COMERCIALIZACIN

Ing. Eco. Mayela Freyre Valladolid

DECISIONES ESTRATEGICAS DE
PRODUCTO
PRODUCTO O SERVICIO ES UN BIEN QUE SE OFRECE EN EL
MERCADO PARA SU ADQUISICION, USO O CONSUMO
CONCEPTO DE PRODUCTO
qu es lo que realmente se compra?
BENEFICIO BASICO
PRODUCTO GENERICO
PRODUCTO ESPERADO
PRODUCTO AUMENTADO
PRODUCTO POTENCIAL

PRODUCTO EN EL MERCADO
Nuevo en el Mercado

PRODUCTO NUEVO

INNOVACION

Nuevo para la empresa

Producto modificado o
mejorado

RIESGO ASOCIADO A PRODUCTOS NUEVOS

EL GRADO DE NOVEDAD DEL PRODUCTO EN EL MERCADO
DEBE EVALUARSE CUIDADOSAMENTE, PORQUE DETERMINA
EL NIVEL DE RIESGO DE LA INVERSION

PRODUCTO
MERCADO

CONOCIDO

NUEVO

CONOCIDO

NUEVO
MAYOR RIESGO

ESTRATEGIAS POR TIPO DE PRODUCTO

BIENES NO
DURADEROS
Rapidez y gran
frecuencia de
consumo
BIENES
DURADEROS
Menor rapidez y
menor frecuencia
de consumo

Amplia cobertura
Bajos margenes de Utilidad
Alta promocin y publicidad
Desarrollar Preferencias

Menor cobertura
Mas personal para venta y
servicios
Mayor margen unitario de U
Mayores garantas

ESTRATEGIAS POR TIPO DE PRODUCTO

SERVICIOS
Intangibles
inseparables y
variables

BIENES DE
CONSUMO
Conveniencia
Especialidad
Comparacion
No buscado

Alto control de calidad

(credibilidad, adaptabilidad)
Equilibrio de las expectativas
Vs experiencia

Precios con negociacin

Mas importante la calidad que
El precio
Amplia gama de artculos
Fortaleza de marca
Alta publicidad
Altas ventas personales

DECISIONES ESTRATEGICAS DE
DISTRIBUCION
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIN
TRANSPORTAR: del lugar a de fabricacin al de
consumo
FRACCIONAR: poner losproductos en porciones que
correspondan a las necesiddes del mercado
ALMACENAR: enlace entre el momento de fabricacin
y el de compra
SURTIR: ofrecer conjuntos de productos
complementarios
CONTACTAR: accesibilidad a compradores dispersos
INFORMAR: mejorar el conocimiento de las
necesidades

FLUJOS DE DISTRIBUCION

productores

productores

distribuidor

consumidores

consumidores

DECISIONES SOBRE ELECCION DE LOS

CANALES DE DISTRIBUCION
La evaluacin peridica del canal debe basarse en:

Logros de las cuotas de ventas

Niveles promedio de inventarios
Tiempo de entrega a los clientes
Cooperacin con la promocin

POSICIONAMIENTO DE UN DISTRIBUIDOR

Elevado
Productos
funcionales
especializados

TASA DE MARGEN

Productos de prestigio

Funcional

Simblica
FUNCION DEL PRODUCTO

Productos de
alimentacin

Productos de marca (vendidos

a bajo precio)

Dbil

DECISIONES ESTRATEGICAS DE
COMUNICACION
DESARROLLO DE LA COMUNICACION EFICAZ

Identificacin de la Audiencia Meta

Determinacin de los objetivos de comunicacin

Diseo del mensaje

Eleccin de los canales de distribucin

Fijacion del presupuesto total de comunicacin

Decisin sobre la mezcla promocional

DECISIONES ESTRATEGICAS DE
COMUNICACION
Mezcla de Comunicacin de Marketing
PUBLICIDAD
PROMOCION DE
VENTAS
RELACIONES
PUBLICAS
VENTAS
PERSONALES
MARKETING
DIRECTO

DECISIONES ESTRATEGICAS DE
COMUNICACION
PUBLICIDAD
Presentacin
pblica
Capacidad de
amplia penetracin
PROMOCION DE
VENTAS
Es de alta presin
Rpido
A corto plazo

Crea imagen de un producto

a largo plazo
Activa ventas rpidas en el
mediano plazo
Llega a gran nmero de
personas a bajo costo

Captan rpida atencin

Percepcin de mayor valor
para el consumidor
Es distintivo para inicio de
transacciones en el momento
No crea preferencia de marca

DECISIONES ESTRATEGICAS DE
COMUNICACION
RELACIONES
PUBLICAS
No pblico

Gran credibilidad
Llega a los prospectos
mas resistentes

Personalizado
Actualizado
VENTAS
PERSONALES
Confrontacin
personal
interactiva

Establece redes formales e

Informales
Alto nivel de respuesta porque
compromete al comprador
Alta capacidad de
respuesta

PLAN DE MERCADOTECNIA

PLAN DE MERCADOTECNIA

Esquema bsico

Visin - Misin

Anlisis FODA

Ventajas competitivas del proyecto

Estrategia

de portafolio

Estrategia

competitiva de mercado

Posicionamiento
Marketing MIX
Poltica

de Producto

Poltica

de Precios

Promocin

y Publicidad

Distribucin

Costos