Negociacion Virtual

NEGOCIACION
SESION VIRTUAL
PROF.: ING. ROSARIO RIOS VARILLAS
ELEMENTOS DE UN JUEGO (Ejemplo 1).

En una ciudad pequea del pas Florenzuela operan nicamente dos grandes
compaas que suministran el servicio de telefona por cable: Netodos y
Intercuerda. En los actuales momentos ambas empresas cobran una misma
tarifa sus servicios. No obstante, Netodos est analizando la conveniencia de
colocar una tarifa ms baja que la competencia o dejar su tarifa en el mismo
nivel actual. El gerente de Intercuerda que tiene espas en Netodos se ha
enterado de esta situacin por lo cual est tambien analizando la posibilidad
de reducir o no sus tarifas. Si ambas empresas disminuyen las tarifas sus
ganancias individuales sern de Bs. F. 5000; si ambas mantienen las tarifas
actuales ganaran Bs. F. 6000. Si slo una disminuye su tarifa, la que la
disminuye ganar Bs. F. 10.000 y la que mantiene la tarifa actual ganar slo
Bs. F. 2000.
Formas de representar un juego.

rbol de juego: Ejemplo 1
(Netodos vs. Intercuerda)
INTERCUERDA
Disminuir
tarifas
Disminuir
tarifas
5.000;5.000
Mantener
tarifas
NETODOS
10.000;2.000
Disminuir
tarifas
Mantener
tarifas
INTERCUERDA
2.000; 10.000
Mantener
tarifas
6.000;6.000
Las estrategias dominantes

La estrategia dominante:
Estrategia que es ptima independientemente de cmo se comporten los

competidores.
Un ejemplo:
Las empresas A y B venden productos rivales.
Tienen que decidir si emprenden o no una campaa publicitaria.
La matriz de pagos en el juego de la publicidad

Empresa B
Hacer publicidad
Hacer publicidad
No hacer
publicidad
10, 5
15, 0
6, 8
10, 2
Empresa A
No hacer
publicidad

Observaciones:
A: independientemente de B, la publicidad es la mejor estrategia.

B: independientemente de A, la publicidad es la mejor estrategia.
Hacer Empresa B
publicidad
Hacer
publicidad
No hacer
publicidad
10, 5
15, 0
6, 8
10, 2
Empresa A
No hacer
publicidad

Observaciones:
La estrategia dominante de A y B es hacer publicidad.

La empresa A no se preocupa de lo que la empresa B hace y viceversa.
Equilibrio en estrategias dominantes.
Hacer Empresa B
publicidad
Hacer
publicidad
No hacer
publicidad
10, 5
15, 0
6, 8
10, 2
Empresa A
No hacer
publicidad
Las estrategias dominantes

Juegos sin estrategia dominante:
La mejor decisin de un jugador que no utiliza estrategia dominante depender

de lo que el otro jugador haga.
El juego de la publicidad modificado

Empresa B
Hacer
publicidad
Hacer publicidad
No hacer
publicidad
10, 5
15, 0
6, 8
20, 2
Empresa A
No hacer
publicidad
El juego de la publicidad modificado

Observaciones:
Empresa B
A: no tiene estrategia
Hacer publicidad
dominante y depende de lo que
haga B.
Hacer publicidad
10, 5
B: decide hacer publicidad.
Pregunta:
Empresa A
Qu debe hacer A? (Pista:
No hacer
6, 8
tener en cuenta la decisin de publicidad
B).
No hacer
publicidad
15, 0
20, 2
Reconsideracin del equilibrio de Nash

Estrategias dominantes:
Elijo mi mejor estrategia posible, independientemente de lo que t hagas.

Eliges tu mejor estrategia posible, independientemente de lo que yo haga.

Equilibrio de Nash:
Elijo mi mejor estrategia posible, a la vista de lo que t haces.

Eliges tu mejor estategia posible, teniendo en cuenta lo que yo he elegido.

El
El problema
problema de
de la
la eleccin
eleccin de
de un
un producto
producto
Ejemplos del equilibrio de Nash:
Dos
empresas de cereales de desayuno.

Hay un mercado para un productor de cereales crujientes.
Hay otro mercado para un productor de cereales dulces.
Cada empresa tiene recursos para introducir solamente un tipo de
cereal.
Actan de forma no cooperativa.
El problema de la eleccin de un producto

Empresa 2
Crujiente
Crujiente
Dulce
-5, -5
10, 10
10, 10
-5, -5
Empresa 1
Dulce
El problema de la eleccin de un producto

Preguntas:
Existe un equilibrio
de Nash?
Si no existe, por
qu piensas que es
as?
Si existe, cmo
podra alcanzarse
dicho equilibrio?
Empresa 2
Crujiente
Crujiente
Dulce
-5, -5
10, 10
10, 10
-5, -5
Empresa 1
Dulce

Las estrategias maximin
Caso prctico:
Dos empresas compiten por la venta de un programa para codificar ficheros.
Las dos utilizan el mismo procedimiento de codificacin (los ficheros cifrados por el
programa de una de ellas pueden ser ledos por el de la otra, lo que constituye una
ventaja para los consumidores).

Caso prctico:
La empresa 1 tiene una cuota de mercado mucho mayor que la empresa 2.
Ambas empresas estn planeando invertir en un nuevo procedimiento de

codificacin.

Empresa 2
No invertir
No invertir
0, 0
Invertir
-10, 10
Empresa 1
Invertir
-100, 0
20, 10

Observaciones:
Estrategia dominante
de la empresa 2:
invertir.
Equilibrio de Nash:
Empresa 1: invertir.
Empresa 2: invertir.
Empresa 2
No invertir
No invertir
Invertir
0, 0
-10, 10
Empresa 1
Invertir
-100, 0
20, 10

Observaciones:
Si la empresa 2 no invierte, la
empresa 1 contraera prdidas
considerables.
La empresa 1 puede decidir no No invertir
invertir:
Minimiza sus prdidas en 10 Empresa 1
millones, utilizando
Invertir
estrategias maximin.
Empresa 2
No invertir
Invertir
0, 0
-10, 10
-100, 0
20, 10

La
La estrategia
estrategia maximin
maximin
Si las dos empresas son cautas y estn bien informadas:
Ambas decidirn invertir.
Equilibrio de Nash.

La
La estrategia
estrategia maximin
maximin
Considere:
Si el jugador 2 no es cauto o no est bien informado:
La estrategia maximin de la empresa 1 es no invertir.

La estrategia maximin de la empresa 2 es invertir.
Si 1 sabe que 2 est utilizando una estrategia maximin,
entonces 1 decidir invertir.
El dilema del prisionero

Prisionero B
Confesar
Confesar
No confesar
-5, -5
-1, -10
-10, -1
-2, -2
Prisionero A
No confesar
El dilema del prisionero

Cul es:
la estrategia
dominante?
el equilibrio de Nash?
la estrategia maximin?
Prisionero B
Confesar
Confesar
No confesar
-5, -5
-1, -10
-10, -1
-2, -2
Prisionero A
No confesar

Las
Las estrategias
estrategias mixtas
mixtas
Estrategia pura:
Un jugador realiza una determinada eleccin.
Estrategia mixta:
Un jugador elige aleatoriamente entre dos o ms opciones posibles,

basndose en un conjunto de probabilidades elegidas.
El juego de las monedas

Jugador B
Cara
Cara
Cruz
1, -1
-1, 1
-1, 1
1, -1
Jugador A
Cruz
El juego de las monedas

Observaciones:
Estrategia pura: no existe
equilibrio de Nash.
Estrategia mixta: en la
eleccin aleatoria hay un
equilibrio de Nash.
Fijara una empresa sus
precios basndose en la
eleccin aleatoria?
Jugador B
Cara
Cara
Cruz
1, -1
-1, 1
-1, 1
1, -1
Jugador A
Cruz
La batalla de los sexos

Juana
Lucha libre
Lucha libre
2,1
pera
0,0
Jaime
pera
0,0
1,2
La batalla de los sexos

Estrategia pura:
Jaime y Juana asisten a un
campeonato de lucha libre.
Ambos van a la pera.
Juana
Lucha libre
pera
Estrategia mixta:
Jaime elige asistir a un

campeonato de lucha libre.
Juana elige ir a la pera.
Lucha libre
2,1
0,0
Jaime
pera
0,0
1,2
Los juegos repetidos

Las empresas oligopolsticas participan en un juego repetido.
Cada vez que se repite el dilema del prisionero, las empresas
pueden ganarse una reputacin sobre su conducta y estudiar la

conducta de sus competidores.
El problema de la fijacin de los precios

Empresa 2
Precio bajo
Precio bajo
Precio alto
10, 10
100, -50
-50, 100
50, 50
Empresa 1
Precio alto
El problema de la fijacin de los precios

Juego no repetido:
La estrategia es bajar el
precio 1 y bajar el precio
2.
Juego repetido:
La estrategia del ojo

por ojo es la que da
mejores resultados.
Empresa 2
Precio bajo
Precio bajo
Precio alto
10, 10
100, -50
-50, 100
50, 50
Empresa 1
Precio alto

Conclusin:
Participacin en un juego repetido:
El dilema del prisionero puede tener un resultado de cooperacin,

utilizando la estrategia del ojo por ojo.

Conclusin:
Es muy probable que esto ocurra en un mercado con:
Pocas empresas.
Demanda estable.
Coste estable.

Conclusin:
Es difcil que se produzca una cooperacin total, porque estos factores pueden
variar a largo plazo.
Los juegos secuenciales

Ejemplos:
La reaccin de responder a la campaa publicitaria del competidor.

Decisin de un posible competidor de entrar en el mercado.
Reacciones ante una nueva poltica reguladora.

La
La forma
forma extensiva
extensiva de
de un
un juego
juego
Caso prctico:
Dos
nuevos tipos de cereales (los crujientes y los dulces).

El xito se producir si cada una de ellas produce un solo tipo de
cereal.
El cereal dulce se vender mejor que el crujiente.
Ambos productos aportan beneficios con un solo productor.
El problema modificado de la eleccin de un producto

Empresa2
Crujiente
Crujiente
Dulce
-5, -5
10, 20
20, 10
-5, -5
Empresa 1
Dulce

Pregunta:
Cul
es el resultado ms
probable si ambas empresas
toman sus decisiones
simultnea e
independientemente, y sin
tener informacin de las
intenciones de la otra
empresa?
Empresa 2
Crujiente
Crujiente
Dulce
-5, -5
10, 20
20, 10
-5, -5
Empresa 1
Dulce
La
La forma
forma extensiva
extensiva de
de un
un juego
juego
Supongamos que la Empresa 1 lanza al mercado su cereal
antes de que lo haga la Empresa 2 (juego secuencial).

Pregunta:
Cul ser el resultado de este juego?

La
La forma
forma extensiva
extensiva de
de un
un juego
juego
La forma extensiva de un juego
Representacin por medio de un rbol de decisiones:
Se comienza por el final para comprobar la mejor secuencia de movimientos

de la Empresa 1.
El juego de la eleccin de un producto en su forma

extensiva
Crujiente
-5, -5
Dulce
10, 20
Crujiente
20, 10
Dulce
-5, -5
Empresa 2
Empresa1
Dulce
Crujiente
Empresa 2

La ventaja de ser el primero en mover:
En este juego de la eleccin de un producto, el que mueve primero tiene una

clara ventaja.
Amenazas, compromisos y credibilidad

Movimientos estratgicos
Qu medidas puede tomar una empresa para conseguir una ventaja en

el mercado?
Disuadir a las posibles competidoras de que entren en el

mercado.
Inducirlas a subir los precios, reducir el nivel de produccin o

abandonar el mercado.
Llegar a un acuerdo implcito con sus competidoras que le

resulte favorable.

Cmo realizar el primer movimiento?
Demostrar la intencin de comprometerse.

La Empresa 1 debe limitar su propia conducta de tal manera que convenza a la
Empresa 2 de que est comprometida.

Las amenazas vanas:
Si una empresa se siente perjudicada al cobrar un precio bajo, la amenaza del

precio bajo no resulta creble para sus competidores.
La fijacin de los precios de las computadoras y los procesadores de texto

Empresa2
Precio alto
Precio alto
Precio bajo
100, 80
80, 100
20, 0
10, 20
Empresa 1
Precio bajo
La fijacin de los precios de las computadoras y los procesadores de textos

Pregunta:
Puede la Empresa 1
obligar a la Empresa 2 a
fijar un precio ms alto
mediante la amenaza de
que va a bajar sus
precios?
Empresa 2
Precio alto
Precio alto
Precio bajo
100, 80
80, 100
20, 0
10, 20
Empresa 1
Precio bajo

Caso prctico:
Race
Car Motors, Inc. (RCM) produce automviles.

Far Out Engines (FOE) produce motores especiales y vende
la mayora a RCM.
Juego consecutivo en el que RCM es la empresa lder.
FOE no tiene el suficiente poder para ser una amenaza si
decide ampliar su mercado, ya que las decisiones de
produccin dependen de RCM.
El problema de la eleccin de un mercado

Race Car Motors
Motores pequeos
Auto. pequeos
Auto. grandes
3, 6
3, 0
Far Out Engines

Motores grandes
1, 1
8, 3

Pregunta:
Cmo puede inducir Far Out a Race Car a producir automviles grandes en
lugar de pequeos?

Race Car Motors
Motores pequeos
Auto. pequeos
Auto. grandes
0, 6
0, 0
1, 1
8, 3
Far Out Engines

Motores grandes

Preguntas:
1) Cul es el riesgo de esta estrategia?

2) Cmo una conducta irracional podra dar poder a Far Out
Engines para controlar la produccin?
Estrategia anticipadora de inversin de las tiendas Wal-Mart

Preguntas:
Cmo consigui Wal-Mart convertirse en la mayor cadena de tiendas al por

menor en Estados Unidos mientras otras cadenas consolidadas fracasaban?
Pista:
Cmo consigui Wal-Mart hacerse con el monopolio?
Juego anticipador con el equilibrio de Nash.
El juego de anticipacin de las tiendas de bajos precios

Empresa X
Entrar
Entrar
No entrar
-10, -10
20, 0
0, 20
0, 0
Wal-Mart
No entrar
El juego de anticipacin de las tiendas de bajos precios

Dos equilibrios de
Nash:
La esquina inferior
izquierda.
La esquina superior
derecha.
Anticiparse para
ganar.
Empresa X
Entrar
Entrar
No entrar
-10, -10
20, 0
0, 20
0, 0
Wal-Mart
No entrar
La disuasin de la entrada
Para disuadir a otras empresas de entrar en un mercado, la
empresa existente debe convencerlas de que no es rentable entrar.
Posibilidades de entrar
Empresa que est considerando la posibilidad de
entrar
Entrar
No entrar
Precio alto
(acomodarse)
100, 20
200, 0
70, -10
130, 0
Empresa existente
Precio bajo
(guerra de precios)
La disuasin de la entrada
Airbus frente a Boeing:
Si no se subvenciona a Airbus, la matriz de pagos de las dos empresas sera

diferente a la matriz resultante con subvencin.
El desarrollo de un nuevo avin

Airbus
Producir
No producir
Producir
-10, -10
100, 0
No producir
0, 100
0, 0
Boeing
El desarrollo de un nuevo avin

Boeing decide
producir.
Airbus
Producir
No producir
Producir
-10, -10
100, 0
No producir
0, 100
0, 0
Airbus decide no
producir.
Boeing
El desarrollo de un avin tras la subvencin europea

Airbus
Producir
No producir
Producir
-10, 10
100, 0
No producir
0, 120
0, 0
Boeing
El desarrollo de un avin tras la subvencin europea

Airbus decide
producir.
Airbus
Producir
No producir
Producir
-10, 10
100, 0
No producir
0, 120
0, 0
Boeing decide no
producir.
Boeing
La guerra de los paales

Aunque slo hay dos grandes empresas, la competencia es intensa.
La competencia se basa principalmente en innovaciones que
reducen los costes.
Competir por medio de la I+D

Kimberly-Clark
I+D
I+D
No I+D
40, 20
80, -20
-20, 60
60, 40
Procter&Gamble
No I+D
Competir por medio de la I+D

Ambas empresas
gastan en I+D.
Kimberly-Clark
Pregunta:
Por qu no ha surgido
una estrategia de
cooperacin?
I+D
I+D
No I+D
40, 20
80, -20
-20, 60
60, 40
P&G
No I+D
La estrategia de negociacin
Los resultados alternativos son posibles, si las empresas o los
individuos pueden hacer promesas que puedan cumplirse.
Supongamos que:
dos empresas planean introducir uno de dos productos complementarios.
Empresa 2
Producir A
Producir A
Producir B
40, 5
50, 50
60, 40
5, 45
Empresa 1
Producir B
Si existe colusin:
Producir A1B2
Empresa 2
Si no existe colusin:
Producir A1B2
Equilibrio de Nash.
Producir A
Producir A
Producir B
40, 5
50, 50
60, 40
5, 45
Empresa 1
Producir B
Supongamos que:
Cada empresa tambin est negociando la posibilidad de integrarse o no con

una tercera empresa en un consorcio de investigacin.
Empresa 2
Trabajar sola
Trabajar sola
Entrar en un consorcio
10, 10
10, 20
20, 10
40, 40
Empresa 1
Entrar en un
consorcio
Estrategia dominante:
Ambas empresas
entran.
Empresa 2
Trabajar sola
Trabajar sola
Entrar en
un consorcio
10, 10
10, 20
20, 10
40, 40
Empresa 1
Entrar en
un consorcio
Unin del problema de negociacin:
La Empresa 1 anuncia su decisin de unirse al consorcio slo si la Empresa 2

produce A y si la Empresa 1 produce B:
Los beneficios de la Empresa 1 aumentan de 50 a 60.
Aumento en el poder de negociacin:
Credibilidad.
Reduccin de la flexibilidad.

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NEGOCIACION

PROF.: ING. ROSARIO RIOS VARILLAS

ELEMENTOS DE UN JUEGO (Ejemplo 1).

Formas de representar un juego.

Las estrategias dominantes

Estrategia que es ptima independientemente de cmo se comporten los

Las empresas A y B venden productos rivales.

Tienen que decidir si emprenden o no una campaa publicitaria.

La matriz de pagos en el juego de la publicidad

La matriz de pagos en el juego de la publicidad

A: independientemente de B, la publicidad es la mejor estrategia.

La matriz de pagos en el juego de la publicidad

La estrategia dominante de A y B es hacer publicidad.

Las estrategias dominantes

La mejor decisin de un jugador que no utiliza estrategia dominante depender

El juego de la publicidad modificado

El juego de la publicidad modificado

Reconsideracin del equilibrio de Nash

Elijo mi mejor estrategia posible, independientemente de lo que t hagas.

Reconsideracin del equilibrio de Nash

Elijo mi mejor estrategia posible, a la vista de lo que t haces.

Reconsideracin del equilibrio de Nash

empresas de cereales de desayuno.

El problema de la eleccin de un producto

El problema de la eleccin de un producto

Reconsideracin del equilibrio de Nash

Dos empresas compiten por la venta de un programa para codificar ficheros.

Reconsideracin del equilibrio de Nash

La empresa 1 tiene una cuota de mercado mucho mayor que la empresa 2.

Ambas empresas estn planeando invertir en un nuevo procedimiento de

Las estrategias maximin

Las estrategias maximin

Las estrategias maximin

Reconsideracin del equilibrio de Nash

Ambas decidirn invertir.

Reconsideracin del equilibrio de Nash

Si el jugador 2 no es cauto o no est bien informado:

La estrategia maximin de la empresa 1 es no invertir.

El dilema del prisionero

El dilema del prisionero

Reconsideracin del equilibrio de Nash

Un jugador realiza una determinada eleccin.

Un jugador elige aleatoriamente entre dos o ms opciones posibles,

El juego de las monedas

El juego de las monedas

La batalla de los sexos

La batalla de los sexos

Jaime elige asistir a un

Los juegos repetidos

pueden ganarse una reputacin sobre su conducta y estudiar la

El problema de la fijacin de los precios

El problema de la fijacin de los precios

La estrategia del ojo

Los juegos repetidos

Participacin en un juego repetido:

El dilema del prisionero puede tener un resultado de cooperacin,

Los juegos repetidos

Es muy probable que esto ocurra en un mercado con:

Los juegos repetidos

Los juegos secuenciales

La reaccin de responder a la campaa publicitaria del competidor.

Los juegos secuenciales

nuevos tipos de cereales (los crujientes y los dulces).