COMPETENCIAS

EJECUTIVAS

Negociacin, Manejo de Conflictos

y Competencias hacia el 2020

CONTENIDO

NEGOCIACIN.
Concepto de la negociacin.
Campos de la negociacin.
Buenas y malas negociaciones.
Estilos de negociacin.
Proceso de negociacin.

MANEJO DE CONFLICTOS.
Enfoque negativo y positivo del conflicto.
Roles personales y organizacionales en
conflicto.
Proceso de solucin de conflicto.

CONTENIDO
COMPETENCIAS HACIA EL 2020.
Sentido de decisiones.
Inteligencia social.
Originalidad de pensamiento y de
adaptacin.
Intercultural.
Pensamiento computacional.
Nueva-alfabetizacin meditica.
Transdisciplinariedad.
Diseo del pensamiento.
Gestin de la carga cognitiva.
Colaboracin virtual

NEGOCIACI
N

NEGOCIACIN
Es un proceso de comunicacin dinmico en
el cual dos o ms partes intentan resolver
diferencias y defender intereses en forma
directa a travs del dilogo con el fin de
lograr una solucin o un acuerdo
satisfactorio.

Campos de la Negociacin
Aspectos econmicos.
Aplicacin de mejores condiciones de
compra o venta.
Acuerdos para ajustarse a diferencias
entre personas basadas por gustos,
valores o preferencias.
Resolucin de conflictos de intereses.
Medio para lograr una ventaja o un
beneficio.

Existen buenas y malas

negociaciones?
BUENAS
NEGOCIACIONES

Intercambia algo concreto,

positivo y tangible (una casa,
una empresa, un coche, una
patente de fabricacin, et.).
Crear ambientes de buena
voluntad que permitan llegar
a una mejora
Aceptar ideas y facilitar
acercamientos de voluntades
que
hagan
posibles
la
convivencia y eventuales
intercambios.

MALAS
NEGOCIACIONES
Disputar un objeto
nico e indivisible.
Tratar de acordar algo
a partir de voluntades
pero no de acuerdos.
Negociacin hueca (no
tener nada que dar o
pedir)
Falta de claridad entre
las partes respecto a
lo que se negocia.

Estilos de Negociacin

Estilos de Negociacin

Estilos de Negociadores

Principios de la Negociacin

MAAN. Acrnimo de Mejor

Alternativa
a
un
Acuerdo
Negociado, significa el curso de
accin a tomarse en ausencia
de un acuerdo.
Precio de reserva o precio de
retirada, es el punto menos
favorable
en
el
cual
se
aceptara un acuerdo.

Principios de la Negociacin

La ZOPA o Zona de Posible

Acuerdo, entendindose sta
como la zona en la cual un
acuerdo puede satisfacer a
ambas partes.

Proceso de Negociacin
En un proceso de negociacin se pueden
identificar tres distintas etapas:
1 Etapa de Pre Negociacin
2 Etapa de Negociacin
3 Etapa de Post Negociacin

Para comenzar cualquier proceso de

negociacin, se debe tener un objetivo:
qu es lo que se desea obtener con la
negociacin? Esto permitir concentrarse
en lo que es ms importante e identificar
aquello que es secundario. Es en esta etapa
en la que se debe llevar a cabo la
preparacin
fsica
del
lugar
(sin
distracciones y en el ambiente adecuado) y
la
preparacin
psicolgica
del
negociador (tener un diagnstico de la

Etapa propia donde se desarrolla en s la

negociacin.
Recomendaciones:
Participacin de un mediador que presida
la reunin
Contar con una agenta u orden del da
Definir PROCEDIMIENTOS del desarrollo de
la negociacin
Contar con todos los elementos del

Comienza cuando los participantes llegan al

punto de no retorno, es decir, el momento en
que deben decidir establecer un acuerdo, o
bien la ausencia de ste. Obviamente que el
objetivo es cerrar un trato, pero no siempre
sucede. Por lo tanto, se debe estar preparado
para emprender la retirada si por alguna razn
no es posible concretarlo.
En esta fase tambin se da el seguimiento y
control de la ejecucin del acuerdo, es
decir, el asegurarse que las partes cumplan con

Proceso de Negociacin

MANEJO DE
CONFLICTOS

CONFLICTO
Es el intercambio de opiniones entre dos
personas
que
sostienen
intereses
contrapuestos. Tambin se refiere a la
oposicin de voluntades o decisiones.
Se
pueden
presentar
tres
posibles
resultados:
Escalar a un problema mayor
Estancarse en una situacin sin resolucin
Evolucionar hacia un arreglo

Enfoques positivo y negativo del

Conflicto
POSITIVO

NEGATIVO

Motiva
a
encontrar
resoluciones creativas.
Tiende a crear cierta
unin o cohesin en las
personas.
Genera
una
forma
sinttica de pensar.
Puede
usarse
para
evaluar el desempeo
laboral.

Se
relaciona
con
problemas y que genera
malas consecuencias.
Produce resistencias y
antagonismo.
Puede impedir buenos
resultados o el logro de
objetivos
Se vive un ambiente de
desconfianza.

Roles Personales y
Organizacionales en Conflicto
El conflicto de rol es un tipo de conflicto social
causado cuando un individuo se ve obligado a
asumir roles diferentes e incompatibles.
El Rol Personal en conflicto es individual y se
presenta cuando un solo individuo divide su rol
para diferentes organizaciones o grupos.
El Rol Organizacional en conflicto se presenta
cuando se le a un solo individuo que lleve a cabo
mltiples funciones en el mismo grupo.

Proceso de solucin de
Conflictos

Para que un Conflicto ocurra se deben

presentar:

Proceso de solucin de
Conflictos

OBJETIVO

RELACI
N

Estrategias en la solucin de
Conflictos
NEGOCIACIN. Resolucin a partir del
acuerdo por el intercambio de intereses.
MEDIACIN. Intervencin de un agente
externo a las partes para que ayude a
lograr un acuerdo.
ARBITRAJE. Intervencin de un agente
externo a las partes que a partir de las
pruebas de cada parte, decida a quien
darle la razn.
ADJUDICACIN. Intervencin de una
autoridad que dar la razn a una de las
partes.

COMPETENCIAS HACIA
EL 2020

Retos del ejecutivo para

el 2020

Concretar la innovacin constante.

Estar a la par de las tecnologas
emergentes
Presin por condiciones econmicas
y tributarias
Cambios drsticos de la industria
Cambios en los hbitos de consumo
Crisis energticas y climticas
Alineacin global

Conocimientos Ejecutivos requeridos para el

2020

Competencias Laborales 2020

El
ao
2020
promete
cambios importantes en las
relaciones
laborales;
sugiere nuevos enfoques
en la gestin de los
procesos
productivos;
impactar al desarrollo del
talento, y transformar la
dinmica de agregacin de
valor
de
la
empresa
competitiva de la Economa
Este escenario de transformacin
afectar al mapa la
del Conocimiento.
percepcin de las personas con respecto a sus
propias capacidades y el trabajo que desempearn.

Competencias Laborales 2020

Sentido de decisiones.
Inteligencia social.
Originalidad de
pensamiento y de
adaptacin.
Intercultural.
Pensamiento
computacional.
Nueva-alfabetizacin
meditica.
Transdisciplinariedad.
Diseo del pensamiento.
Gestin de la carga
cognitiva.

Competencias Laborales 2020

Sentido de decisiones. Se define como la
capacidad de identificar el sentido ms preciso de
cada
decisin
tomada
y
compartida,
determinando el significado ms profundo, de
aquello que est siendo expresado.
Inteligencia social. La habilidad de establecer
conexiones directas y profundas con otras
personas, para estimular las reacciones e
interacciones deseadas.
Originalidad
de
pensamiento
y
de
adaptacin.
Capacidad
para
pensar
analticamente invocando diversas perspectivas y
enfoques, para articular soluciones creativas que
desafen a lo que normalmente se espera de un
colaborador en un rol o puesto especfico.

Competencias Laborales 2020

Intercultural. Habilidad para operar con xito en
entornos laborales que promueven la diversidad.
Facilidad de adaptacin para trabajar en entornos
multiculturales.
Pensamiento computacional. Capacidad de
traducir grandes cantidades de datos en
conceptos
abstractos.
Comprender
el
razonamiento basado en datos aplicados al medio
laboral.
Nueva-alfabetizacin
meditica. Habilidad
para evaluar los medios sociales con sentido
crtico, y desarrollar contenidos en ellos, para
comunicar con persuasin.
Transdisciplinariedad.
La
capacidad
para
entender conceptos abstractos, relacionar ideas

Competencias Laborales 2020

Diseo del pensamiento. Capacidad de
representar y desarrollar tareas y procesos de
trabajo, obteniendo en forma consistente, los
resultados deseados.
Gestin de la carga cognitiva. Capacidad de
discriminar y filtrar la informacin segn su
importancia,
utilizando
una
variedad
de
herramientas y tcnicas para lograr el mximo
funcionamiento cognitivo.
Colaboracin virtual. Capacidad para trabajar
de manera productiva, generando compromiso,
compartiendo objetivos y demostrando presencia
como miembro de un equipo virtual.

Aspectos que integrarn las

Competencias Laborales 2020
Aumento en la expectativa de vida: El
incremento de las expectativas de vida en los
pases desarrollados retrasar la jubilacin de
profesionales maduros, lo que tendr un impacto
importante en la conformacin de la masa laboral
y afectar la ejecucin de planes de desarrollo de
talento.
Irrupcin
generalizada
de
sistemas
y
equipos
inteligentes:
Ser
integral
el
desplazamiento de colaboradores por maquinas y
sistemas
capaces
de
desarrollar
labores
repetitivas y administrativas, con mayor eficiencia
y eficacia que sus equivalentes humanos. Cada

Aspectos que integrarn las

Competencias Laborales 2020
Proliferacin y omnipresencia de sensores,
dispositivos
y
aplicaciones,
software
integrados o libres. La proliferacin de estos
recursos en el mbito cotidiano, convertir al
mundo
que
conocemos en
una
entidad
programable y susceptible de ser analizada en
tiempo real.
Un nuevo ecosistema de medios para
comunicar, influir y aprender: Las nuevas
herramientas de Tecnologa de Informacin y
Comunicaciones (TIC) sern utilizadas por
colaboradores
perspicaces
dispuestos
a
aprovechar sus prestaciones en favor del negocio.

Aspectos que integrarn las

Competencias Laborales 2020
Organizaciones con estructuras potenciadas:
La aplicacin plena de las tecnologas sociales y
de colaboracin traern consigo la implantacin
de nuevas dinmicas de produccin y de
generacin de valor en la empresa.
Gestin
empresarial
en
un
mundo
globalmente conectado: La diversidad en la
fuerza laboral y su capacidad de adaptarse al
entorno son claves en un escenario global de
operaciones de gran incertidumbre y complejidad.

Bibliografa
Carrol, J. B. (2013). Human cognitive habilities. A
survey of factor-analytic studies. New York:
Cambridge University Press.
Corts, E. (2014). El valor de los roles y las
competencias. Buenos Aires Econmico. Diario de
Negocios. 27/09/2001
Covey, S. R. (2010). Los 7 hbitos de Ia gente
altamente efectiva. Mxico: Paids.
Covey, S. R. (2005). El octavo hbito. Mxico: Paids.
Craver, C. (2008). El negociador inteligente. Mxico:
Editorial Aguilar.
Koontz, H., & Weihrich, H. (2009). Administracin una
Pespectiva Global (12 ed.). Mxico: Mc Graw Hill.

DISEO Y DESARROLLO:
M. A. LORENA SANCHEZ MENDEZ
lorenasanchezmendez@hotmail.com