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Agribusiness e Empreendedorismo

Aula 4. Estudos de Casos (Cases)

Joo Paulo V. Alves dos Santos


Eng Agrnomo/ESALQ-USP
profjoosantos@eduvaleavare.com.br

Aula 4. Estudos de Casos


Sistema Agroindustrial (SAG):
Consumidor

Ambiente Industrial

Varejista
Distribuidor

Ambiente
Institucional

Atacadista
Distribuidor
Processador
Distribuidor

Agroindstria

Produtor de
Matria Prima

Aula 4. Estudos de Casos


Estudo de Caso: OBJETIVOS
Busca a investigao de um fenmeno dentro do

contexto real

Conhecer e aprofundar o estudo de um problema

Discusso possveis alternativas

Melhor compreenso dos desafios e resoluo dos

mesmos diante de uma situao real


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Estudo de Caso: Da Roa
Empresa: Da Roa
Localizao: Moji das Cruzes-SP
Perfil: empresa familiar, administrada por imigrantes
japoneses, patriarca = Mrio Tanaka
Ramo: Atividade Hortcula

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Histrico:
Durante 30 anos = verduras produzidas no stio foram
negociadas com feirantes que compravam diretamente na
propriedade
1 Transformao: Abertura do mercado e reduo de tarifas
Conseqncia: reduo nas vendas, excedente de produo
Soluo: Agricultor (Tanaka) comeou a entregar diretamente

para alguns supermercados e sacoles


2 Transformao: estabelecimento de nova frmula de
comercializao
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Conseqncia: surgimento da marca Da Roa
Proposta da empresa (Da Roa):
Oferecer verduras frescas e de qualidade
Venda direta do campo para a mesa do consumidor

Hoje: Da Roa administrada por Arnaldo Tanaka (filho)


45 ha
35 diferentes tipos de verdura durante o ano todo
300 funcionrios
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Ampla variedade de produtos:
Alimentos embalados granel
Condimentos em vasos
Legumes embalados com PVC
Folhosos embalados com atmosfera modificada e

minimamente processados
Comercializao em So Paulo (60%) e Rio de Janeiro

(40%)
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Cadeia Produtiva de Hortalias:
AUXILIARES
Vigilncia Sanitria
Pesquisa e
Desenvolvimento
Sindicato dos
Trabalhadores

MONTANTE:
Insumos
agrcolas e
industriais
Bens de Capital
Servios para
Agricultura
Aditivos

JUSANTE
PRODU
O

PROCESSAME
NTO
INDUSTRIAL

Supermercad
os
Hipermercado
s

C
O
NS
U
MI
D
O
RE
S

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Relao entre atores do complexo agroindustrial Da Roa:
1- Fornecedores de Produtos Agrcolas
50 fornecedores cadastrados
Adquire no decorre do ano 30% de verduras como agrio, salso e

couve-flor
70% de legumes que no so produzidos na regio
Aquisio feita via contratos verbais
Empresrio vai ao campo verificar a qualidade e sanidade do

produto
Estabelece preo e prazo de pagamento
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2- Fornecedores de Insumos Agrcolas:
Adquiridos dos centros comerciais da regio
Fertilizantes, substratos, defensivos, combustvel, entre
outros
Aquisies deste produtos negociadas junto aos
balces das lojas
Prazos de pagamento entre 30 a 45 dias

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3- Fornecedores de Insumos Agroindustriais:
Empresrio busca por materiais de alta tecnologia
Poucas empresas atendendo suas necessidades (!!!!?)
Somente 1 empresa fornece embalagem para (saco)
jato de atmosfera modificada
Demais insumos como etiquetas, filme de PVC,
bandejas de isopor, entre outros, no h fornecedor
exclusivo
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4- Fornecedores de Mquinas Agroindustriais:
Mercado nacional no apresenta mquinas

capacitadas para a transformao da matria-prima


em: minimamente processado
Empresrio importa mquinas (!!!!?): Itlia e EUA
Importao: assegura qualidade e higiene

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5- Fornecedores de Mquinas Agrcolas:
Relaes com estes atores bem simples
Mercado bem evoludo (!!!!!)
Boas tecnologias colaborando para o

desenvolvimento da empresa
Ausncia da necessidade de troca freqente de

equipamentos

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5- Vigilncia Sanitria:
Relacionamento freqente com o rgo
Mensalmente recebem visitas
Exigncias rigorosas (fornecimento direto ao

consumidor)
rgo tambm exige a regulamentao da

segurana do trabalho
Vistoria das condies das instalaes e setores
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6- Pesquisa e Tecnologia:
Procura muito grande por empresas com atuao na rea

de processamento de alimentos
Fcil relacionamento com Faculdades e Universidades
Empresa no apresenta instituto de pesquisa prprio
Aberta para parceria e desenvolvimento de trabalhos de

pesquisa
Quando encontra desafios e problemas = consegue

facilmente solucion-lo junto aos centros de pesquisa (!!!!)


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7- Laboratrio:
Empresa possui convnio com laboratrio para

verificar as condies dos alimentos


Avaliao: coliformes fecais, clera e outros patgenos

8- Dinmica da produo de alimentos:


Viveiro: mudas produzidas na prpria empresa (estufa)
Sementes: certificadas, compradas nas lojas do
municpio
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8- Dinmica da produo de alimentos:
Nos viveiros so produzidas todas as mudas de
hortalias que a empresa cultiva
Transplante: depois de retirada dos viveiros so
transplantadas para campo de produo
Campo de produo:
Tratamentos fitossanitrios
Irrigao e adubao de cobertura
Estufa: plantas mais sensveis ao frio (ex.: alface)
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8- Dinmica da produo de alimentos:
Campo de produo:
Apesar de grande experincia com atividade
No possui engenheiro agrnomo no campo (!!!!)

Colheita:
Equipe treinada
Efetuada sempre no perodo da manh
Armazenada em galpo adequado
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9- Dinmica do processamento do alimento:
Recepo: aps colheita, armazenado em cmara fria
(10C) e 90% de Umidade Relativa
Pr-Seleo: com o pedido do dia, o funcionrio
responsvel retira da cmara fria os produtos a serem
selecionados:
Retirada de folhas velhas, folhas danificadas e/ou
atacadas por doenas
Lavagem: ps-seleo = vrias lavagens simples com
gua e, posteriormente, lavagem com cloro
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9- Dinmica do processamento do alimento:
Corte: aps limpeza, produto cortado conforme pedido
do cliente
Higienizao: hortalias ou pedaos sofrem processo de
ozonizao, no qual todo o material esterelizado
Secagem: alimentos so secos antes de serem embalados
Seleo: folhas so selecionadas por tamanho
Embalagem: alimentos so embalados em sacos com
atmosfera modificada (maior tempo de prateleira)
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9- Dinmica do processamento do alimento:
Armazenamento: alimentos armazenados em cmara
fria a 2C

10- Distribuio dos produtos:


70% da produo transportada com frota prpria
30% empresas terceirizadas

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11- Pontos de Venda:
90% Hipermercados
10% Supermercados

Relacionamento com grandes redes de


supermercado:
Carrefour
Wal-Mart
Big
Po de Acar............ bom, porm... exigentes!!!
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11- Pontos de Venda:
No h contrato formal (!!!)
Sem garantia de exclusividade no ponto de venda (!!!)
Empresa obrigada a pagar uma jia para expor seus

produtos nas prateleiras dos grandes supermercados


Retorno ao investimento muito demorado
Em supermercados sem geladeiras empresa obrigada a

colocar prpria geladeira para exposio dos produtos


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11- Pontos de Venda:
Tempo de exposio dos produtos:
So Paulo = 2 dias
Para realizar reposio a Da Roa paga para um

promotor efetuar a reposio. Trabalha 2 horas por dia =


custo elevado
Semanalmente o Empresrio obrigado a fazer promoo

com verdura a granel = aumento de volume (oferta) e


melhores preos
Entrega nos pontos de venda = por conta do Empresrio
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11- Pontos de Venda:
Prazo de pagamento: 35 a 40 dias
Recepo nas lojas: deficiente
Ausncia de estrutura correta para recebimento de alimentos
perecveis
Tempo de espera para reposio de prateleiras muitas vezes
longo
Supermercados menores:
tm atuado melhor na recepo dos produtos
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11- Pontos de Venda:
Supermercados menores:
No obrigado a pagar jia
No obrigado a realizar promoes

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Analisando o Estudo de Caso em questo:
CARACTERIZAO DA CADEIA DOS PRODUTOS:
DA ROA
QUAIS SO OS PONTOS POSITIVOS?
QUAIS SO OS PONTOS NEGATIVOS?
QUAL O ELO MAIS FRACO DESTE SAG?
QUAIS SO OS DESAFIOS?
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CARACTERIZAO - CADEIA DOS PRODUTOS:
DA ROA
1- Produtos diferenciados
2- Produtos com maior valor agregado
3- Produtos voltados para atender pblico com maior
poder $$
4- Produtos com maior controle sanitrio
5- Produtos com maior qualidade (acima da mdia)
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PRODUTOS: DA ROA CADEIA: PONTOS
POSITIVOS
1- Atuando em nicho diferenciado
2- Negociando diretamente com Varejista
3- Distribuio (maioria) prpria
4- Apoio e bom relacionamento no Ambiente Institucional
e Organizacional
5- Atuao e domnio de tecnologia de produo (na
frente de concorrentes)
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PRODUTOS: DA ROA CADEIA: PONTOS
NEGATIVOS:
1- Maior custo de produo (valor agregado)
2- Dependncia de tecnologia importada (processamento)
3- Dependncia de nico fornecedor (embalagem/saco)
4- Distribuio (prpria) maioria (= custo da frota)
5- Ausncia de contratos com Varejistas
6- Custo elevado para colocao nas grandes redes
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QUAL O ELO MAIS FRACO DESTE SAG??
Produtor?
Varejista?

O produtor no caso: produz, processa, distribui


Isso , realmente, uma vantagem? um
diferencial?!!!
A opo pela elaborao de um produto diferenciado
implicou em um produto com maior valor agregado. No
nosso mercado h espao para este perfil de produtor?
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QUAIS SO OS DESAFIOS DA EMPRESA: DA ROA
1- Encontrar o melhor nicho de mercado
2- Produtos Selecionados e Diferenciados: Da Roa
devem ser comercializados em:
Grandes redes de supermercado (Hipermercados)?
Supermercados (convencionais)?
Pequenos mercados/mercearias?
Armazns Especializados?
Emprios, quitandas especializadas?

Ex.: www.emporiumsaopaulo.com.br
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QUAIS SO OS DESAFIOS DA EMPRESA: DA ROA
Necessidade de avaliao e estudos de melhores

canais de escoamento para:


Melhor margem nas vendas
Melhor aceitao do produto
Melhor fixao da marca Da Roa
Identificao do mercado consumidor: perfil quem

consome nossos produtos?????!!!!


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QUAIS SO OS DESAFIOS DA EMPRESA: DA
ROA

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QUAIS SO OS DESAFIOS DA EMPRESA: DA ROA
Mercado cada vez mais especfico e segmentado
Integrao com outras fontes de produo. Ex.: Ceasar

Salad
Varejistas cada vez mais exigentes
Necessidade de escala de produo + qualidade dos

produtos
Variedade + Disponibilidade + Capacidade de

Reposio
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