OBTENCION Y UTILIZACION DEL

PODER EN LA NEGOCIACION

Integrantes:
Luis Martinez
Galo Pacheco
Cristian Lima

Porque es importante el poder de los

negociadores
Poder: Capacidades que adquieren los negociadores para
obtener una ventaja o aumentar la probabilidad de lograr sus
objetivos.
El negociador cree que tiene menos poder que la otra parte.
El negociador cree que necesita mas poder que la otra parte.

Una definicin de poder

Poder: Capacidad para producir los resultados que buscan o
la capacidad para hacer que las cosas s hagan como ellas quieren.

Las fuentes del poder: Como

adquieren poder las personas
Poder experto: Informacin a fondo y exclusiva sobre un tema
Poder de recompensa: Ser capaz de recompensar a los demas
por hacer lo que debe hacerse.
Poder coercitivo: Se deriva de ser capaz de castigar a los demas
por no hacer lo que debe hacerse.
Poder legitimo: Se deriva de ser capaz de castigar a los demas
por no hacer lo que debe hacerse.
Poder de referencia: Se deriva del respeto o de la admiracion
provocada por atributos como la personalidad, la integridad,
El estilo interpersonal y demas.

Las fuentes de informacin del poder

La negociacin de un auto o una motocicleta.
Las pginas web e-business permiten a los clientes tener un gran
poder en la negociacin.

El poder basado en la personalidad y

las diferencias individuales
La orientacin personal: Guian el comportamiento y las respuestas
ante una situacin
Orientacin cognoscitiva:: Diferencias individuales en las delimitaciones
O refeerencias ideolgicas.
La sociedad es un todo integrado,la sociedad es un choque continuo
de intereses,, el poder est distribuido de manera relativamente
equitativa entre diversos grupos.
Las disposiciones y las habilidades: : Tener cuantiosos conocimientos
Mucha confianza en si mismo y una alta tolerancia a los conflictos
Orientacin moral:: lLas personas difieren en sus opiniones morales
acerca dell poder y su uso.
Control de recursos

El poder basado en la posicin en

una organizacin
El poder legtimo: Se deriva de ocupar un puesto oficina o posicin
Especfica en la jerarqua de una organizacin.
Legitimidad a ciertas normas o convenciones sociales
El poder de la reciprociidad: : Te hice un favor espero que me lo
devuelvas
El poder de equidad legtimo: : Acept la molestia por ti: esto es lo
Menos que puedes hacer por mi
Poder de dependencia Legtimo: Comprendo que las otras
personas realmente necesitaban ayuda en esto y no podan
Hacer nada solas.

El poder basado en las relaciones

La interdependencia de metas: Cunto logro de su meta depende
Depende del comportamiento de la otra parte.

El poder referente: Se deriva del respeto o admiracin que uno

concede poratributos como la personalidad, la integridad, el
Estilo interpersonal y dems.

Las redes::

Red de una organizacin

Fuentes contextuales del poder

La relacin con quienes tienen ms

poder