Asignatura:

Canales de Distribucin
Participantes:
Yuleika Rodrguez
Odalis Cipitn
Laritza Villar Rodrguez
Domingo Marte
Keiron Perez

UNIDAD III:
DISEO DE CANALES

3 Decisiones de Diseo de Canales

3.1 Anlisis de las necesidades del Consumidor y
Objetivos del Canal
3.2 Establecimiento de los Objetivos e Identificacin
de las principales alternativas y su Evaluacin
3.3 Nmero de Intermediarios
3.4 Responsabilidad de los miembros del Canal
3.5 Diseo de Canales Internacionales
3.6 Diseo de Administracin del Canal
3.7 Poltica Pblica y Decisiones de Distribucin.

DECISIONES SOBRE EL DISEO DEL CANAL

Al disear canales de marketing,
los fabricantes deben decidir
entre lo ideal y lo prctico. Una
empresa nueva con capital
limitado regularmente inicia
vendiendo en un rea de
mercado restringida.
Entonces el problema tal vez no
sea decidir cules son los
mejores canales, sino cmo
convencer a uno o a unos
cuantos buenos intermediarios
de manejar la lnea.

LA COBERTURA DEL MERCADO:

Enla seleccindel
canal es importante
considerar el
tamao y el valor
del mercado
potencial que se
desea abastecer.

CONTROL:

Se utiliza para
seleccionar el canal de
distribucin adecuado,
es decir, es el control
del producto.

COSTOS:
La mayora de los consumidores
piensa. Que cuando ms corto sea al
canal, menor ser el costo de
distribucin y, por lo tanto menorel
precioque se deban pagar.

De lo anterior se puede deducir que

el utilizar un canal de distribucin mas
corto da un resultado generalmente,
una cobertura de mercado muy
limitada, un control de los productos
mas alto y unos costos mas elevados;
por el contrario, un canal ms largo da
por resultado una cobertura ms
amplia, un menor control del producto
y costos bajos.

ANLISIS DE LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR Y OBJETIVOS DEL

CANAL

Anlisis de las necesidades del

consumidor
Los canales de marketing pueden
verse como sistemas de entrega de
valor a los clientes, donde cada
miembro agrega valor para el
cliente. El diseo del canal de
distribucin inicia con la
determinacin del valor que los
consumidores meta desean obtener.
Debe haber un equilibrio entre las
necesidades de los consumidores y
las de la empresa.

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DEL CANAL

Las empresas deben

plantear sus objetivos del
canal del marketing en
trminos del nivel de
servicio que los
consumidores meta desean.
Determinar sus segmentos
que atender y cules son
los mejores canales
tomando en cuenta la
naturaleza de la
organizacin y de sus
productos, intermediarios,
competidores y el entorno.

LOS CANALES DE DISTRIBUCIN PROPORCIONAN

ENLACES ESENCIALES QUE CONECTAN A
PRODUCTORES Y CLIENTES.
ESTRUCTURA DEL CANAL

La variedad de los canales

abarca desde tipos
directos (productor a
consumidor), hasta
canales multiniveles que
emplean una diversidad
de intermediarios, cada
uno para un propsito
particular.

DISEO DEL CANAL

Se refiere a la longitud y a la
amplitud del canal utilizado.
La longitud se determina por
el nmero de niveles o tipos
diferentes de intermediarios
(la ms tradicional es la del
productor mayoristas
detallista - cliente).
La amplitud se delimita por
el nmero de instituciones
de cada tipo en el canal.

EL DISEO DEL CANAL LO DETERMINAN

LOS FACTORES CONOCIDOS COMO LOS 11
CS:
EXTERNAS

INTERNAS

4.
1. Caractersticas del
cliente
2. Cultura
3. Competencia

Objetivos de la
compaa
5. Carcter
6. Capital
7. Costo
8. Cobertura
9. Control
10. Continuidad
11. Comunicacin

TIPOS DE INTERMEDIARIOS

Primero debe
determinar la
relacin con el
intermediario:
distribuidor (compra
el producto) o
agentes (operan
bajo una comisin,
no manejable
fsicamente los
productos).

PARA PENETRAR A UN MERCADO EXTRANJERO DECIDE POR:

EXPORTACIN DIRECTA,
requiere el apoyo de otra
compaa domiciliada en el
pas importador que acten
como intermediario de ventas.
EXPORACIN DIRECTA, el
mercadlogos asume la
responsabilidad directa de sus
productos en el extranjero.
DISTRIBUIDOR INTEGRADA,
requiere que el mercadlogos
invierta en un mercado
extranjero con el propsito de
vender ah sus productos.

EMBARQUE INTERNACIONAL

Una vez establecido el sistema para el

canal de distribucin el siguiente inters
es llevar el producto al distribuidor.
Los embarques internacionales involucran
no slo a un transportista, sino mltiples
tipos; deben dirigirse al puerto de
exportacin donde es transferido a otro
medio de transporte (como camin,
ferrocarril, etc.).

RESPONSABILIDADES DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

El productor debe
determinar las condiciones
y responsabilidades de los
miembros participantes
del canal.
Los principales elementos
en la combinacin de
relaciones comerciales
son:

LAS POLTICAS DE PRECIOS:

Requiere que el
productor establezca
una lista de precios y
un programa de
descuentos. Los
intermediarios deben
considerarlos
equitativos y
suficientes.

LAS CONDICIONES DE VENTA:

Trminos de pago y
garantas del
productor.

DERECHOS TERRITORIALES DEL DISTRIBUIDOR:

Los distribuidores
querrn saber dnde
se otorgaran
franquicias a otros
distribuidores.
Tambin desearn
recibir todo el crdito
por las ventas en su
territorio, ya sea que
las realicen ellos o no.

LOS SERVICIOS Y RESPONSABILIDADES

MUTUOS:

Se deben explicar
con detenimiento,
sobre todo en los
canales de
franquicias y
agencias exclusivas.

POLTICA PBLICA Y DECISIONES DE

DISTRIBUCIN

DECISIONES SOBRE
DISTRIBUCIN

La decisiones de la distribucin
comprende un conjunto de
actividades bsicas, que se pueden
agrupar en las siguientes:

POLTICA PUBLICA DE LA
DISTRIBUCIN

La poltica de distribucin ha resultado la ms olvidada y es, todava hoy, la

menos valorada de las polticas que componen el marketing moderno, las
conocidas como 4P's. Tal vez sea para nosotros, la ms importante en estos
momentos. Hemos sido capaces de desarrollar un mundo con la Poltica de
Precios, con la del Producto y hasta con la de la Promocin, tratando de
encontrar siempre ese valor diferencial que nos permitiera sobresalir en el
mercado, captar la atencin del cliente y permanecer en ese ranking
particular de cada uno de los compradores entre sus top ten; pero resulta que
en lo nico que podemos establecer diferencias notorias es all donde la
intervencin del individuo es ms evidente, justo en la Distribucin.
Si en algn momento llegamos a ser capaces de convencer de la utilidad, de
las ventajas, de nuestro producto, ese ser cuando podamos dirigirnos cara a
cara al comprador.
Si en algn momento llegamos a ser capaces de convencer de la utilidad, de
las ventajas, de nuestro producto, ese ser cuando podamos dirigirnos face to
face al comprador.

1 DISEO Y SELECCIN DEL CANAL DE DISTRIBUCIN

Implica determinar la forma

bsica de que la empresa
distribuya sus productos, lo que
supone establecer los
fundamentos de la estrategia
de distribucin

2 LOCALIZACIN Y DIMENSIN DE LOS PUNTOS DE VENTA

Implica determinar el nmero,

emplazamiento, dimensin y
caractersticas de los puntos de
venta

3 LOGSTICA DE LA DISTRIBUCIN O DISTRIBUCIN

FSICA

Incluye las actividades de

transporte, almacenamiento,
realizacin de pedidos, gestin
de existencias, embalaje y
entrega del producto.

4 DIRECCIN DE LAS RELACIONES INTERNAS DEL

CANAL DE DISTRIBUCIN

Implica establecer y mejorar las

relaciones de cooperacin,
mantener la armona y evitar o
solucionar los conflictos que se
originen con los miembros del
canal situados a distinto nivel.