Determinacin de mercados

de exportacin
POR: ALEJANDRO ARIAS PAZ

Mucho se explica y comenta sobre la importancia de un trabajo

exhaustivo de INVESTIGACIN DE MERCADOS EXTERNOS para
identificar posibles mercados de exportacin para nuestros
productos. Indudablemente esta es una cuestin central y sobre
la que hay abundante teora al respecto. No obstante, hay que
actuar con pragmatismo y sentido comn, para que dicha fase
no sea un obstculo insorteable.

Pregntese: cual de los

180 mercados que operan
en comercio internacional
puede demandar nuestros
productos?

La respuesta, en general, es: escoger aquellos

mercados donde exista flujo de comercio, es
decir, donde del anlisis de estadsticas de
importacin y exportacin a nivel internacional,
usted observe que existe un lote de pases que
son
claramente
importadores
de
esos
productos, que existen en ellos flujos de
importacin desde su pas, que tienen un
comportamiento de establecer una creciente en
importaciones del producto en los ltimos tres
aos, como elementos centrales.

Conocida la posicin arancelaria del producto en el pas que

ser destinada (numero que identifica a la mercadera que se
desea exportar en la Nomenclatura Aduanera), deber
consultar bases de datos de estadsticas de importacin y
exportacin por ejemplo en nuestro caso es INEGI.
En este punto es crucial que Usted no piense como mercados a
grupos de pases o pases geogrficamente muy grandes y, por
ende susceptibles de segmentarse en sub-mercados (por caso,
Europa).

Sobre ese lote de pases indague:

-Estudios sobre el consumo de sus productos
-Artculos relacionados en portales o sitios de negocios
-Estudios o perfiles de mercados realizados por los organismos
de promocin de exportacin de su pas o cmaras sectoriales.

Determinar un mercado objetivo:

Para iniciarse en la exportacin, cuando ms mercados pretenda abarcar en la

primer etapa, ms tiempo demorara en abordar en forma slida UNO de ellos, y ms
recursos de tiempo y dinero deber emplear.En la seleccin final Usted debe
considerar seriamente 4 elementos que pueden incidir fuertemente en las
posibilidades de ingresar a uno de ellos con xito:
Proximidad Geogrfica del Mercado: esto incidir en los costos promocionales, en
la posibilidad de desplazarse, en el costo final de sus productos en el mercado de
destino (elemento que analizara el importador para tomar la decisin y que contiene
el costo de flete internacional de la mercadera, que perjudica seriamente a muchos
productos, dada la posicin geogrfica de Mxico respecto de los mercados
internacionales
Proximidad Cultural: el hecho de compartir costumbres, determinados rasgos de
idiosincrasia, el idioma, etc.
Existencia de acuerdos comerciales entre Mxico y el mercado objetivo: los
acuerdos de integracin han demostrado ser instrumentos muy concretos de
generacin de flujos de comercio entre los pases socios, dado que el importador del
pas asociado comercialmente con Mxico podr importador el producto con
aranceles reducidos respecto a la misma mercadera importada desde otros
orgenes. Sera criterioso comenzar por esos mercados.

 Dimensin relativa del Mercado: otro factor crucial donde las pymes Mexicanas
tienden a equivocarse (procurando el acceso a mercados de grandes dimensiones
que luego no pueden afrontar debido a su escasa capacidad de produccin). Es
especialmente importante comenzar la exportacin por mercados (y canales de
distribucin dentro de esos mercados) que se adecuen correctamente a la oferta y
capacidad exportable que disponga la empresa mexicana.

FIN