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ANACARIBE, S. de R. L.
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Objetivos de la capacitacin
TCNICAS DE NEGOCIACIN
Conocer los factores inherentes al proceso de
negociacin
el antecedente y el fin ltimo de la misma
el auto conocimiento
construir estrategias negociadoras efectivas
personalizadas
Tabla de contenidos
Nombre de diapositiva
No. de
diapositiva
2. Personalidad.
3. Conflicto.
11
4. Estilos de negociacin.
13
5. Temperamentos.
14
15
16
8. La persuasin.
18
19
21
22
23
24
NO son formas de
La personalidad
La personalidad es el sistema
dinmico en desarrollo de los
atributos
emocionales,
cognitivos
y
espirituales
distintivos de un individuo.
Debido a que la negociacin es una interaccin, la
personalidad de los individuos es un componente que
juega un papel fundamental en la efectividad de la
negociacin.
La personalidad
Facetas clave de la personalidad:
La estabilidad emocional y conciencia.
El locus de control, grado al cual nos responsabilizamos o
culpamos por algo.
La autosupervisin, grado de ajuste en el comportamiento para
las situaciones.
La competitividad y los tipo A y B, nuestra competitividad con
otros.
Necesidad del logro (excelencia), poder (personal o social) y
afiliacin (sociales).
Fuentes de energa: Extrovertido o introvertido.
Procesamiento cognitivo: Sensorial o intuitiva.
Pasin: Razn o emocin.
La personalidad
El conflicto
El conflicto
Enfoque negativo:
Enfoque positivo:
Contienda
Interaccin
Ganar o perder
Control
Beneficio mutuo
Interdependencia
Problema
Oportunidad
Disputa
Diferencia
Lucha
Intercambio
Manipulacin
Persuasin
Aterrador
Excitante
Tensin
Estimulante
Estilos de negociacin
Temperamentos
Resuelt
os
Abiertos
Armonizador:
Buscador de accin:
Hiperactivo y detallista
Apuesta al riesgo y se
distrae.
Generale
s
Controlador:
Determinado y organizado
Rgido y cerrado.
Especfic
os
Pragmatista:
Detallista, impaciente y
ordenado.
Competitivo y luchador.
Poder de negociacin
Poder de legitimidad.
Poder coercitivo.
Paciencia.
La persuasin
El argumento por si solo no persuade. Es
necesario conducir con informacin que
demuestre que el resultado es benfico para
todas las partes.
Latitud de compromiso Latitud de no
compromiso
Latitud de aceptacin Latitud de rechazo
La persuasin
Proceso de negociacin
Cierre.
Intensificacin.
Introductoria
e iniciacin.
Preparacin.
Igualacin
Ira
Estrategias
y tcnicas de negociacin
Distraccin
Son
maniobras, las acciones que se toman y los
Aplazamiento
movimientos
que se hacen y estas son:
Ruego
Revocacin
Renuencia
Sorpresa
Acoso
Exclusin o acortar
Regateo
Retiro
Risa
Acobardamiento
Ultimtum
Negociacin en equipos
complejos
que
Gracias.