MEJORANDO LAS

CAPACIDADES DE
NEGOCIACIN
Yemiko Kanashiro K.
Fabin Prez N.
Lima, Agosto 2009

Temas a tratar:
Tipos

de negociacin
Obstculos en el proceso de negociacin
Principales conceptos y elementos de la
negociacin integradora
Etapas del proceso de negociacin
Simulacin de caso de negociacin

EL CONFLICTO
CMO ENTENDERLO?

Qu es lo que ve Ud.?

Cuente los puntos negros...

cuntos hay?

EL CONFLICTO
Proceso

en el cual una parte percibe que

la otra la ha afectado o puede hacerlo.

Puede

ser funcional o disfuncional segn

el manejo que le demos.

El

conflicto funcional es aquel que puede

ser una oportunidad positiva de cambio.

 GANE LO MXIMO POSIBLE!

GANE LO MXIMO POSIBLE!

4X

Cada X pierde 100 ptos

3X+1Y

Cada X gana 100

Cada Y pierde 300

2X+2Y

Cada X gana 200

Cada Y pierde 200

1X+3Y

Cada X gana 300

Cada Y pierde 100

4Y

Cada Y gana 100

TIPOS DE NEGOCIACIN

COMPETITIVA
Adversarial
Distributiva
Basada en posiciones

INTEGRADORA
Resolutiva
Cooperativa
Basada en principios

SITUACIN DE NEGOCIACIN
Cmo

describira la negociacin vista en el

video?
Qu

aciertos puede apreciar en la

situacin de negociacin?

Qu

dificultades u obstculos identifica en

la situacin de negociacin observado?

NEGOCIACIN INTEGRADORA
La

interdependencia es
reconocida,
se busca
crear valor;

Recursos

ilimitadas
obtenerlos;

Se

limitados
formas

con
de

concentra en lo
sustantivo de la decisin;
es competente pero no
antagonista.

NEGOCIACIN
INTEGRADORA
Inters 1

Posicion 1
Posicin 2

Inters 2

Replanteo

Soluciones
De Beneficio
Mutuo

ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIN

Personas:
Separe a las
personas
del problema

(Fisher, Ury y Patton Si de acuerdo)

ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIN

Intereses:
Concntrese
en los
intereses,

no en las
posiciones

(Fisher, Ury y Patton Si de acuerdo)

ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIN

Opciones:
Invente opciones

de beneficio mutuo
(Fisher, Ury y Patton Si de acuerdo)

ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIN

Criterios Objetivos:
Insista en usar
criterios objetivos,
independientes
de la voluntad
(Fisher, Ury y Patton Si de acuerdo)

De posiciones a
intereses...

POSICIONES
Declaraciones

que
expresan lo que uno
dice que desea en
trminos de cosas
concretas, puntuales.

Son

las exigencias
iniciales, superficiales
que tiene cada actor
en un conflicto.

INTERESES
Son

necesidades,
deseos,
preocupaciones,
temores
subyacentes de los actores en
un conflicto,

Explican

o motivan la posicin o
conducta adoptada; motivan su
decisin su comportamiento en
uno u otro sentido.

INTERESES
Los

intereses responden a las

preguntas:
Por

qu...
Para qu...
Con qu propsito...
Qu es lo ms importante para
usted...

POSICIONES
Propuestas concretas,
puntuales, cerradas

Slo hay una forma

de lograr la posicin

Quiero US$ 500

INTERESES
Preocupaciones,
Categoras grales.

Hay ms de una
Opcin para satisfacer
el inters

Reconocimiento de daos

Y QU PASA SI NO LLEGO A
ACUERDO?

MAAN
M

ejor
A lternativa
A

un Acuerdo
N egociado

Es

aquella
alternativa real, fuera
de la negociacin a
la cual recurriremos
de no lograr un
acuerdo negociado
mejor que dicha
alternativa.

VENTAJAS DEL MAAN

Permite

aprovechar informacin obtenida

durante la negociacin.

Permite

explorar soluciones imaginativas

Le

da confianza, evitar que acepte algo

que no satisface sus intereses.

Le

ayuda a decidir cuando marcharse y

cuando no, sin tanta ansiedad.

ETAPAS DEL PROCESO DE

NEGOCIACIN

1)

De Preparacin

2)

De Negociacin

3)

Creacin De Opciones

4)

Acuerdo

PRIMERA ETAPA:
PREPARACIN DE LA
NEGOCIACIN

PREPARACIN DE
LA NEGOCIACIN
Diagnstico

del

Conflicto
Elaboracin

de Reglas
de Juego y Agenda

MAPA DEL CONFLICTO

LAS TRES P:
PERSONAS
PROCESO
PROBLEMA

ELABORACIN DE
REGLAS Y DE LA AGENDA
Reglas

para el desarrollo
del proceso de
negociacin:
Administrativas
y de conducta

Agenda

de la
negociacin.

REGLAS DEL JUEGO

Quin las
formula?

Todas las partes

involucradas

Cundo se
formulan?

Antes de empezar la
negociacin (las partes
reunidas)

Qu debe
incluir?

Reglas administrativas
Reglas de
comportamiento

AGENDA

Es la relacin
ordenada de
asuntos a ser
negociados

SEGUNDA ETAPA:
LA NEGOCIACIN

LA NEGOCIACIN
Explicacin,

ampliacin, aclaracin de las

posiciones iniciales

Educar

e informar a cada parte sobre los

temas por qu son importantes?, cmo
llego cada uno a sus demandas iniciales?

Eventualmente

las
partes
podran
proporcionar al otro documentacin que
ayude a aclarar su postura.

LA NEGOCIACIN

Concentrarse en los temas de negociacin (el

problema) y no en las caractersticas personales de
los negociadores.

De ser necesario realizar concesiones mutuas

Tratar las ofertas iniciales como un punto de partida,

pues tienden a ser extremas.

Enfatizar soluciones integrativas ganar-ganar.

Crear un clima de apertura y confianza.

TERCERA ETAPA:
CREACIN Y EVALUACIN
DE OPCIONES

CREACIN DE OPCIONES
Y TOMA DE DECISIONES
A

travs de la creatividad se
articulan los intereses prioritarios
de las partes con el fin de lograr
soluciones satisfactorias

CREACIN DE OPCIONES
Y TOMA DE DECISIONES
Tener

el panorama del conflicto claro

Estimular

la creatividad de las partes

Trabajar

con cada uno de los asuntos

conflictivos problemas a modo de agenda
de discusin

Aplicar

mtodos de solucin apropiados

CUARTA ETAPA:
EL ACUERDO

EL ACUERDO
Lograr

soluciones:
claras
viables
duraderas

Obtener

de todas las partes el compromiso

de cumplimiento

EL ACUERDO
Identificar

quienes suscribirn el acuerdo y

acreditacin su representacin

Detallar

con precisin:

soluciones

acordadas
puntos sobre los cuales no hay acuerdo
puntos cuya negociacin ha sido pospuesta
y fecha para la renegociacin
Estrategia

acuerdo

para asegurar sostenibilidad del

CONCLUSIONES
Conflicto:

oportunidad de cambio si es
gestionado oportuna y adecuadamente

Negociacin

Mecanismo

integradora:

de gestin de conflictos
adecuados orientado en el ganar ganar
Requiere de correcta preparacin para
alcanzar acuerdos mutuamente
satisfactorio
Necesita de esfuerzo de comunicacin y
confianza entre las partes

MUCHAS GRACIAS!
Yemiko Kanashiro Kubota
Fabin Prez Nez
www.pucp.edu.pe/consensos

consensos@pucp.edu.pe