Empresa Ponencia

Creacin de
Microempresas en
el rea Tecnolgica
Por: Fernando Trrez Gallardo
Ingeniero Mecnico
Administrador de Empresas
Master in Business Administration
DGAME Y OLVIDO,
MUSTREME Y RECUERDO.
INVOLCREME Y COMPRENDO
Proverbio Chino.
Contenido
Mdulo I: Creando empresas en
Bolivia.
Mdulo II: Plan de Negocios.
Mdulo III: Preparacin y
Evaluacin de Proyectos de
Inversin.
MODULO I
Creando empresas
en Bolivia
La crtica es fcil,
pero el arte es difcil.
Creando Empresas en
Bolivia
Formalizar una empresa, requiere relacionarse y

conocer bien las instituciones que regulan el
funcionamiento de las empresas.
Superar las presiones familiares.
La experiencia muestra que la familia o las amistades
tratan de disuadir al posible empresario, exagerando el
riesgo y mirando negativamente el asunto.
Por qu es necesaria para

Bolivia la creacin de empresas?
Creacin de empleo.
Creacin de riqueza social (salarios de los empleados,
aportaciones a la seguridad social, y el pago de
impuestos).
Aumento de la competitividad traducido en:
-Mayores: ndices de eficacia, variedad de oferta,
libertad de eleccin para consumidores.
-Menores: Costes productivos y Precios.
Aumento de la importancia internacional de la
economa traducido en el nivel de creacin de
empresas.
Fuente: Informe_Emprendedores 2001. www.centro-emprende.com/E2001
Algunos Conceptos:
El Sistema de Libre Empresa (Capitalismo) es un sistema
econmico que descansa en tres pilares bsicos: La propiedad
privada, el sistema de precios y la competencia.
Empresa es la organizacin del capital y del trabajo. Su objetivo
es el lucro, es decir poder obtener ganancias.
Entidades sin fines de lucro.- Son asociaciones , fundaciones o
ONGs, sin fines de lucro, pudiendo ser con fines educativos,
sociales o de caridad.
Franquicia.- Es una licencia para comercializar un bien o servicio
especfico en un rea determinada y con un mtodo especial
(know-how), distinguimos en esta relacin el franquiciado
(persona o empresa que compra la franquicia) y el franquiciante
(empresa que proporciona la franquicia).
Formas de Organizacin empresarial:

1. Empresas Unipersonales (una empresa con un solo
dueo).
2. Sociedades Comerciales (dos o ms personas conforman
una empresa segn el cdigo de comercio), y pueden ser:
Sociedad Colectiva (socios con responsabilidad subsidiaria

ilimitada).
Sociedad de Responsabilidad Limitada SRL (los socios

limitan su responsabilidad al capital que han aportado).
Sociedad Annima SA (los socios limitan su

responsabilidad a la integracin de las acciones suscritas).
El Proceso de Creacin de Empresas

Fuente: La Gerencia e 200n Bolivia: Reflexiones y Casos . Autor: Roberto Prez Llanes 2003
Factores Condicionantes
del entorno
Motivadores internos
conocimientos y habilidades
del emprendedor
Gestacin de la Idea de
Nuevo Negocio
Desarrollo del Plan de Empresa

(Business Plan)
Creacin de la Empresa
(Lanzamiento)
Consolidacin de la Empresa
Factores Condicionantes del Entorno:

Factores ambientales que condicionan el
funcionamiento de las empresas
Fuente: Global Entrepreneurship Monitor:2000 Executive Report. Autor: Reynolds,Paul et all.2000
Contexto
Cultural
Poltico y
Social
Condiciones para el Contexto

Nacional
Apertura al Comercio Exterior
Tamao y Papel del Gobierno
Eficiencia de los Mercados
Financieros
Nivel e Intensidad de la I+D
y la Tecnologa
Infraestructura Fsica
Habilidades Gerenciales
Flexibilidad de los Mercados
Laborales
Institucionalidad
Grandes Empresas
Establecidas
(Economa Principal)
Desarrollo
Econmico
(PIB y
Empleo)
Empresas Micro,
Pequeas y Medianas
(Econ. Secundaria)
Factores Condicionantes del Entorno:

Factores ambientales que condicionan
la creacin de nuevas empresas
Fuente:Global
Fuente:Global Entrepreneurship Monitor:2000 Executive Report. Autor: Reynolds,Paul et all.2000
Contexto
Cultural
Poltico y
Social
Condiciones para el
Contexto
del Emprendimiento
Financiacin
Polticas Gubernamentales
Programas
Gubernamentales
Educacin y Capacitacin
Transferencia de
Tecnologas
Infraestructura Comercial
Infraestructura Fsica
Apertura del Mercado
Interno
Normas Sociales y Cultura
Oportunidades de
Emprendimiento
Creacin
de
Negocios
Capacidad de
Emprendimiento
Habilidades
Motivaciones
Desarrollo
Econmico
(PIB y
Empleo)
Taller (Dinmica de Grupo 1) 15

min.
Identifique los principales efectos ocasionados por

la creacin de empresas .
Identifique las distintas fases de la creacin de
una empresa, desde la incubacin hasta la
creacin y posterior consolidacin en una entidad
competitiva y viable.
El entorno de un pas est influenciado por su
dinmica de crecimiento econmico, el cual es
funcin de dos conjuntos paralelos de actividades
interrelacionadas, asociadas tanto a las
empresas ya establecidas como a los futuros
emprendimientos. Identifique, segn su criterio,
los sectores industriales de mayor impacto
econmico en Bolivia y en el mundo y cuales son los
FACTORES ASOCIADOS A LA CREACIN DE

LA VOLUNTAD DE EMPRENDIMIENTO
Cultura Nacional
hacia el
Emprendimiento
Motivaciones
personales
Influencias
Familiares
Conocimientos,
Habilidades y
Experiencias
Fuente:"Temas de empresa, estrategia y competitividad en Bolivia" Guido Capra et. al. UASB
Decisin de
Emprender
Percepcin respecto
a la Probabilidad de
xito del Proyecto
Elementos Presentes en
el xito Emprendedor:
Una persona emprendedora, con gran
motivacin, alto compromiso personal y
perseverancia, capz de movilizar recursos
y con un proyecto bien planificado y
coherente.
crear
una empresa?
Extractado de :El Plan De Empresa de Monserrat Oll et.all 1997. pag. 128 - 130
Ganar experiencia de gestin ocupando un puesto

directivo, pues la experiencia acumulada en un
puesto tcnico aparece como menos relevante.
Tener alguna experiencia de puesta en marcha de
un nuevo proyecto empresarial es mucho ms
importante que tner una larga experiencia profesional.
Conocer el producto y el mercado donde la nueva
empresa quiere entrar a competir, este punto es crtico
cuando se trata de empresas de nuevas tecnologas
donde el conocimiento no est muy difundido.
Factores Clave del xito

Emprendedor
Adquisicin de Conocimiento
Tcnico en la Universidad
Equipos especializados
Redes ms calificadas y
especficas al negocio
Experiencia laboral previa
Extractado de Una nueva generacin de emprendimientos dinmicos en Amrica Latina: factores clave para su creacin y desarrollo Hugo Kantis (PhD) 2002
Factores
Deficitarios
Articulacin con
Grandes Empresas
Financiamiento
Adquisicin de otras
capacidades en la
Universidad
Redes
Institucionales Aspectos Culturales
Extractado de Una nueva generacin de emprendimientos dinmicos en Amrica Latina: factores clave para su creacin y desarrollo Hugo Kantis (PhD) 2002

min.
Identifique su negocio o microempresa, en el
rea tecnolgica.
Identifique factores clave de xito de su
grupo, respecto al negocio o microempresa
elegido.
Identifique factores deficitarios de su grupo,
respecto al negocio o microempresa elegido.
Motivaciones personales de cada
componente de su grupo para crear su
negocio o microempresa.
Tramites para abrir una empresa

MYPE:
Empresa unipersonal o comerciante individual

Institucin
Tramite
Costo B$
FUNDEMPRESA:
Control de Homonimia /
260
Registro Comercial.
SIN (SERVICIO DE
Registro nico del
IMPUESTOS
Contribuyente
sin costo
NACIONALES):
GOBIERNO MUNICIPAL: Padrn Municipal y Licencia de
Funcionamiento.
sin costo
CAJA DE SALUD:
Afiliacin de Empresas /
8 B$
Afiliacin del Trabajador.
AFP:
Registro de Empresas /
sin costo
Registro de Personas.
MINISTERIO DE
Registro del Empleador.
50B$
TRABAJO:
Duracin
1 da habil
15 min
30 min
2 da habil
7 das
1 da habil
Trmites para abrir una empresa
Nmero de
Identificacin Tributaria
NIT (I.N)
Licencia de
Funcionamiento y Padrn
Municipal (H.A.M)
Registro (Cmara del

Sector)
Registro (A.F.Ps)
Exportador/
Importador
Registro de Empleador
(Ministerio de Trabajo)
Registro (Caja de
Salud)
Registro (Sistema de
Ventanilla Unica de
Exportaciones) SIVEX
Registro (Aduana)
No
Registro Fundempresa
FIN
Registro Fundempresa
ACCESO AL RITEX
Certificado de devolucin impositiva (Cedeim), esta
devolucin de impuestos por importacin de insumos
tarda 115 dias.
Regimen de Internacin Temporal (RITEX), excluye
en el pago de impuestos por importacin de insumos,
es costoso y se facilita con un solo trmite.
Requisitos (RITEX): Resolucin Ministerial, demostrar
coeficientes tcnicos de produccin, Solvencia fiscal
emitida por Contraloria. Fuente Revista Nueva Economa
PROPIEDAD INTELECTUAL
Trmite de Patente de Invencin (SENAPI) Servicio
Nacional de Propiedad Intelectual para invenciones
diseos y marcas, dura de 1 a 4 aos por falta de
procedimientos claros y manuales. Se simplificar a
4 meses y su costo se reducir en un 40%.
Los Recursos de una Empresa

Recursos Tangibles: Capital Fsico, Capital
Financiero
Recursos Intangibles: Capital Tecnolgico,

Capital Humano, Capital Relacional y
Capital Organizacional
REQUISITOS ESENCIALES PARA

GESTIONAR MICRO Y PEQUEAS
EMPRESAS MYPES I
Habilidad Gerencial, conocimientos sobre
estrategias de mercado y canales de
distribucin.
Tener un entendimiento de los puntos bsicos
del manejo de una empresa.
Tener idea de Finanzas y Contabilidad.
balancear activos, pasivos, patrimonio, flujos
de caja y cuentas por cobrar.
Tener orientacin a la Calidad.
Desarrollar embalajes y envases atractivos de
productos.
REQUISITOS ESENCIALES PARA

GESTIONAR MICRO Y PEQUEAS
EMPRESAS MYPES II
Elevar la productividad media del trabajo y del
Capital.
Mejorar la formacin del personal.
Polticas salariales que incentiven la
productividad.
Inversiones en Tecnologa y Administracin.

min.
Identifique en la gestin de su
microempresa que se puede controlar y
que no.
Identifique las habilidades necesarias para
gestionar una microempresa.
De los recursos de una microempresa cual
es el ms valioso y por que.
Etapas de la Creacin de una

Empresa:
1. Sin ideas (se tiene la voluntad para crear una
empresa)
2. Idea genrica (se ha detectado una oportunidad de
negocio)
3. Idea evaluada (se tiene una idea que puede ser una
empresa)
4. Estimacin de recursos (se sabequ se necesita para
crearla)
5. Plan de empresa (se ha estudiado si puede ser viable)
6. Creacin de la empresa (la empresa inicia su
actividad)
7. Consolidacin (la empresa sigue en actividad)
Etapas crticas en la creacin

de nuevas empresas:
La gestacin de la idea de empresa, la experiencia
laboral previa sirve para acumular recursos no
financieros.
La puesta en marcha. Buscar crdito de
proveedores, los adelantos de clientes, el retraso
en el pago de servicios pblicos, impuestos y
salarios, y la compra de maquinaria de segunda
mano.
El desarrollo inicial debe lograr un flujo de caja
equilibrado, ampliar la clientela y contratar
personal calificado.
PRINCIPALES TRAMPAS PARA LA

CONSOLIDACIN DE UNA EMPRESA
Errores en la Estrategia
de Negocios
Errores en la Planificacin
Financiera
Barreras a la
Consolidacin
Errores de Gestin
Operativa
Fuente: Informe"Emprende! 2001".www.centro-emprende.com/E-2,001/
Manejo incorrecto de la
Crisis de Sucesin

min.
En su microempresa identifique sus etapas
crticas y explique sus debilidades.(10 min.)
En su microempresa identifique las trampas
para consolidar su empresa y explique que
medidas tomara para contrarrestarlas. (5
min.)
Sectores Industriales con alta concentracin

de rivales (La Paz y El Alto)
Sector Industrial
N de
rivales
Actividades de impresin
74
Fabricacin de muebles y colchones
50
Elaboracin de otros productos alimenticios ncp
44
Preparacin e hilado de fibras textiles, tejido de productos textiles
41
Fabricacin de prendas de vestir, excepto prendas de piel
41
Fabricacin de tejidos y artculos de punto y ganchillo
40
Fabricacin de productos de plstico
35
Fabricacin de productos de arcilla y cermica no refractarias
26
Edicin de libros, folletos, partituras y otras publicaciones
24
Fabricacin de productos farmacuticos, sustancias qumicas

medicinales
24
Fuente: Temas de Empresa, estrategia y competitividad en Bolivia. Capra Guido et all. 2003

de rivales (Santa Cruz)
Sector Industrial
N de
rivales
Aserrado y cepillado de madera
83
82
36
Elaboracin de productos de panadera
35
26
Fabricacin de otros productos elaborados de metal ncp
26
Produccin, procesamiento y conservacin de carne y

productos crnicos
25
25
Elaboracin de productos de molinera
24
Fabricacin de partes y piezas de carpintera para edificios

y construcciones
24

de rivales (Cochabamba)
Sector Industrial
N de
rivales
52
Aserrado y cepillado de madera
32
32
Elaboracin de productos de panadera
25
Fabricacin de otros productos elaborados de metal ncp
25
Fabricacin de partes y piezas de carpintera para edificios

y construcciones
22
21
Fabricacin de productos de arcilla y cermica no refractarias

para uso industrial
21
20
Fabricacin de artculos de hormign, cemento y yeso
19
Taller (Dinmica de Grupo 5) 15 min.

Identifique a que Sector Industrial su microempresa
pertenece e identifique los sectores afines y
auxiliares que necesita.(5 min.)
Considerando su microempresa ,identifique qu
ventajas y desventajas respecto al flujo de
informacin e intercambio tcnico obtendra al
pertenecer a un sector con alta concentracin de
rivales y explique como influira esto en la
innovacin y la mejora de productos y servicios. (10
min.)
Empleado
Empresario
De funcionario a empresario: Tras casi una dcada en una unidad

de mantenimiento del alumbrado de carreteras del Ministerio de
Transporte del Uruguay, Wylfo Caetno ex-funcionario y 4
compaeros de trabajo fundarn Candelas SRL en 1997. Empresa
dedicada al mantenimiento del sistema de alumbrado.
1.- Oportunidad de negocio: La Ley imposibilita hacer un buen
trabajo:
- Procedimiento de compras del estado lenta.
- Comprar el mas barato y tcnicamente no adecuado.
2.- Anlisis del entorno: la Competencia y la Oferta
- La Competencia: Mximo 75% de las luces en funcionamiento,
costando 50000 $us al mes utilizando 12 personas. Empresa
Pblica.
- La Oferta: Mximo 97% de las luces en funcionamiento a un costo
de 37000 $us al mes utilizando 5 personas. Empresa Privada.
3.- Ahorro para el estado Uruguayo 30%.
4.- Ingresos mucho ms elevados para los que forman la empresa.
Empleado
Empresario
Luis Torres Rubio, empresa dedicada al

mecanizado de piezas en general,
torneado y fresado con maquinaria por
Control Numrico.
Empresa familiar fundada en el ao
1955, en sus inicios se dedic a las
reparaciones de maquinaria y a las piezas
de repuesto para motocultores y
engranajes. Empez con 2 trabajadores y
actualmente tiene 35.
Las instalaciones de 4.500 metros
cuadrados, con nave industrial dedicada a
la produccin de 2.000 metros cuadrados.
Ubicada en Murcia Espaa.
Acumulacin de experiencia
Barrio Mquinas Hidrulica, S.A., fundada por D. Pedro Barrio en 1942

inicia como reparaciones y construcciones agrcolas y comienza como
fabricante de maquinaria para la agricultura en el ao 1.962. Desde 1.995
estamos abasteciendo a Portugal.
Fabricamos y comercializamos de nuestras propias mquinas (palas
cargadoras, retro-excavadoras, acondicionadores de tierra...), y realizamos
investigacin y desarrollo de nuevos productos, respondiendo siempre a las
necesidades de nuestros clientes.
Productos: Palas cargadoras, retroexcavadoras, crosley hidralico,
remolque acumulador de pacas, tripuntal delantero. Construccin de
maquinaria y equipo mecnico, instalacin, mantenimiento y reparacin.
Piezas de recambio, accesorios y equipos mecnicos.

min.
En su organizacin comercial defina su
negocio o empresa. (5 min.)
Realice el anlisis del entorno de su negocio o
empresa: La competencia y la oferta. (5 min.)
Evale su idea u oportunidad de negocio,
comparndola con la competencia.(5 min.)
Generacin de Oportunidades
de Negocios
Las principales condicionantes para la generacin
de oportunidades de negocios son: Apalancamiento,
Asimetra de la Informacin y Disposiciones Legales.
El apalancamiento en negocios permite: producir
ms y a menor costo, dar servicio a mayor nmero de
clientes en menor tiempo.
La asimetra de la informacin crea oportunidades
de negocios en productos y servicios.
La disposiciones legales limitan el accionar, creando
oportunidades de negocios.
Apalancamiento
Lo que tu pienses que es real es tu realidad
Apalancamiento mental, es la habilidad de expandir
tu mente y convertirla en realidad. Nuestra mente es
la herramienta de apalancamiento ms poderosa.
Qu tan rpido es tu plan para cambiar y expandir
tu contexto?. Cmo comenzar a construir y
desarrollar un plan financiero ms rpido?. Dos
claves son: definir una estrategia de salida y crear un
plan que trabaje para ti (Dejar el camino de un
trabajo seguro).A esto se llama Apalancamiento del
plan.
Una persona puede utilizar el apalancamiento de los
hbitos p.ej.(contratar expertos, crear un equipo
ganador, constantemente expandir su contexto y su
contenido).
Asimetra de la Informacin
La mayora de las oportunidades de negocios se crean
por la asimetra de la informacin. (Compra barato,
vende caro).
Los conocimientos especializados en alguna rea
generan oportunidades de negocios en productos y
servicios debido a la asimetra del acceso y uso de la
informacin.
Disposiciones Legales
Las disposiciones legales dificultan:
Compra de insumos nicos.
Servicios de mantenimiento de alto desempeo
Servicios personalizados
Contrato de expertos
Adquirir financiamiento en algunos rubros
Desembolso de financiamientos y pago puntual a
acreedores.

Identifique las condicionantes para la generacin
de oportunidades de negocio en su Sector
Industrial y su microempresa.(5 min.)
Considerando su microempresa ,identifique qu
ventajas y desventajas con relacin a las
condicionantes para la generacin de
oportunidades de negocio obtendra al pertenecer
a un sector con alta concentracin de rivales y
explique como influira esto en la creacin de nuevos
productos y servicios. (10 min.)
Empresas : Productos y Servicios

La funcin primordial de la empresa es crear
productos y servicios, bien adaptados a la clientela.
Satisfacer las necesidades del usuario no est tan
claro.
Para satisfacer la necesidad hace falta conocerla.
Para comprenderla hace falta expresarla en trminos
de funciones.
Para identificar las funciones hace falta poseer los
mtodos de anlisis.
En productos y servicios el xito de un proyecto
depende en un 75% de su diseo.
Extractado del: El Producto Adecuado. Autor: Robert Tassinari. 2004. pag 1-7
Fuentes de Ideas
para Productos y servicios:
Clientes.- Contar con un canal de comunicacin para que
aporten al proceso de diseo y desarrollo.
Ingenieros y diseadores.- Conocen los ltimos
avances en I+D que pueden dar lugar a productos nuevos
innovadores.
Competidores.- Muchas veces los nuevos productos
surgen de las ideas de la competencia.
Alta direccin y empleados de la empresa .- Esta
fuente utiliza el conocimiento de los procesos productivos
existentes y las caractersticas reales del producto.
Universidades y Centros Pblicos de Investigacin .Debe utilizarse esta capacidad investigadora en nuestro
pas.
Ideas de Productos y
Servicios
Viabilidad Comercial.- Si existe mercado.
Viabilidad Econmica.- mediante un anlisis
coste/beneficio estimamos un margen considerando
su costo y el precio de venta.
Viabilidad Tcnica.- Es la comprobacin de la
capacidad tecnolgica y tcnica para la fabricacin
del producto.
Valoracin de las reacciones de la
competencia.
Ajuste a los objetivos de la organizacin.- Los
nuevos productos deben respetar la estrategia de la
organizacin.
Productos
Concepcin de productos: Requiere determinar
(Las funciones, la eleccin de los materiales, la
eleccin de los componentes, las dimensiones, el
diseo, las prestaciones, la forma de montaje, las
tolerancias, etc.
Producto nuevo: Funciones principales de
servicio, funciones complementarias y limitaciones.
Producto existente: Funciones principales de
servicio, funciones complementarias, limitaciones y
funciones tcnicas.
El Grupo de Trabajo
Cada persona conoce parte de la informacin.
Por ej. Para un producto de gran consumo:
Marketing, diseador, postventa, calidad,
compras, produccin, usuario y un coordinador o
animador idneo.
Calidad:
La calidad de un producto o de un servicio es su
capacidad para cumplir las funciones deseadas por el
usuario.
Consultora
Soporte desarrollo de
propuestas
procedimientos
desarrollo para
requerimientos de
propuestas de trabajo
revisiones de propuestas
revisin desde el punto de
vista externo
fortalezas y debilidades
Consultora
Asistencia en el lanzamiento
Disponibilidad ante eventualidades
Evaluacin de riesgos
Recuperacin de Proyectos
Consultores
Marketing
Finanzas
Slida
Visin
General
Suministros
Relaciones
Humanas
Categoras de Funciones
1.- Funciones de servicio principales: Pueden ser
de uso (para el cual ha sido creado) o de estima (en
caso de productos o servicios de alta gama).
2.- Funciones de servicio complementarias:
incorrectamente denominadas funciones secundarias,
corresponden a una necesidad complementaria que
debe ser satisfecha, por ej. La utilizacin especial
del producto o las funciones sensoriales o estticas.
3.- Limitaciones o Funciones Restrictivas:
Originndose en el entorno, la tecnologa,
insatisfacciones mayores y los Reglamentos y
las Normas.
Categoras de Funciones
4.- Las Funciones Tcnicas .- O funciones internas
resultantes del diseo, pudiendo ser funciones de
diseo y funciones de construccin, constituyen
ambas soporte de las funciones de servicio. Por ej. La
refrigeracin de un motor a explosin.
5.- Las Funciones Activas y Pasivas .- Segn su
naturaleza distinguimos:
-Funciones activas (transmitir movimiento, levantar
una carga, enfriar una pieza, garantizar la
climatizacin, etc).
-Funciones Pasivas (tener buena apariencia, resistir
a la corrosin, reaccin a la fuerza, garantizar la
fijacin, etc)
La Fase de Informacin
Comprende ( El pliego de condiciones antiguo,
planos y nomenclatura, especificaciones tcnicas,
lista y precio de los componentes comprados,
series de fabricacin, programas de produccin,
todos los gastos de fabricacin, los elementos de
subcontratacin, las insatisfacciones en la
produccin, las insatisfacciones en el uso, las
invariantes, etc.).
Pliego de Condiciones
Funcional PCF
Extractado de:El Producto Adecuado. Autor : Roberto Tessinari 1994
PCF para una Mquina cortadora de cesped

Funciones Principales de Servicio
N
DESIGNACIN
CRITERIO
NIVEL
FLEXIBI
LIDAD
Cortar el csped, la
hierba, el trbol
Altura
Limpieza del corte
20 mm.
Sin arrancar
+11 mm
- 8 mm
Cortar los matorrales
Aspecto
--
--
Recuperar la hierba
cortada
Volmen
1/8 m3
10%
Tener potencia
Potencia
500W
10%
Ser fiable
TMFA
500h
50 h
K: 1. til
2. necesario
3. importante
4. muy importante
5. vital
F: 0.
1.
2.
3.
imperativo
poco negociable
negociable
muy negociable

Identifique los requerimientos de la concepcin
de productos de su negocio en su Sector Industrial
y su microempresa.(15 min.)
Disee el Pliego de Condiciones Funcional PCF para
su producto. (15 min.)
Para la prxima clase disee el producto de mayor
valor econmico con un paquete de pajuelas
(bombillas para refresco) y traiga el producto a
clases para su evaluacin.
Servicios
El servicio tiene la particularidad de ser intangible.
Su prestacin y su consumo son simultneos,
pudindose aplicar tcnicas de gestin de calidad
desde crculos de calidad hasta los mltiples
mtodos de bsqueda y eliminacin de errores,
pero eso no basta.
En servicios la productividad se expresa en
trminos de satisfaccin del cliente y, en
consecuencia, se mide por el aumento de ventas.
Principios en los que Descansa

la Calidad del Servicio
El cliente es el nico juez de la calidad del servicio. Sus
consejos son por tanto fundamentales.
El cliente es quin determina el nivel de excelencia del
servicio, y siempre quiere ms.
La empresa debe formular promesas que le permitan alcanzar
sus objetivos, ganar dinero y distinguirse de sus
competidores.
La empresa debe gestionar las expectativas de sus clientes,
reduciendo en lo posible la diferencia entre la realidad del
servicio y las expectativas del cliente.
Principios en los que Descansa

la Calidad del Servicio
Nada se opone a que las promesas se transformen en normas
de calidad. El hecho de que la calidad del servicio sea, en
parte, subjetiva no impide que se puedan definir normas
precisas. Adems, un sistema eficaz de prestacin de servicio
no debera eliminar la sonrisa de quin lo recibe.
Para eliminar errores se debe imponer una disciplina frrea y
un constante esfuerzo. En servicios no existe trmino medio.
Hay que aspirar a la excelencia, al cero defectos. Atendiendo
a los detalles es como se logra mejorar la calidad de los
servicios. Y eso exige la participacin de todos, desde el
presidente de la empresa hasta el ltimo de sus empleados
porque el cliente no ve en el servicio ms que lo que no
funciona.
Extractado de La Calidad del Servicio . Autor: Jaques Horovitz. pp. Introduccin xi-xiii
Estrategias de Servicio para los

Servicios
Servicio
(Prestacin y
Experiencia)
Receta
Gastronoma
Elevado
Escaso
Comida
Rpida
Bajo
Alto
Precio
Estrategias de Servicio para los

Servicios
Estrategia de Gastronoma.- Servicio elevado en prestacin
con mucha intensidad en la interaccin entre el prestatario y el
cliente y con larga duracin de contacto entre ambos. La
conformidad con el nivel de excelencia, tiene precios altos y
esta orientado a un reducido segmento.
Estrategia de Receta.- Esta estrategia es ms ambigua y
ms difcil de lograr. Se trata de un servicio personalizado en
condiciones aceptables de precio.
Estrategia de la Comida Rpida.- Es un servicio donde se
estandariza al mximo, reduciendo en lo posible la duracin
del contacto, en el cual el proveedor reduce sus costos y abre
un mercado a los que son ms sensibles a los precios que a
la calidad del servicio.
Extractad de :La Calidad del Servicio. Autor: Jacques Horovitz. 1991. pp. 30-38
Buenas Prcticas: Procesos

contemplados
Hoteles:
1.
2.
3.
4.
Reservacin, Recepcin, Check out y Seguridad

Ama de Llaves Limpieza y Mantenimiento de pisos
Mantenimiento de instalaciones
Aprovisionamiento y almacenamiento
Restaurantes:
1. Administracin
2. Compras
3. Almacenamiento
4. Cocina
5. Servicio a Mesa
Agencias de Viajes:
1. Direccin
2. Gestin de Recursos
Externos
3. Operaciones
4. Comercializacin y
Posventa
5. Creacin de Nuevos
Productos
BENCHMARKING:
PROCESO SISTEMTICO Y CONTNUO DE
EVALUACIN
DE
LOS
PRODUCTOS,
SERVICIOS Y PROCEDIMIENTOS DE TRABAJO
DE LAS EMPRESAS, LAS CUALES SE
RECONOCEN COMO REPRESENTANTES DE
LAS
MEJORES
PRCTICAS
Y
CUYO
PROPSITO
EL del
MEJORAMIENTO
Medir constituyeES
la esencia
ORGANIZACIONAL.
benchmarking.
El proceso de benchmarking se concentra
en las actividades ms exitosas.
TIPOS DE
BENCHMARKING :
INTERNO
POR SUJETO
COMPETITIVO O EXTERNO
FUNCIONAL
DESEMPEO
ESTRATGICO
POR METAS
PROCESOS
BENCHMARKING...
Proceso repetitivo que incluye un
mnimo de 4 etapas:
Establecimiento
del
plan
de
estudio.
Conduccin
del estudio.
Diagnstico
de la informacin.
Internalizacin
de los resultados
y adopcin de medidas.
BENCHMARKING
La comparacin se realiza entre
empresas/plantas clasificadas por:
Tamao
Sector
Regin
Nivel
de
desarrollo
empresarial
Orientacin productiva
BENCHMARKING
Clasificacin por DESARROLLO
Etapa I Tradicional;
requiere cambios de alto impacto en control.
Etapa II Emergente;
requiere
cambios de alto impacto
desempeo.
en
Etapa III Lder;

requiere cambios
integracin.
en
de
Etapa IV Clase mundial;
alto
impacto
BENCHMARKING
El nfasis en los procesos de negocios y
secundarios depende de la naturaleza del proceso
productivo y las formas de mercado de la actividad
donde se desenvuelve la empresa en cuestin.
El nfasis puede modificarse en funcin del
comportamiento y prcticas de las empresas que le
son competitivas.
Tambin debe cambiarse en
funcin a los requerimientos y exigencias de los
clientes actuales y potenciales.
Es importante resaltar que un sector econmico en
particular puede tener diferentes modalidades de
sistemas de manufactura. Tambin la modalidad
puede cambiar en el tiempo dependiendo del tipo

Identifique su estrategia de servicios en su
microempresa y defina detalladamente su
prestacin de servicios, identifique qu ventajas
y desventajas posee con relacin a la competencia.
(15 min.)
Identifique qu procesos de Buenas Prcticas se
deben tomar en cuenta en su prestacin de servicios
con el fin de realizar un Benchmarking. (15 min.)
Creatividad en Negocios
A continuacin veremos algunas
tcnicas de Pensamiento Lateral
propuestas por De Bono, las cuales
aplicaremos a la creacin de negocios
creativos.
Qu es la creatividad?
La mejor manera de tener una buena idea
es tener muchsimas ideas
Linus Pauling (Nobel en qumica)
La nica manera de no cometer errores es

no tener ideas nuevas.
La imaginacin es ms importante que el
conocimiento.
Una teora es tanto ms convincente
cuanto ms simples son sus premisas,
cuanto ms variadas son las cosas que
rene y cuanto ms extenso es el campo
de su aplicacin.
Albert Einstein
La creatividad consiste en
buscar formas nuevas de enfrentarse
al mundo.
Buscar formas nuevas de resolver

nuestros grandes retos cotidianos y
nuestros pequeos retos
profesionales.
Buscar formas nuevas:

Romper esquemas
Pensamiento lineal y
pensamiento lateral
Qu es esto?
Un sombrero!
Qu es esto?
Una serpiente que se ha comido a un

elefante.
Nuestro entorno es cambiante.

Para enfrentar el
mundo de hoy,
necesitamos ms
de un
comportamiento
creativo que de un
inteligente".
(Guilford)
Pensamiento vertical y lateral

PENSAMIENTO
VERTICAL
PENSAMIENTO
LATERAL
CONVERGENTE
DIVERGENTE
El pensamiento lateral
Trata de cambiar los
conceptos y
percepciones en lugar
de profundizar con los
mismos conceptos y
percepciones.
No se puede cavar un
agujero en un lugar
diferente cavando ms
profundamente el
mismo agujero.
Forma en que actuamos

Modelos
Situacin
Ver
Explorar
Juzgar
Destreza
Esta estructura nos lleva a:
Utilizar unas gafas

Insistir en slo un modelo para tratar un problema
Nuestra percepcin suele ser

sesgada
Utilizamos las gafas
de:
Percepcin selectiva
Defensa
Lenguaje
Efecto halo
Efecto contraste
Proyeccin
Estereotipos
Pensamiento y sistemas
autoorganizados
Estamos
acostumbrados a
trabajar sobre un
problema, de una
forma determinada.
Educacin, cultura,
mejores
prcticas, ...
Pensamiento lateral
Insistir ms en las ideas que no nos
llevan a una solucin, puede ser que
no resuelva el problema.
Hay que moverse lateralmente para
probar nuevas ideas y un enfoque
distinto.
El pensamiento lateral trata de
escapar de las ideas y percepciones
establecidas y encontrar nuevas
ideas.
Los patrones y nuestro cerebro

Nuestro cerebro crea patrones, que
luego podemos aplicar,
Al leer, escribir, hablar, cruzar una calle,
reconocer a los amigos, reconocer la
comida (siempre me sienta como un tiro
-> angustia)
Menos mal que los tenemos.

Pero no son simtricos
Patrones no simtricos.
B
A
Por nuestro camino parece imposible que A este
conectado con B, As que mejor dar un salto y ver
si se puede llegar del revs.
El humor y estos comportamientos

de nuestro cerebro
Alguien cuenta un chiste?
ia
ac
Gr
A Posteriori
Cuando estamos en B, parece sencillsimo
como llegar desde A.
Cmo no se me ocurri antes?
Mucha gente piensa:
Como la lgica se impone al final, quizs es que

no estuvimos atentos, as que mejor
profundizar en el pensamiento vertical.
Pero no parece ser as, simplemente somos

como somos y el pensamiento lateral nos
ayuda a llegar a sitios que no sabamos si
se poda llegar.
Versus
PENSAMIENTO
VERTICAL
PENSAMIENTO
LATERAL
Se mueve solo si hay una

direccin en que moverse
Se mueve para crear nuevas

direcciones
Se basa en la secuencia de ideas
Puede efectuar saltos
Cada paso ha de ser correcto
No es preciso que lo sea
Se usa la negacin para bloquear

bifurcaciones y desviaciones
No se rechaza ningn camino
Versus
PENSAMIENTO
VERTICAL
PENSAMIENTO
LATERAL
Se excluye lo que no parece

relacionado con el tema
Se explora incluso lo que parece

completamente ajeno al tema
Las categoras, clasificaciones y

etiquetas son fijas
No lo son
Sigue los caminos ms evidentes
Sigue los caminos menos

evidentes
Es un proceso finito
Es infinito
Pensamiento LATERAL: Tcnicas.

Alternativas
Revisin de Supuestos
Ejercicios de Dibujo
Ideas Dominantes y
Factores vinculantes
El mtodo de la
Inversin
Otras tcnicas del pensamiento

lateral
Focalizar:
Concntrate o cambia tu enfoque para mejorar tu creatividad
Desafa:
Traspasa libremente los limites de las formas aceptadas de

operar.
Busca entradas al azar:
Utiliza entradas desconectadas para abrir nuevas lneas de

pensamiento
Provocacin:
Parte de una frase provocativa hacia ideas tiles
Recolecta
Selecciona las mejores idas previas y dales forma para que

sean utilizables
NO PONER LMITES DONDE

NO LOS HAY
Plantar 4 rboles de forma que estn
equidistantes.
Esto no tiene solucin... en el plano, Pero si
hay solucin si uno de los rboles se planta en
un montculo, es decir, en otro plano.
La prxima vez que tenga que resolver un

problema, pregntese:
qu hiptesis me estoy planteando que no
tengo que plantearme?
Qu limitaciones innecesarias me estoy
poniendo?
ESTABLECER ALGUNOS
LMITES
Una cosa son las limitaciones innecesarias, las hiptesis

que no estn en el problema. Otra muy distinta es que
muchas veces hay que fijar un marco en el que encontrar
una solucin.
Leonardo da Vinci deca:
"Los espacios pequeos disciplinan la mente. Los
grandes la distraen".
Duke Ellington compona su msica dentro de los lmites
de los instrumentos y los msicos para los que escriba.
La ensalada Cesar y la fideu se inventaron porque el
chef tena que hacer algo con los ingredientes
disponibles.
La limitacin ms estimulante con la que nos
encontramos es el tiempo. Los plazos obligan a hacer
algo
Alternativas
Cualquier modo de valorar una
situacin es slo uno de los muchos
modos posibles de valorarla
Bsqueda de ALTERNATIVAS Y NUEVOS

ENFOQUES
Prctica
Cmo puede dividirse un
en 4 partes iguales
Revisin de Supuestos
Gran nmero de modelos tienen
carcter permanente: estereotipos.
Estos supuestos lgicos son vlidos
en s mismos en el anlisis clsico
pero en el pensamiento lateral se
prescinde de la validez de todos los
supuestos y se tiende a proceder a su
reestructuracin.
Ordenacin de figuras?
+
= RECTNGULO ??
Prctica.
Cmo unir los 9 puntos mediante el
trazado de 4 rectas pero sin levantar
el papel?
Ejercicios de DIBUJO
El dibujo es un medio adecuado para
desarrollar la prctica del
pensamiento lateral.
Facilita la generacin de ideas y por
tanto ayuda a la creatividad.
Complementa otras tcnicas: mapas
mentales.
Ideas dominantes y factores

vinculantes
Si no se define la idea dominante, las

alternativas del problema referentes a su
planteamiento y solucin son limitadas a
causa de su efecto concentrador.
A
El mtodo de la Inversin
Se coge impulso apoyndose en los modelos fijos
existentes para alejarse en direccin contraria (Ej:
natacin)
Se consideran los problemas y las situaciones en
su estructura real y se invierte esta en un sentido
u otro: se provoca una reordenacin forzada de la
informacin.
Diferentes tipos de inversin

Ideas creadoras del tema
Organizacin del trfico por los
guardias urbanos
Organizacin de los guardias urbanos

por el trfico
Desorganizacin del trfico por los
guardias urbanos
Taller (Dinmica de Grupo 10)

30 min.
Aplique las tcnicas de creatividad del Pensamiento
Lateral propuestas por De Bono a la creacin de un
nuevo producto en su microempresa y identifique
qu ventajas y desventajas posee con relacin a
la competencia. (15 min.)
Aplique las tcnicas de creatividad del Pensamiento
Lateral propuestas por De Bono a la creacin de un
nuevo servicio en su microempresa y identifique qu
ventajas y desventajas posee con relacin a la
competencia. (15 min.)
MODULO II
Plan de Negocios PN
Los planes son nada;

la planeacin lo es todo
Dwight D. Eisenhower
Introduccin:
Hay muchas personas que tienen ideas sobre
nuevos negocios, pero son pocas las que
consiguen finalmente llevarlas a la prctica y
crear una nueva empresa.
Para transformar una idea en una empresa
no existe una ruta nica.
Qu posibilidades tiene esta idea de
convertirse en una empresa?.
Qu posibilidades tiene esta nueva empresa
de tener xito?.
Plan de Negocios PN:

Estudio
que, de una parte, incluye un anlisis del mercado, del

sector y de la competencia, y de otra, el plan desarrollado por la
empresa para incursionar en el mercado con un producto y/o
servicio, una estrategia, y un tipo de organizacin, proyectando
esta visin de conjunto a corto plazo, a travs de la cuantificacin
de las cifras que permitan determinar el nivel de atractivo
econmico del negocio, y la factibilidad financiera de la iniciativa; y
a largo plazo, mediante la definicin de una visin empresarial
clara y coherente que permite hacer proyecciones y buscar
financiacin. Su actualizacin permitir al empresario
organizar su negocio, identificar fallas, tomar decisiones y
hacer seguimiento a las metas propuestas.
Ventajas al utilizar el PN:

Obliga al emprendedor a buscar informacin
Ayuda a conocer el dinero que la empresa
necesita
Ayuda a que las empresas puedan alcanzar
sus metas
Es una herramienta de diseo, reflexin,
comunicacin, marketing y gestin de
recursos humanos.
Constituye un til y eficaz mtodo para el
autodesarrollo como empresario.
Desventajas al utilizar el
PN:
No es garanta de xito asegurado, el contar
con un plan de negocios.
No puede reemplazar la falta de experiencia
en realizar emprendimientos.
En algunos casos no es fcil descubrir los
puntos crticos para la viabilidad de la futura
empresa.
Aplicaciones del PN:

Creacin de nuevos negocios.
Organizar el negocio
Permite planificar el desarrollo del negocio
Detectar fallas de funcionamiento
permitiendo el monitoreo del negocio.
Permite adquirir un conocimiento holstico
sobre los emprendimientos.
Principal documento para conseguir
financiamiento.

min.
En su grupo explique con sus palabras para
que sirve un Plan de Negocios exponiendo
ventajas, desventajas y aplicaciones. (10
min.)
El Plan de Marketing
Orientacin de la empresa al
cliente.
Miopa comercial
Las orientaciones
empresariales
Las orientaciones empresariales son las distintas
maneras de entender la empresa y las relaciones de
intercambio que se dan en un negocio.
En la empresa orientada a la produccin la competencia
tiene poca o ninguna importancia. Todo lo que se
produce se vende. nfasis en aprovisionamiento y
produccin.
En la empresa orientada al producto. Se da nfasis en la
calidad del producto, centrndose en el desarrollo
tecnolgico. Cualquier mejora o innovacin ser
aceptada por el mercado.
En la empresa orientada a las ventas, se comprar los
productos en la medida en que se hagan esfuerzos de
ventas y distribucin. Lo comercial es muy
importante, centrado en las ventas.
Idea de Negocio
Una idea de negocio es como si fuese una ventana
de la oportunidad VO.
Hay ventanas grandes y pequeas, ventanas siempre
abiertas y cerradas, ventanas que pueden crecer
desdoblndose y las que siempre estn iguales.
Una idea u oportunidad de negocio tiene
dimensiones crticas: su tamao, el tiempo de
realizacin y la posibilidad de crecimiento.
Posibilidad de crecimiento de la VO esta relacionada
con el tamao y con la velocidad de crecimiento del
sector.
Las oportunidades de negocio existen solo durante
un periodo de tiempo
Evaluacin de la Idea:
Ventanas nuevas y pequeas con porcin del
mercado bien definido y tendencia al crecimiento son
las ms adecuadas para un nuevo empresario.
TIPOS DE ORGANIZACIONES:
Existen 3 tipos de organizaciones comerciales: el
negocio o tienda de ventas al por menor, la empresa
de servicios y la firma manufacturera o industrial.
Las cuales pueden encontrarse en las siguientes
situaciones: creacin de la empresa, direccin y
administracin de la empresa, ampliacin y
consolidacin de la empresa y internacionalizacin
de la empresa.
Evaluacin de la Idea :
Cul es la inversin que requiere la
empresa?
Cul es la ganancia que ocasiona la
inversin?
Cules son las dificultades administrativas
para poner en marcha y continuar operando
la empresa?

Usando la tcnica de la ventana de
oportunidad evale su idea u oportunidad de
negocio, determinando sus dimensiones
crticas.(5 min.)
Concepto de Negocio:
Un reloj Rolex es un producto de lujo
(joya).
Comercializadoras de puertas blindadas y
sistemas de seguridad venden
tranquilidad.
Una taladradora vende agujeros.
Definir un negocio requiere responder
correctamente:
A qu clientes me dirijo?
Qu necesidad quiero satisfacer?
Rediseo del Negocio:

Utilice en el rediseo de su negocio los
conceptos de asimetra de la informacin,
apalancamiento y disposiciones legales
conjuntamente las tcnicas creativas sobre
creatividad consideradas en el
Pensamiento Lateral de De Bono.

Usando la tcnica de la ventana de
oportunidad evale el rediseo de su idea u
oportunidad de negocio, determinando sus
dimensiones crticas.(5 min.)
negocio o empresa, utilizando el anterior
rediseo. (5 min.)
Breve descripcin de su
empresa
Justificacin de su
empresa
Objetivos de la empresa:
Misin.- Es la razn de ser de la empresa,
resume la intencin con la que fue creada
la empresa.
Visin .- Es lo que ser la empresa a futuro
plasmada como una gran aspiracin.
Objetivos.- El objetivo general es el marco
general para el desarrollo de la empresa.
Los objetivos especficos son pautas ms
pequeas que la empresa puede ir
cumpliendo para lograr el objetivo
general.
El Mercado y la Estrategia
Corporativa
MERCADO
Estrategia
Corporativa
Estrategia
Comercial
Estrategia de
Operaciones
Estrategia
financiera
Existe una estrecha relacin entre el

Mercado y la Estrategia Corporativa.
Decisiones en direccin de
produccin:
Planificacin o decisin estratgica
Planificacin tctica
planificacin y control operativo
Planificacin o decisin estratgica

Son DECISIONES muy variadas en su naturaleza
y responden a preguntas tales como:
Qu producto tenemos que fabricar?
Dnde instalarnos
Qu tipo de proceso productivo se va a
establecer?
Son decisiones cuyo horizonte temporal es muy
amplio
Son decisiones que marcan la eficacia de la de
la Empresa a L/P porque son restricciones para
el resto de las decisiones.
Planificacin tctica
Se refieren a la cuestin de cmo organizar de
forma eficiente los materiales y los recursos
humanos dentro de los lmites impuestos por
las decisiones estratgicas previamente
adoptadas: es importante fijar los niveles de
inventario.
Estas decisiones se suelen dividir en 3
grupos:
Decisiones referentes al inventario
Decisiones referentes al personal
Decisiones relativas al tiempo.
Decisiones de planificacin
y control operativo
Operaciones del da al da.
Son muy limitadas en su alcance y se
refieren a cuestiones como:
Qu producto fabricamos esta semana
Qu tareas asigno a cada trabajador.

min.
En su grupo describa su proyecto por ej.
Creacin de su empresa o negocio.(5 min.)
En su proyecto justifique la creacin de su
empresa o negocio. (5 min.)
Defina Misin , visin y objetivos genricos de
su negocio o empresa. (5 min.)
Anlisis de
mercado :
1. El tamao del mercado
2. Comportamiento del Mercado
3. Caractersticas del mercado
4. Distribucin geogrfica
5. Segmentacin del mercado
6. El cliente
7. Canales de distribucin
8. El sector industrial
9. La competencia
El Tamao del mercado:

Mercado potencial es el conjunto de personas o
instituciones posibles compradores de nuestro
producto o servicio.
Distinguimos entre los usuarios actuales (mercado
real) y los que no son usuarios (mercado no
motivado).
Si el producto es una mejora o adaptacin de otro
existente, el emprendedor deber concentrarse en el
mercado real.
Si el concepto de negocio es radicalmente innovador
ser ms til concentrarse en el mercado potencial.
Es til analizar el ritmo de crecimiento del sector y
estimar el orden de magnitud de las cifras de ventas
para un producto en un rea concreta
Comportamiento del
mercado
Tendencia del mercado los ltimos 5 aos
Tamao del mercado (volmenes y cantidades)
Regiones de mayor produccin
Regiones de mayor compra
Si el producto es de exportacin:
Pases con mayor produccin
Comportamiento del precio
Pases de mayor consumo
Principales pases exportadores del producto
Los cambios econmicos, polticos, tcnicos y
sociales tienen efectos muy poderosos sobre las
pequeas empresas.
Caractersticas del mercado

Requerimientos o caractersticas exigidos por
compradores o distribuidores y reglamentaciones
legales.
Tendencias del mercadeo del producto o servicio y
estacionalidad de ventas.
Conocer tipo de personas que lo utilizan. Tcnicos,
empresas.
Factores que influyen en las decisiones de compras.
Localizacin geogrfica de consumidores.
Caractersticas demogrficas (edad, sexo, condicin
social).
Necesidades del consumidor.
Uso del producto.

min.
Explique con relacin a su
producto o servicio el Tamao
del mercado.(5 min.)
producto o servicio las
caractersticas del mercado.(5
min.)
producto el comportamiento
Distribucin geogrfica
La eleccin del territorio es un primer
requisito para el xito, siendo necesario
analizar cual es la distribucin geogrfica de
los clientes y la cobertura de la competencia
de las distintas zonas.
Identificar las zonas con importante potencial
de compra.
Segmentacin del mercado

Segmentar el mercado es agrupar a los
clientes en grupos similares en funcin de sus
necesidades y sus hbitos, de forma que
podamos establecer planes especficos y
distintos para cada uno de ellos.
Una buena segmentacin requiere descubrir
cul es la estructura subyacente del mercado
poniendo de manifiesto como se agrupan en
funcin de sus necesidades los clientes
El cliente:
Llegar a comprender el comportamiento de los clientes en
cada segmento de mercado es esencial.
Quin compra?, Cules son las caractersticas de los
clientes potenciales?
Por qu compran los consumidores ?, Por qu motivos
van a querer comprar nuestro producto o servicio?
Qu compran?, Qu productos compran?, Qu marcas?
Cmo compran?, Buscan el producto que quieren o
compran lo que se les ofrece?
Cunto compran?, Son usuarios ocasionales o
consumen de forma intensiva el producto?
Cunto compran?, En qu ocasiones?, En que momento
lo consumen?
Productos de Metalmecnica
Informaci
n
Quin
Por qu
Qu
Cmo
Cunto
Cundo
Dnde
Compra
Uso

min.
Explique con relacin a su producto la
distribucin geogrfica en el mercado
potencial.(5min.)
Realice una segmentacin del mercado
objetivo adecuado a su producto. (5
min.)
Identifique con relacin a su producto
el comportamiento de los clientes.(5
min.)
La Competencia
Identificar cuales son los competidores,
analizando las ventas estimadas de cada uno,
su cuota de mercado y sus principales puntos
fuertes y dbiles como empresa.
Identificar los principales factores
competitivos del mercado: prestaciones del
producto, calidad del servicio, fiabilidad,
duracin, diseo, distribucin, etc.
Canales de Distribucin:
En algunos mercados la existencia de canales
casi obligatorios condicionan el proceso de
distribucin ejerciendo gran poder sobre los
fabricantes.
El anlisis de los canales de distribucin
incluyen una descripcin de cmo son y cmo
funcionan, de cuales son las necesidades y
requerimientos de estos canales y de cmo
esperamos que evolucionen en el futuro.
Anlisis de la competencia y
canales de distribucin del
producto
Identificar Empresas que ofrecen el mismo
producto. En el rea de influencia de la empresa.

Diferencias de nuestro producto frente a los
competidores.
Funcionamiento de las empresas competidoras
(organizacin, suministros, etc.).
Medios utilizados por la competencia para su
venta (ventas directas, mayoristas, etc.)
De los competidores que actividades comerciales
o productivas podramos aprender.
Debilidades y Fortalezas respecto a la
competencia.
Estrategia de Mercado de la competencia
El Sector Industrial:
Industria es el conjunto de empresas que
ofrecen un determinado producto o servicio.
Es til el esquema de las 5 fuerzas
competitivas de Michael Porter. En este
modelo para entender la industria debemos
estudiar el grado de rivalidad de los competidores,
la fuerza de negociacin de los clientes, la potencia
de los proveedores y la amenaza de los productos
sustitutivos.
Fuerzas de la Competencia
Productos Sustitutos
Poder Compradores
Rivalidad
Barreras de
Entrada/Salida
Poder Proveedores

min.
Realice con relacin a su producto el anlisis
de la competencia y canales de distribucin
en el mercado potencial.(10 min.)
Identifique las 5 fuerzas competitivas de
Porter en el sector industrial al que
pertenece su negocio o empresa. (5 min.)
El Marketing de la Empresa
Nueva
Aqu estn los Objetivos
de ventas y las Estrategias
concretas para alcanzarlos
Seleccin de segmentos
objetivos
Seleccionar el segmento aquel cuyas
necesidades puedan ser mejor servidas por su
producto, centrando los esfuerzos.
El segmento elegido debe ser lo
suficientemente grande, siendo importante
generar ventas.
La Estrategia de Marketing tiene que
optimizarse pensando en el grupo de clientes
que ofrecen las mejores posibilidades de
xito.
Fijacin de objetivos
comerciales
El conjunto de objetivos comerciales
encaminar las estrategias de producto y
servicio, los precios, la comunicacin y la
distribucin.
Determinar la cuota de mercado a alcanzar,
como un porcentaje del total del mercado.
A partir de la cuota de mercado realizar una
previsin realista de las ventas en 3 aos,
siendo lo importante el orden de magnitud.
El Producto
El producto o servicio debe ser definido desde el punto
de vista del cliente.
Servicios complementarios.- Deben ser gestionados con
mucho detalle para diferenciarlos de la competencia.
Denominacin o marca del producto .- Debe escogerse
teniendo en cuenta el mensaje que se desea transmitir.
La presentacin.- Se debe gestionar la imagen del
producto a travs de elementos como el diseo, el
embalaje y, etc.
Garantas.- El emprendedor debe decidir cul ser la
poltica de garantas y el tratamiento de quejas y
reclamaciones.
Desarrollo del producto.- Conviene planificar los prximos
productos o modificaciones sobre los actuales.

min.
Seleccione su segmento objetivo.(5 min.)
Fije los objetivos comerciales de su empresa.
(5min.)
Defina su producto o servicio desde el punto
de vista del cliente.(5min.)
El Precio
Recuerde que el precio influir de forma
decisiva en el flujo de ventas e ingresos, justo
cuando la supervivencia de la empresa est en
juego.
El precio es un indicador de valor para el
cliente. Los precios que se cobran son parte
de la imagen de un negocio y deben reflejar lo
que los clientes creen que es el valor del
producto o servicio.
Para fijar precios se parte de 3 elementos: los
costos produccin, los precios de la
competencia y las expectativas de los clientes.
Realizar un sencillo estudio de mercado que
mida el rango aceptable de precios.
Estrategias de Precios
Bsicamente hay tres estrategias de precios.
Descremar el mercado.- Estrategia de precios
altos, bastante por encima de los costes de
produccin, vende imagen.
Penetracin del mercado.- Estrategia de precios
bajos muy poco por encima de los costos de
produccin con el fin de conseguir elevada
cuota de mercado. Recomendable para
productos con ciclo de vida cortos y que
pueden ser copiados rpidamente (no para
maquinaria).
Precios al nivel de la competencia. Peligros ,
recomendable solo si se ofrece mayor valor a
menor precio.
Anlisis de Precios I
Comparar precios actuales y pasados del
producto e identificar variables que inciden en
este (oferta-demanda, calidad, innovacin, etc.).
Precios que maneja la competencia.
Anlisis de precios II
Progresivo
Bien o servicio nico
Hallar el costo de
produccin,
comercializacin y
administracin para el
producto
Calcular la utilidad
Determinar el precio de
venta
Regresivo
El mtodo ms utilizado
venta de la competencia
(pvc)
Analizar la estructura del
pvc:
1. Utilidad
2. Impuestos
3. Distribucin
4. Costos de produccin,
comercializacin y
administracin

min.
Defina el precio de su producto o servicio en
su negocio o empresa.
La Comunicacin
Dar a conocer a los clientes potenciales el
precio mediante una estrategia de comunicacin
que tenga en cuenta el pblico objetivo, el
mensaje a transmitir, el presupuesto, los medios y
otros elementos indirectos de la comunicacin .
El mensaje de nuestra publicidad debe
transmitir debe estar perfectamente alineado
con nuestra definicin del negocio y nuestra
estrategia.
La Distribucin
Los canales de distribucin son el conjunto de empresas
que facilitan el flujo de productos desde el fabricante hasta el
cliente final. La eleccin del canal de distribucin adecuado
es esencial para el xito del negocio.
Elegir el canal que aporte ms valor a los futuros clientes,
estando disponible cuando y donde el cliente desee
comprarlo.
Existen 3 opciones de compra: la venta directa fabricanteconsumidor, la venta a minoristas o la venta a mayoristas
que a su vez venden a los minoristas. La eleccin depende
de aspectos como: de los clientes, sus necesidades y
localizacin; del producto, considerando peso, tamao,
valor unitario, su estandarizacin y su complejidad tcnica;
y de los competidores.
La coherencia interna del

plan de Marketing
El aspecto ms importante del plan de
marketing constituye la consistencia interna
de todas sus partes.
El Marketing Mix debe permitir alinear el
producto, precio, plaza y promocin junto con
las necesidades del cliente.
Permiten los elementos del Marketing Mix
conseguir los objetivos comerciales
propuestos.

min.
Defina el Marketing Mix de su negocio o
empresa, considerando polticas generales
de: Producto, precio , plaza ( segmento
objetivo) y promocin.
El Plan produccin
Informacin de la
Empresa
El Plan de Operaciones PO
Gira alrededor del cmo? y
con qu? de la empresa.
Objetivos Bsicos del PO

Establecer los procesos de
produccin/logsticos/de servuccin ms adecuados
para fabricar, comercializar, prestar los
productos/servicios definidos por el Plan de
Negocios.
Definir y valorar los recursos materiales y
humanos necesarios para llevar a cabo
adecuadamente los procesos anteriores.
Valorar los parmetros bsicos (capacidades,
plazos, existencias, inversiones, etc.) asociados
a los procesos y recursos, comprobando su
coherencia con los condicionantes y
limitaciones impuestos por el entorno, la
definicin de negocio, las estrategias generales
del mismo y los otros componentes del Plan de
Fases a realizar en un PO
1, 2.- Condicionantes Externos (entorno) e Internos
(PN o PE)
3.- Establecer los Procesos y Operaciones ms
adecuados.
4, 5.- Definir los Recursos Materiales y Humanos
necesarios.
6.- Establecer la Distribucin en Planta ms
adecuada.
7.- Establecer la Infraestructura Fsica ms
adecuada.
8.- Establecer la Localizacin ms adecuada.
9,10,11.- Determinar los Plazos, Capacidades,
Existencias.
Identificar condicionantes
externos e internos
1, Es til identificar de los factores que componen

el entorno especfico y el entorno genrico los
que van a tener influencia en nuestro plan de
operaciones, por ej.: capacidad de
competidores, materias primas, cambios
climatolgicos, evolucin de la tasa de paro,
convenios colectivos de salarios y
reglamentaciones de uso de materias primas.
2.- Son aquellos factores y limitaciones inherentes
al propio PN o PE derivados de la definicin del
Negocio y las Estrategias Generales. Por ej. La
Estrategia Competitiva escogida o la capacidad
financiera de la nueva empresa.
ANLISIS F.O.D.A.
Es re-mirar el contexto interno y externo,
a la luz de la misin y las necesidades,
determinando qu elementos constituyen un apoyo y
cules una desventaja en relacin con
los propsitos de la organizacin.
Fortalezas
Oportunidades
Debilidades
Amenazas
ANLISIS F.O.D.A.
OPORTUNIDADES
AMENZAS
Son los hechos o

situaciones que estn
presentes en el medio y
pueden favorecer el
desarrollo de la
organizacin.
Son riesgos, hechos y

situaciones que estn
presentes en el medio y que
pueden dificultar el logro de
los objetivos, producir un
impacto negativo o una
dificultad substancial en
su desarrollo.
ANLISIS F.O.D.A.
FORTALEZAS
DEBILIDADES
Son los recursos que

representan una
autntica ventaja
diferencial para la
organizacin y que hay
que explotar al mximo.
Son los recursos y

situaciones que representan
una actual desventaja
diferencial.
Constituyen un obstculo
para el desarrollo de la
organizacin y para alcanzar
sus objetivos.
Los Procesos y Operaciones

3.- Segn el Ing. Shigeo Shingo distinguimos
entre procesos principales y procesos
auxiliares. Un proceso principal es la sucesin
cronolgica de las operaciones que se llevan a
cabo sobre los objetos del proceso
(materiales, productos, clientes, bienes de los
clientes), mientras que un proceso auxiliar es
la sucesin cronolgica de las operaciones
que llevan a cabo los agentes del proceso
(personas, mquinas, utillajes) con el fin de
que puedan llevarse a cabo las operaciones de
un proceso principal.
Las operaciones en un proceso principal son
de 4 tipos: Movimientos, Esperas, Verificaciones y
Los Procesos y Operaciones II

4, Procesos Logsticos en los cuales la mayora de las
operaciones son movimientos y manipulaciones
y se optimizan cuando se reducen el nmero de
los movimientos y manipulaciones.
5.- Los Procesos Servuctivos son llevados a cabo a la
vista y con la presencia del cliente y marcan, en
gran medida, la percepcin de la calidad del
servicio por parte del cliente, estando su
optimizacin orientada a eliminar las
operaciones que no aaden valor, tratando de
evitar la prdida de calidad percibida por el
cliente.
La mayora de los procesos son intermitentes
y son de 2 tipos:
Orientada al objeto del proceso (flow-shop, flujo)

min.
Identifique los condicionantes externos que
van a tener influencia en su plan de
operaciones de su producto o servicio en su
negocio o empresa.(5min.)
Identifique los condicionantes internos que
van a tener influencia en su plan de
operaciones de su producto o servicio en su
Identifique los procesos y operaciones de su
Recursos Materiales
necesarios
A Materiales.- Pueden ser materias primas,

componentes, packaging, etc.
Norma: Adopte materiales estandarizados
siempre que sea posible.
No olvide reglamentaciones sobre uso de
materiales.
B Mquinas, utillajes, etc.
Somos concientes de que a mayor eficiencia
(rapidez) mayor ser el coste de cada mquina,
siendo la relacin potencial y a veces
exponencial, es decir el coste se dispara a
partir de cierto nivel de eficiencia.
La empresa naciente a veces carece de recursos
por lo cual se debe considerar adaptar
Requerimientos del proyecto

En el anlisis del proceso productivo deben
identificarse los elementos que intervienen en la
produccin, estos recursos humanos,
materiales y financieros se cuantifican en :
Balance de Materia Prima, Balance de Materiales,
Balance de Personal, Balance de Equipos,
maquinarias y herramientas, Balance de
Terrenos, edificios y obras civiles, Balance de
Vehculos, Balance de Muebles y enseres, y
Balance de Otros gastos.
Maquinaria, Equipo y Herramientas

Dependiendo del proyecto existen dos
alternativas:
La seleccin de la maquinaria, equipo y
herramientas (consistente en; la licitacin, la
calificacin de las ofertas, la ponderacin de los
resultados, la colocacin del pedido y la recepcin
e instalacin de la maquinaria y equipos).
El diseo y la construccin de la maquinaria,
equipo y herramientas en industrias locales.
Las maquinarias, equipo y herramientas son
bienes de capital, no se extinguen en el proceso
productivo pero se deprecian con el uso.
Terrenos, edificios y obras Civiles

Los proyectos requieren inversiones en espacios
fsicos e infraestructura (terrenos, edificios y
obras civiles) para la instalacin y funcionamiento
del proyecto, sus maquinarias y equipos, as
como un rea destinada a labores
administrativas, almacenes, etc.
Los edificios y obras civiles en cuanto a su diseo
y elaboracin de su presupuesto de inversin
(planos y cmputos mtricos) estn a cargo de
empresas consultoras, mientras que su ejecucin
se licita a empresas constructoras
Requerimientos del Proyecto I

Balance de Materia
prima.- Conformada por
los bienes intermedios
que transformados a
travs del proceso de
produccin se
constituyen en parte del
producto final.
Balance de materiales.Los clasifica en materiales

directos (los adicionados
como complemento y no
absorbidos por el producto)
e indirectos (participan en
el proceso pero no forman
parte del producto)
considerando su tipo,
calidad, cantidad y costo
Requerimientos del Proyecto II

Balance de
personal.- Aqu se
cuantifica e identifica el
personal requerido,
sueldos, bonos, horas
extras y beneficios El
costo de mano de obra
es importante en el
costo de produccin.
Distinguimos MOD y
MOI
Balance de
equipos
maquinarias y
herramientas.Aqu se identifican
las caractersticas
tcnicas, cantidades
requeridas y costo.
Requerimientos del Proyecto III

Balance de
terrenos, edificios
y obras civiles.Contiene todos los
requerimientos del
proyecto
considerando la
unidad de medida
respectiva.
Balance de
vehculos.Considera los
vehculos requeridos
para las diferentes
fases del proceso
productivo como
vehculos de carga,
transporte de
personal, gerencia,
etc.
Requerimientos del Proyecto IV

Balance de muebles y
enseres.- Muebles son
bienes trasladables de
apoyo que no realizan
funciones mecnicas en
el proceso productivo.
Enseres son bienes
perecibles utilizados en
oficinas en planta, taller,
administracin y
comercializacin como el
material de escritorio.
Balance de otros
gastos.- Expone un
balance general de
suministros con los
bienes y servicios no
agrupados en las
anteriores clasificaciones,
por ejemplo los gastos
generados en las fases
administrativas y de
comercializacin.
Conforman parte del
costo total de produccin.
Recursos Humanos
necesarios
Esquema para la definicin de RR.HH.
Esquema para la definicin de RR.HH.

1.- Recopilacin de ideas (cuantificados dentro de
lo posible).
2.- Distribucin de tareas en internas y externas.
3.- Agrupacin de tareas en puestos de trabajo.
4.- Organigrama bsico.
5.- Definicin de puestos de trabajo.
6.- Especificacin carga de trabajo aproximada para
cada puesto.
7.- Perfil ptimo para cada puesto de trabajo.
8.- Remuneracin/incentivos. Tipo de contrato.
Coste empresarial.
9.- Plan de formacin interna/externa.
Estructura Organizacional:
Incluir un Organigrama de la Empresa y
describir brevemente las funciones de los
cargos mas importantes.
Breve perfil de empleados que juegan un
papel importante en la operacin total de
la empresa.
Comportamiento de la empresa con empleados:
condiciones salariales, prestaciones
sociales, programas de capacitacin y
entrenamiento. Existencia de estatutos
laborales y polticas de la empresa para con
Organigrama
Es una representacin grfica y simplificada
de la empresa e indica la forma de la disposicin
y las relaciones entre las partes que conforman
una unidad productiva, considerando dos niveles;
el nivel asociativo y el nivel ejecutivo.
Existen tres tipos de Organigramas; Vertical,
Horizontal y Circular
Organigrama

min.
Establezca los recursos materiales
necesarios.(8min.)
Establezca los recursos humanos necesarios.
(7min.)
Establecer la distribucin en
planta
La distribucin en planta, llamada tambin lay
Out.
Lay Out.- Tcnica que utiliza un plano de
ubicacin y distribucin de la maquinaria y del
equipo de la unidad de produccin con el fin de
determinar el flujo de materiales, productos y
del personal de produccin (MOD y MOI) y
lograr su optimizacin, evitando cuellos de
botella, cruces y contraflechas en el recorrido.
Establecer la infraestructura
fsica
Establecer para cada rea individual (por ej.
Almacn de materias primas, almacn de
utillajes, lnea de montaje X, seccin Y, taller de
mantenimiento, almacn de productos
acabados, expediciones, recepcin,
aparcamiento, oficina Z,vestuarios, etc) los
siguientes parmetros.
Superficie necesaria (actual y futura).
Altura libre necesaria.
Requerimientos ambientales (temperatura,

humedad, iluminacin, limpieza, etc).
Requerimientos especficos en suelos, paredes

y techos.
Establecer la Localizacin
En empresas de servicios
debe ser prxima al
cliente.
En empresas de fabricacin
debe considerarse:
Proximidad de fuentes de
suministro.
Proximidad de los
clientes.
Nivel de equipamientos.
Comunicacin y accesos.
Transporte pblico.
Disponibilidad de RR. HH.
Posibilidad de
subcontratacin.
Planes de ordenacin
territorial y ordenanzas
municipales.
Ayudas fiscales y
econmicas.
Calidad de vida.
Costes y trmites.
Factores que afectan a la

Localizacin
La localizacin en las fuentes de abastecimiento,
permite asegurarse el abastecimiento y en caso de
que sea costoso el transporte de materias primas.
La localizacin cerca de los puntos de venta, se utiliza
cuando la materia prima es muy perecedera.
La Localizacin cerca de Mercados o Clientes, se usa
cuando debe llegar a un tipo de clientes en una zona
con rapidez y trato, o el producto es frgil o
perecedero, tambin estudiar donde se ubica la
competencia.
Existe M.O.D y M.O.I, considerando su coste, grado de
sindicacin y nivel de absentismo.
Factores que afectan a la

Localizacin
Suministros bsicos, como agua, gas energa
elctrica, valorando su costo, disponibilidad y
fiabilidad.
Calidad de vida de la zona, coadyuvar a
mantener al personal en sus puestos y
considera: N universidades, teatros, hospitales,
S.P., pblicos, clima, seguridad ciudadana.
Marco jurdico.
Impuestos y servicios pblicos.
Estabilidad poltica y econmica.

min.
Establezca la distribucin en planta.(5min.)
Establezca la infraestructura fsica.(5min.)
Establezca la localizacin.(5min.)
Determinar los Plazos
El tiempo necesario para la

fabricacin/comercializacin/prestacin de un
producto o servicio partiendo de cero es el ciclo
temporal.
El plazo de entrega solamente coincidir con el
ciclo temporal en el supuesto de que no
dispongamos de ningn tipo de existencias
(muy frecuente en empresas de servicios).
Generalmente, el plazo de entrega terico es
una funcin tanto del ciclo temporal como de
las existencias.
El plazo de entrega real depende del ciclo
temporal, del nivel de existencias, de la
disponibilidad de recursos y del nmero y
Determinar las Capacidades
En funcin de los objetivos de ventas fijados en

el plan de marketing calcule la capacidad que
requiere para responder adecuadamente al
mercado.
Identifique posibles cuellos de botella.
Vea la posibilidad de subcontratacin de
servicios o productos
Subcontratacin
Al iniciar un emprendimiento en lo posible considerar
la subcontratacin a travs del alquiler de activos,
leasing y outsourcing.
Alquiler de activos permitir hacer uso de bienes
como terrenos, edificaciones, herramientas y equipos
pagando una cuota mensual.
Leasing.- Es una forma de financiarla adquisicin de
un activo, mediante la cual se compromete una serie
de pagos futuros en forma de alquiler, con la opcin
de compra junto con el pago de la ltima cuota.
Outsourcing.- es la externacionalizacin de
actividades (procesos o servicios no crticos o claves
del negocio o empresa).
Capacidad de la compaa:
Actividad desempeada por la empresa:
(comercializacin, produccin, etc.).
Infraestructura y requerimientos legales con que
cuenta.
Experiencia de la empresa en produccin,
comercializacin y/o investigacin.
Si es una idea de negocio definir : Cuando
empezar, cual es su Plan Operativo, as como
realizar un Cronograma de actividades.
Programa de produccin
Muestra en detalle y cronolgicamente ordenado
la cantidad de productos y/o servicios a
obtenerse a lo largo de la vida til del proyecto,
mediante niveles de produccin los cuales
estn reflejados en el Presupuesto del Costo
de Produccin.
Los niveles de produccin estn relacionados con
la capacidad de la planta y con la curva de
aprendizaje.

min.
Establezca los plazos de fabricacin,
distribucin o prestacin de servicios, segn
corresponda.(5min.)
Establezca las capacidades y posibles
cuellos de botella.(5min.)
Estudie la posibilidad de una
subcontratacin.(5min.)
Descripcin del sistema de

produccin:
Describir el rea de influencia del sistema
productivo y detallar como se van a producir los
bienes y servicios ofrecidos.
Describir el Sistema Productivo a travs de
diagramas de flujo, indicando las tecnologas
utilizadas, los procesos de control de calidad,
etc.
Plan de Produccin.
Flujograma o Diagrama de
Flujo
Simbologa
Es la representacin
en smbolos grficos
de un proceso de
fabricacin,
considerando el flujo
de materiales, sus
procesos y el flujo
de la informacin
Operacin - Fase del proceso
Control, calidad, inspeccin
Traslado de materiales, transporte
Demoras, interrupciones en el proceso
Almacenamiento
Aadir otros insumos
ANLISIS DE DIAGRAMAS DE
Los diagramas de flujo
se utilizan para describir
FLUJO
y mejorar el proceso de transformacin en los

sistemas productivos.
Para mejorar la eficiencia de los procesos
productivos, pueden cambiarse algunos o todos
los elementos del proceso:
Materia prima
Diseo del producto
Diseo de los puestos
Pasos de procesamiento que se utilizan
Informacin para el control gerencial
Equipo o herramientas
ANLISIS DEL FLUJO DE

MATERIALES (I)
El desperdicio se define como cualquier operacin que
no aade valor durante el proceso de produccin,
incluyendo el tiempo en el que el producto se mantiene
en almacenamiento, el tiempo en el que el producto se
mueve de una ubicacin a otra, el tiempo de
inspecciones, etc.
nicamente aade valor el tiempo real de
procesamiento del material en las mquinas o en forma
manual.
Para describir el flujo de materiales con detalle se
utilizan cuatro documentos:
Dibujos de ensamblaje o esquemas de montaje
Grficas de ensamblaje, diagramas de montaje o

MATERIALES (II)
Los dibujos de ensamblaje o esquemas de montaje se
utilizan para especificar la manera en que se armarn
las partes de un artculo manufacturado. Estos dibujos
los desarrolla el departamento de ingeniera y se le dan
a manufactura.

MATERIALES (III)
Las grficas de ensamblaje, diagramas de montaje o
Gozinto, tienen como objeto mostrar la secuencia
exacta de operaciones que se utiliza para armar un
producto.

MATERIALES (IV)
Una hoja de rutas es ms detallada, muestra las operaciones
y la ruta que se requiere para una parte individual. Se hace
una lista con cada operacin en una mquina o manual, junto
con las herramientas y el equipo que se necesita y, en
algunos casos, con los tiempos de produccin de cada
operacin.

MATERIALES (V)
Al tomarse en conjunto los tres documentos antes descritos se
especificar por completo la forma en que debe fabricarse un
producto.
Estos documentos se derivan en su totalidad de los planos y de la
lista de materiales que se especifican en el diseo original del
producto.
Aunque estos documentos ayudan a describir el flujo del proceso,
no proporcionan todo lo que es necesario para su anlisis y
mejora. Para ello, ser necesaria una grfica del flujo del proceso.
Esta desglosa el proceso en trmino de los smbolos
Operacin, tarea o actividad
Inspeccin o revisin
(cantidad o calidad)
Transporte
Almacenamiento
Retraso en la secuencia
de operaciones

MATERIALES (VI)

INFORMACIN
Objetivo:
Representar la secuencia de procesos de
tratamiento de la informacin.
Mtodo:
Sistema de diagramas DFD (Diagramas de
Flujo de Datos)
Proceso
Flujo de Informacin
Almacenamiento
Ente externo
Flujogramas y ordinogramas.
Lay Out

min.
Describa el sistema de produccin de su
Realice un Flujograma de su negocio o
empresa. (5 min.)
Realice un Lay Out de su negocio o empresa
si es aplicable. (5 min.)
Plan de produccin:
Descripcin tcnica.
Descripcin del proceso productivo.
Localizacin geogrfica.
Edificios y terrenos necesarios.
Equipos necesarios.
Descripcin detallada del proceso
productivo.
Estrategia del proceso productivo.
Descripcin de procesos de control
de calidad.

min.
Resuma en forma breve el plan de
produccin
Requerimientos del negocio o

empresa
produccin, estos recursos humanos, materiales y
financieros se cuantifican en :
maquinarias y herramientas, Balance de Terrenos,
edificios y obras civiles, Balance de Vehculos,
Balance de Muebles y enseres, y Balance de Otros
gastos.

min.
Realizando los diferentes balances,
determine los requerimientos de su
negocio o empresa.
Proveedores
Condiciones de pago

15 min.
Explique los proveedores de su
negocio o empresa y las condiciones
de pago que estos ofrecen.(15 min.)
Plan Econmico y
Financiero
Cunto dinero necesito para
crear mi empresa?
Estructura del Activo inicial

Responde a la pregunta Qu elementos son
indispensables para fabricar y comercializar el
producto elegido o para prestar el servicio de
nuestra empresa?
La lista de los componentes de la infraestructura
valorizados monetariamente es el Activo Fijo.
El Activo Fijo inicial representa el inmovilizado
material e inmaterial, es decir, todos aquellos
gastos de puesta en marcha del negocio con
efecto largo en el tiempo.
Todo esto debe estar incluido en el Plan de
Inversiones iniciales, el cual incluye la estructura
del Activo Circulante.
En el Activo Circulante inicial debe enfatizarse en
Estructura de Gastos Fijos

necesaria
Aqu agregamos elementos como el personal que
debe reclutarse, los gastos de mantenimiento, la
publicidad y promocin, los gastos por
suministros de agua, electricidad, etc. La
contratacin de servicios externos, los gastos
generales y todos los gastos necesarios para que
la empresa pueda operar y que no tengan
relacin proporcional y directa con las ventas.
Los gastos de estructura fija son fundamentales
porque darn la idea del Margen de Contribucin
que deber generar la actividad para poder
cubrirlos y producir resultados econmicos
positivos.
El Margen de Contribucin
Si al precio de venta de cada producto le
descontamos todos los costes variables directamente
relacionados con las ventas, se origina el margen de
contribucin unitario. El volumen de ventas por el
margen de contribucin unitario determina el Margen
de Contribucin Total, que debe cubrir los gastos de la
estructura fija.
Cuando el Margen de Contribucin iguala a los Costes
Fijos, entonces se alcanza el Punto de Equilibrio
(punto muerto, umbral de rentabilidad, etc).
Gastos de
Estructura
Fija
El clculo de las ventasmcde(0,equilibrio
es:
00)
Donde mc (0,00) es el margen de contribucin en

tanto por uno.
Estructura del Pasivo inicial

Su estructura responde en forma secuencial a las
siguientes interrogantes:
Con cuanto dinero cuenta personalmente para
invertir en su empresa?. Esto determina el Capital
Propio.
Ha considerado la necesidad de un socio que
aporte capital y/o conocimientos?.
Ha realizado o piensa realizar alguna gestin
para pedir dinero a algn banco o institucin
financiera?. Esto es parte del Pasivo.
Plan de inversiones:
Inversiones en activos fijos,
considerando:
- Localizacin de la empresa.
- Bienes nuevos o usados.
- Comprar o alquilar bienes.
Estructura de los activos fijos:
- Inmovilizado material.
- Inmovilizado inmaterial.
- Gastos amortizables.
- Inmovilizado financiero.
Inversin en capital circulante,
considerando:
- Activo circulante.

15 min.
Resuma en forma breve el plan de
produccin
Balance Inicial
La ecuacin fundamental de la
contabilidad es:
A=P+C+I-G
A = Activo representa el conjunto de
bienes, valores y derechos propiedad de
la entidad.
P = Pasivo representa el conjunto de
obligaciones pendientes de pago a una
fecha determinada y que estn a cargo
de la empresa.
El primer ao de vida
El Balance Inicial nos muestra la situacin de la
empresa al momento de iniciar las actividades,
pero no nos indica que pasar despus cuando se
inicie el trabajo. En este punto las sorpresas
suelen ser muy importantes.
Para desarrollar nuestro trabajo es muy
importante las Necesidades de Capital de Trabajo,
cuya Frmula es:
Activos Circulantes Proveedores = NCT
Utilizaremos como base los Estados Financieros
Provisionales.
Estados Financieros
Provisionales
Estados y proyecciones
financieras:
Herramientas
que permiten
tomar decisiones
sobre
inversiones,
gastos, compras,
contrataciones u
otros flujos de
dinero.
Para ello
determinamos:
capital de la
empresa, ventas,
gastos, costos y
estados
financieros
(Balance general,
Estado de
Prdidas y
Ganancias y Flujo

15 min.
Determinar que Activos, Pasivos y Capital
inicial requiere su negocio.
Estados
financieros:
1. Capital de la empresa.
2. Ventas
3. Gastos
4. Costos
5. Balance General
6. Estado de Perdidas y Ganancias
7.- Flujo de Caja
Capital de la Empresa:
Capital necesario para garantizar el
funcionamiento de la empresa a corto
plazo, pudiendo ser:
Recursos obtenidos (relacionados a la
inversin en activos).
Recursos propios (aportes de capital y
donaciones).
Recursos externos (crditos existentes y
crditos requeridos).
Recursos propios:
Recursos propios (aportes de capital y

donaciones).
Recursos obtenidos:
Recursos obtenidos (relacionados a la

inversin en activos).
Recursos externos:
Recursos externos (crditos existentes

y crditos requeridos).
Otros Recursos:
Recursos adquiridos no tangibles

representados como aportes en prestacin
de servicios como asesorias y consultorias.
Capital de la Empresa:
Proporciona una idea acerca de la

distribucin de recursos de la
empresa.

15 min.
Determine el Capital de su Negocio o
Empresa.
Financiamiento:
Es la obtencin de recursos financieros
destinados a la implementacin de
actividades productivas de bienes o
servicios.
En un Proyecto la Inversin total puede ser
financiada con fondos propios del
inversionista (fuentes internas) y/o mediante
prstamos (fuentes externas).
Fuentes de Financiamiento
Nacional:
Internas.Provenientes de
entidades locales
o nacionales
como el Banco
Central de
Bolivia
Externas.Provenientes de
instituciones de
financiamiento al
sector primario y
secundario
(productivos):
USAID
Organismos de
crdito para el
sector terciario
(servicios):BM,
BID
Clculo del Costo

Financiero
Existen dos mtodos:
Cuenta Constante por periodos
Mtodo de Amortizacin Constante
Mtodo Cuenta constante

por periodo

15 min.
Considere un financiamiento con el mtodo de
cuenta constante por periodo, para su negocio o
empresa.
Mtodo de amortizacin
constante

15 min.
Considere un financiamiento con el mtodo de
amortizacin constante por periodo, para su
negocio o empresa.
Gastos:
Gasto es el egreso incurrido por el
proyecto en reas no productivas o
de apoyo. Dividimos los gastos en
gastos de administracin, gastos de
ventas y gastos financieros
Gastos de Administracin:
Egresos sin relacin
directa con el
movimiento de las
ventas: Contratacin y
salarios de personal
administrativo
(directivos, secretarias),
alquileres, seguros,
impuestos, depreciacin
de activos dedicados a
la administracin, etc.
Gastos de Ventas:
Gastos de Ventas pueden ser: fletes de
ventas, comisiones de vendedores,
propaganda, gastos de despacho
(diferentes a los fletes de ventas),
salario de vendedores,etc.
Gastos Financieros:
Estn directamente relacionados con
el pago de intereses por crditos y/o
deudas que tenga la empresa, por
movimientos bancarios, pago de
chequeras, libretas de ahorro, etc.
Ventas proyectadas:
Es la previsin de las ventas considerando su
estacionalidad y demanda.

15 min.
Resuma en forma breve los gastos
administrativos, de ventas y financieros de
su negocio.
Exprese en por ciento cuanto representan
los gastos de administracin, de ventas y
financieros respecto a las ventas
proyectadas.
Costos :
Costo es el egreso destinado al rea
productiva (planta) de un bien o
servicio. Pueden ser fijos o variables.
Clasificacin de Costos :
Segn su forma de
imputacin en directos e
indirectos.
Costos Directos (Materias
primas directas, Materiales
directos y Mano de obra
directa).
Costos Indirectos
(Materiales indirectos,
Mano de obra indirecta,
Gastos generales de
produccin, Gastos de
administracin, Impuestos
y patentes, Gastos de
comercializacin,
Depreciacin, Amortizacin
diferida y Costo financiero.
Segn su variabilidad
productiva en costos fijos y
costos variables.
Costos fijos (Mano de
obra indirecta, Materiales
indirectos, Impuestos y
patentes, Gastos generales
de produccin, Costos de
administracin, Costos
financieros, Costo de
mantenimiento y
reparacin, Depreciacin y
amortizacin diferida y
Costos de
comercializacin.
Costos variables (Materia
prima, Materiales directos,
Mano de obra directa y
costo de distribucin.
Costos proyectados
Es la previsin de los costos considerando su
posible fluctuacin en diferentes periodos de
tiempo.

15 min.
Prevea las ventas proyectadas anuales durante la
vida del proyecto.
Prevea los costos proyectadas anuales durante la
vida del proyecto.
Costos de produccin
Es la determinacin de cuanto debe erogarse
durante un periodo de tiempo (ao) en la
produccin de un determinado producto o
servicio.
Presupuesto del Costo de

Produccin
Considera los Costos de Produccin a lo largo de
la vida til del proyecto.

15 min.
Determine los presupuestos de costos de
produccin anuales.
ANLISIS DEL PUNTO DE

EQUILIBRIO
Tcnica analtica usada para estudiar la
relacin existente entre costos fijos, costos
variables, el volumen de ventas y las
utilidades.
PUNTO DE EQUILIBRIO PARA UN SOLO

PRODUCTO
Ingreso total en ventas = Costos operativos
totales
PxQ= F +VxQ
Qe (P V) = F
Qe = F/(P V)
(unidades)
Donde:
P = Precio unitario
Q = Cantidad
F = Costos Fijos
V = Costo variable unitario
Qe = Punto de Equilibrio
PUNTO DE EQUILIBRIO PARA VARIOS

PRODUCTOS
Para una empresa que vende muchos productos a
precios distintos conviene:
Se = P x Qe
Se = CF/(1 CV/Ventas)
Donde:
Se = Punto de Equilibrio en Unidades monetarias
CF = Costo Fijo Total
CV = Costo Variable Total
Ventas = Ventas Totales

15 min.
Determine el punto de equilibrio de su
negocio o empresa.
Balance Previsional Final BPF

Qu balance se prev despus del
primer ao de operaciones de la
empresa?
La ecuacin para determinar el BPF es:
Balance Previsional Inicial
+ Entradas
- Salidas
= Balance Previsional Final

15 min.
Determine el Balance Previsional Final BPF
de su negocio o empresa.
Estado de Resultados
Es un instrumento cuyo objetivo es mostrar si el
proyecto es capaz de generar utilidades o
prdidas contables.
El Estado de Resultados es un informe de los
ingresos y egresos del proyecto en su fase de
funcionamiento. Este no debe incluir el IVA por
ser ste impuesto un ingreso para el estado.
Estado de Resultados con Costo

Financiero
Este cuadro considera el costo del capital
obtenido mediante prstamo o costo
financiero. Su inclusin tiene efectos
tributarios por permitir la disminucin de
la base imponible del impuesto a las
utilidades.
Estado de Resultados sin Costo

Financiero
Este estado financiero arroja
informacin sin los efectos del costo
financiero. Considera que el proyecto
se financiar con recursos propios.
Aqu del anlisis sobre el Estado de
Prdidas y Ganancias solo se
excluyen los intereses pre-operativos
y operativos, mantenindose sin
variacin alguna los dems datos.
Estado de Perdidas y
Ganancias:
TOTAL 1er AO
TOTA 2
AO
Ingresos
81.593
100
158.340
10
0
Gastos
85.320
104
92.520
58
Sueldo peritos
43.200
53
50.400
32
Otros sueldos
34.200
42
34.200
22
720
0.1
720
7.200
8,8
7.200
Resultados Antes Impuestos
-3.728
4.57
65.820
42
Impuesto de Sociedades
23.037
15
Resultados Despus
Impuestos
-3.728
42.783
27
Mantenimiento
Alquiler
Varios
4.57
Rentabilidad
Segundo
Ao

15 min.
Determine el estado de Perdidas y
Ganancias de su negocio o empresa.
Fuentes y Usos de Fondos

Llamado tambin Origen y Aplicacin de
Fondos es un informe financiero que
muestra como el proyecto ha adquirido
sus recursos y en qu los ha utilizado.
Este instrumento financiero est
compuesto por dos elementos; el primero
Fuentes constituido por la corriente de
fondos que origina el proyecto y el
segundo Usos que identifica las
inversiones realizadas en activos fijos,
diferidos, capital de trabajo y egresos
provenientes de la corriente del costo total
de la produccin.
Fuentes y Usos de Fondos II

En el cuadro de Fuentes y Usos en la etapa
pre-operativa (instalacin), los datos
provienen del cronograma de inversiones
y de la estructura del financiamiento.
de Operacin o Funcionamiento, las
Fuentes sern los ingresos provenientes de
la venta del bien o servicio que producir
el proyecto y los Usos estarn constituidos
por los costos efectivos de produccin que
se da a partir del ao 1 hasta la conclusin
del proyecto.

15 min.
Determine el cuadro de Fuentes y Usos de
Fondos de su negocio o empresa en la
etapa preoperativa y en la etapa de
operacin o funcionamiento.
Anlisis de Riesgos
Anlisis de
Riesgos:
1. Por Objetivos.
2. Por reas de la empresa
3. Por tipo de Riesgos
Riesgos por Objetivos de la

Empresa
Se debe contar con criterios para
evaluar los riesgos por
incumplimiento de objetivos en el
negocio, dndose prioridad a los
objetivos financieros y en segundo
lugar a los de crecimiento.
Riesgos por reas de la Empresa

Se debe contar con criterios para
evaluar los riesgos por reas en el
negocio, priorizndose las ventas y
en segundo lugar la produccin.
Por tipo de Riesgos:

15 min.
Identifique los tipos de riesgos de su negocio o
empresa.
Resumen ejecutivo
Es la carta de presentacin de un PN y presenta los
aspectos de la empresa de mayor inters para un
inversionista.
Empieza con un prrafo con la descripcin de la
empresa, promotores del proyecto, ubicacin, actividad
a desarrollar y descripcin del producto. Luego se
resume cada una de las partes del PN, poniendo nfasis
en aspectos atractivos como innovacin del producto,
calidad, servicio, beneficios ambientales y sociales,
expectativas de mercado, crecimiento de las ventas,
utilidades, indicadores financieros relevantes u otros.
Resumen
ejecutivo:
1. Descripcin de la empresa.
2. Promotores del proyecto
3. Productos ofrecidos
4. Mercado objetivo
5. Caractersticas organizacionales
6. Capacidad productiva
7.- Inversin y financiamiento
Descripcin de la
empresa:
Aqu se menciona el nombre de la
empresa, los gestores de la idea
del negocio, representante legal,
direcciones, tipo de organizacin
y fecha de constitucin de la
empresa
Tipos de
Organizaciones:
Empresa Unipersonal, Sociedad de
Responsabilidad Limitada (S.R.L.), Sociedad
Annima (S.A.), Sociedad Annima Mixta
(S.A.M.), Sociedad Colectiva (S.C.) y Sociedad
en Comandita Simple o por Acciones.
Los requisitos para formar una empresa
mediana son; Testimonio de Constitucin,
Razn social, Poder para los ejecutivos,
N.I.T., Registro en la Alcalda Municipal,
Registro en la Cmara de Industria
respectiva, Registro en el Ministerio de
Industria y Comercio, Balance de Apertura e
Inventario de materiales y otros.
Promotores del
proyecto:
Identificacin de los promotores.
Breve historial profesional de los
promotores:
- Perfil de los promotores.
- Experiencia o habilidades de los
promotores.
Grado de dedicacin futura al
proyecto.
Caractersticas
Organizacionales
Brevemente se indica la estructura
organizacional, el perfil de los
empleados y el tratamiento a los
mismos por la empresa.
Capacidad Productiva
Brevemente se indica la capacidad
productiva asociada al cronograma
de produccin, el cual puede ser
mensual peridico o anual.
Inversin y Financiamiento
Aqu debe exponerse brevemente la
Inversin y sus fuentes de financiamiento.

15 min.
Elabore el Resumen Ejecutivo de su negocio o
empresa.
MODULO III
Preparacin y
Evaluacin de
Proyectos de Inversin
Proceso de inversin
Extractado de: Evaluacin de Proyectos de Inversin en la Empresa de : Nassir Sapag Chain.2001 pag 26
En un proyecto de inversin identificamos

4 etapas o fases: La generacin de la
idea, los estudios de preinversin para
medir la conveniencia econmica de llevar
a cabo la idea, la inversin para la
implementacin del proyecto, la puesta
en marcha y operacin.
Tipologa de Proyectos
Extractado de: Evaluacin de Proyectos de Inversin en la Empresa de : Nassir Sapag Chain.2001 pag 17 - 21
Segn la finalidad
del estudio
Rentabilidad del
Proyecto
Rentabilidad del
Inversionista
Capacidad de pago
Segn el objeto
de la inversin
Creacin de nuevo negocio

Proyecto de modernizacin
Outsourcing
Internalizacin
Reemplazo
Ampliacin
Abandono
Segn su fuente de financiamiento los
proyectos de inversin pueden ser con recursos
propios o mediante leasing o una combinacin
de estos.
Segn la finalidad del estudio puede
necesitarse conocer: la rentabilidad de la
inversin, la rentabilidad de los recursos
propios, o la capacidad del propio proyecto
para un eventual endeudamiento.
EL PROYECTO
Ingeniero Mecnico
Definicines:
Proyecto.Proyecto Es un conjunto de antecedentes que
nos permite analizar las ventajas y desventajas
econmicas que se derivan de asignar
determinados recursos, tanto humanos
materiales y financieros para la produccin de un
determinado bien y/o generacin de un servicio.
Proyecto de inversin .-Es el conjunto de
actividades destinadas a producir bienes y/o
servicios a) para aumentar la capacidad
instalada; b) crear nuevas unidades de
produccin y c) elevar la productividad de los
medios existentes, con el fin de obtener mayores
beneficios de lo que actualmente se percibe.
Etapas de un proyecto en su
ciclo vital
El ciclo vital de un proyecto tiene 3
fases definidas que son la pre-inversin, la
inversin y la operacin. Cada una de ellas
contiene varias etapas resultantes de un
proceso continuo en el que suceden
fenmenos de orden tcnico,
administrativo y econmico.
Estas fases pueden ser agrupadas en dos
disciplinas; la Administracin del Proyecto
y la Administracin de la Empresa.
Administracin del Proyecto Administracin

de la Empresa
Preinversin:
Inversin:
Operacin:
Perfil
Financiamiento
Anlisis de resultados
Estudio de
prefactibilidad
Crdito
Funcionamiento de la
unidad de produccin
Estudio de factibilidad Licitacin
Mercadeo
Estudio a diseo final
Construccin
Gerencia
Estudios
complementarios
Arranque
Adm. Personal
Organizacin
Produccin
Pruebas
Adm. Financiera
Etapas de un Proyecto:
Pre-inversin.- Es la concepcin inicial del proyecto a
travs de un perfil hasta conseguir un juicio necesario para
decidir la ejecucin de un proyecto. Las siguientes etapas
son el estudio de prefactibilidad; factibilidad; diseo final y
otros estudios complementarios.
Inversin.- Son las gestiones y la toma de decisiones
sobre el financiamiento del proyecto, la organizacin de la
empresa, la licitacin, la construccin de obras, la
adquisicin de maquinaria y equipo, las pruebas y la puesta
en marcha de la unidad de produccin.
Operacin.- Es aquella fase de funcionamiento de la
unidad de produccin donde se espera lograr los objetivos
que han dado lugar al origen del proyecto dentro de la vida
til del proyecto. Corresponde a la disciplina de la
Administracin de Empresas, la aplicacin de tcnicas que
eleven la productividad y la rentabilidad de la empresa.
Perfil del proyecto

Es una sntesis de la informacin preliminar
seleccionada, que merece un anlisis cualitativo
en la asignacin de determinados recursos, para
garantizar la realizacin de las siguientes etapas
del proyecto. Cuantificar las inversiones, tanto el
aporte local y el aporte externo; la formulacin
de metas, la disponibilidad de los recursos
materiales y humanos.
Estudio de prefactibilidad
Es el anlisis realizado de diversas alternativas
significativamente distintas con el fin de asegurar
por lo menos una solucin factible. Este enfoque
nos permite descartar proyectos de inversin sin
necesidad de llegar a las etapas ms avanzadas
de estudios de mayor costo para el inversionista.
Aqu es importante definir el rea de influencia
del proyecto.
Estudio de Factibilidad
Es el conjunto de juicios formados y definidos
para decidir la ejecucin de un proyecto de
inversin y en algunos casos se decide ingresar al
estudio a diseo final. El anlisis de las soluciones
se realiza en forma cuantitativa y cualitativa.
Partes constitutivas del proyecto

Un proyecto de inversin en la etapa de
Factibilidad debe contener los siguientes
captulos:
I. Resumen
II. Antecedentes y objetivos
III. Estudio de mercado
IV. Localizacin y tamao
V. Ingeniera del proyecto
VI. Organizacin de la empresa
VII. Inversiones y financiamiento
VIII.Aspectos econmico-financieros
IX. Evaluacin econmico, financiera y del impacto
ambiental.
Resumen
Es la presentacin puntual y precisa
de los aspectos ms relevantes del
proyecto. Es la tarjeta de
presentacin del estudio y
normalmente es revisada en primera
instancia por los ejecutivos de una
fuente de financiamiento.
Antecedentes y objetivos
Debe hacer mencin al origen del proyecto, la
empresa o las personas que lo alientan, los
bienes y/o servicios que se producirn en el rea
de influencia del mercado. Debe explicarse
ampliamente si este proyecto est contemplado
dentro de un plan de desarrollo, una estrategia o
un programa sectorial.
Estudio de mercado
Considera el estudio de la demanda y de la
oferta del producto y/o servicio, abordando
precios y comercializacin. Bsicamente nos
permite determinar una demanda insatisfecha
para proseguir con el estudio o caso contrario una
sobreoferta que nos obligara a replantear el
estudio, ampliando el rea de influencia del
proyecto, postergando la ejecucin del proyecto
y/o finalmente desalentando la ejecucin del
proyecto.
Tamao y localizacin
Basados en los resultados del Estudio de Mercado,
se determina el tamao ptimo de la unidad de
produccin en el corto, mediano y largo plazo.
La localizacin se pondera travs de los factores de
la macrolocalizacin determinando la ubicacin
de la nueva unidad de produccin, en un espacio
geogrfico mayor (un pas), calificando las
ventajas y desventajas de los factores como ser
mercado, provisin de materias primas, etc.
La microlocalizacin califica todos los factores
del rea de influencia del proyecto, que pueden ser
la mano de obra, la infraestructura, los servicios
auxiliares, etc.
Ingeniera del proyecto

En proyectos de considerable inversin se
denomina ste capitulo Ingeniera del
Proyecto, en proyectos de microempresas o de
baja inversin se denomina Aspectos Tcnicos
del Proyecto. En su desarrollo se consideran
temas referidos al proceso de produccin, la
descripcin tcnica del proyecto, las materias
primas e insumos a utilizarse, la construccin de
las obras civiles, la maquinaria y el equipo, el
balance msico y energtico, los servicios
auxiliares, la mano de obra calificada y no
calificada.
Inversiones y financiamiento
Se definen los siguientes aspectos:
La estructura del capital
Los aportes al capital propio y externo
El financiamiento del crdito
Los costos de Operacin
Los costos de Administracin
Los costos Financieros
Los costos de Comercializacin
Los costos Proyectados
Los ingresos Proyectados
Aspectos financieros
En este capitulo se debe calcular en forma
precisa los costos de produccin y los
precios de venta del bien y/o servicios,
siguiendo las siguientes etapas:
Estado de Liquidez (Estado de prdidas y
ganancias)
Flujo monetario del proyecto
Flujo monetario del inversionista
Origen y aplicacin de fondos (Fuentes y
usos de fondos).
Evaluacin del Proyecto

Se distinguen dos reas: la evaluacin privada
(financiera), y la evaluacin social (econmica).
Actualmente debe incluirse la evaluacin del impacto
ambiental.
La evaluacin privada utiliza indicadores que miden la
tasa de retorno del capital invertido (TIR), la
actualizacin de los flujos (VAN) y la relacin de los
beneficios y los costos (B/C).
La evaluacin econmica mide el impacto social del
proyecto en su rea de influencia con indicadores
como; precios sombra de divisas y de mano de obra,
incidencia en la balanza de pagos, efecto del proyecto
en el PIB del sector, la generacin de empleos, etc.
Organizacin de la Empresa
Cualquier actividad productiva deber enmarcarse
en las disposiciones de orden legal y de
conformacin de las empresas, dotndolas de una
razn social con su estructura jurdica y
organizativa; el organigrama y los niveles de
jerarqua, la categorizacin y la
remuneracin del personal, el manual de
funciones y otros.
Estudio de Mercado
Ingeniero Mecnico
Estudio de Mercado
Qu cantidad de bienes y/o servicios pueden
comercializarse en el rea de influencia del
proyecto?.
Cuales son los precios de venta de la
competencia?.
Qu canales de distribucin se utilizarn para
llegar con el bien y/o servicios desde la empresa
al consumidor final?.
Estudio de Mercado
Se distinguen distintos objetivos en un estudio de
mercado segn el sector de la economa al cual
vayan dirigidos:
Para el sector primario (extractivo) se incidir en
los mercados ampliados (internacionales), por
ejemplo gas natural.
Para el sector secundario (transformacin) se
determinar los requerimientos de materia prima e
insumos importados y nacionales y cual ser la
incidencia de los mismos en el costo de produccin
y el valor agregado de tal manera de hacerlos
competitivos frente a la importacin legal e ilegal
de esos productos o sus similares.
Anlisis de la Demanda
Se basa en el anlisis
de las series histricas
del consumo para un
determinado bien y/o
servicio en un rea de
influencia, obtenidas
DP = P + M - X
de fuentes estadsticas
reconocidas y
confiables.
donde:
P = Produccin
M=
Importacin
X=
Exportacin
O = Oferta
DP = Demanda
Potencial
Anlisis de la Oferta
La oferta debe ser determinada en funcin de la
capacidad instalada de la competencia y que
ofrezca al consumidor en un mercado el mismo
producto y/o servicio o sus similares.
Oferta = f(capacidad instalada)
Balance: Demanda - Oferta

Como resultado de los
flujos de la demanda y
la oferta se obtiene la
Demanda
Insatisfecha,
mediante la diferencia
DP O que debe ser
positiva para existir
una Demanda
Insatisfecha.
O = Oferta
DI =
Demanda
Insatisfech
a
DP - O = DI
Caso contrario existir una sobre

oferta
O - DP = sobre
oferta
Anlisis de los precios

Progresivo
Bien o servicio nico

Hallar el costo de
produccin,
comercializacin y
administracin para el
producto
Calcular la utilidad
venta
Regresivo
El mtodo ms utilizado
venta de la competencia
(pvc)
Analizar la estructura del
pvc:
1. Utilidad
2. Impuestos
3. Distribucin
4. Costos de produccin,
comercializacin y
administracin
Estratificacin de la poblacin
En el Estudio de
mercado se debe
proceder a la
Estratificacin de la
poblacin,
clasificndola por el
nivel de sus ingresos y
sus gastos, adems se
debe determinar la
poblacin econmica
activa (P.E.A.) en el
rea de influencia del
proyecto
ESTRATOS
NIVEL DE
INGRES
OS bs
N
HABITANT
ES P.E.A
1500 - 1000
5000
1000 - 600
16000
600 - 300
22000
300 - 100
33000
La Comercializacin
Productor
Intermediario
Minorista
Mayorista
Consumidor
Final
Considera el diagnstico de los canales de venta,

la distribucin y su destino final, las funciones del
intercambio (compra y venta); las funciones de
distribucin (transporte, almacenaje) del producto
y/o servicio estudiado en el proyecto de inversin
Aspectos Tcnicos del Proyecto

Ingeniera del Proyecto
Ingeniero Mecnico
Proceso de Fabricacin
Es la descripcin ordenada del desarrollo de la
obtencin de un producto y/o servicio a partir de
determinados recursos, materias primas e
insumos. Un proceso se desarrolla en una o
varias etapas en las cuales se transforma, se
transporta, se almacena, se controla, etc., los
recursos, materias primas y/o insumos hasta
lograr el bien y/o servicio.
Flujograma
Simbologa
Es la
representacin en
smbolos grficos
de un proceso de
fabricacin.
Operacin - Fase del proceso
Control, calidad, inspeccin
Traslado de materiales, transporte
Demoras, interrupciones en el proceso
Almacenamiento
Aadir otros insumos
Lay Out
Tcnica que utiliza un plano de ubicacin y
distribucin de la maquinaria y del equipo de la
unidad de produccin con el fin de determinar el
flujo de materiales, productos y del personal
de produccin (MOD y MOI) y lograr su
optimizacin, evitando cuellos de botella, cruces y
contraflechas en el recorrido
Requerimientos del proyecto

produccin, estos recursos humanos,
materiales y financieros se cuantifican en :
maquinarias y herramientas, Balance de
Terrenos, edificios y obras civiles, Balance de
Vehculos, Balance de Muebles y enseres, y
Balance de Otros gastos.
Maquinaria, Equipo y Herramientas

Dependiendo del proyecto existen dos
alternativas:
La seleccin de la maquinaria, equipo y
herramientas (consistente en; la licitacin, la
calificacin de las ofertas, la ponderacin de los
resultados, la colocacin del pedido y la recepcin
e instalacin de la maquinaria y equipos).
El diseo y la construccin de la maquinaria,
equipo y herramientas en industrias locales.
Las maquinarias, equipo y herramientas son
bienes de capital, no se extinguen en el proceso
productivo pero se deprecian con el uso.
Terrenos, edificios y obras Civiles

Los proyectos requieren inversiones en espacios
fsicos e infraestructura (terrenos, edificios y
obras civiles) para la instalacin y funcionamiento
del proyecto, sus maquinarias y equipos, as
como un rea destinada a labores
administrativas, almacenes, etc.
Los edificios y obras civiles en cuanto a su diseo
y elaboracin de su presupuesto de inversin
(planos y cmputos mtricos) estn a cargo de
empresas consultoras, mientras que su ejecucin
se licita a empresas constructoras
Requerimientos del Proyecto I

Balance de Materia
prima.- Conformada por
los bienes intermedios
que transformados a
travs del proceso de
produccin se
constituyen en parte del
producto final.
Balance de materiales.Los clasifica en materiales

directos (los adicionados
como complemento y no
absorbidos por el producto)
e indirectos (participan en
el proceso pero no forman
parte del producto)
considerando su tipo,
calidad, cantidad y costo
Requerimientos del Proyecto II

Balance de
personal.- Aqu se
cuantifica e identifica el
personal requerido,
sueldos, bonos, horas
extras y beneficios El
costo de mano de obra
es importante en el
costo de produccin.
Distinguimos MOD y
MOI
Balance de
equipos
maquinarias y
herramientas.Aqu se identifican
las caractersticas
tcnicas, cantidades
requeridas y costo.
Requerimientos del Proyecto III

Balance de
terrenos, edificios
y obras civiles.Contiene todos los
requerimientos del
proyecto
considerando la
unidad de medida
respectiva.
Balance de
vehculos.Considera los
vehculos requeridos
para las diferentes
fases del proceso
productivo como
vehculos de carga,
transporte de
personal, gerencia,
etc.
Requerimientos del Proyecto IV

Balance de muebles y
enseres.- Muebles son
bienes trasladables de
apoyo que no realizan
funciones mecnicas en
el proceso productivo.
Enseres son bienes
perecibles utilizados en
oficinas en planta, taller,
administracin y
comercializacin como el
material de escritorio.
Balance de otros
gastos.- Expone un
balance general de
suministros con los
bienes y servicios no
agrupados en las
anteriores clasificaciones,
por ejemplo los gastos
generados en las fases
administrativas y de
comercializacin.
Conforman parte del
costo total de produccin.
Programa de produccin
Muestra en detalle y cronolgicamente ordenado
la cantidad de productos y/o servicios a
obtenerse a lo largo de la vida til del proyecto,
mediante niveles de produccin los cuales
estn reflejados en el Presupuesto del Costo
de Produccin.
Los niveles de produccin estn relacionados con
la capacidad de la planta y con la curva de
aprendizaje.
Tamao y Localizacin
Ingeniero Mecnico
Tamao
Mediante aproximaciones y basados en el estudio
de mercado se determina el tamao de la unidad
de produccin en el corto, mediano y largo plazo.
Los factores que condicionan el tamao son;
mercado, materias primas, financiamiento y la
tecnologa.
Para proyectos destinados al mercado nacional,
aplicar criterios de seleccin adecundose a la
capacidad de mquinas y equipos provistos por
los pases industrializados, tratando que la
capacidad ociosa de la instalacin sea mnima.
La Macrolocalizacin
Determina dentro de un espacio geogrfico la
ubicacin de un unidad de produccin
considerando distintos factores de acuerdo al
proyecto como ser; el mercado, los
yacimientos de materias primas, la provisin
de insumos, el factor medio ambiental, el
factor vas de comunicacin,etc.
Factores en Macrolocalizacin
Factor Mercado.- Al existir una demanda
insatisfecha en el rea de influencia del
proyecto, se debe ponderar las ventajas y
desventajas del mercado respecto al producto y/o
servicio generada y respecto a su ubicacin.
Factor Materias Primas.- en general es
conveniente ubicar la unidad de produccin
adyacente a los yacimientos de materias primas o
dentro del rea de influencia del proyecto. Son
crticos los ndices de costos de transporte; el
riesgo del manipuleo de las materias primas;
las vas de acceso a los yacimientos y su
accesibilidad durante los periodos de lluvias.
Factor Vas de Comunicacin.- Aqu se
analizan las facilidades y accesibilidad de las
comunicaciones areas, terrestres, lacustres,
frreas, etc., desde el lugar de aprovisionamiento
de materias primas a la unidad de produccin y
de sta a los lugares de distribucin de productos
y/o servicios al consumidor.
Factor Medio Ambiente.- En caso que las
unidades de produccin requieran condiciones
ambientales especficas como temperatura,
altura m.s.n.m., precipitacin pluvial, humedad
relativa, etc., se debe puntualizar en el proyecto
estas caractersticas peculiares de la regin a
emplazar y definir los parmetros a los cuales
debe sujetarse el fabricante o el proveedor de
maquinaria o equipo.
La Microlocalizacin
Despus de estudiar el espacio geogrfico
definido en la macrolocalizacin se realiza la
determinacin, anlisis y seleccin de una
zona mediante la ponderacin de factores como;
la mano de obra, servicios auxiliares, la
infraestructura, vas de comunicacin, etc.
Factores de la Microlocalizacin
Factor Mano de Obra.- El anlisis de recursos
humanos con que cuenta la zona escogida nos
permite la categorizacin y clasificacin de la
mano de obra directa e indirecta (MOD y MOI).
En la zona de influencia del proyecto para
proyectos de tecnologa no conocida se
requiere contratar personal especializado,
significando transferencia de tecnologa de otros
pases.
Factor Servicios Auxiliares.- Una unidad de
produccin requiere de varios servicios como ser;
energa elctrica, gas natural, agua,
telecomunicaciones, carburantes y lubricantes,
etc., los cuales deben estar disponibles en la zona
de emplazamiento de la unidad de produccin o
ser generados en la misma unidad de produccin.
Factor Agua.- Algunos proyectos utilizan el agua
como insumo o materia prima del producto a
obtenerse y en otros casos se destina nicamente
a los servicios bsicos de la unidad de
produccin. Dependiendo del proyecto es
necesario incluir el anlisis fsico-qumico del
agua; el medio de obtencin del recurso, por
ejemplo pozos subterrneos, lagunas, ros,
desalinizacin del agua, etc.
Factor Infraestructura.- En la zona de
instalacin de la nueva unidad de produccin se
analizan las ventajas y desventajas de la
infraestructura existente como ser;
infraestructura fsica, parques industriales,
ventajas colaterales y servicos.
Factor Vas de Comunicacin.- Se deben citar
los medios de comunicacin y sus caractersticas
en la zona de emplazamiento de la nueva unidad
de produccin, es decir carreteras, lneas
frreas, aeropuertos, etc., adems especificar
las distancias a los centros de provisin de
materias primas y a los centros de consumo, as
como sus fletes respectivos.
Factor Carburantes y Lubricantes.- Se califica
la potencia calorfica de los carburantes y las
caractersticas de los lubricantes necesarios, as
mismo su origen, cantidad disponible y distancias
para el abastecimiento respectivo.
Factor Telecomunicaciones.- En estos tiempos
de globalizacin se deben calificar en la zona
de emplazamiento de la nueva unidad de
produccin todos los servicios de
telecomunicacin con que cuenta como ser
telefona, internet, rdio, etc.
Organizacin General
Ingeniero Mecnico
Organizacin
Es el proceso donde se determina la estructura
orgnica, los procedimientos, los sistemas de
trabajo y la distribucin apropiada de los
recursos humanos identificando para ello
niveles de autoridad y responsabilidad,
definiendo las funciones administrativas,
actividades, deberes, obligaciones y atribuciones
que corresponde a cada parte de la empresa.
La organizacin se adapta a las caractersticas
concretas de las actividades del proyecto.
Aspectos jurdicos
La ejecucin de un proyecto requiere determinada
documentacin de orden legal a efector de lograr la
personera jurdica. El cdigo de Comercio reconoce
las siguientes formas de asociacin; Sociedad
Annima (S.A.), Sociedad de Responsabilidad
Limitada (S.R.L.), Sociedad Annima Mixta (S.A.M.),
Sociedad Colectiva (S.C.) y Sociedad en Comandita
Simple o por Acciones.
Los requisitos para formar una empresa mediana son;
Testimonio de Constitucin, Razn social, Poder para
los ejecutivos, N.I.T., Registro en la Alcalda Municipal,
Registro en la Cmara de Industria respectiva,
Registro en el Ministerio de Industria y Comercio,
Balance de Apertura e Inventario de materiales y
otros.
Departamentalizacin
En una Empresa al proceso de agrupar a las
personas que hacen un trabajo relacionado
entre s se denomina Departamentalizacin.
La Nominacin de cada departamento no
corresponde a un criterio homogneo,
existiendo departamentalizacin por; productos,
procesos, clientes y territorial.
Organigrama
Es una representacin grfica y simplificada
de la empresa e indica la forma de la disposicin
y las relaciones entre las partes que conforman
una unidad productiva, considerando dos niveles;
el nivel asociativo y el nivel ejecutivo.
Existen tres tipos de Organigramas; Vertical,
Horizontal y Circular
Organigrama Vertical
Costos e Ingresos
Ingeniero Mecnico
Definiciones
Costo.- Es el valor de los factores de
produccin empleados en el proyecto
erogados para crear o producir un bien o
servicio y son estimados sobre la base de los
precios actualmente vigentes en el mercado.
Diferencia entre costo y gasto; Costo es
el egreso destinado al rea productiva
(planta) de un bien o servicio y Gasto es el
egreso incurrido por el proyecto en reas no
productivas o de apoyo.
Clasificacin de Costos
Segn su forma de
imputacin en directos e
indirectos.
Costos Directos (Materias
primas directas, Materiales
directos y Mano de obra
directa).
Costos Indirectos
(Materiales indirectos,
Mano de obra indirecta,
Gastos generales de
produccin, Gastos de
administracin, Impuestos
y patentes, Gastos de
comercializacin,
Depreciacin, Amortizacin
diferida y Costo financiero.
Segn su variabilidad
productiva en costos fijos y
costos variables.
Costos fijos (Mano de obra
indirecta, Materiales
indirectos, Impuestos y
patentes, Gastos generales
de produccin, Costos de
administracin, Costos
financieros, Costo de
mantenimiento y reparacin,
Depreciacin y amortizacin
diferida y Costos de
comercializacin.
Costos variables (Materia
prima, Materiales directos,
Mano de obra directa y
costo de distribucin.
Costo Unitario de Produccin:

Es el costo en que se incurre para obtener
una unidad del bien o servicio producido por
el proyecto.
Depreciacin
Es la disminucin de valor de los activos
fijos por su uso y/o obsolescencia.
Mtodo Lineal de la Depreciacin.Considera que el valor de un bien fsico
decrece a una tasa constante cada ao.
Costos anuales proyectados

Con la informacin obtenida en la Ingeniera
del Proyecto y conocida la clasificacin de
costos adoptada, se elabora el Cuadro de
costos Anuales Proyectados.
Definiciones
Ingresos.- Son entradas de dinero
en efectivo originadas en la venta de
productos/servicios que genera el
proyecto.
Precio de venta
Precio de venta sin impuesto.- Cubre los
costos de produccin y un margen de
utilidad. No incluye IVA.
Precio de venta con impuesto.Denominado tambin precio de factura
incluye el precio de venta sin impuestos y
el impuesto IVA.
Ingresos Anuales Proyectados

Conocido el precio de venta del
producto y observado el impacto del
IVA se procede a determinar los
ingresos anuales proyectados.
EVALUACION DEL
PROYECTO
Ingeniero Mecnico
Tipos de Evaluacin I:
Evaluacin privada.- Mide la bondad del
proyecto para los accionistas y comprende la
Evaluacin Econmica (Rendimiento y
rentabilidad de la inversin sin importar fuentes
de financiamiento), y la Evaluacin Financiera
(Rentabilidad de recursos propios considerando
las fuentes de financiamiento y la estructura del
financiamiento).
Tipos de Evaluacin II:

Evaluacin social.- Mide el impacto del
proyecto sobre la distribucin de los
ingresos y riquezas en el conjunto de la
sociedad.
La funcin bienestar aplicada a la evaluacin social es:
Us = Us (C,A,R,BM)
Us = Utilidad social
C = Consumo agregado
A = Ahorro nacional
R = Redistribucin de ingresos
BM = Consumo de bienes meritorios
Indicadores de Evaluacin I:
Valor actual neto (VAN).- Es la
sumatoria de los flujos netos de caja
anuales actualizados menos la inversin
inicial.
VAN = - I + FNC1 + FNC2 + FNC3 + + FNCJ
(1+i)1
(1+i)2
(1+i)3
I = Inversin inicial
FNC = Flujo neto de caja
n = Vida til del proyecto en aos
i = Tasa de actualizacin o descuento
(1+i)n
Indicadores de Evaluacin II:

Tasa Interna de Retorno (TIR) .- Llamada
tambin Tasa de Rentabilidad Financiera
representa aquella tasa porcentual que
reduce a cero el valor actual neto del
proyecto.
Indicadores de Evaluacin III:

Relacin Beneficio/Costo (B/C).- Muestra la
cantidad de dinero actualizado que recibir el
proyecto por cada unidad monetaria invertida. Se
determina dividiendo los ingresos brutos
actualizados entre los costos actualizados.
Inversiones y Financiamiento
Ingeniero Mecnico
Inversiones
Son valores de los recursos asignados a la
produccin de bienes o servicios. Las Inversiones
se descomponen en fijas (activos tangibles),
diferidas (activos intangibles) y capital de
trabajo (activo corriente).
Depreciacin .- Es la prdida contable de los
activos fijos.
Amortizacin diferida.- Es la prdida contable
de los activos diferidos.
Inversiones II
Capital de trabajo.- Es la inversin en el
conjunto de recursos requeridos para la operacin
normal del ciclo productivo.
Costo de capital.- Es el porcentaje mnimo de
rendimiento que se debe obtener sobre una
inversin equivalente a la tasa de inters pagada
por una entidad financiera.
Inversin fija (componentes):

Terreno
Maquinarias, equipos y vehculos
Muebles y enseres
Obras civiles e instalaciones
Inversin Diferida (componentes):

Estudios e Investigacin
Gastos de organizacin
Gastos de puesta en marcha
Gastos en Patentes y Licencias
Inters de preoperacin (Financiamiento)
Otros (otras inversiones antes del
funcionamiento del Proyecto)
Inversin Corriente o Capital de

Trabajo (componentes):
Materia prima
Materiales directos e indirectos
Mano de obra directa e indirecta
Gastos de administracin y
comercializacin (utilizados en el ciclo
productivo de toda la empresa).
Financiamiento:
Es la obtencin de recursos financieros
destinados a la implementacin de actividades
productivas de bienes o servicios.
En un Proyecto la Inversin total puede ser
financiada con fondos propios del inversionista
(fuentes internas) y/o mediante prstamos
(fuentes externas).
Fuentes de Financiamiento
Nacional:
Internas.Provenientes de
entidades locales o
nacionales como el
Banco Central de
Bolivia
Externas.Provenientes de
instituciones de
financiamiento al
sector primario y
secundario
(productivos):
USAID
Organismos de
crdito para el sector
terciario
(servicios):BM, BID
Clculo del Costo Financiero

Existen dos mtodos:
Cuenta Constante por periodos
Mtodo de Amortizacin Constante
Estado de Resultados y
Ingeniero Mecnico
Es un instrumento cuyo objetivo es mostrar si
el proyecto es capaz de generar utilidades o
prdidas contables.
El Estado de Resultados es un informe de los
ingresos y egresos del proyecto en su fase de
funcionamiento. Este no debe incluir el IVA
por ser ste impuesto un ingreso para el
estado.
Estado de Resultados con Costo

Financiero
Este cuadro considera el costo del capital
obtenido mediante prstamo o costo
financiero. Su inclusin tiene efectos
tributarios por permitir la disminucin de la
base imponible del impuesto a las utilidades.
Estado de Resultados sin Costo

Financiero
Este estado financiero arroja informacin sin
los efectos del costo financiero. Considera
que el proyecto se financiar con recursos
propios.
Aqu del anlisis sobre el Estado de Prdidas
y Ganancias solo se excluyen los intereses
pre-operativos y operativos, mantenindose
sin variacin alguna los dems datos.

Llamado tambin Origen y Aplicacin de
Fondos es un informe financiero que muestra
como el proyecto ha adquirido sus recursos y
en qu los ha utilizado.
Este instrumento financiero est compuesto
por dos elementos; el primero Fuentes
constituido por la corriente de fondos que
origina el proyecto y el segundo Usos que
identifica las inversiones realizadas en activos
fijos, diferidos, capital de trabajo y egresos
provenientes de la corriente del costo total de
la produccin.
Fuentes y Usos de Fondos II

pre-operativa (instalacin), los datos
provienen del cronograma de inversiones y
de la estructura del financiamiento.
de Operacin o Funcionamiento, las Fuentes
sern los ingresos provenientes de la venta
del bien o servicio que producir el proyecto
y los Usos estarn constituidos por los costos
efectivos de produccin que se da a partir
del ao 1 hasta la conclusin del proyecto.
Gracias por su
atencin!

Empresa Ponencia

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