MERCADOTEC

NIA

Generaciones en la
Mercadotecnia

Mkt
masiva
Mkt de
segmen
tos

Aos 40s
no exista un enfoque
particular de los
esfuerzos comerciales.
Solo hacia del
conocimiento pblico los
distintos satisfactores y
sus beneficios.
Aos 60s
Orientar los esfuerzos
comerciales a segmentos
de mercado ms
especfico.

Mkt de
nichos

Mkt
personaliz
ada

Aos 80s
Surge el concepto de
nicho de mercado que no
es ms que el arraigo de
los consumidores dentro
de una marca que logre
satisfacer de manera
constante sus necesidades
y se logre generar una
relacin duradera en el
mbito comercial.
Aos 90s
Es una respuesta a los
avances tecnolgicos que
ha tenido la informtica y
su aplicacin en el estudio
de mercados y el anlisis
de las tendencias de los
consumidores.

Concepto de la
mercadotecnia
Philip Kotler, (2001)
quien es considerado
padre
de
la
mercadotecnia
moderna, nos brinda
la siguiente definicin:
Mercadotecnia
es
aquella
actividad
humana
dirigida
a
satisfacer necesidades,
carencias y deseos a
travs de procesos de
intercambio.

Marketi
ng:

Son tcnicas
comerciales
destinadas al
aumento de las
ventas y
satisfaccin de
necesidades del
cliente.
Plan de accin
empresarial. Es
una planificacin
que define las
estrategias de
actuacin de una
empresa para la
consecucin de
objetivos.

Recopilaci
n de
informaci
n.
Deteccin
de
necesidad
es.

Estableci
miento de
objetivos.
Planificaci
n y
realizacin
de
Evaluacin
actividade
o control
s.
de
resultados
.

El punto de partida de las

tcnicas de marketing y del
plan de accin empresarial es
el anlisis de las caractersticas
del cliente y la determinacin
de perfiles que permitan
clasificar a los clientes en
grupos, y adoptar medidas de
atencin especficas

El estudio en profundidad (necesidades,

expectativas, demandas, satisfacciones,
etc.)
del
cliente
posibilitar
el
establecimiento de pautas de actuacin
adecuadas para la
consecucin de
un servicio de calidad.
Debe ser peridico para conseguir una
adaptacin adecuada de las pautas de
actuacin y tambin de los posibles
cambios del mercado y en las
necesidades de los clientes.

Los continuos cambios en el entorno, en

el diseo de productos, etc., determinan
los cambios en los gustos, necesidades,
motivaciones y expectativas de los
clientes.
Esta adaptacin de los productos al
entorno y a las necesidades de los
clientes permitir llegar a la satisfaccin
de los consumidores.

 La persona que compra un

Consumid
producto o servicio.
or

Cliente

La persona que compra

habitualmente en la misma
empresa (consumidor habitual).

La persona que disfruta

habitualmente de un servicio o del
Usuario
empleo de un producto.

Objetivos
de la
mercadotec
nia

Ganar
mercado
Incrementar
los ingresos
de la
empresa

Posicionar a la
marca:
Objetivos
especficos
Posicionar los
productos

El consumidor
logre dar
cabida dentro
de sus
preferencias a
nuestra marca

Crear lealtad
en el consumo
de nuestros
productos y
que los
mismos sean
referente a
nuestra
marca.

Objetivos
especficos

Desplazar a la
competencia: el
posicionar a
nuestra marca
implica tomar
parte del
mercado de la
competencia y
eventualmente
reducir las
ventas
del a la
Generar
lealtad
marca:
busca que
mismo

todos los
consumidores que
se acerquen a la
marca se sientan
entendidos y
comprendidos en
sus necesidades,
creando un consumo
constante y a largo
plazo.

Satisfacc
in

Individu
o

Producto
o
servicio

Necesida
d

Aut como la sensacin

Necesidad: Se define
orr
de estado de carencia
ealifsica o psquica.
zac
in
:
Sat
isfa
cci
Reconocimiento
n
: valoracin
de
per
los dems,
xito, son
respeto.
al
Aceptacin social:
pertenencia a un grupo,
amistad, amor, afecto...

Seguridad: fsica, laboral, econmica

Fisiolgicas: respirar, comer, beber, dormir,

sexualidad

Planea
cin
de la
MKT
Contro
l de la
MKT

Integr
acin
de la
MKT

Proces
o
Admti
vo de
la
Merca
dotecn
ia

Organi
zacin
de la
MKT

Direcci
n de
la MKT

Enfoques de
MKT

Enfoque
cuantitativo.
Enfoque por
funciones.
Enfoque de
costos
Enfoque
histrico.
Enfoque
institucional.
Enfoque por
artculo.

Mkt y su relacin con

otras ciencias.
Administracin

Sociologa
Psicologa
Derecho

Objetivos
econmicos de la
MKT

Por niveles
de ventas
Por niveles
de
produccin
Por
participacin
en el
mercado

Objetivos
Sociales

Posicionamient
o de marca
Posicionamient
o de
productos:
Posicionamient
o por
relaciones
pblicas:

Medio social, econmico,

poltico y cultural

Interno

Mercadotecnia
Departamen
tos,
Empleados
Supervision
es
Gerencias.

Externo

Leyes
Cultura
Sociedad,
Poltica
Tecnologa

Medi
o
Cultu
ral

Su importancia
radica en que por
ser la raz de la
sociedad, afecta
desde el mbito
laboral hasta las
tendencias de
consumo, usos y
costumbres hasta
la calidad de
vida.
Este medio es
fundamental para
la mercadotecnia
dado que a
travs de l se
puede llegar a
dar un consumo
masivo de

MEDIO
POLITI
CO

Es el conjunto de normas que

regulan el comportamiento de
los individuos en sociedad, todo
el sistema que brinda soporte
no slo los individuos sino
tambin a las instituciones y la
aplicacin de la fuerza del
estado en todas las actividades
comerciales.
Constantemente se elaboran
leyes, reglamentos y normas en
las cuales se apoya la
mercadotecnia y se vigila su
cumplimiento con la finalidad
de mantenerse en una posicin
creble ante el estado o
gobierno, evitando conflictos
con los consumidores en
cualquier operaciones que
tengan en comn.

Cdigo
de
Comer
cio.

Ley
General
de
Socieda
des
Mercant
iles

Instrume
ntos
regulador
es de
derechos
de los
consumid
ores y de
las
empresas
,

Ley
Federa
l del
Derec
ho de
Autor.

MEDIO
ECONOMIC
O

Se define
como la
condicin
econmica
por la cual
atraviesa el
entorno.
Variables
econmicas:
ingreso
personal
disponible, la
inflacin,
oferta de
dinero, tasas
de inters,
barreras
comerciales,

Sector
primario.
Sector
secundario
.

Sector
terciari
o

MEDIO
SOCIAL

Es el principal
indicador a
travs de su
observacin se
pueden percibir
los deseos y as
tomar
decisiones en
torno a ellos
para mejorar la
aceptacin, y la
calidad de las
estrategias
empleadas en la
La sociedad
misma.

es lo
principal y es
responsabilid
ad de
empresas y
de la mkt
brindar
satisfactores
reales a
necesidades
particulares o
especficas.

La
responsabilida
d social
significa el
comprender a
la sociedad,
hablando tanto
de su consumo
como de las
necesidades
fuera de l y
emprender un
camino en
torno a su
bienestar

TECNICAS DE MERCADO

Tcnicas de
producto

Tcnicas de
promocin

Tcnicas de
distribucin

Son todas aquellas variaciones que se

hagan al bien final, ya sea en su
presentacin, cantidad del mismo, e incluso
la frmula o el planteamiento que pretenda
satisfacer.
Son todas aquellas que buscan alterar la
percepcin de los productos por medio de
diferentes actividades que pueden
realizarse o no en el punto de venta.
Tienen como finalidad el establecer los
parmetros ms adecuados para hacer
llegar los productos a los consumidores en
el punto de venta adecuado y en el tiempo
y forma necesarios.

 Son empleadas cuando los

mercados no reaccionan de la
manera que podramos esperar.
Tcnicas Cualquier modificacin al precio
como un golpe directo a
de precio resulta
la oferta y demanda

Tcnicas
de
compete
ncia

Es uno de los factores decisivos

para llevar a cabo nuestros
planteamientos comerciales.

Qu son?
Son aquellas estrategias que se tendrn que
llevar a cabo para poder cumplir con xito la
venta de un producto o servicio y que a la vez
este bien o servicio satisfaga al consumidor o
consumidores.

A tomar en cuenta
El estudio y la renovacin de las tcnicas
aplicadas al mercado no podemos encasillarlo ni
mucho menos mantenerlo como una constante,
ya que debemos estar conscientes que tenemos
una competencia de manera permanente por el
mercado del que subsistimos.
Las tcnicas se clasifican
a continuacin:

Tcnicas de producto:
Qu son?:
Son todas aquellas variaciones que se le hagan al
bien final, ya sea en:
Presentacin.
Cantidad.
Formula o planteamiento a satisfacer.

Es importantes saber
que
Este tipo de tcnicas requiere un estudio previo
en el mercado para poder determinar su
viabilidad y factibilidad, ya que si bien un
producto es consumido de manera constante,
ante cualquier variacin el mercado puede
reaccionar de una manera negativa, reduciendo
los niveles de demanda del mismo producto.

Tcnicas de promocin
Qu son?:
Son tcnicas de comercializacin que se utilizan
para atraer a los consumidores a que compren un
producto.
Muestreo: ofrecer muestras gratuitas es una
tcnica utilizada para introducir nuevos productos
al mercado.

 Prueba gratuita: una prueba gratuita es una

forma de hacer que un consumidor pruebe un
producto nuevo mientras se elimina cualquier
riesgo.

Regalos gratuitos: Los regalos gratuitos atraen a

los consumidores a hacer una compra incluyendo
un beneficio extra junto con el producto.

Tcnicas de distribucin
La distribucin es aquel conjunto de actividades, que
se realizan desde que el producto ha sido
elaborado por el fabricante hasta que ha sido
comprado por el consumidor final.
La distribucin es uno de los aspectos de la
mezcla de mercadotecnia Forma parte de las
llamadas (Cuatro P's) del marketing clsico. Las
otras tres partes originales son producto, precio y
promocin; actualmente se agregan personas,
procesos.

Tcnicas de precio
Qu son?
El precio es el nico en la mezcla del marketing que
da ingresos. Puede ser necesario ajustar el precio
para satisfacer los cambios en el mercado o para
mantener la rentabilidad, si el principal competidor
baja los precios, la empresa se obliga a hacer lo
mismo para mantenerse en el mercado.

Las tcnicas son:

Fijacin de precio basado en la oferta y la
demanda.
fijacin de precio basado en los costes.
Fijacin de precio basado en la competencia
Fijacin de precio basado en el mercado.

Mas
Fijacin de precio basado en la psicologa del
cliente.
Fijacin de precio basado en la demanda.
Fijacin de precio para nuevos productos.
Otras decisiones relacionadas con el producto.

Tcnicas de competencia
Se sitan como una de las mas importantes en la
resolucin de los conflictos comerciales. Ante un
mercado que se encuentra siempre susceptible a
los movimientos de productores y distribuidores.

 En situaciones de fuerte competencia en productos

y servicios similares, la estrategia habitual es fijar
un precio similar al de los competidores ,para as
evitar entrar en una guerra de precio.
Cuando se obtiene el control del mercado, se
aumentan los precios, esta prctica esta regulada
mediante la ley de defensa de la competencia.
Las licitaciones y los concursos constituyen casos
especiales de situaciones competitivas ,en las que
se obtiene el contrato la empresa que, cumpliendo
las estipulaciones, oferte el precio mas bajo.

Qu es un objetivo?
SON RESULTADOS QUE UNA EMPRESA
PRETENDE ALCANZAR, O SITUACIONES
HACIA DONDE ESTA PRETENDE LLEGAR

Caractersticas de los objetivos

Medibles
Claros
Alcanzables
Desafiantes
Realistas

Objetivos Primarios o Generales:

Dentro de sta categora superior
deobjetivosse encuentran aquellos que
benefician a la empresa en su conjunto,
como:

*Identificaroportunidades de
mercadotecnia:Es decir, "detectar"
aquellas situaciones en las que existe
posibilidades de que la empresa
obtenga una utilidad o beneficio al
satisfacer una o ms necesidades y/o
deseos.

*Identificarmercados rentablesen los que laincursinde la empresa

seafactible:Luego de identificar las oportunidades de mercadotecnia,

la mercadotecniatiene comoobjetivoidentificar mercados que por sus
caractersticas (tamao, ubicacin, predisposicin a satisfacer sus
necesidades y/o deseos, capacidad econmica, nmero de
competidores, etc...) tengan altas probabilidades de ser rentables para
la empresa, pero, considerando que la incursin y la permanencia sea
factible, lo cual, depende de la capacidad financiera, de produccin,
distribucin, etc...

*Lograr uncrecimientoacorde a la realidad del mercado y al ciclo de

vida del producto:Uno de los principales objetivos de la
mercadotecnia es lograr un crecimiento sostenido en las ventas (en
unidades y valores). Dicho en otras palabras, lograr que la empresa
venda ms unidades y obtenga ms ingresos econmicos con relacin
a un periodo de tiempo anterior, por ejemplo, el 2007 con relacin al
2006.
Claro que debe considerarse que esteobjetivode lamercadotecnia
guarda estrecha relacin con la realidad del mercado y con el ciclo de
vida del producto (introduccin, crecimiento, madurez y declinacin).

*Lograr unabuena participacinen el mercado:En

otras palabras, y como se dice en la jerga
mercadotcnica, conseguir una buena "tajada del
pastel", y en lo posible, lograr la "tajada ms grande" o
el liderazgo en el mercado.
Lograr este objetivo es muy importante porque ayuda,
adems de lograr buenos volmenes de venta y de
consolidarse en el mercado.

*Lograrutilidades o beneficiospara la empresa:Este

es un objetivo crucial de la mercadotecnia porque
todos los anteriores objetivos, si bien son importantes,
no son suficientes como para olvidar que la empresa
existe para obtener una utilidad o beneficio.

Objetivos Especficos

 Lograr una optima distribucin del

producto y/o servicio:
esto quiere decir que el producto y/o servicio
este en las cantidades y condiciones
adecuadas y en los lugares en el que el cliente
lo desee.

 Lograr que las actividades

de promocin cumplan con
su objetivo de informar,
persuadir y/o recordar:
para ello hay herramientas de
promocin como la publicidad, venta
personal, promocin de ventas, etc.

 Captar nuevos clientes:

Se entiende por captacin de clientes
al acto de lograr nuevos consumidores.

 Fidelizar los clientes:

se refiere a dar preferencia a dichos
clientes para que elijan las mismas
marcas de la empresa en lugar de
otras de la competencia

 Lograr las expectativas de

los clientes:
Lograr que los clientes tengan un
experiencia positiva con el producto
y/o servicio