GESTION DE LA

EXPORTACION
SEMANA 6
Actividades involucradas en el
proceso de Exportacin
Mag. Alfonso Cosso Carln

INDICE
1. Requerimientos bsicos para exportar
2. Como identificar un mercado de exportacin
3. El Precio

1. Requerimientos bsicos para

exportar
A. CAPACIDAD PRODUCTIVA
Manejo de la Produccin, Ampliacin, Subcontratacin
B. CAPACIDAD ADMINISTRATIVA
Capacitacin, Asesora, Gestin
C. CAPACIDAD ECONOMICA Y FINANCIERA
Diversificar, Estructura de capital
Crditos a la exportacin
D. CULTURA EXPORTADORA

2. Como identificar un Mercado de

Exportacin
A. Que es un Mercado?
Entendemos por mercado al lugar al que asisten las fuerzas de
oferta y demanda para realizar transacciones de compra y venta de
bienes y servicios a un determinado precio.
Ese mercado reside en un territorio aduanero distinto, un pas
distinto.
El mercado comprende a todas las personas, hogares, empresas e
instituciones que tienen necesidades para ser satisfechas con
productos y servicios.
Para definir nuestro mercado necesitamos informacin relevante
que nos permita comprender e identificar oportunidades del mismo.

B. Por que es importante contar con informacin relevante de

nuestros mercados potenciales?
La informacin relevante es la que permite ahorrar tiempo y dinero,
de ah la importancia de contar con informacin verificable y confiable.
La informacin puede prevenir de instituciones publicas o privadas,
sin embargo, debemos tener en cuenta que la informacin confiable
debe provenir de fuentes formales y comprobables.
Ejemplos: Portales de Internet, revistas especializadas, estudios de
mercado, normas y regulaciones internacionales, ferias.

C. Donde podemos
mercado objetivo?

encontrar

informacin

relevante

del

El Per cuenta con instituciones publicas y privadas que brindan

informacin de comercio exterior, tales como:

Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y Turismo

PROMPEX
Sistema Integrado de Informacin de Comercio Exterior
SIICEX
Ministerios, Asociaciones, Gremios, Instituciones.
Cmaras de Comercio Nacionales
Revistas especializadas, directorios, catlogos.
Entrevistas
Otras fuentes como ferias nacionales e internacionales

Esta informacin
cuidadosamente.

se

deber

procesar,

analizar

evaluar

Lo cual nos permitir tomar una mejor decisin al escoger nuestro

mercado objetivo (pas de destino) , donde nuestro producto o
servicio tenga la posibilidad de ingreso.

 Ingresar a la pagina www.siicex.gob.pe

Ingresar a Estudios y Perfiles de Mercado

D. Que informacin se recomienda utilizar para seleccionar un

mercado potencial de exportacin?
Para escoger o seleccionar un mercado potencial de exportacin, se
debe realizar un anlisis de la informacin por aproximacin,
proveniente de las diversas fuentes primarias y secundarias.
Esta informacin deber estar basada en mtodos cualitativos y
cuantitativos.
1. Mtodos cualitativos: Entrevistas por otros exportadores u
organizaciones expertas, Focus group, etc.
2. Mtodos cuantitativos: Estadsticas

E. Como se agrupa la informacin

cualitativos y cuantitativos?

basada

en

criterios

Indicadores macro: demogrfico, geogrfico y econmico

Marco legal: normativos y regulaciones
Tendencias de mercado: hbitos, gustos, costumbres, preferencias,
etc.

F. En que consiste la informacin cuantitativa estadstica?

La informacin cuantitativa estadstica permite identificar el flujo
del mercado de un pas y un producto en particular. Con esto podemos
identificar nuestro mercado potencial.
Cantidad
Tamao

G. A donde se puede acudir para buscar orientacin y

asesora?
El empresario puede buscar orientacin y asesora en instituciones
que cuenten con la experiencia adecuada.
Finalmente, el empresario podr realizar:
Una
aproximacin
directa
a
los
mercados
seleccionados
Visitar un cliente potencial
Participar de una feria nacional o internacional
Participar de una misin comercial

pre

Una vez seleccionado el mercado final, de deber elaborar un Plan

Exportador.

H. Porque una feria es una fuente de informacin?

Una feria especializada es un medio donde se puede encontrar
informacin de tendencias de mercado y de precios debido a la
afluencia de productores, exportadores e importadores que muestran
o exhiben productos del mismo sector o rubro comercial.
Es un mecanismo privilegiado de promocin comercial que facilita
el acceso y la permanencia de un producto en un determinado
mercado. Crea, fortalece y mantiene la presencia de la empresa y sus
productos dentro del mercado global.

I. Por que es necesario un Plan de Exportacin?

El Plan de Exportacin es una gua que permitir evaluar las
capacidades de la empresa exportadora en el mercado externo,
seleccionar los productos con mayor potencial de exportacin y definir
los objetivos de la empresa en torno al proyecto de exportacin.
Un Plan de Exportacin deber dar respuestas a:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

A donde exportar?
Como y con quien poder realizar alianzas?
Que exportar?
A quien vender?
Como llegar?
Que rentabilidad se puede obtener?

Caso Grupal Calificado

Mango Deshidratado en EEUU
El presente trabajo tiene como finalidad analizar el mercado del Mango
Deshidratado en Estados Unidos. En base al anlisis que cada grupo
realice, debern tomar la decisin de incursionar o no en dicho
mercado.
Indicaciones:
1. Traer impreso el Perfil de Mercado del Mango Deshidratado en Estados
Unidos elaborado por la Oficina Comercial del Per en Washington, DC.
2. Traer impreso el formato del Anlisis de Factibilidad del Perfil de
Mercado del Mago Deshidratado en Estados Unidos.

3. El Precio
A. Definicin
. Estimacin cuantitativa de un producto en unidades monetarias
. Expresa la aceptacin o no del consumidor del conjunto de atributos
del producto, en relacin a la capacidad que tiene el producto para
satisfacer sus necesidades
. El Precio ms adecuado de un producto debe ser menor que el
VALOR PERCIBIDO por el consumidor. En otras palabras, el cliente
debiera estar dispuesto a pagar ms

B. La Fijacin de precios internacionales depende de:

1.- Objetivos de la empresa (Eje: Rolex)
2.- Costos (Costos altos, precios altos)
3.- Valor percibido por los clientes
4.- Precios de la competencia
5.- Volmenes de produccin en el mercado y Canales de
Distribucin
6.- Estacionalidad (ropa de invierno en verano)

C. Poltica internacional de precios

El precio de mercado es aquel que hace un producto vendible en un
segmento dado.
Llegar a establecer el precio de mercado de un producto no es tarea
fcil y menos todava si pretendemos colocarlo en el mercado
internacional, ya que el nmero de variables intervinientes se
incrementa. Entre otras, citamos:

Costos de fabricacin.
Contribucin a los gastos generales.
Recuperacin de la inversin en I+D.
Costos de logstica.
Seguros de transporte, de riesgos comerciales y polticos.
Derechos aduaneros e impuestos locales.
Costos de investigacin de mercados y marketing.
Costos de comercializacin.
Costo de los crditos.
Etc.

Para eso debemos controlar la DFI

D. Estrategia Internacional de Precios

Variables que determinan el Precio de Exportacin:
Variables de Empresa
Costos
Objetivos
Marketing Mix
Variables de Mercado
Demanda
Competencia
Barreras Legales (aranceles)
Dumping
Tipos de cambio
Variables de Producto
Ciclo de vida internacional del producto (si el producto se
encuentra en la etapa de decadencia o declive, su precio ser bajo)

FACTORES A TENER EN CUENTA EN LA DETERMINACIN DEL

PRECIO DE EXPORTACIN.
La moneda
Los Incoterms
Los plazos y medios de pago
FIJACIN DE
DOMSTICOS

PRECIOS

EN

FUNCIN

DE

LOS

Precios de exportaciones menores que los domsticos

Precios de exportaciones mayores que los domsticos
Precios de exportaciones iguales a los domsticos

PRECIOS