Comportamiento del Consumidor

Modelo de comportamiento
del consumidor, factores y
proceso de decisin de
compra

Ensayando una definicin:

Cmo definiramos el
consumidor?

comportamiento del

Todos los factores que influyen y finalmente se

materializan en la forma como un individuo enfrenta,
decide y realiza la compra de determinado bien para
su consumo.

Kotler y Armstrong 2008: 128

Modelo: Comportamiento del consumidor

Estmulos de
MKT y otros

Factores del entorno: Economa, poltica, etctera

Estmulo de Marketing: Marketing Mix

Caractersticas del Comprador

Caja Negra del

consumidor
Proceso de Decisin de Compra

Eleccin del producto, de la marca, del

lugar, del momento, de la cantidad

Kotler y Armstrong 2008: 129

Respuesta del
consumidor

Caractersticas del consumidor: Factores

Factores Culturales
Factores Sociales
Factores Personales
Factores Psicolgicos

Caractersticas del consumidor: Factores

Factores Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social

Factores Sociales
Factores Personales
Factores Psicolgicos

Cultura
Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos bsicos
que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras
instituciones importantes.

Kotler y Armstrong 2008: 129

Subcultura
Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en
experiencias y situaciones comunes en sus vidas: Nacionalidades,
religiones, grupos raciales, regiones geogrficas.

Kotler y Armstrong 2008: 130

Clase social
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad,
cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares:
Involucra ingresos, educacin, ocupacin, riqueza, entre otras.

Kotler y Armstrong 2008: 132

Caractersticas del consumidor: Factores

Factores Culturales
Factores Sociales
Grupos
Familia
Rol y posicin social

Factores Personales
Factores Psicolgicos

Grupos
Dos o ms personas que interactan para alcanzar metas individuales o
colectivas.
Grupos de Pertenencia - Membresa (Formales / Informales)
Grupos de Referencia - Aspiracional (Lderes de opinin)

Kotler y Armstrong 2008: 133

Familia
Influencia de los miembros del entorno familiar.
Esposa, hijos, padres: Decisin, compra y consumo.

Kotler y Armstrong 2008: 134

Rol y posicin social (Status)

Rol: Lo que se espera las personas realicen segn quines le rodean.
Status: Estima general que confiere la sociedad al rol determinado.

Kotler y Armstrong 2008: 135

Caractersticas del consumidor: Factores

Factores Culturales
Factores Sociales
Factores Personales

Edad y ciclo de vida

Ocupacin
Situacin econmica
Estilo de vida
Personalidad y autoconcepto

Factores Psicolgicos

Caractersticas del consumidor: Factores

Factores Culturales
Factores Sociales
Factores Personales
Factores Psicolgicos

Motivacin
Percepcin
Aprendizaje
Creencias y actitudes

Motivacin
Motivo: Una necesidad que es lo suficientemente apremiante como para
impulsar a la persona en la bsqueda de su satisfaccin.

Kotler y Armstrong 2008: 138

Percepcin
Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan la
informacin para formarse una imagen inteligible del mundo.
Atencin Selectiva
Distorsin Selectiva
Retencin Selectiva

Kotler y Armstrong 2008: 139

Aprendizaje
Cambios en la conducta del individuo derivados de la experiencia.

Kotler y Armstrong 2008: 140

Creencias y actitudes
Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.
Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente
favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea.

Kotler y Armstrong 2008: 141

Proceso de decisin de compra

Reconocimiento de la necesidad
Bsqueda de informacin
Evaluacin de alternativas
Decisin de compra
Conducta posterior: Conciliacin vs. Disonancia
Cognoscitiva

Kotler y Armstrong 2008: 143

Bibliografa:
KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary (2008)
Fundamentos de Marketing. 8.ed. Mxico D.F.: Pearson Educacin