encuestas reflejan las intenciones de compra,
pero no las compras reales.

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ANLISIS DE SERIES DE TIEMPO


Se utilizan los datos histricos de ventas de la empresa
para descubrir tendencias de tipo estacional, cclico y
aleatorio o errtico.
Es un mtodo efectivo para productos de demanda
razonablemente estable

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ANLISIS DE REGRESIN
Se trata de encontrar una relacin entre las ventas
histricas (variable dependiente) y una o ms variables
independientes, como poblacin, ingreso per cpita o
producto interno bruto (PIB).
Este mtodo puede ser til cuando se dispone de datos
histricos que cubren amplios perodos de tiempo.
Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos
productos.

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PRUEBAS DE MERCADO
Se pone un producto a disposicin de los compradores
en uno o varios territorios de prueba.
Luego se miden las compras y la respuesta del
consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con
base en esta informacin se proyectan las ventas para
unidades geogrficas ms grandes.
Es til para pronosticar las ventas de nuevos productos
o las de productos existentes en nuevos territorios.
Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, adems
alertan a la competencia.

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DEMANDA
Es importante, adems de decidir el mtodo ms
adecuado para las proyecciones de ventas, conocer cul
podra ser la demanda del producto o servicio.
En otras palabras, se debe analizar cual es el:
1. Tamao del mercado.
2. Tamao de mi mercado.

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TAMAO DEL MERCADO


Esta es probablemente, la parte ms complicada de
realizar.
En algunos casos, los datos pueden estar en
instituciones especializadas (INE, cmara de comercio,
estudios de mercado externos, etc.)
Una opcin interesante es ver: http://rc.prochile.cl/

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TAMAO DEL MERCADO


Los elementos ms significativos que se pueden
analizar son:
Nivel total de consumo, en unidades y pesos.
Tendencia del nmero de usuarios y de los patrones de
consumo.
Factores que puedan afectar el consumo actual
(condiciones sociales, econmicas, polticas,
tecnolgicas, etc.)

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TAMAO DE MI MERCADO
El objetivo de este proceso es poder llegar a formular el
Plan de Ventas, para eso, se necesita conocer la
fraccin del mercado que ser cubierta por la empresa.
Es necesario recordar que un producto o servicio nuevo
no adquiere su fraccin de mercado instantneamente.
Es importante realizar la proyeccin mensual slo para
el primer ao de vida, asimismo se debe conocer si
existen factores estacionales.

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TAMAO DE MI MERCADO
La forma de calcular la fraccin del mercado es:

Donde:
f(i): fraccin del mercado global de mi producto o servicio, que logra
en el perodo i.
Volumen de ventas(i): cantidad de unidades de mi producto o
servicio se venden en el perodo i.
Mercado global(i): cantidad total de unidades que todos los
competidores venden en el segmento elegido, en el perodo i.

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PLAN DE VENTAS
Estimar y planear las ventas con precisin ayudar a la
empresa a evitar problemas futuros de flujo de dinero,
falta o exceso de personal o problemas con la compra
de materias primas.
Este plan le permitir a la empresa identificar problemas
y oportunidades.

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TRES PUNTOS CLAVES


Conoce tu producto o servicio.
Desde el punto de vista de ventas, se tiene que detectar
las caractersticas del producto o servicio y convertir
dichas particularidades en beneficios.
Conoce tu mercado.
Enterarse quin es la competencia, desde empresas
similares hasta cualquier persona o negocio que obtiene
dinero de tu cliente.

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TRES PUNTOS CLAVES


Conoce tu fuerza de ventas.
Los integrantes de la fuerza de ventas tienen que estar
capacitados para transmitir con efectividad todos los
beneficios y ventajas que distinguen a la empresa.

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PLANIFICAR LAS VENTAS


Como dirigentes de un emprendimiento, tu tarea
principal es establecer objetivos enfocados en la misin
y relacionados con la comprensin de:
Los puntos fuertes y dbiles.
Las oportunidades y las amenazas de la empresa.

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PLANIFICAR LAS VENTAS


Los objetivos de la fuerza de ventas incluye desarrollar
nuevos negocios, vender los servicios, obtener
informacin y proteger el territorio contra los ataques de
la competencia.
Estos objetivos que orientan la formulacin de las
estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la
fuerza de venta.