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EN
MARKETING
1. Anlisis de Ventas
Consiste en medir y evaluar el objetivo de
ventas fijado para cada jefe de producto.
Existen dos instrumentos especficos a este
respecto:
-Anlisis de variacin en ventas: Se trata
de intentar descubrir cules han sido los
factores que han provocado las
desviaciones entre la cifra de ventas
previstas y la real, as como la importancia
relativa de cada uno de ellos.
-Anlisis de microventas: Consiste en
determinar qu productos, territorios, etc.,
no consiguieron obtener la participacin
prevista en el objetivo esperado de ventas,
y analizar las posibles causas.
2. Anlisis de la
Participacin
en
el
Mercado
La cifra de ventas alcanzada por una
empresa revela la posicin que ocupa
esa empresa en relacin con sus
competidores. La participacin en el
mercado se puede medir de tres
formas diferentes:
-Participacin general de la empresa
en el mercado del producto: Para poder
calcular la participacin de la empresa
en el mercado del producto, habra que
establecer la relacin existente entre
las ventas de la empresa, y las ventas
totales de la industria.
contina 2. Anlisis de la
Participacin en el Mercado
3. Relacin Gastos de
Marketing
/
Ventas
El control del plan anual de
marketing requiere verificar el
porcentaje que representan los
gastos de marketing en relacin con
las ventas, para cerciorarse de que
la empresa no est gastando una
excesiva cantidad de dinero para
conseguir sus objetivos de ventas.
4. Anlisis Financiero
El director de marketing adems de
calcular y analizar las relaciones
existentes entre gastos de
marketing y ventas, debera realizar
un anlisis financiero para
identificar los factores que afectan
la tasa de beneficio sobre el capital,
o lo que es lo mismo, sobre los
recursos propios.
CONTROL DE LA RENTABILIDAD
El control de rentabilidad puede revelar que una
empresa est obteniendo pocos beneficios con
determinados productos, zonas geogrficas,
mercados o canales.
La falta de rentabilidad puede deberse a
circunstancias no controlables por la empresa
(recesin econmica, crisis, etc.), o a causas
imputables a la falta de eficiencia del
departamento
marketing.
En
ese caso, losdedirectivos
de marketing deben de
buscar la forma ms eficiente de dirigir y manejar
la fuerza de ventas, la publicidad, la promocin de
ventas y la distribucin. Para ello es til la
aplicacin de un control de eficiencia.
Ser eficiente supone conseguir un resultado
determinado para un producto, zona geogrfica,
mercado o canal, con el menor esfuerzo, tiempo y
coste posible.
El control de eficiencia pretende precisamente,
medir el grado en que esto se est produciendo.
AUDITORA DE MARKETING
Recomendacin
Este tipo de control, como ya hemos
indicado, deber realizarse
regularmente ya que debemos ser
proactivos a nivel de prevencin;
pensemos que cuando una empresa
se encuentra en su grado mximo
de capacidad est en perfectas
condiciones de responder al reto
permanente del mercado.