ESTUDIO DE MERCADO DE PRODUCTOS

ORGNICOS BOLIVIANOS

Definicin de productos orgnicos :Productos orgnicos son los

producidos y procesados en sistemas bajo las normas de la agricultura
orgnica.
Normas para productos orgnicos :
La agricultura orgnica est definida por normas internacionales
establecidas por la Federacin Internacional de Movimientos de la
Agricultura Orgnica (IFOAM).
CODEX ALIMENTARIUS (165 pases miembros de FAO + OMS).
Comercializacin de productos orgnicos
Para comercializar productos en los mercados internacionales como
productos "orgnicos", "biolgicos" o " ecolgicos", se requiere la
inspeccin y certificacin de la unidad productiva y/o procesadora.
Se vende no slo un producto sano sino tambin la confianza en un
sistema productivo ecolgico y su control.

Objetivo general

Realizar un estudio de mercado internacional para productos orgnicos bolivianos con potencial exportador, que sirva
de base para planificar una estrategia comercial de exportacin a largo plazo, que permita orientar la accin productiva,
fortaleciendo los actuales productos tradicionales de exportacin y/o desarrollando productos de baja produccin con
potencial de alto rendimiento en Bolivia.

Objetivos especficos

1. Realizar un estudio de mercado para productos orgnicos bolivianos de exportacin

que abarque los pases miembros de la ALADI y los pases industrializados (Unin
Europea, Estados Unidos, Canad, Asia y Oceana).
2. El estudio considera:
a) Los cuatro principales productos de exportacin (quinua, caf, castaa y cacao); y
b) Identificar nuevos nichos de mercado que planteen el fortalecimiento y/o desarrollo
de nuevos productos de exportacin, vale decir productos orgnicos de gran
potencialidad que Bolivia no est exportando y que son demandados en el exterior.
3. Realizar recomendaciones para la comercializacin de dichos productos teniendo en
cuenta la realidad de los productores ecolgicos de Bolivia.
4. Estudiar los pisos ecolgicos y reas geogrficas donde estn ubicadas las
organizaciones productoras.
5.
Identificar y definir productos nuevos con potencial de alto rendimiento y de
exportacin.
6. Analizar la accesibilidad a puertos comerciales como Arica (Chile), desde el origen

PRODUCCIN ORGNICA DE BOLIVIA

Cultivo

Productore
s

rea total
(ha)

Area en prod. Produccin

(ha)
(tn)

Caf

2.703,00 4.164,95

2.899,70 1.030,84

Quinua

1.232,00 8.253,00

6.705,85 4.900,00

Castaa

380,00 19.800,00

Cacao

600,00 1.500,00

Hortalizas, hierbas

220,00 100,00

Otros

100,00 20,00

Total

5.240,00 33.837,95

19.800,00 200,00
1.500,00 282,00
100,00 62,30
20,00 28,00
31.025,55 6.503,14

2. Descripcin de las organizaciones entrevistadas

Objetivos

Realizar contactos con las principales organizaciones productoras y exportadoras de productos orgnicos,
y recoleccin de informaciones relacionadas con los productos, volmenes de produccin, precios,
calidad, zonas de produccin, etc.
En este sentido, se entrevist a 9 organizaciones de las 10 previstas en las ciudades de La Paz y
Cochabamba, adems de otras visitas a las plantas de produccin en el interior del pas. Tambin se han
realizado visitas a dos organismos de difusin tecnolgica.

Caractersticas generales

A. Estructura legal de las empresas

Son asociaciones sin fines de lucro o empresas con un componente social muy
marcado, que recibieron y que en su mayora reciben subsidios de organismos europeos
y norteamericanos, para fortalecer la organizacin, la capacitacin tcnica y de gestin,
el equipamiento predial y de proceso de productos y asesoramiento tcnico.

B.

Actividades en la cadena agroalimentaria

Coordinan grupos de pequeos productores que logran autosuficiencia alimentaria pero con pocos
excedentes para comercializar
C. Caractersticas de los productos y procesos

La mayora posee un solo producto o un nmero pequeo de productos para la venta, que acopian
de los pequeos productores, en pequeas y medianas cantidades y de calidades a veces muy
despareja
D. Mercado local y regional

Se realizan ventas locales, en forma discreta y con poco volumen. Las marcas son poco conocidas
salvo Minga y Ceibo, y en general no indican que el producto es biolgico
E.
Mercado externo
Los principales mercados de referencia son los grupos solidarios de Europa (Alemania, Holanda,
Italia, Francia, Inglaterra, Espaa), Japn y EE.UU.

Han realizado ventas ocasionales a Argentina y se encuentran en tratativas con algunas empresas
de Chile para complementarse en varios negocios de caf.

III.
-

SITUACIN MUNDIAL DE LA PRODUCCIN ORGNICA

Objetivos
Analizar los principales mercados de referencia.

- Identificar y estudiar las principales variables de inters para el

mercadeo y exportacin de los productos orgnicos de origen boliviano.
- Realizar un levantamiento de las tendencias de los mercados de inters y
las perspectivas de colocacin de los productos bolivianos estudiados.

- Identificar las mejores formas de acceder a esos mercados, as como las

condiciones de acceso (derechos aduaneros, y otros impuestos de
importacin; restricciones cuantitativas; reglamentos sanitarios y seguridad;
normas tcnicas; envases; etc.).

CARACTERIZACIN DE LA OFERTA Y DEMANDA

MUNDIAL DE PRODUCTOS ORGNICOS

El mercado de la agricultura orgnica en Europa, es limitado y se estructura en forma diferente segn los pase
de la Unin Europea. Existe un crecimiento lento y progresivo de la agricultura orgnica, siendo un sector en
constante evolucin.
En particular, los consumidores de la Unin Europea (UE) muestran un fuerte inters por las
caractersticas de los alimentos ms all de su seguridad bsica o cualidades nutritivas.
Caractersticas de la demanda

Alemania
Es el principal productor y consumidor en la Unin Europea, con un volumen de ms de 1.8
millones de Euro, debido principalmente a la conciencia sobre salud y medio ambiente de la
gente, organizaciones ecologistas presentes y al apoyo del gobierno
Reino Unido
Corresponde a un productor menor, pero gran consumidor en la Unin Europea, con un valor d
aproximadamente 1.200 millones de Euro. La produccin se centra en pocas fincas (1.300), co
una superficie total de 291.500 h, en las cuales se producen cereales, hortalizas, frutas, papa
ganado. Por este motivo la importacin es mayor a un 70%.

Francia
Gran productor y consumidor en la Unin Europea, con un valor aproximado de
800 millones de Euro. La produccin est orientada a diferentes lneas de
productos; la mayor parte son cereales, diversificados en productos de panadera,
pastas y materias primas para alimentacin de animales
Paises Bajos
Los Pases Bajos se interesan principalmente en productos brutos o
semi-terminados, los cuales son embalados y revendidos en el mercado
local o a intermediarios en el mercado europeo, como los neerlandeses,
que hacen un seguimiento de los productores durante toda la cadena de
produccin hasta la certificacin para garantizar el cumplimiento de las
normas europeas.
Dinamarca
Con una poblacin ligeramente superior a los 5 millones de habitantes,
el mercado dans es ms bien reducido. No obstante, Dinamarca ocupa
un lugar destacado entre los mercados mundiales, con uno de los

Caractersticas del mercado

El mercado de alimentos importados puede ir dirigido a tres posibles segmentos: el sector minorista, el
sector de servicios de comidas y la industria nacional de alimentos.
El sector minorista abarca un 80% del consumo directo de alimentos. Pueden identificarse dos subsectores: las
tiendas de alimentacin general y las tiendas de alimentacin especializada

2. ESTADOS UNIDOS

El mercado de los alimentos orgnicos se compone de tres categoras principales: comestibles

(60%), que incluye alimentos procesados y bebidas, alimentos congelados, carnes y lcteos,
hierbas secas y alimentos de soya; productos agrcolas (30%), que incluye frutas, vegetales y
hierbas frescas; y los foodservice, panaderas y a granel (10%).
Tamao y crecimiento del mercado

El 10% de la poblacin de Estados Unidos puede ser considerada consumidor de productos

orgnicos. El 2% son puramente orgnicos, que siempre compran estos productos y estn
dispuestos a pagar el precio. El 22% de toda la poblacin son atrados por los productos orgnicos
que los compran si los encuentran a un precio razonable, 40% tiene poca tendencia a lo orgnico y
el 28% no est interesado. En Estados Unidos, los productos orgnicos tienen un precio de 20%
ms que un producto no orgnico.
. En los ltimos aos estos han sido el segmento de crecimiento ms rpido en la venta por menor

Proyecciones del mercado

Los productos agrcolas constituyen el segmento que ms ha madurado en esta

industria y su venta creci un 20% en 1998.

Las ventas de foodservice,

panaderas y a granel crecieron 7,5% en el ao 2000.

3. JAPN
Los consumidores japoneses que pertenecen a una asociacin
colectiva de 18,6 millones, son uno de los ms grandes
consumidores de productos agrcolas orgnicos en Japn

COMERCIALIZACIN EN LOS ESTADOS

UNIDOS Y EUROPA
En los Estados Unidos, las transacciones de productos orgnicos superan los US$
6.600, con una demanda que se incrementa en casi un 20% anualmente, la cual no es
satisfecha por la oferta nacional, que crece slo a un 2% por ao.

Por otra parte, en Europa, la mayora de los productos orgnicos se venden en

tiendas que venden productos naturales y orgnicos. Cabe sealar, que la venta
en supermercados viene incrementndose en forma considerable.
*Los canales de comercializacin estn compuestos por un productor o una
cooperativa, o un importador, los cuales envan sus productos a un mayorista o
a un supermercado, Los canales de comercializacin de productos orgnicos en
los Estados Unidos estn estructurados a partir de un agente distribuidor, el cual
se abastece a partir de un exportador extranjero En general, las tiendas
especializadas y los supermercados se abastecen de los productos bsicos de los
pases de Europa del Sur (Espaa, Francia e Italia) y tambin de los pases de
frica del Norte e Israel. Los canales de comercializacin estn compuestos por
un productor o una cooperativa, o un importador, los cuales envan sus

*Obstculos

en los canales de comercializacin de los productos

orgnicos : Distintos estudios sostienen que el nmero de
puntos de venta de los productos orgnicos es reducido, por
lo que el cliente debe recorrer trayectos largos para
adquirirlos. Los estudios sugieren que los supermercados
compren los productos orgnicos nacionales directamente al
productor local o a suministradores locales y no lo hagan a
centrales de abastecimiento, para disminuir el deterioro
postcosecha debido a la manipulacin.

En otros estudios de mercado, los consumidores sostienen

que existe poco surtido de productos biolgicos en los
supermercados, donde hacen la mayora de sus compras
alimenticias.

.
CADENA DE AGRICULTURA
ORGNICA BOLIVIANA

FODA
Las principales fortalezas de este subsector de la agricultura radican
en las condiciones naturales que tiene Bolivia para su produccin;
clima, suelos, aguas menos contaminadas y aislamiento geogrfico.
Tambin tiene fortalezas que se han generado artificialmente como la
estructura productiva y exportadora. La oportunidad relevante est
asociada al incremento de la demanda externa. Las debilidades
responden al poco desarrollo del mercado interno, a la falta de
investigacin, la falta de aplicacin de tecnologa y la falta de
gerenciamiento. La principal amenaza es la competencia de otros
pases

OPORTUNIDADES

Contexto internacional

Contexto internacional

AMENAZAS

Apertura de los mercados (predominantemente los solidarios)

Ingresos e nuevos competidores. Ej. EE.UU. con la

quinua Aumento de produccin de los pases
tropicales competidores. Caf, cacao

Crecimiento de nuevos segmentos de mercados con

caractersticas diferenciales de requerimiento de calidad de productos

Aumento de la demanda de productos orgnicos, materias

primas y productos elaborados

Nuevos mercados potenciales

Apertura para aumentar las exportaciones

Demanda creciente de alimentos naturales

Contexto nacional

Reconocimiento de Bolivia como pas con potencial de produccin de

productos naturales

Mayor agresividad comercial de los mercados

competidores, tradicionalmente productores de caf y
cacao (Centro y Sudamrica y frica).

Surgimiento de nuevas barreras para-arancelarias

Contexto nacional

Reposicionamiento de pas como productor de bienes y

servicios orgnicos

Ausencia de una armonizacin macroeconmica

en MERCOSUR

Asimetra macroeconmica en los miembros

del MERCOSUR
Alta evasin impositiva por bajo control fiscal

Desequilibrios climticos
-

Alto costo de transporte

Controles sanitarios deficientes a lo largo de la

cadena

FORTALEZAS

Disponibilidad de tierras aptas para el cultivo orgnico

Tradicin productiva

Conocimiento en el mbito internacional de la calidad de los cereales

andinos

DEBILIDADES

Manejo productivo: bajos ndices de utilizacin de tecnologa

Escasa integracin vertical, horizontal

Baja coordinacin vertical

Baja tasa de productividad

Presencia de enfermedades

Variado consumo de alimentos

Deficiencias en las tecnologas aplicadas

Integracin vertical entre asociaciones de productores y plantas de

elaboracin

Oferta cclica, heterognea y con falta de cumplimiento de contratos

Diversidad gentica

Rentabilidad baja

Diversidad de paisajes

Dficit en distribucin de ingresos

Bajos costos de produccin en la etapa primaria

No hay informacin por parte de organismos oficiales al sector en tiempo y forma

Estructura productiva y exportadora

Bajo nivel de gerenciamiento

2. Problemas de gestin y servicios

La produccin agrcola orgnica en Bolivia demuestra problemas importantes en materia de gestin
y servicios, fundamentalmente debido a su escaso desarrollo como agro negocio formal. La mayora
de estas dificultades son percibidas en el mbito de los productores, as como en el mbito institucional.

*Comercializacin lo que se constata mayormente en el mercado interno. De tal manera,

gran parte de la dinmica productiva nacional se vincula con las exportaciones
*Certificacin La certificacin constituye un elemento fundamental del agronegocio
orgnico, ya que este procedimiento establece la clave para la definicin del producto
como tal y garantiza la diferenciacin del producto a nivel del consumidor
*Abastecimiento de insumos orgnicos Constituye un problema recurrente el
abastecimiento de un proceso productivo no convencional con insumos especficos
escasos
*Capacitacin e informacin tcnicaEl tema del acceso al conocimiento de la
tecnologa orgnica, para su adopcin, determina una barrera importante para integrarse
productivamente a este rubro
*Financiamiento :
En Bolivia no existen lneas especiales de financiamiento ni transferencias pblicas
especficas para este tipo de actividades
*Disponibilidad de mano de obra : La agricultura orgnica es intensiva en el uso de
mano de obra, de forma tal que existen dificultades, sobre todo en la temporada de
produccin, de contar con este recurso
*Gerenciamiento de asociaciones de productores : Se necesitara replantear la

3.

Rubros con mayor potencial de exportacin

Considerando la demanda de los principales importadores mundiales y la actual oferta boliviana, la

exportacin de productos orgnicos puede orientarse al abastecimiento de estos mercados, en los
siguientes rubros:

Estados Unidos: hierbas medicinales

Europa: quinua, alimentos elaborados basndose en cereales, castaa, hierbas medicinales, fruta
deshidratada, miel

Japn: hortalizas y jugos congelados

4. La oportunidad para Bolivia

*Es importante crear un marco legal para la produccin ecolgica que suponga un
apoyo a las exportaciones de productos ecolgicos. Permitir que Bolivia sea incluida
en la "Lista de terceros pases a la Unin Europea".
*En la Feria BIO FACH 2001 de Alemania donde Bolivia estuvo presente bajo el apoyo
de SIPPO, se detect el potencial de Bolivia slo con cuatro productos orgnicos
como: caf, cacao, castaas y frutas deshidratadas.
*Con estrategia de fomento y certificacin orgnica, no transgnica y socialmente
responsable, Bolivia podra ubicarse en un lugar de reconocimiento mundial, creando
imagen de productos de calidad e incrementando sus exportaciones.

Consecuencias para productores y exportadores

Los volmenes por pedido se incrementan

Se incrementan las exigencias en cuanto a la homogeneidad de los
productos y la continuidad y fiabilidad de los proveedores
Ms competencia por empresas grandes ya establecidas en el sector de
alimentos
Ms competencia desde Europa del Este y Asia, sobre todo de China
Necesidad de defender su posicin en el mercado
Aadir valor agregado a la materia prima

Potencialidades
El segmento de alimentos orgnicos es el ms dinmico en el mercado de
alimentos en los pases industrializados
Las cantidades importadas en los mercados industrializados crecern, pero los
precios y los mrgenes bajarn en un 20-40% en relacin con los alimentos
convencionales
Para vender productos orgnicos hay que cumplir con normas y certificaciones
internacionales de la agricultura orgnica (IFOAM, CODEX ALIM., etc.)
La competencia internacional se incrementar (caf, cacao, castaa, frutas
deshidratadas)
Bolivia puede cumplir con las normas internacionales y tiene productos atractivos
para exportar

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

En los ltimos tres aos se ha incrementado el inters por la exportacin de productos orgnicos, lo
cual se refleja no slo en el aumento de la superficie de algunos cultivos, sino tambin, en el
incremento de la diversidad de productos ofrecidos.
Es necesario diversificar la oferta de productos y explorar nuevos mercados como Japn, Holanda y
el Reino Unido, donde la demanda se ha incrementado fuertemente en los ltimos aos.
Debido a la factibilidad tcnica de la produccin de diversos cultivos orgnicos y a la creciente
demanda internacional insatisfecha, la exportacin de productos orgnicos bolivianos constituye una
gran posibilidad de agronegocios a corto y largo plazo.
Varios aos de actividad organizativa de la AOPEB y sus miembros, les permitiran avanzar en
nuevas experiencias de produccin, consumo y comercializacin.

La AOPEB deber impulsar el desarrollo del consumo de productos orgnicos al interior de su organizacin, como
germen de la vigorizacin del mercado orgnico interno boliviano.

El fortalecimiento de la identidad del productor, reconociendo su bagaje cultural, con slidos principios filosficos,
con apoyo tecnolgico moderno y con base cientfica, as como la posibilidad de venta, dar incentivo al aumento
de la produccin y al mejoramiento de su calidad.

Para desarrollar el mercado interno de productos orgnicos, es necesario realizar una campaa masiva de
educacin al consumidor sobre las caractersticas y ventajas de los productos orgnicos con relacin a los
convencionales, as como respetar un precio justo.

La creacin de redes de consumo interno proveer el sostn econmico bsico para el abordaje del mercado
interno y regional (Latinoamrica) y tambin para el mercado extracontinental.

Paralelamente, se deber sostener los compromisos con el mercado externo (comercio justo) e investigar
oportunidades de negocios (asociaciones de productores-consumidores y cooperativas).