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Ingeniera
Ingeniera
Industrial

PLAN DE MARKETING PARA

UN PLAN DE NEGOCIOS
Eder Dvila Hernndez
Sergio Ortiz Figueredo
Johan Ros Pacheco
Johnny Villafae Rodrguez
UNIVERSIDAD DEL ATLANTICO
INGENIERIA INDUSTRIAL
2011

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Qu es el Plan de Negocios?

El Plan de Negocios es la hoja de ruta que su

empresa planifica recorrer en un rango de tiempo
determinado.

En el Plan de Negocios incluimos quines somos,

cules son nuestros objetivos generales y qu
resultados esperamos obtener.

El Plan de Negocios tiene que estar escrito, para

que todas las personas de la empresa "remen"
hacia el mismo lugar y con la fuerza adecuada
para no cambiar el rumbo del negocio. Y en caso
de que el resultado no sea el que tenamos
pensado, poder ajustarlo para lograr nuestros
objetivos.

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Qu es el Plan de Marketing?
El Plan de Marketing es donde planificamos cmo y de qu manera llevaremos la imagen
corporativa a nuestros consumidores.

En el Plan de Marketing estn analizados los productos que ofrecemos, el pblico al que estn
dirigidos y qu vamos a ofrecerles.

Si bien el Plan de Marketing tiene un estrecho vnculo con el plan de medios, el Plan de
Marketing define con claridad qu es el producto final, con sus variables analizadas, su
presentacin y los objetivos puntuales de las campaas y sus acciones.

El Plan de Marketing es muy til para analizar el producto final ms all del envoltorio y la
relacin
valor-percepcin-precio.
En sntesis, el Plan de Marketing es un resumen de productos con sus anlisis y las
estrategias que se harn para que el producto sea consumido por sus clientes.

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Cul es la Diferencia entre el Plan de

Negocios y el Plan de Marketing?

el Plan de Negocios engloba a todos los

planes de la empresa, incluyendo al
Plan de Marketing y al Plan de Ventas.
El Plan de Marketing usualmente
incluye al Plan de Medios, ya que la
publicidad es una de las patas ms
importantes.
El Plan de Negocios usualmente no
incluye al Plan de Medios, porque el
objetivo general no debe cambiar, sin
importar qu acciones de publicidad o
propaganda se utilicen.

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Resumen
Resumen Ejecutivo
Ejecutivo Industrial
Descripcin
Descripcin general
general de
de la
la
empresa
empresa

PRELIMINARES DE
UN PLAN DE
NEGOCIOS

Productos
Productos y
y Servicios
Servicios

PLAN
PLAN DE
DE MARKETING
MARKETING

Plan
Plan Operativo
Operativo

Anlisis
Anlisis organizacional
organizacional y
y legal
legal

Anlisis
Anlisis Financiero
Financiero
Los
Los gastos
gastos de
de inicio
inicio y
y
Capitalizacin
Capitalizacin
Anlisis
Anlisis de
de impacto
impacto en
en S&SO;
S&SO;
Ambiental
y
Responsabilidad
Ambiental y Responsabilidad
social
social

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GUA PARA PRESENTAR UN PLAN DE

MARKETING EN UN PLAN DE NEGOCIOS

Situacin del mercado

Productos y servicios
Ventas
Mercadotecnia
Competidores principales

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SITUACIN DEL MERCADO

Situacin y anlisis
del mercado
Una vez presentado el
producto o servicio que
vamos
a
desarrollar
debemos
introducir
el
mercado al cual vamos a
dirigirnos.
Deberemos
haber estudiado los datos
bsicos de este mercado.

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Qu tamao tiene el mercado al que

vamos a dirigir nuestro producto o
servicio?
Cul es nuestro cliente potencial?
Por qu los clientes potenciales
necesitan nuestro producto?
Cmo llegaremos a nuestros clientes
potenciales?
Qu competencia existe en la
actualidad?
Por qu nos diferenciamos de la
competencia?
Cmo lograr que las personas se den
cuenta de que lo necesitan?

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Definicin del mercado

El mercado geogrfico: delimita las zonas donde se piensa

ofrecer el producto o servicio.

El mercado objetivo: define los segmentos de mercado

especficos a los que nos vamos a dirigir.

La situacin del mercado: describe el estado actual y la

posible evolucin o tendencia futura.

Perfil de nuestro cliente potencial: identifica los futuros

consumidores de nuestro producto o servicio.

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Criterios para la segmentacin de

clientes
Para bienes de consumo:

Geogrficos: pas, zonas, comarcas.

Demogrficos:
edad,
sexo,
profesin,
ingresos.
Estilo de vida.
Comportamiento:
uso,
aplicaciones,
aficiones.
Comportamiento
de
compra:
marcas,
precios.

Para bienes de inversin:

Demogrficos: tamao empresa, situacin,
sector.
Operativos: tecnologa aplicada.
Comportamiento de compras.
Factores de ubicacin.

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Productos y servicios
Especificaciones del producto o servicio

Aqu se deber demostrar que se conocen los requerimientos

tcnicos y de diseo del producto y que se han contemplado los
aspectos necesarios para su produccin.
El diseo del producto o servicio debe contemplar aspectos tales
como:
su simplicidad, es decir, facilidad de uso.
su fiabilidad, es decir, que no falle.
su calidad: materiales, duracin.
Se deber especificar en qu consiste el producto o servicio a
travs de una descripcin detallada del mismo, incluyendo sus
caractersticas fsicas y prestaciones, dimensiones, colores,
materiales y otras caractersticas que los definen. En este apartado
sera conveniente la utilizacin de grficos que faciliten las
explicaciones y mejoren la comprensin.

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Se deber especificar adems:

Aceptacin en el mercado de los productos y servicios de la empresa.
Amplitud de la lnea de productos.
Capacidad para generar y desarrollar nuevos productos.
Caractersticas, descripciones y aplicaciones del producto.
Comparacin con la competencia en calidad, aspectos econmicos y
penetracin del mercado.
Disponibilidad para el mercado de nuevos productos.
Proyectos de desarrollo de nuevos productos y servicios
Servicios que ofrece u ofrecer la empresa.
Ventajas competitivas sobre las existentes en el mercado.

VENTAS

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Quines son los clientes ms importantes.

Qu tan leales son los clientes y cmo se puede afectar su lealtad.
Cmo se va a ampliar la cartera de clientes.
Comparativo de ventas de los ltimos cinco aos.
Objetivos por producto y servicio.
Metas por canal de distribucin.
Pronsticos de ventas y diferencias de pronsticos anteriores con
la realidad.
Mtodo de venta.
Ventas divididas por vendedores (zonas y clientes).
Costos de los servicios posventa.
Quejas posteriores a las ventas.

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Tcticas de Marketing
Descripcin de la ejecucin de la estrategia de
marketing, por medio de las variables de producto,
precio, promocin, distribucin y otras.
PRODUCTO:
a.Concepto del Producto
La planificacin de esta primera variable comienza por
definir el concepto del producto. Que debe se probado
y aprobado, tanto por la empresa como por los
consumidores. Aqu se establece las razones de su
creacin y desarrollo.
b.Ciclo de Vida del Producto
Tambin de acuerdo a esta variable se establecen las
estrategias bsicas que regirn su introduccin en el
mercado.
Se define las caractersticas del producto
y la
diferenciacin con el producto de la competencia.

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c.Motivacin de Consumo
Otro aspecto que debe tratar el plan de marketing es definir cual
es el beneficio (o jerarqua de valores) para el consumidor y
responderse preguntas como Por qu el consumidor comprar el
producto o servicio?
d.Marca
se deben responder a manera de gua preguntas como cual es la
marca escogida, como se defini la marca o si esta es producto de
una investigacin de mercado.
e.Diseo
En cuanto al diseo se debe explicar si ste es innovador,
conservador o contemporneo.se debe explicar como ser el
etiquetado, empaque y cdigo de barras.

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f.Calidad
Como el producto es nuevo se
deber responder Cuales son los
criterios con base a los cuales el
consumidor determina la calidad
del producto o servicio materia de
este plan o Qu mejoras se deben
hacer en la calidad del producto o
servicio.
g.Garanta y Post Venta
Parte del producto a tomar en
cuenta son los servicios y
garantas, para esto es necesario
responder a preguntas como Qu
garantas
deben
drsele
al
producto o Cmo se brindar el
servicio de post venta.

PUNTO DE VENTA
Se trata del conjunto complejo de elementos
que hacen que el producto este disponible para
el consumidor donde y cuando l lo desee y esto
incluye los canales de distribucin, la logstica y
las variables que integran estos elementos.
a. Canales
Aqu debemos determinar cuales sern los
canales para distribuir el producto.
b. Funcin Logstica
La funcin de la logstica de mercado es
coordinar las actividades de proveedores,
compradores, fabricantes, profesionales de
marketing,
participantes
del
canal
y
consumidores.

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PROMOCIN:
La P de promocin congrega una serie de formas
de comunicacin con el mercado. Para ello
debemos tener en cuenta los siguientes aspectos:
a. Publicidad:
La publicidad es el principal recurso o es
recurso de apoyo?.por qu?
Cmo
se
mantendr
el
control
del
posicionamiento?
b. Promocin de ventas:
Cul es el objetivo que debe alcanzarse con la
promocin de ventas?
Cules son las herramientas de promocin de
ventas que sern utilizadas?
C. Venta personal y equipo de ventas:
Cul es el objetivo que debe alcanzarse
mediante las ventas del personal?

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LA COMPETENCIA

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Anlisis de la competencia
Debe considerarse el concepto de
competencia ampliada por el cual,
adems de los competidores actuales,
debemos evaluar otros 4 aspectos:
Competidores actuales: Debemos
analizar algunos aspectos generales
como:
tipos
de
competidores
existentes, grado de concentracin,
barreras
de
entrada
y
salida,
intensidad competitiva, mrgenes,
distribucin de las cuotas de mercado,

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Amenazas de nuevos ingresos: la posibilidad de que en el

futuro entren a competir junto a nosotros empresas que
actualmente estn en otros sectores o mercados.
Productos sustitutivos: anlisis de las ventajas y
desventajas de productos alternativos, evolucin de la cuota
de mercado de los distintos tipos alternativas, ubicacin
geogrfica de los productores de productos sustitutivos,
comparativa de precios.
Proveedores (aprovisionamiento): localizacin geogrfica,
precios, cartera de productos ofrecidos, calidades.
Distribuidores: localizacin geogrfica, nmero de puntos
de venta o comerciales disponibles, imagen en el mercado,
poder de negociacin.

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Anlisis de satisfaccin de los clientes

comparados con la competencia

Debemos analizar individualmente a los competidores que consideremos ms

relevantes y compararlos con las caractersticas de la empresa. Se deben
conocer las variables que son las similares con la competencia y pueden
incluirse en el anlisis interno de nuestra propia empresa

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Anlisis competitivo
Debemos analizar igualmente, otros factores claves para el xito como:

Canales y formas de distribucin de productos y servicios.

Distribucin de las ventas del mercado
Posibilidades de crecimiento y oportunidades de negocios nuevos
Posible ingreso de competidores importantes en el mercado

Aspectos claves en el anlisis:

Tenga por descontado que va a competir con alguien, nunca presuponga

que es el nico en su sector.
La investigacin in situ es de gran utilidad. Si se trata de un minorista,
compre algo.
Visitar el sitio Web de un competidor.
Mire las debilidades de la competencia, pero ponga atencin en lo que
hacen bien.

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MUCHAS
GRACIAS!

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BIBLIOGRAFA
http://www.darkblue.com.ar/servicios/marke
ting/plan-de-negocios-y-marketing
/
http://
www.wordreference.com/definicion/in%20sit
u
http://www.myownbusiness.org/espanol/s2/
http://
manuelgross.bligoo.com/content/view/47750
8/Estudios-de-Mercado-para-Planes-de-Nego
cios.html
http://www.eumed.net/ce/2007b/djdr.htm