VALUACIN DE LOS

SERVICIOS DE
CONSULTORA

TPICOS

Tipos de servicios.
Enfoque de los servicios.
Definicin de consultora.
Tipos de consultores.
Cmo valuamos nuestros servicios?
Estableciendo el precio de venta de los
servicios.
Identificacin de costos.
Cmo gestionamos los proyectos?
Cmo administrar un proyecto segn el PMI?
Cmo gestionamos los proyectos?
Riesgos en la ejecucin de proyectos.
Ejercicio.

TIPOS DE SERVICIOS
Servicios como propsito u objeto
principal de una operacin.
Servicios complementarios que respaldan o
facilitan la venta de un bien tangible o de
otro servicio.

Los servicios constituyen

actividades identificables,
intangibles, que son el objeto
principal de una operacin.

ENFOQUE DE LOS SERVICIOS

Receptor del servicio

Naturaleza del
servicio

Acciones tangibles

Acciones intangibles

Personas
Transportacin
Servicios de salud
Hospedaje

Publicidad
Publicidad
Internet, radio y
Internet,
televisinradio y
televisin

Consultora

Posesiones
Transporte de
carga
Talleres mecnicos
Mensajera
Banca
Seguros
Servicios legales

DEFINICIN DE CONSULTORA
Consultora1. Actividad del consultor.
Consultor, ra1. Persona experta en una materia
sobre la que asesora profesionalmente.
Asesorar1. Dar consejo o dictamen.
Es el proceso de intervencin para la mejora o
innovacin de las organizaciones en sus
actividades administrativas u operativas, para la
mejor conexin con su entorno en trminos de
mercado o beneficios a terceros
1

www.rae.es

TIPOS DE CONSULTORES
Consulto
r experto

Consulto
r de
proceso

Proporciona
Informacin
al cliente

Facilita un
proceso para
que el cliente
tome sus
propias
decisiones

Es el experto
Es asesor

Consultor =
Facilitador

Domina un
tema
especfico

Cliente =
Experto

Plantea
soluciones
alternativas en
funcin del
contexto de la
organizacin

Acompaa a
la
organizacin
en la
implantacin
de un
solucin
adecuada

CMO VALUAMOS NUESTROS

SERVICIOS?
TIPO DE CONSULTORA

CARACTERSTICAS

Grandes firmas multinacionales de

consultora

Pertenecen a grandes compaas extranjeras

y atienden el mercado mundial. McKinsey &
Co., BCG, etc.

Consultores intermitentes

Aparecen y desaparecen del mercado segn

sus posibilidades de colocarse en un trabajo
fijo.

Primer ejercicio:

Conocer el mercado en que nos encontramos.

Divisiones de consultora en administracin
Desarrollan servicios de consultora como un

Identificar
competidores
de nuestros
en grandes firmas de contabilidad
negocio
de apoyo a suservicios.
actividad central.
PWC, KPMG, etc.
Identificar nuestra ventaja
competitiva.
Grandes firmas de consultora diversificadas
Se caracterizan por proporcionar una amplia
Realizar un benchmark.
gama de servicios de consultora.
Como profesional
independiente.
Grandesempresas/instituciones
especialistas
Se concentran en un segmento especfico de
mercado pero pueden operar con una base
Como empleado en alguna
empresa
mundial. Mancera,
ICA, etc.o
institucin
gubernamental.
Empresas especialistas
medianas
y pequeas Se han ubicado en un nicho de mercado que
nacionales
pueden defender.
Bases de datos de informacin
comercial y de
Empresas pequeas y consultores
Ofrecen una amplia variedad de servicios a
servicios
tales
como
Euromonitor.
independientes nacionales
precios competitivos.

CMO VALUAMOS NUESTROS

SERVICIOS?
Precio
de
venta

Costo
de los
servici
os

Otros
costos

Utilidad
o
prdida

ESTABLECIENDO EL PRECIO DE VENTA

DE LOS SERVICIOS

Precios de mercado para los servicios ofrecidos.

Tabuladores y polticas de pago de los clientes.
Complejidad del problema y/o de los entregables.
Relacionado con los entregables:
Derechos de autor / propiedad intelectual.
Patentes.
Secreto industrial / confidencialidad.
Cdigo de tica:
http://www.amstat.org/about/ethicalguideli
nes.cfm

Exclusividad.
Costos directos relacionados con el servicio.
Puedan ser trasladados al cliente.
Absorbidos por el consultor.

ESTABLECIENDO EL PRECIO DE VENTA

DE LOS SERVICIOS
Tipos de contratos que determinan la forma de
pago:
Precio fijo:
Precio fijo.
Precio fijo ms incentivos.
Precio fijo con ajuste econmico.
Recuperacin o reembolso del costo:
Costo ms cargo fijo.
Costo ms incentivos.
Tiempo y materiales

ESTABLECIENDO EL PRECIO DE VENTA

DE LOS SERVICIOS
Bases para establecimiento del precio de venta:
Tarifas o tabuladores por tiempo.
Tarifas o tabuladores por tipo de servicio.

IDENTIFICACIN DE COSTOS
Los costos se pueden clasificar en dos grandes
grupos:
1. Costo del servicio:
1. Costos directos. Gastos de personal,
2.

transportacin y viticos, materiales e insumos,

etc.
Costos indirectos. Luz, agua, telfono, renta,
etc.

2. Otros costos: Depreciacin, variaciones en tipo de

cambio, gastos administrativos, etc.

Cmo identificamos y

IDENTIFICACIN DE COSTOS
Cmo identificamos y
determinamos los costos de la
consultora?
Utilizando metodologas y tcnicas generalmente
aceptadas por mltiples disciplinas.
La consultora comparte muchas de las
caractersticas que definen a un proyecto.
Un proyecto es un esfuerzo temporal llevado a
cabo para crear un producto, servicio o resultado
nico.

CMO GESTIONAMOS LOS

PROYECTOS?

Problema o
necesidad

Diagnstic
o
Propuesta

CMO ADMINISTRAR UN
PROYECTO SEGN EL PMI?
Existen cinco grupos de proceso que corresponden al
ciclo de vida de los proyectos:
1.
2.
3.
4.

Iniciacin.
Planificacin.
Ejecucin.
Seguimiento
y control.
5. Cierre.

CMO GESTIONAMOS LOS

PROYECTOS?
Proyectos multidisciplinarios

Primer contacto
del cliente
(Planteamiento
inicial)

Identificacin
del problema
primario
(Expertos)

CMO GESTIONAMOS LOS

PROYECTOS?
Iniciacin y planificacin
1. Identificamos:
El problema principal Razn por la que nos buscan.
El objetivo del proyecto El qu?
La justificacin - Por qu? Para qu?
Descripcin del producto o servicio a generar.
Interesados clave - Quin?
Necesidades y expectativas.

CMO GESTIONAMOS LOS

PROYECTOS?
Proyectos multidisciplinarios
Primer contacto
del cliente
(Planteamiento
inicial)

Identificacin del
problema
primario
(Expertos)

Definicin de
objetivos y
entregables del
proyecto

Seleccin del
equipo de
trabajo

CMO GESTIONAMOS LOS

PROYECTOS?
Iniciacin y planificacin
1. Identificamos:
Alcance, tiempo, costo y calidad.
Entregables y sub entregables del proyecto - Cmo?
Criterios de aceptacin.
Riesgos.
Fases o etapas (cronograma y WBS) - Cundo?

CMO GESTIONAMOS LOS

PROYECTOS?
Iniciacin y planificacin
2. Definimos actividades y las secuenciamos CPM.
3. Estimamos los recursos humanos requeridos. Personal
interno y/o externo.
4. Estimamos los recursos tcnicos y materiales necesarios:
Entrenamiento especializado, servicios externos, compra de
hardware, software, libros, mobiliario, equipo, etc.
5. Estimamos duracin de las actividades PERT.

CMO GESTIONAMOS LOS

PROYECTOS?
Iniciacin y planificacin
Ejemplo de cronograma:

CMO GESTIONAMOS LOS

PROYECTOS?
Iniciacin y planificacin
6. Estimamos los recursos financieros requeridos:
a) Ingresos. Determinamos el precio de venta en
funcin de la complejidad del problema y las horas de
trabajo necesarias.

b) Inversin en gasto corriente y/o de capital:

I.

Dadas las horas de trabajo determinadas en la

WBS determinamos el costo institucional del
personal involucrado.

II.

Determinamos las necesidades de

software, materiales y gastos de viaje.

equipo,

CMO GESTIONAMOS LOS

PROYECTOS?
Iniciacin y planificacin
6. Estimamos los recursos financieros requeridos:
c) Generamos estado de resultados, balance y flujo
de efectivo proyectados para toda la vida del
proyecto.
d) Determinamos el esquema de
garantizar la liquidez del proyecto.

pagos

para

Ejemplo de documento de trabajo para costeo de

proyectos

CMO GESTIONAMOS LOS

PROYECTOS?
Proyectos multidisciplinarios
Primer contacto
del cliente
(Planteamiento
inicial)

Identificacin del
problema
primario
(Expertos)

Seleccin del
equipo de trabajo

Propuesta

Definicin de
objetivos y
entregables del
proyecto

CMO GESTIONAMOS LOS

PROYECTOS?
Iniciacin y planificacin
7. Generamos:
Declaracin de alcance del proyecto. Contiene la
informacin descrita en este proceso.

Anexos tcnicos necesarios que soporten a la

declaracin del alcance.

Propuesta econmica.
Ejemplo de declaracin del alcance de un proyecto

CMO GESTIONAMOS LOS

PROYECTOS?
Proyectos multidisciplinarios
Primer
contacto del
cliente
(Planteamiento
inicial)

Seleccin
del equipo
de trabajo

Definicin
de objetivos
y
entregables
del proyecto

Propuesta

Ejecucin y
seguimiento

Levantamient
o de
requerimiento
s

Definicin de
tareas y
entregables
(WBS)

Contrato

Soporte
post-venta

Cierre del
proyecto

Identificacin
del problema
primario
(Expertos)

Entregarecepcin

Cierre con el
cliente

RIESGOS EN LA EJECUCIN DE
PROYECTOS
No contar con las competencias necesarias.
Identifi cacin incorrecta de objetivos y
entregables.
Defi nicin ambigua del alcance de los
proyectos.
No contar con la informacin sufi ciente y
con la calidad adecuada para el desarrollo
de los proyectos.
Comunicacin y/o retroalimentacin
insufi ciente con el cliente.

EJERCICIO
Asmase que el cliente es una empresa industria l que produce
mermelada la cual es enva sada en empaques de pl stico en
presentaciones nicas de 450 gra mos.
El cliente nos platica que la lnea de enva sa do tiene capa cida d pa ra
procesar 40 envases por minuto. Asuma que la lnea trabaja 7 hora s
por turno y que se laboran 2 turnos al da .
La produccin actual es de 18,000 envases diarios pero se espera un
incremento en la demanda el cual nos obliga r a procesa r 30 ,000
envases diarios.
Los equipos de la lnea de envasa do operan a decua damente, pero la
ca pacidad mxima de produccin real est topa da a 22,000 enva ses
diarios.
Adicionalmente, nos comenta n que la lnea sufre paros que
corresponden aproximada mente al 30% del tiempo tota l de traba jo.

EJERCICIO
El cliente asume que el problema principa l es que no sabe las causas
reales de los paros de lnea a dem s de que no cuenta con el
expertise para analizar los datos rela cionados con la productivida d y
tiempo efectivo de traba jo.
Da do los supuestos anteriores el abore una propuesta para el
cliente en la que proponga posi bles soluciones al problema de
anlisis de datos utilizando l os elementos presentados en
esta sesi n .
La propuesta debe contener:
1. Identifi cacin del problema real.
2. Diagnstico.
3. Defi nicin de tareas a realiza r, estimacin de recursos humanos y
materiales requeridos as como tiempo requerido por tarea .
4. Propuestas de solucin.

VALUACIN DE LOS
SERVICIOS DE
CONSULTORA