Precio - Promocin

Precio

Precio
TRADICIONAL
Cantidad de dinero que
se
cobra
por
un
producto o servicio, o
la suma de los valores
que los consumidores
dan a cambio de los
beneficios de tener o
usar el producto o
servicio.

MODERNO
En el pasado el precio se tenia en
cuenta como una simple referencia
numrica, actualmente esta es la que
menos cuenta. Lo que los nuevos
consumidores juzgan como costoso o
barato implica una multiplicidad de
variables, resaltando la justa relacin
costo beneficio, relegando al valor
numerico en un segundo plano.

Objetivos de la asignacin de precios

1.- ORIENTADOS A LAS GANANCIAS:

Lograr una retribucin meta

Maximizar las utilidades

2.- ORIENTADOS A LAS VENTAS:

Incrementar el volumen de ventas

Mantener o incrementar la participacin de

mercados
3.- ORIENTADOS AL STATUS QUOS

Estabilizar los precios

Hacer frente a la competencia

Determinacin de precios en detallistas

1.- Tipo de tienda

FACTORES

2.- Condiciones de venta

3.- Calidad de la mercanca

Determinacin de precios en detallistas

PRINCIPIOS

1.- El costo de la mercanca

2.- Que tan deseada es la mercanca para los clientes

3.- La posibilidad que un precio tenga que ser rebajado
ms adelante
4.- El precio de venta normal de un artculo
5.- La situacin de Oferta/Demanda
6.- El precio en que los competidores venden un
producto o servicio.

 FIJACIN DE PRECIO DE NUEVOS PRODUCTOS

Una buena fijacin de precios se inicia con el complemento
del valor que un producto o servicio crea para el cliente
FIJACIN

DE

PRECIOS

PARA

LA

MEZCLA

DE

PRODUCTOS:
Es buscar un conjunto de precios que maximice las utilidades
de toda la mezcla de productos. Es difcil fijar los precios
porque los distintos productos tienen demanda y costos
relacionados entre s y enfrentan distintos niveles de
competencia.

Fijacin de precios para lnea de productos

Es fijar los niveles de precios entre los diversos artculos de
una lnea de productos con base en las diferencias en costo
entre los productos, las evaluaciones que hacen los clientes
de las diferentes caractersticas y precios de los competidores.

Ajuste de precios
Las compaas por lo regular ajustan sus precios bsicos para
tomar en cuenta diversas diferencias entre los clientes y
cambios en las situaciones.
Cambios en el precio: desarrollar sus estructuras y estrategias
para implementar la fijacin de precios, las compaas con
frecuencia enfrentan situaciones en las que deben efectuar
cambios en el precio o responder a los cambios en los precios
de sus competidores

Inicio de recorte de precios:

Diversas situaciones hacen que se considere recortar los
precios. Una de estas situaciones sera un exceso de
capacidad, otra, la disminucin en la participacin de mercado
ante una intensa competencia de precios.
Inicio de aumento en el precio:
Un aumento exitoso en los precios puede hacer crecer
sustancialmente las utilidades

Herramientas promocionales

Las bondades y los atributos de los productos y servicios, hay

que darlos a conocer, simplemente para que lo compren
. . . La Publicidad sirve para ello

PUBLICIDA
Es aquella parte de la poltica comercial de una persona o
Dempresa cuya finalidad es dar a conocer una marca, producto o
servicio y persuadir al posible consumidor para que consuma o
haga uso de tal marca, producto o servicio, valindose para dicha
difusin o persuasin de contactos no personales
Wells.
Es pagada o de intercambio
Es impersonal
Es repetitiva
Es persuasiva

Evaluacin de los
TELEVISIN
RADIO
PRENSA
medios de difusin
Es el medio de publicidad idneo
por su capacidad de combinar
imgenes, sonido, movimiento y
color, brinda al anunciante la
oportunidad de presentar las
ideas ms creativas posibles en
un medio.

Es el medio de
publicidad local.
Se caracteriza por una
programacin muy
especializada.

PUBLICIDAD
EXTERIOR*
Abarca muchos formatos publicitarios
exteriores vallas, carteles, en
trnsito, inflables.

Son un medio de publicidad

especialmente importante para
los anunciantes locales, sobre
todo para los minoristas.
Tambin son valiosos para los
nacionales.

REVISTAS

Son un medio atractivo

para numerosos
anunciantes y se cuentan
entre los medios
publicitarios ms
especializados.

INTERNET COMO MEDIO

Permite que los usuarios realicen un sin nmero de actividades,

en las cuales los anunciantes tratan de estar presente.

Enviar mensajes a cualquier parte del mundo por medio del correo
electrnico (E- mail )
* Obtener informacin sobre algn tema en especfico por medio de la
World Wide Web (WWW)
* Consultar las bibliotecas que estn conectadas a la red
* Redes Sociales, Escuchar emisoras o ver televisin y videos
* Accesar a juegos interactivos y mucho ms
* Es apropiado para mercadotecnia de nichos, es decir, slo alcanza a los
consumidores con mayor probabilidad de comprar lo que el anunciante
vende

Campaa
publicitar
ia

Es un plan de publicidad amplio,

para una serie de anuncios
diferentes pero relacionados, que
aparecen en diversos medios,
durante un periodo especfico.

Campaa de
mantenimiento
Es la publicidad de continuidad

Campaa de
vuelo
Es la publicidad incgnita
o de expectativa

Promocin de
ventas

Es una induccin directa que ofrece un valor adicional o incentivo

relacionado con el producto a la fuerza de ventas, distribuidores o
consumidores finales, con el objetivo primario de generar una venta
inmediata.
Abarca tipos de incentivos adicionales,
pueden tratarse de:

Calendarios, etiquetas, cupones,

invitaciones

agendas,

tarjetas

postales,

Material P.O.P. Point of Purchase

El material debe hablar
Display, habladores, carteles, pancartas, standartes, calcomanas, stickers,
domys (inflables), Guas, huellas, flechas, etc.

Impulsar animando la venta, hace que el producto o

servicio, fluya mejor hacia el consumidor o usuario, la
promocin de ventas se encarga de ello

rategias promotoras para atraer consumidores al punto de venta

Ofertas.
Regalos

Reduccin de precios o entregando mayor

cantidad
Es aquello que se entrega automticamente
a un cliente, previo cumplimiento de unos
mritos

Concursos.

Para su xito se basa en su originalidad y

forma de implementarlos.

Exposiciones
Especiales.

Consiste en la instalacin de material

extraordinario,
exhibido
de
manera
espectacular y diferente para llamar
poderosamente
la
atencin.
Sus
caractersticas
deben
ser
diferentes,
inslitas e inesperadas

Demostraciones

Explican el manejo, uso y mantenimiento de

los mismos, se mide por ventas inmediatas e
impacto al pblico

rategias promotoras para atraer consumidores al punto de venta

Degustaciones

Promueven productos alimenticios y

bebidas

Consultorios.

Productos y servicios que exigen

cierto grado de especializacin para
su compra y uso. Ejm Cosmticos,
productos tcnicos, otros.

Cursos de
formacin.

Orientados a desarrollar capacitacin,

hacia los consumidores, ensearles a
resolver
problemas
y
cubrir
necesidades, a las industrias ciclos de
conferencias

Exhibicin de
Modelos

Aplicado a productos o servicios que

constantemente se encuentren en
evolucin por procesos tcnicos o
por influencia de la moda

Ventas
personales

Es la rama interpersonal de la mezcla de promocin. Implica una comunicacin que va

en ambas direcciones y que es personal entre los vendedores y los clientes
individuales, sea cara a cara, por telfono, mediante conferencias o en la web, o por
otros medios.

Cierre
Deben saber
reconocer las seales
de cierre, las cules
incluyen acciones
fsicas, comentarios y
preguntas.

Manejo de
objeciones
Debe usar un enfoque
positivo, tratar de que
afloren objeciones
ocultas para convertirlas
en razones para
comprar.

Prospectacin y
calificacin de clientes
Identificacin de clientes
potenciales calificados.
Cultivar fuentes de
recomendaciones

Presentacin y
demostracin
Explicar al comprador de
qu se trata el producto,
beneficios y cmo
resuelve sus problemas.

Acercamiento
previo
Aprender lo ms
posible acerca de la
organizacin
(necesidades, quin
interviene en las
compras)

Acercamiento
El vendedor debe saber
cmo llegar al
comprador. Interviene la
apariencia, sus frases
iniciales y comentarios
posteriores

Las Relaciones Pblicas

Abarcan un conjunto de actividades que pretenden
fortalecer la imagen de la Empresa con el objeto de
generar buena voluntad
En lugar de tratar de vender el producto o servicio, busca
influir en las actitudes de la gente respecto a la compaa
o sus productos o servicios

Las Relaciones Pblicas incluyen publicidad

(artculos o notas en los medios de comunicacin
con un valor noticioso significativo), conferencias de
prensa, eventos patrocinados por la compaa,
invitaciones, visitas a las instalaciones de la
compaa, donativos y otros eventos especiales