PLAN DE NEGOCIOS

Promocin y Constitucin de Empresas

Plan de Negocios
Para alcanzar este objetivo, le ensear a
utilizar la ms importante herramienta en el
proceso emprendedor
el plan de negocios le servir para entender
todas las implicaciones de montar una empresa,
transformar su idea en un plan estructurado y
hacerlo realidad.

El plan es vital porque permite:

Evaluar si una idea puede funcionar y
por qu,
Identificar sus fortalezas, pero
tambin sus debilidades,
Saber qu recursos va a necesitar,
Determinar el potencial de una
oportunidad de negocios en el mercado
y aterrizarla para presentarla de forma
clara y atractiva ante terceros,
Entender qu equipo se requiere para
llevar a cabo la iniciativa empresarial,
Entender qu riesgos pueden afectar la
oportunidad de negocios y con qu
mecanismos mitigarlos,
Y disear planes de corto, mediano y
largo plazo.

Cul es la estructura que debe

seguir un plan de negocios?
El plan de negocios es la herramienta ms poderosa en el
proceso de creacin de empresa porque pone a prueba
una idea.
Item
1

Definicin del producto o servicio, el proceso de

transformar una idea bsica en una oportunidad de negocio.

Item
2

Equipo de trabajo, la importancia de convocar un equipo

estratgicamente conformado y que explica cmo se deben
exponer sus bondades de cara a un inversionista.

Item
3

Plan de mercado.-se esbozan los aspectos ms importantes

para determinar si la iniciativa empresarial tiene
oportunidad real en el mercado

Item
4

Sistema de negocio, se identifican el sistema de negocio de la

industria y de la empresa, y se determinanel enfoque de la empresa
y sus competencias principales,

Cul es la estructura que debe

seguir un plan de negocios?
El plan de negocios es la herramienta ms poderosa en el
proceso de creacin de empresa porque pone a prueba
una idea.
Anlisis de riesgos.- se muestra cmo integrar las
Item
5
amenazas del entorno y los riesgos internos
Item
6

Plan de implementacin.- se expone la importancia de

realizar una planificacin sistemtica y de identificar la ruta
crtica

Item
7

Plan financiero. cunto capital es necesario para poner en

marcha el negocio

Item
8

Resumen ejecutivo.- se explica la importancia de presentar de

forma clara, concisa y atractiva los aspectos ms relevantes de
la iniciativa empresarial en la parte introductoria de la misma.

Qu caractersticas debe cumplir un

buen plan de negocios?
Los inversionistas son personas que conocen
el mundo empresarial, Por estas razones, un
buen plan debe ser:
Efectivo.- necesita saber antes de financiar
una empresa.
Organizado.- con una estructura clara y
sencilla.
Comprensible.- escrito de forma clara y
directa, y anclado en trminos precisos.
Breve.- pues no debe contener ms de
veinticinco pginas
Y de fcil manejo.- Esto significa que se le
abrirn las puertas del mundo empresarial.

Nmero de pginas sugerido para

cada seccin del plan de negocios.

personas tienen una

oportunidad de negocios.
1, Definicin
Del
Cundo
se convierte
unaproducto o servicio
idea bsica en oportunidad
Qu criterios debe cumplir una
de negocios?
oportunidad de negocios? debe cumplir
una idea bsica debe
cuatro criterios clave para ser considerada
convertirse en oportunidad
como tal: Debe ofrecer un beneficio para
de negocios para que valga
el cliente Qu problema va a resolver?
algo. Pero primero debe
Debe tener un mercado. tiene pblico
superar una prueba de
objetivo? Debe ganar dinero cmo
realidad. Es decir, debe
generar ingresos y en qu cantida?
probar su portunidad de
Debe estar en capacidad de ser
sobrevivir en el mercado.
protegida regmenes legales?
Qu es lo ms importante a
Cmo se debe presentar la idea de
la hora de examinar una
negocios? seale el problema y su solucin,
oportunidad de negocios?
cul es su aporte en trminos de
Una idea por s sola no vale
innovacin, hasta qu punto la solucin le
nada. El mrito de la idea
ofrece al cliente una utilidad nica, si se
depende de su: viabilidad
puede proteger la propiedad industrial a
econmica, factibilidad
travs de una marca, patente, modelo de
tecnolgica, capacidad de
utilidad u otro y, de ser as, los detalles de la
satisfacer una necesidad del
misma, comunique de forma visual,
mercado y su grado de
mostrando una imagen del producto,
innovacin o diferenciacin.
prototipo o servicio en accin, o un

Enfrentar las insospechadas tareas del da a da de una empresa,

Mantener
un funcionamiento
2, EQUIPO
DE TRABAJOininterrumpido de las operaciones,
Solucionar los problemas de manera creativa,
Tomar decisiones basndose en puntos de vista novedosos,
Implementar puntos de control interno antes de enfrentar el mundo
externo,
Hacer una evaluacin completa,
Contar con una mayor capacidad de asimilar informacin,
Acceder a redes de contactos,
Promover sentimientos de solidaridad y de apoyo al empresario
Cules son las caractersticas de un equipo eficiente?
Un equipo capaz de sacar adelante una empresa exitosa debe
demostrar:
Aptitudes y valores complementarios,
Una visin compartida y un deseo de conseguir un objetivo comn,
como mnimo tres personas y, en conta -das ocasiones, ms de seis,
flexibilidad en el enfoque de los problemas,
Trabajo articulado de sus componentes, especialmente en las
situaciones difciles
Y entereza frente a las adversidades, as como capacidad de modificar
y de eliminar obstculos en el segundo o en el tercer intento.

2, EQUIPO
Cmo
armar unDE TRABAJO
equipo ideal?
Lo que parece un
equipo, En la
conformacin de un
equipo se debe
identificar claramente
el aporte de cada
miembro. Se halla el
equipo actual a la
altura
de estas exigencias?
Difiere todava del
equipo ideal? Para
contestar estas
preguntas se llenar
una matriz:

Cmo se presenta el equipo en el plan de negocios?

2, EQUIPO
DE TRABAJO
Los
inversionistas
tienden, a interesarse ms por el equipo que
promueve una oportunidad de negocio que por la idea misma.
las cualidades complementarias de sus integrantes, sus respectivas
competencias, una distribucin de funciones clara y su sentido de
pertenencia.
Por otro lado, se debe mostrar claramente quines lo conforman: el plan
de negocios debe exponer aspectos relevantes de sus currculos,
Qu preguntas har el inversionista?
Han trabajado juntos antes?
Tienen la experiencia necesaria?
Saben cules son los puntos dbiles de su equipo y estn dispuestos a
corregirlos?
Tienen claro los emprendedores cules van a ser sus funciones en el
futuro?
Est clara la proyeccin a futuro de los socios en la empresa?
Se han puesto de acuerdo los integrantes del equipo para conseguir un
objetivo comn? Existen diferencias de opinin?
Tienen alguna relacin personal o familiar los integrantes del equipo? De
ser as, existe un protocolo de socios o de familia?
Estn los emprendedores totalmente comprometidos con la labor? .

Por3,qu
es necesario
conformar un equipo de trabajo en el proceso de
Plan
de mercado
creacin de una empresa?
Este proceso implica investigar, pro -mocionar, distribuir, vender, etc. En
este captulo se abordarn tres temas clave:
Quin es el cliente.
Cmo se debe llegar al cliente.
Quin es la competencia.
Por qu es importante hacer un plan de mercado?
Si una empresa quiere crecer, debe ponerse en el lugar del cliente futuro y
adoptar su forma de pensar, de sentir y de ver el mundo, algo que no es
fcil.
Cmo se analiza el mercado?
La razn de ser de una empresa es satisfacer a sus clientes, pues de ellos
depende su futuro.
Cmo se analiza la competencia?
Despus de detectar los principales competidores, lo primero que se debe
hacer es averiguar quines son sus proveedores, qu tan grande es su
segmento del mercado y cules son sus puntos fuertes y dbiles.

identificar aquellos a los

que se pueda acceder con
3, Plan
de mercado
mayor
facilidad
y que
estn dispuestos a pagar
por un servicio o un
producto..
Qu significa segmentar los
clientes
y cmo se hace? ?
Necesidad de dividir el
merca-do en grupos de
clientes.
Cmo elegir un segmento
objetivo? conviene examinar
caractersticas de cada uno
como: su tamao, sus ndices
de crecimiento, su capacidad
de satisfacer sus necesidades
mediante la compra de un
producto o servicio, y su
sensibilidad ante una oferta
diferenciada.

Cmo posicionarse frente a los

competidores? identificar las necesidades
y problemas ms significativos del cliente,
definir claramente los segmentos de
clientes con tamao suficiente, disear una
propuesta interesante en trminos de
productos o servicios, definir su
singularidad mediante la diferenciacin,
entender la percepcin de los clientes
potenciales y asegurar la satisfaccin del
cliente tras la compra.
Cmo se determina la estrategia de
mercado? Producto: qu caractersticas
debe tener?
Posicin: cmo se va a captar la
atencin y la imaginacin de los clientes?
Plaza: dnde se va a vender?
Promocin: a qu medios de
comunicacin se recurrir para hacerlo?
Precio: qu precio debe tener?

Qu
debe poner
3,precio
Plan se
delemercado
a un producto o servicio? es
el que el cliente est
dispuesto a pagar.
Qu estrategia de fijacin de
precios se va a adoptar? Se
desea penetrar en un
mercado de forma rpida con
precios bajos, o conseguir
ganancias mximas desde el
comienzo?
Cmo se puede distribuir un
producto? negocios de venta
al por menor mediante
terceros: agentes o terceros
ajenos a la empresa,
franquicias, mayoristas, y
distribucin en
establecimiento propio

Cmo se le llega a los clientes? publicidad

tradicional , mercadeo directo, mercadeo
digital, telemercadeo, relaciones pblicas,
exposiciones y ferias, y visitas a clientes .
Lista de comprobacin:
Qu clientes constituyen el segmento
objetivo?
Por qu resulta este segmento de
especial inters para la empresa?
Qu tan grande es el mercado y cul
es la participacin que quiere obtener
del mismo?
Cmo se espera que cambie dicho
mercado?
Quin es la competencia?
Cules son los sustitutos del producto
o servicio de la empresa?
Qu precios tienen?
Qu canal(es) de distribucin se
utilizar(n)?
Cunto cuesta llegar al mercado?

04. SISTEMA DE NEGOCIO

Qu es un sistema de
negocio?

Qu sistema se debe
implementar?

combinacin de
actividades
independientes, que
suelen representarse
como bloques
funcionales.

es el conjunto
interrelacionado de
actividades creadoras de
valor en las cuales
participan varias
empresas.

sistema de negocio sector aeronutico

04. SISTEMA DE NEGOCIO

Se debe contratar por fuera o hacerlo con el
equipo de la empresa?

Cmo se realiza la
planificacin del personal?

Aquellas actividades
que salgan del marco
del enfoque de la
organizacin deben ser
asignadas a terceros.
Las alianzas con
proveedores no son
fciles de disolver y
stos pueden ser
difciles de reemplazar.

Es importante que las

responsabilidades de la
nueva empresa se
repartan en una
estructura sencilla, que
est conformada por
pocas categoras y
quede plasmada en un
esquema claro y verstil.

04. SISTEMA DE NEGOCIO

Cmo se redacta la misin
de una empresa?

Cmo funcionan las

alianzas?

Todas las compaas tienen

relaciones comerciales con
otras, ya sea como
compradoras, como
proveedoras o como socios
comerciales a un mismo nivel.
No obstante, se pueden
establecer diferencias entre
dichas relaciones en trminos
de calidad e
intensidad.
Qu alianza puede considerarse
benfica para la empresa?

05. ANLISIS DE RIESGOS

Por qu es importante identificar
los riesgos del entorno?

Es clave tener
presente que los
riesgos no deberan
ocupar un espacio
demasiado extenso en
el plan de negocios

Cmo se identifican los riesgos?

Ejemplo de una lista de riesgos

Riesgos internos
Que no resulte posible
cubrir cargos esenciales.
Que un miembro clave
del equipo, como podra
ser el jefe de desarrollo,
abandone el
emprendimiento.
Que el retraso en el
desarrollo del prototipo
retarde el proceso de
validacin en el mercado.

Riesgos externos o del

entorno
Que slo se venda la mitad de
lo previsto.
Que se queme la fbrica de
un proveedor clave.
Que poco despus del
lanzamiento al mercado, un
competidor presente un
producto alternativo ms
barato.
Que no se consiga patentar
una invencin.
Que el socio de distribucin
d por finalizado el acuerdo
con la empresa.
Que exista una normatividad
que restrinja el desarrollo del
producto o servicio

06. PLAN DE IMPLEMENTACIN

Cmo es una
planificacin realista?

Recomendacin

Clasificar las tareas en

paquetes de trabajo
Pedir asesoramiento
de expertos
Seguir la ruta crtica
Reducir los riesgos

A la hora de planificar,
siempre se debe prestar
especial atencin a la
asignacin de tareas a
lderes responsables y
definir conjuntamente
los tiempos estimados y
los productos o
resultados esperados. Lo
anterior permitir llegar
a supuestos realistas.

Ejemplo de de un cronograma de trabajo

Por qu es importante una

planificacin realista?
Las bondades de una
planificacin anclada en
la realidad son
numerosas. En el caso
de los emprendedores,
es necesaria porque:
aumenta la
credibilidad ante
inversionistas y
socios,

aumenta las posibilidades

de xito de la empresa en la
medida en que aclara la
naturaleza de sus
actividades y de sus
relaciones,
permite identificar la ruta
crtica para llevar a cabo la
iniciativa empresarial
y no somete a la compaa
al riesgo de establecer
unos objetivos equivocados
o demasiado optimistas.

Cmo se debe presentar

la planificacin en el plan de negocios?
La planificacin se
presenta mediante un
cronograma de trabajo.
ste deber centrarse en
los puntos clave y en las
relaciones ms relevantes.
Normalmente bastarn
cinco elementos: las
tareas, sus productos o
resultados, los responsables
de cada tarea, los costos y
los tiempos.

07. PLAN FINANCIERO

Cmo se debe adelantar la
planificacin financiera?

Qu es un estado de
resultados o PyG?

Para mostrar la viabilidad del

proyecto y su capacidad de
generar valor econmico
se deben proyectar los
estados financieros, a saber:
Estado de Situacin financiera,
estado de resultados y flujo de
caja. Pero tambin conviene
revisar indicadores tales como
el costo de capital, la Tasa
Interna de Retorno, (TIR), y el
Valor Presente Neto (VPN).

El estado de resultados
es un documento
contable de una
empresa donde se
registran detallada y
ordenadamente todos
los ingresos y egresos
durante un perodo
determinado, para el
caso de las empresas
en marcha.

07. PLAN FINANCIERO

Cmo se proyecta el
estado de resultados?
Para proyectar el estado de
resultados se deben tener en
cuenta cinco elementos clave:
Ingresos Operacionales
Costos de produccin
Materiales Directos (MD) o
Materias Primas (MP):
Mano de Obra Directa (MOD):
Costos Indirectos de Fabricacin
(CIF):
Gastos generales y de
administracin
Gastos de ventas
Gastos de ventas
Depreciaciones y amortizaciones

Cules son los indicadores ms relevantes del

estado
de resultados?

Margen bruto
Margen operativo
Punto de equilibrio
Ejemplo: Costo Fijos S/.
80000 Costos unitarios
S/. 80 precio de venta S/.
150

PLAN FINANCIERO
Refleja
que
sta de
tiene (los
Qu esloun
Estado
activos),
que debe (los
SituacinloFinanciera?
pasivos) y lo que le pertenece
a los propietarios (el
patrimonio). Muestra la
situacin de la empresa en un
momento.
Activos corrientes:
Caja: Bancos: Cuentas por
cobrar:
Inventarios: Inventarios: Otros
activos
Pasivos.
Sobregiros: Obligaciones
bancarias: Cuentas por pagar a
proveedores: Anticipos: Cuentas
por pagar: Impuestos por
pagar: Otros pasivos patrimonio,
Capital, Utilidades retenidas,
Supervit de capital

PLAN FINANCIERO
Qu es un flujo de
caja?

Es una herramienta,
ms administrativa que
contable, que registra
los movimientos de
efectivo en un perodo
de tiempo.

Qu es el costo de
capital?
Una compaa puede
financiar los activos
que le permiten operar
y desempear una
actividad econmica
con pasivos (deuda) o
con patrimonio (recursos
de los
socios). Estas dos
fuentes de recursos
tienen un costo.

Se cuenta con los siguientes datos: Se pide elaborar el presupuesto de

caja para los meses de Abril, Mayo y Junio, siendo las ventas en
Febrero de S/ 845,000 y en Marzo S/ 980,000, por lo que se
pronostican las ventas de S/ 931,000 para Abril, 1,093,000 para Mayo
y 1,450,000 para Junio; donde el 55% de las ventas se han hecho al
contado, el 35% a crdito a 30 das y el 10% restante tambin a
crdito a 60 das a cobrar.
Las compras de la empresa durante los mismos meses representa el
49% de las ventas; 40% de las compras se pagan al contado y el 35%
se pagan al mes siguiente de la compra y el 25% restantes dos meses
despus del mes de compra, en Abril se pagan S/ 322,000 por
dividendos, por arriendo (alquiler) por mes S/ 70,000, sueldos y
salarios el 17% de sus ventas mensuales, en Abril y Junio se pagan
impuestos por S/ 222,000, en Abril, Mayo y Junio se compra al contado
10 Anaqueles que hace un total de S/. 80,000 cada mes, por concepto
de intereses en Abril, Mayo y Junio se pagan S/. 12,000 y
amortizaciones de S/.27,000 respectivamente.
Asimismo, tenemos que para el mes de Marzo el saldo final de caja fue
de 100,000, y se desea tener durante los siguientes meses un saldo
mnimo de caja de 90,000.
Se pide elaborar las entradas y desembolsos de efectivo en el cuadro
siguiente:

PRESUPUESTO DE CAJA

PLAN FINANCIERO
Qu es la Tasa Interna
de Retorno?

Qu es el Valor Presente
Neto?

Cuando se realiza una

inversin, se espera
que en el futuro
genere ingresos. Por lo
tanto, una inversin
durante los primeros
perodos puede exigir
aportes de recursos, es
decir, unos flujos
negativos.

Cuando alguien realiza

una inversin, adems de
tener la expectativa de
que sta genere ingresos
en el futuro, espera que
dichos ingresos sean
superiores al monto que
se invirti inicialmente y
que tengan en cuenta el
costo de oportunidad del
inversionista.

08. RESUMEN EJECUTIVO

El resumen ejecutivo ofrece
todo lo que un lector escaso
de tiempo debe saber
sobre un plan de negocios.
Dicho resumen debe ser la
introduccin al plan y debe
estar situado antes que
cualquier otra de sus
secciones, ms all de que
sea lo ltimo que se hace y
de que exija tener toda la
informacin clara y registrada.

El resumen debe ser:

claro, porque no debe
contener trminos muy
complejos, ni referencias
demasiado confusas,
conciso, pues no debe
constar de ms de dos
pginas,
y elocuente, en tanto que
debe emocionar al lector,
pero sin valerse de
manipulaciones o de
informacin arreglada.

09 ENTIDADES DE APOYO
AL EMPRENDIMIENTO
09

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