PLAN DE GESTIN COMERCIAL 2015

Integrantes:
Erick Rodrguez Zambrano
Cecilia Ramrez lvarez
Manuel Fuertes Castro
Nayade Melndez Olaya
Nathaly Romero Narro
Eduardo Snchez Quiroz

Descripcin de la Empresa

Descripcin de la Empresa
VISIN
Consolidar nuestro complejo textil cerrando el circuito completo de la produccin
(Integracin Horizontal) desde la siembra de la materia prima hasta la elaboracin de
prendas para de esta manera posicionarlos en el mercado nacional e internacional
MISIN
Desarrollar productos textiles de estilo
casual y elegante de acuerdo a la moda,
con buena calidad, para ello estamos
creando una mstica de trabajo, ofreciendo
nuestro mayor esfuerzo en cada proceso
de
nuestra
cadena
productiva,
contribuyendo as al crecimiento personal
de nuestros colaboradores y al de nuestro
pas.

VALORES
Responsabilidad
Honestidad
Respeto
Orden y Limpieza
Trabajo en equipo

Organizacin Comercial

Comunicacin

Cadena de Valor por reas

Actividades Primarias

Ventas

Produccin

Utilidad

Administracin

Actividades Secundarias

Cadena de Valor por Procesos

Actividades Primarias

Produccin

Ventas

Compra de insumos
Elaboracin de Hilos
Elaboracin de Tejidos
Elaboracin de teido y acabado final de tela
Planificacin de recursos y asignacin eficiente
Control de calidad de productos terminados
Almacenado

Elaboracin de proyeccin de ventas

Negociacin con clientes
Elaboracin de cotizaciones
Comunicacin permanente con fuerza de ventas
Visitas programadas con cartera de clientes
Seguimiento de venta
Servicio de Post venta

Utilidad
Administracin
Reclutamiento e induccin de personal.
Programas de capacitaciones a fuerza de ventas.
Pagos e incentivos por cumplimiento de metas
Seguimiento de pago de letras y cuentas por cobrar

Actividades Secundarias

Cadena de Valor por Personas

Claves
Actividades Primarias

Produccin

Ventas

Gerente de
Produccin
Jefe de
Heladera

Jefe de
Tejedura

Gerente de
Ventas
Jefe de
Tintorera

Vendedores

Supervisores

Distribuidores

Operarios

Utilidad
Administracin
Jefe de
RRHH

Jefe de
Cobranzas

Asistente

Asistente

RRHH

Cobranza

Actividades Secundarias

Cadena de Resultados
Insumo

Algodn
Hilos
Etiquetas
Tintes
Maquinas
Servicios generales
Herramientas de
gestin
Servicio de
Mantenimiento
Soporte tecnolgico
Fuerza de ventas

Proceso
Fabricacin de
Hilos
Fabricacin de
Telas
Teido y Acabados
finales

Producto
Hilos
Estampados y
teidos
Telas:
- 100% algodn

Plan de compras

- Poliviscosa

Plan de ventas

- Policoton

Soporte y
mantenimiento a
maquinarias
Programas de
capacitacin

Efecto

Impacto

Incrementar la
productividad.

Obtencin de
utilidades.

Reduccin de
Costos

Rentabilidad

Elevar la
satisfaccin de los
clientes logsticos
Disminucin del
nro. de reclamos

Tener Solidez
financiera

Estrategias Funcionales
Estrategia de Producto
Cuenta con una diversificacin de productos en tejido plano:
-Shalon
-Camisero Ibiza Pyma y Camisero Viyela Tafetan
-Popelina Licrada Cuadros y Popelina Licrada Rayas
-Pantalonera Drill y Pantalonera Licrada

Se cuenta con mquinas peinadoras Rieter E 7/6, mecheras

Rovematic, continuas Zinder y enconadotas Schlafhorts 238 y Savio
Se cuenta con manuares Rieter RSB951 para la homogenizacin del
producto
Los diseos son elaborados mediante un programa de computador
PENELOPE COBBY Y JAQUAR, que nos facilita mostrar al cliente su
contra muestra antes de ser fabricada
Se cuenta con telares de ltima generacin que proporcionan telas de
excelente calidad. Contamos con telares : VAMATEX, SOMET que
permiten minimizar los factores de riesgo

Estrategias Funcionales
Estrategia de Precio
El sistema de fijacin de precios es a travs de costeo de insumos y se
define el precio, se establece a travs de Gerencia General
Los precios se fijan de acuerdo al volumen a producir, como por
ejemplo:
Camisera Georgio Pyma $3.20 x mt
Camisero Viyela Cafetan $2.60 x mt
Popelina Busapima Licrado Cuadros S/. 2.60
Pantalonero Drill S/. 10.00

Se tiene referencia de acuerdo a la oferta de otras empresas de

competencia en el mercado.

Estrategias Funcionales
Estrategia de Plaza
Textiles Bustamantes cuenta durante los ltimos 4
aos su plataforma de venta y medio de
comunicacin con sus clientes su pgina web:
www.busatexperu.com, el cual permite ofrecer una
mejor imagen y confianza de sus productos a los
clientes.

Ferias internacionales (rueda de

Colombiatex Colombia Medellin 2015

negocios)

Y en Per la Expotextil desde el 2012

Se cuenta con un staff de Fuerza de Ventas que
permite las visitas a toda su cartera de clientes para
las ventas Face to Face

Estrategias Funcionales
Estrategia de Promocin
Se ofrece solo el 15% de descuento en telas
seleccionadas a clientes antiguos y continuos que
tengan puntuales sus letras de pago

Estrategia de Fidelizacin
Finalmente se busca siempre ofrecer el Servicio de
Post-Venta a los clientes, esto lo realiza cada
vendedor con su cartera de clientes.

Mapa de Productos y Servicios

Segmentacin de la Unidad de
Negocio
TIPOS
Geogrfico

Sectores
Tamao de
empresas
Decisores de la
compra

SIGNIFICADO

EXPLICACION

Ate Vitarte
Zonas actuales y potenciales
Cercado de Lima
donde se encuentra mi mercado
Zarate
objetivo
Lurn
Las industrias y sectores que
Industria Textil, Confeccionistas, Mayoristas
atendemos
Volumen de ventas / Nmero de Pymes,
trabajadores, SUNAT
*Lista de compradores
Denominacin de los puestos de Gerentes de compra, los vendedores realizan el proceso de
trabajo que deciden la compra
venta mediante visita programada.

Los beneficios, ventajas que le

Beneficios que
Acabado de la tela, detalle de hilado, precio.
ofrecemos
busca el decisor
Usuarios
directos del
producto

Denominacin de puestos de las

personas que usan el producto o Confecciones y talleres de costura
servicio.

Beneficios que
Las caractersticas del producto
busca el usuario

Calidad y Precios

Proceso de Ventas Comercial

Vendedor
Vendedor
Programa
Programa de
de
visitas
visitas aa
Clientes
Clientes

Seguimiento
Seguimiento de
de
Post-Venta
Post-Venta

Negociacin
Negociacin
yy cierre
cierre de
de
venta
venta

Envio
Envio de
de OC
OC al
al
comprador
comprador

Generacion
Generacion
de
de Orden
Orden de
de
Compra
Compra

Recepcion
Recepcion de
de
Almacen
Almacen de
de OC
OC
yy Descpacho
Descpacho

Ingreso
Ingreso de
de OC
OC
al
al sistema
sistema

Anlisis Situacional del Entorno

Comercial
Macroambiente Comercial

Anlisis Situacional del Entorno

Comercial
Microambiente Comercial

Anlisis Situacional del Entorno

Comercial
Ambiente Interno Comercial de la Empresa

Diagnostico Situacional Comercial

Diagnostico Situacional Comercial

Diagnostico Situacional Comercial

Matriz FODA
Fortalezas
Capacidad tecnolgica
Cartera de Clientes y Socios estratgicos
Diversidad de productos y acabados
personalizados
Relaciones comerciales internacionales

Debilidades
Falta de procesos de control de calidad
Ausencia de reglamento interno y manual
de funciones
Desconocimiento de costos de produccin y
proyeccin de ventas
Bajo posicionamiento de la marca

Oportunidades

Amenazas

Apoyo del Gobierno para el desarrollo de la

productividad de la industria textil
Crecimiento econmico en el sector textil
Incremento de ferias y eventos
internacionales de moda y confecciones
Impulso de normas y reglamentos de
promocin ambiental con certificacin
Crecimiento de pequea y mediana
empresa del sector confecciones

Incremento de la importacin de telas al

mercado peruano
Relaciones nulas con proveedores y
clientes por incumplimiento de contratos
Migracin de clientes a otras empresas
competidoras
Incremento de competitividad de precios en
el mercado

Estrategias Comerciales
Posicionamiento Estratgico

Estrategias Comerciales
Propuesta de Valor (Estrategia Ocano Azul)

Objetivos Comerciales

Objetivos
Objetivos
Comerciales
Comerciales

Incrementar
Incrementar
las
las ventas
ventas

Posicionar
Posicionar la
la
marca
marca

Fidelizar
Fidelizar aa los
los
clientes
clientes

Reestructurar
Reestructurar
el
el rea
rea de
de
operaciones
operaciones

Asegurar
Asegurar la
la
calidad
calidad del
del
producto
producto

Implementar
Implementar
Programas
Programas de
de
Capacitacin
Capacitacin

Objetivos Comerciales

Metas Mensuales por Indicador

Plan de Accin
16.1 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS COMERCIALES COMBINADAS
Objetivos Comerciales

Estrategias Comerciales

1.- Incrementar las ventas

-Buscar mercado en provincias, fuera de Lima

-Buscar mercado fuera del pas
-Promociones, premios a los clientes por monto comprado

2.- Posicionar la marca

-Creacin de una pgina de la empresa en Facebook

-Promover la pgina http://www.busatexperu.com/ en google.
-Participacin de ferias, entrevistas, desfiles de modas

3.- Fidelizar a los clientes

-Realizar eventos, convenciones en la que se muestre tcnicas de ventas y

conocimiento tcnico de los productos a los clientes
-Enviar merchandising 2 veces al ao como, a medio ao enviar polos con la
marca as como lapiceros y libretas, almanaques y polos a fin de ao

4.- Reestructurar el rea de operaciones

-Realizar estudio de tiempos y movimientos en el procesos de produccin

- Mejorar la Planificacin de la Produccin en base a indicadores.
- Crear procedimiento y estndares de fabricacin.

5.- Asegurar la calidad del producto

-Crear procedimientos e implementar estndares de calidad.

-Determinar productos CONFORMES, los cuales saldrn al mercado.
-Seguimiento de calidad desde el inicio de la llegada de materia prima a los
almacenes, hasta su despacho final.
- Realizar un plan de mantenimiento preventivo de los equipos y maquinarias
para asegurar la calidad de los productos terminados.

6.- Implementar programa de capacitacin

-Realizar planes anuales de capacitacin a todo el personal

-Implementar un ERP, para mejorar control y proceso de la produccin.

Plan de Accin

Presupuesto por Objetivo

Objetivo Comercial 1: Incrementar las ventas
Acciones a Tomar

Presupuesto

Responsable

1.- Incrementar las ventas

S/.60,000.00

S/.90,000.00

S/.20,000.00

S/.170,000.00

rea de Ventas

Total

S/.60,000.00

S/.90,000.00

S/.20,000.00

S/.170,000.00

Objetivo Comercial 2: Posicionar la marca

Acciones a Tomar

Presupuesto

2.- Posicionar la marca

S/.0.00

S/.1000.00

S/.60,000.00

S/.61,000.00

Total

S/.0.00

S/.1000.00

S/.60,000.00

S/. 61,000.00

Responsable
rea de Ventas

Objetivo Comercial 3: Fidelizar a los clientes

Acciones a Tomar

Presupuesto

Responsable

3.- Fidelizar a los clientes

S/. 70,000.00

S/. 15,000.00

S/. 85,000.00

rea de Ventas

Total

S/. 70,000.00

S/. 15,000.00

S/. 85,000.00

Presupuesto por Objetivo

Objetivo Comercial 4: Reestructurar el rea de Operaciones
Acciones a Tomar

Presupuesto

4.- Reestructurar
el rea de
Operaciones

S/. 10,000.00

S/. 10,000.00

S/. 10,000.00

S/. 30,000.00

Total

S/. 10,000.00

S/. 10,000.00

S/. 10,000.00

S/. 30,000.00

Responsable
Area de Production

Objetivo Comercial 5: Asegurar la calidad del producto

Acciones a Tomar

Presupuesto

5.- Asegurar la
calidad del
producto

S/. 5,000.00

S/. 0.00

S/.0.00

S/ 50,000.00

S/. 55,000.00

Total

S/. 5,000.00

S/. 0.00

S/.0.00

S/ 50,000.00

S/. 55,000.00

Responsable

rea de Produccin

Objetivo Comercial 6: Implementar programa de capacitacin

Acciones a Tomar

Presupuesto

Responsable

6.- Implementar
programa de
capacitacin

S/. 30,000.00

S/. 200,000.00

S/. 230,000.00

rea de RRHH

Total

S/. 30,000.00

S/. 200,000.00

S/. 230,000.00

Presupuesto Final
Objetivos

Presupuesto S/.

1.- Incrementar las ventas

S/.170,000.00

2.- Posicionar la marca

S/.61,000.00

3.- Fidelizar a los clientes

S/.85,000.00

4.- Reestructurar el rea de Operaciones

S/.30,000.00

5.- Asegurar la calidad del producto

S/.55,000.00

6.- Innovar en tecnologa

S/.230,000.00
Total

S/.631,000.00

Gracias Totales.!