GESTION

COMERCIAL
COSMETIQUERA

INTRODUCCION
Se ha detectado la necesidad de ofrecer un producto
nuevo, novedoso, fcil de usar, a un precio justo, que
permita mantener los productos de belleza en su lugar
para poder acceder a ellos en el momento ideal, que sea
fcil de introducir en su cartera, variedad en tamao,
estilos y diseos, segura, compacta, y confiable, gracias a
los diversos compartimientos permite cargar todos los
cosmticos en cualquier lugar.
La mayora de mujeres, desde seoritas hasta seoras,
necesitan que todos los artculos de belleza que van desde
un lpiz labial, brillo labial, delineador de ojos y labios,
bases, polvos y rubores para el rostro corrector de ojera,
mascara para pestaas hasta un cepillo para su cabellera.

INTRODUCCION

Es por eso que SAFIRA S.A. ha creado un

producto ideal para la mujer actual que debe
de estar siempre presentable y a la moda, por
tal razn debemos estar en constante alerta
intelectual,
mantenernos
despiertos,
creativos, atentos y muy informados, el
Consumidor cambia, y sus hbitos de compra
se transforman muy de prisa, estudiar a los
consumidores, ver, mirar y observar es la
clave para captar las mejores razones para
venderles, evaluar nuestro xitos y fracasos
nos convertir en los mejores.

INTRODUCCION
Nuestro producto ser ofrecido a un precio de
S/.9.00
por
unidad
Mi
primera
Cosmetiquera, La Cosmetiquera Juvenil a
S/.10.50, Cosmetiquera Ideal a S/.12.00 y la
Sper cosmetiquera a un precio de S/.15.00.
Si bien por el momento nos dedicaremos al
mercado centrado en la mujer, uno de
nuestros propsitos ser crecer en otros
mercados y poder crear nuevas lneas de
productos.

INTRODUCCION
Por ser nuevos en el mercado proyectamos
vender
S/.90,000
en
productos,
pero
necesitaremos de acuerdo al anlisis de las
proyecciones que se ha estimado una
inversin de S/.201,000.00.

1.DESCRIPCION DE LA EMPRESA
I. Identificacin de la empresa.
a. Nombre de la empresa: SAFIRA S.A.
b. Nombre legal: SAFIRA S.A.
c. Nombre comercial: SAFIRA BEAUTY

d. Nombre del producto: COSMETICS BAGS.

e. Marcas:
Mi primera cosmetiquera.
Cosmetiquera juvenil.
Cosmetiquera ideal.
Sper cosmetiquera.

1.DESCRIPCION DE LA EMPRESA
II. La misin de la empresa.
Somos SAFIRA S.A.nos dedicamos a la
fabricacin de accesorios que permitan a
la mujer actual organizar, sus productos
de belleza, que satisfacen los deseos de
la mujer peruana; contamos con personal
especializado, con espritu emprendedor y
todos nuestros productos son de calidad.

1.DESCRIPCION DE LA EMPRESA
III. La visin de la empresa.
Ser lderes en el mercado orientado a la mujer
peruana ofrecindole productos de calidad
para organizar y tener en buen estado sus
artculos de belleza, siendo reconocidos por la
capacidad
profesional
y
humana;
garantizando as la fidelidad de cada uno de
nuestros clientes adems de crecer en otros
mercados y poder crear nuevas lneas de
productos.

1.DESCRIPCION DE LA EMPRESA
IV. Valores de la empresa
a.
Calidad.
b.
Honestidad.
c.
Buen servicio.
d.
Atencin a nuestros clientes
e.
Espritu emprendedor.
f.
Creatividad.
g.
Iniciativa.

1.DESCRIPCION DE LA EMPRESA
V. Metas que se desprenden de la visin.
a.Realizar demostraciones sobre el mejor uso de nuestra

cosmetiquera.
b.Fabricar y ofrecer productos de calidad para lograr el
reconocimiento.
c.Mantener el crecimiento de nuestras ventas.
d.Abastecer el mercado con nuestros productos.
e.Lograr una ventaja competitiva en base a nuestro
personal.
f. Satisfacer las necesidades de la mujer moderna.
g.Expandir COSMETICS BAGS a mercados internacionales
.

1.DESCRIPCION DE LA EMPRESA
VI. Objetivos a medio plazo de la empresa.
a.Posicionarnos a nivel nacional. Nuestro compromiso es proveer a
nuestros clientes productos de muy buena calidad y a los
mejores precios.
b.
Ser una empresa seria y flexible que compita en el mbito
nacional y que se diferencie de los productos de nuestros
competidores.
VII. Objetivos a corto plazo.
c.Posicionarnos en el mercado limeo.
d.
Comprometernos a satisfacer las necesidades de nuestros
clientes ofrecindoles servicios de calidad.
e.Impulsar la venta de nuestros productos.
.

1.DESCRIPCION DE LA EMPRESA
VIII. Objetivos a largo plazo de la empresa.
Expandir nuestros productos hacia los mercados vecinos
Ecuador, Colombia y Venezuela.
IX. Mercado actual.
Nuestro mercado actual ser la ciudad de Lima
X. Mercado a mediano plazo.
El mercado que pretendemos cubrir en un mediano plazo es a
nivel nacional
XI. Tendencias del mercado.
Para los prximos aos, de acuerdo a las tendencias y
exigencias del mercado, ser necesario innovar nuestros
diseos y mantenernos acorde a las exigencias de temporada,
mantenindonos al da con las necesidades de nuestras clientas.

2.SITUACION DE MERCADO Y COMPETENCIA

Actualmente en el mercado existen diversas
cosmetiqueras, que ofrecen diferentes estilos, colores
y tamaos
.

3. ANALISIS DE COMPETENCIA

I. Anlisis de mercado.
Descripcin.
a. Tamao
b. Estilo.

Oportunidades/Amenazas
Factores de impacto.
Dentro de las oportunidades para la empresa
podemos mencionar el posicionamiento de la
empresa SAFIRA S.A. en la ciudad de Lima, por ser un
rubro poco explotado.

3. ANALISIS DE COMPETENCIA

Orden
Un factor importante es que COSMETICS BAGS
permite mantener los productos de belleza en su
lugar para poder acceder a ellos en el momento ideal.
Higiene
COSMETICS BAGS permite tener los cosmticos fuera
del polvo y la suciedad que se acumulan en las
carteras.
Innovacin
Un factor que hace nica a COSMETICS BAGS es que
es fcil de introducir en su cartera, debido a la
variedad de su tamao, estilos y diseos, es segura,
compacta, y confiable, gracias a los diversos

4.MERCADO OBJETIVO

I. Identificacin de los clientes que son clientes

actuales de la empresa
Clientes que son personas naturales.

4.MERCADO OBJETIVO
II. Determinacin del mercado objetivo.
A. Principales Clientes:
III. Necesidades de nuestros clientes y
productos que las satisfacen.
Actualmente la mayora de mujeres (desde seoritas
hasta seoras) necesitan que todos los artculos de
belleza que van desde un lpiz labial, brillo labial,
delineador de ojos y labios, bases, polvos y rubores
para el rostro corrector de ojera, mascara para
pestaas hasta un cepillo para su cabellera.
Puede permanecer en buen estado y muy ordenado
de tal manera que al momento de buscarlos en su
cartera sea fcil y rpido de encontrar. Es por eso que
SAFIRA S.A. ha creado un producto ideal para la mujer

4.MERCADO OBJETIVO

IV. Expectativas de cada uno de nuestros

clientes en relacin al producto que reciben.
Las expectativas que nuestros clientes tendrn
acerca de COSMETICS BAGS son:
Cosmetiquera de alta calidad fabricada con los
mejores materiales.
Seguridad para todos sus cosmticos.
Organizacin de productos de belleza.
Facilidad y accesibilidad de encontrar lo que se
busca en el momento y lugar indicado.
Innovacin.
Vanguardia.

4.MERCADO OBJETIVO

4.MERCADO OBJETIVO
Tamao del mercado y de tendencias.
SAFIRA S.A. utiliza una combinacin de bases para
segmentar el medio.
En nuestro escenario comercial se dan cambios cada vez
ms constante por lo que nuestra empresa debe satisfacer
las necesidades de nuestros clientes, que nos exigen
volvernos ms competitivos, brindarles productos con
grandes ventajas y una garanta de calidad.

4.MERCADO OBJETIVO
VI. Anlisis FODA.
SAFIRA S.A. es una empresa que surge con la visin de ser
lderes en el mercado de la industria de cosmetiqueras que
busca atender y satisfacer las necesidades de la mujer
moderna, presentable y elegante para la cual es
indispensable identificar y analizar los factores internos y
externos
que
afectaran
tanto
positiva
como
negativamente nuestra organizacin.
a. Anlisis de los factores internos: fortalezas y
debilidades; fortalezas y limitaciones.
Teniendo presente que las fortalezas es algo que nuestra
empresa poseemos o que hace que competitivamente con
nuestros competidores, nos da una superioridad o ventaja
competitiva y una debilidad o limitacin es una carencia
que nos causa problemas y que nos impide crear valor

4.MERCADO OBJETIVO
Fortalezas:
Personal con deseos de superacin.
Excelente relaciones interpersonales.
La existencia de los recursos necesarios.
Conducta en valores.
Comunicacin
entre
los
miembros
organizacin.
Calidad de atencin a nuestros clientes.
Costos bajos.
Presupuesto.
Definicin del mercado objetivo.

de

la

4.MERCADO OBJETIVO
Debilidades:
Dependencia tecnolgica.
Somos nuevos en el mercado, lo cual implica
desconocimiento por parte de los clientes
potenciales.
Falta de capacitacin al personal.

4.MERCADO OBJETIVO
b. Anlisis de factores externos: oportunidades
y amenazas.
Buscando entender el mundo cambiante que rodea a
SAFIRA S.A. vemos hacia el exterior e identificamos y
analizamos todo lo que nos favorece, es decir
oportunidades y aquellos cambios en el entorno que
puede afectar negativamente. Es por eso que se
definen de la siguiente forma.
Oportunidades
Aceptacin en el mercado.
Posicionamiento en el mercado.
Salida o retiro de un competidor del mercado.
Buena imagen.
Crecimiento en el mercado.

4.MERCADO OBJETIVO
Amenazas:
Desconfianza de los clientes por ser nuevos.
Fuerte competencia.
Entrada de un nuevo competidor.
Carencia de insumos.
Disminucin de la demanda y de ventas.

5.PRODUCTO O SERVICIO
I. Identificacin del producto o servicio.
a) Nombre del producto: COSMETICS BAGS.
b) Sus principales caractersticas son:
Compacto.
Practico.
Accesible.
Econmica.
Variedad de diseos.
c) Utilidad para el cliente o necesidades que satisface
Producto fabricado y diseado, dirigido a la mujer
moderna que desea mantener sus productos de belleza
en buen estado y sobre todo ordenados y de esa forma
encontrarlo en el momento deseado de manera fcil y

5.PRODUCTO O SERVICIO
II. Ventajas competitivas
a. Orientacin a la mujer como nuestro cliente
principal.
b. Mejoramiento continuo de nuestro producto.
c. Innovacin en diseos y estilos del producto.
d. Buscar una ubicacin estratgica de nuestro
establecimiento.
e. Poltica de precios estandarizada.
f. Equipo profesional altamente calificado.
g. Calidad en atencin al cliente.
h. Con una visin bien definida.

5.PRODUCTO O SERVICIO
III. Branding.
a. Posicionamiento:
SAFIRA S.A. pretendemos convertirnos en una
compaa reconocida en el confecciona miento y
diseo de cosmetiquitas para complacer las
necesidades y preferencias de la mujer actual.
Corto plazo:
Posicionarnos como la mejor empresa que fabrica y
distribuye cosmetiqueras de calidad en la ciudad
de Lima.
Hacer publicidad en algunos medios para dar a
conocer la COSMETICS BAGS.
Establecer diversas promociones y ofertas para

5.PRODUCTO O SERVICIO
Mediano plazo:
Posicionarnos en el mercado nacional en la venta
de cosmetiqueras.
Introducir nuevas lneas de productos.
Aumentar los mrgenes de utilidad.
Expandir nuestras sucursales.
IV. Estrategias de producto
a. Incluir caractersticas innovadoras al producto
b. Incluir atributos a la moda al producto.
c. Lanzar una gran variedad de lneas de producto,
d. Ampliar nuestra lnea de producto.
e. Lanzar una nueva marca

6.PLAN DE MARKETING
I. Poltica de producto.
Nuestra cosmetiquera tiene un tamao ideal para que
nuestras consumidoras puedan guardar todos sus
productos de belleza, contamos con una variedad de
diferentes colores adecuados para un mercado de
mujeres modernas que adems de buscar orden
buscan productos con diseos exclusivos.
II. Polticas de precio.
Mi primera cosmetiquera tendr un precio de S/.9.00
por unidad, la cosmetiquera juvenil S/.10.50,
cosmetiquera ideal S/.12.00, sper cosmetiquera
S/.15.00.

6.PLAN DE MARKETING
III. Condiciones de venta.
El cliente que desee adquirir nuestros productos lo
puede hacer:
1. Visitar nuestras instalaciones y adquirir nuestro
producto, el pago de la mercanca ser en
efectivo.
2. Visitar nuestras instalaciones y adquirir nuestro
producto al crdito.
3. Hacer sus pedidos por telfono en los horarios de
8:00 a.m. 4:00 p.m. o emails las 24 horas del da.
4. Para la devolucin del producto se realizara en los
siguientes cinco das hbiles a la entrega del
producto.
5. Si transcurrida una semana despus de la entrega

6.PLAN DE MARKETING
IV. Poltica de promociones y descuentos.
En la apertura del negocio tendremos precios con
descuentos de hasta el 5%.
La entrega de pequeos recuerdos por la compra de
nuestro producto.
A los mayoristas se les ofrecern descuentos de hasta un
10%
V. Merchandising.
Los principales artculos publicitarios sern:
Stickers.
Vallas publicitarias.
Banners.
Llaveros.
Espejos.

6.PLAN DE MARKETING
VI. Venta y comunicacin
Los principales medios de comunicacin sern:
Radio
Peridicos como El Comercio, Per 21, Trome.
Sitios de Internet.

7.VENTAS Y
COMUNICACION

I. Factores de preocupacin:
a) Funcionalidad.
Proporcionar a la mujer moderna un producto que le
permita mantener todos sus artculos de belleza en
buen estado, seguros, ordenados y organizados de tal
forma que al momento de buscar sus cosmticos los
encuentren de una forma fcil y rpida.
b) Eslogan.
Un estilo propio
c) Palabras claves en material de mercadeo.
Orden.
Seguridad.
Accesibilidad.

7.VENTAS Y
COMUNICACION

d) Logotipo.

7.VENTAS Y
COMUNICACION

II. Medios de mercadeo.

Medio
Folletos y
Volantes

Especificacin
10.5 x 20 a
colores

Medios de
difusin
masiva
Peridicos

Radio

Otros
Artculos
promocionales

Vallas
publicitarias
Banners

Otros gastos
Total

Per 21 seccin
varios

El Comercio
seccin varios

550 cuas de
30

Polvos, llaveros,
espejos.

30 x 30 a
colores
1.50 x 0.75

Frecuencia
5000 ejemplares
a un costo de
S/. 0.51 c/u

1 vez

3 veces a
S/.2,850.00
cada
publicacin.

A un precio de
S/.45.00 c/u

1 vez

Inicial
Anual

Costo Annual
S/. 2,550.00

S/.45,000.00

S/. 2,176.50

S/. 8,550.00

S/. 13,500.00

S/.

S/.
S/.

S/.

9,000.00

1,500.00
3,000.00
4,723.50

7.VENTAS Y
COMUNICACION

III. Tcticas de mercadeo

a) Alianzas estratgicas.
AVON.
Esika.
b) Promociones y ofertas.
Brindar el 10% de descuento a clientes mayoristas
por compras mayores de 1000 cosmetiqueras.
Ofrecer por puntualidad de pagos descuentos,
dependiendo de la fecha limite estipuladas en el
contrato.
Promociones.
Descuentos especiales.
Carnet de socios, o tarjetas vip.

8.ESTRUCTURA DE VENTAS

I. Personal de ventas.
Administracin de ventas: Buscaremos una buena
administracin a travs de la formulacin de un
programa de ventas que desempear nuestros
vendedores, quienes deben de responsabilizarse por su
aplicacin, as como de su evaluacin y control.
Vendedores: Nuestro vendedores debern pasar por el
siguiente proceso:
Reclutamiento y seleccin.
Capacitacin.
Direccin.
Motivacin.
Evaluacin.

8.ESTRUCTURA DE VENTAS

II. Proceso de ventas:

a) Identificacin de los clientes.
b) Mtodos para determinar los intereses de los
clientes.
c) Contacto con los clientes.
d) Productividad de ventas.
Identificacin de clientes:
Todas aquellas mujeres que buscan una cosmetiquera
que les ofrezca espacio suficiente para cargar todos
sus productos de belleza, a la vez que los proteja de
cualquier clase de partcula que se pega a los
cosmticos al mantenerlos expuestos en sus carteras,
as como la ventaja de mantener sus cosas en su lugar

8.ESTRUCTURA DE VENTAS

Mtodos para determinar los intereses de los clientes:

Investigacin peridica del mercado para lograr
identificar las necesidades de nuestras potenciales
clientas, sus gustos, preferencias y lo que buscan para
poder ofrecerles lo mejor y detectar cualquier
disconformidad con el producto para poder actuar a
tiempo.
Contacto con los clientes:
El cliente merece nuestra atencin por lo cual ante la
visita de los clientes debemos de tener una
presentacin adecuada, ser atentos y amables, tener a
mano la informacin adecuada de los productos que
ofrecemos para poder ayudarlos a escoger el que se

8.ESTRUCTURA DE VENTAS

Productividad de ventas.
Inicialmente por ser nuevos en el mercado
proyectamos vender S/. 90,000.00 esto provendr de
las ventas hechas a nuestros clientes.

9.PROYECCION DE VENTAS

I. Proyeccin de ventas.

Se proyecta inicialmente ventas mensuales

Mi primera cosmetiquera

S/. 9.00 2500 unidades

S/.22,500.00

Cosmetiquera juvenil

S/.10.50 2000 unidades

S/.21,000.00

Cosmetiquera ideal

S/.12.00 1300 unidades

S/.15,600.00

Sper cosmetiquera

S/.15.00 1500 unidades

S/.22,500.00

Total de ingresos por ventas

S/.81,600.00

Otros ingresos varios

S/. 4,500.00

Ventas por otros accesorios

S/. 3,900.00

Total de ventas y otros

ingresos

S/.90,000.00

10.PREVISION DE
RESULTADOS
I. Riesgos.

AREA
Industria

RIESGO IMPACTO ACCIONES

ALTO
ALTO
Posicionar Safira S.A. en la mente del
consumidor a travs de los medios de
comunicacin masivos como internet
,radio, peridico, etc.

Competencia

ALTO

ALTO

Mercado

ALTO

ALTO

Uso del producto ALTO

ALTO

Costos

ALTO

ALTO

Proveedores

ALTO

ALTO

Ventas

ALTO

ALTO

Tecnologia

ALTO

ALTO

Regulaciones

MEDIO

MEDIO

Gerenciamiento

MEDIO

MEDIO

Financiamiento

MEDIO

MEDIO

Flujo de caja

ALTO

ALTO

Diferencias
COSMETICS
BAGS
de
otras
cosmetiqueras a travs del mejoramiento
continuo de sus caractersticas y de igual forma
obtener una ventaja competitiva mediante la
atencin al cliente.
Innovar diseos y estilos para lograr satisfacer
las necesidades cambiantes de la mujer.
Aadir en la etiqueta del nuestro producto un
pequeo instructivo de uso.
Elaborar planes de contingencia para prevenir
los posibles cambios en los precios de materia
prima, servicios entre otros.
Establecer relaciones con al menor 3
proveedores
Elaborar un plan de contingencia para
establecer alternativas en caso de cualquier
inconveniente con un proveedor.
Implementar e-comerce como una herramienta
que le permita incrementar las ventas
Estar en vanguardia con los cambios en la
tecnologa para facilitar el trabajo para la
organizacin
Seguir el proceso de legalizacin de la empresa
y del producto.
Acoplarse a las regulaciones correspondientes
al e-comerce.
Aplicar
un
estilo
de
gerenciamiento
democrtico participativo.
Implementar empowerment.
Buscar otorgamiento de crditos de
proveedores e instituciones financieras.
Elaborar pronstico de ventas estimadas que
permita
tener un aproximado de liquidez
aproximado.

11.PROYECCIONES
FINANCIERAS

I. Costos.

Descripcin

Costo Inicial

Costo Inicial Costo Anual

Costos Fijos
Salarios

S/. 9,000.00

S/.108,000.00

Agua, Luz, telfono e Internet

S/. 1,500.00

S/. 18,000.00

Alquileres

S/. 3,000.00

S/. 36,000.00

Seguros de maquinarias

S/.

225.00

S/. 2,700.00

Mantenimiento

S/. 1,200.00

S/. 14,400.00

Impuestos fijos

S/.

300.00

S/. 3,600.00

Equipamiento

S/.120,000.00 S/. 1,500.00

S/. 18,000.00

Marketing

S/. 36,000.00 S/. 2,850.00

S/. 34,200.00

Comisiones sobre ventas

S/. 1,500.00

S/. 18,000.00

Mano de obra directa

S/. 7,500.00

S/. 90,000.00

Materias primas directas

S/. 45,000.00 S/. 3,000.00

S/. 36,000.00

Total

S/.201,000.00 S/.31,575.00

S/.378.900.00

Costos Variables

11.PROYECCIONES
FINANCIERAS

Detalle de la inversin inicial.

Desarrollo del plan de mercadeo. S/. 36,000.00

Capital de trabajo inicial. S/. 60,000.00
Adquisicin de maquinaria. S/. 60,000.00
Compra de materia prima. S/. 45,000.00
Total de la inversin. S/. 201,000.00

11.PROYECCIONES
FINANCIERAS

Supuestos.
Supuestos ms importantes en que estn basadas las
proyecciones financieras de nuestro plan de negocios
Ventas

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Crecimien
to
Anual %

Mi primera cosmetiquera

S/. 270,000.00

S/. 276,210.00

S/. 282,562.83

2.3%

Cosmetiquera juvenil

S/. 252,000.00

S/. 259,560.00

S/. 267,346.80

3%

Cosmetiquera ideal

S/. 186,000.00

S/. 191,880.00

S/. 196,677.00

2.5%

Super cosmetiquera

S/. 270,000.00

S/. 280,800.00

S/. 292,032.00

4%

Total

S/. 978,000.00

S/. 1,008,450.00

S/. 1,038,618.63

Como podemos observar nuestras ventas aumentaron

de un 2.3% a un 4%. La sper cosmetiquera fue la que
obtuvo un porcentaje de ventas mayor. Adems
podemos decir que nuestros mrgenes de venta

CONCLUSIONES
Las percepciones obtenidas con la creacin de
COSMETICS BAGS, producto innovador con el cual se
pretende satisfacer la necesidad de orden, seguridad y
accesibilidad de los artculos de belleza son:
Se requiere de innovacin y creatividad para la
generacin de una idea concreta a cerca de un
producto, ya que si las ideas son muchas es necesario
evaluar y aceptar la mejor opcin.
As mismo se comprendi que para la identificacin de
la empresa se requiere definir su nombre legal,
comercial, su misin, visin metas y objetivos, etc.

CONCLUSIONES
Tambin es indispensable sealar las caractersticas
que diferencian el producto y que a la vez permitan
obtener una ventaja por encima de los competidores
logrando aceptacin y posicionamiento en el mercado
definido.
Al mismo tiempo establecer cursos de accin que
permitan persuadir, atraer y retener a los clientes
potenciales.
Adems,
promocin
publicidad
empresa

fue necesario establecer polticas

y descuento, as como los medios
que son necesarios para a conocer
y el producto. Tambin reconoce

de
de
la
la

CONCLUSIONES
Por ltimo es indispensable destacar la necesidad de
establecer proyecciones de ventas y financieras, con el
fin de conocer los posibles costos en los que se incurre.
Recalcando que todo producto surge con el objetivo de
satisfacer las necesidades de los clientes en un
segmento de mercado bien definida as lograr el xito
del producto.