UNIDAD INGENIERIA.

ALUMNOS:
JOSE BERNARDINO RODRIGUEZ ZAVALA
80028
VICTOR HUGO GONZALEZ SANCHEZ
158421
EDGAR MARTIN PEREZ ALVARADO
149699
GERARDO ANTONIO ALVAREZ LOPEZ
158566
MATERIA: MERCADOS
TEMAS:
INVESTIGACION COMERCIAL Y PLANEACION ESTRATEGICA.
PRODUCTO Y MARCA.
POLITICA DE PRECIOS.
LIC. EDMUNDO RODRIGUEZ BARRIENTOS

29 DE JUNIO DE 2015

Lainvestigacin comercialo investigacin de

mercados

Es la herramienta bsica que se utiliza en marketing para

conocer cmo est estructurado y funcionando el mercado.

Nos muestra los factores que influyen en el comportamiento del

consumidor o cules son las mejores decisiones que podremos
tomar al estructurar el marketing mix.

Realizar una buena investigacin comercial es fundamental

para la empresa, te explicaremos detalladamente.

1.-

Para hacer una adecuada investigacin comercial, esdisear el

contenido y la estructura bsica de la investigacin, desde qu problema
o necesidad de conocimiento partimos, y hasta dnde y cmo queremos
llegar.

Seleccionar qu queremos investigar: Si queremos iniciar un negocio

de ropa debemos de buscar lugares donde transcurra mucha gente.

Determinar los objetivos:Qu queremos lograr con el estudio.

Hiptesis previa al estudio:Nuestras teoras actuales de cmo afecta

la variable a una determinada situacin que queremos estudiar.

Determinar las variables que afectan al estudio:Tener en cuenta

que, si estudiamosal consumidor, qu variables afectan a su
comportamiento o si estudiamos un producto, qu modificaciones
producen efectos en el mismo.

2.-

Consiste enobtener la informacinque necesitamos pararealizar

nuestro estudio, y sobre la cul nos apoyaremos, por lo que es de

vital importancia que sea lo ms realista y objetiva posible.

Eleccin de las fuentes:Determinar de dnde obtendremos la

informacin.

Formas de obtener la informacin:Qu pasos o qu

requerimientos necesitaremos para obtener esa informacin.

Seleccin de una muestra representativa objeto de estudio.

Obtencin de los resultados y de los datos.

3.-

Una vez tengamos todos los datos, es hora detratarlos

analticamente. Para ello necesitaremos generalmente medios
informticos.

Editar y codificar los datos:De tal forma que sean fcilmente

comprensibles y manejables para todos aquellos que los usen.

Tabulacin y anlisis estadstico:Primero tendremos que

tabular y organizar los datos segn las variables que hayamos
tenido en cuenta, y posteriormente los someteremos a pruebas
estadsticas para conocer mejor aquello que necesitemos:
frecuencia de repeticin de una variable,
desviacin
media, etctera.

4.-

Finalmente, lleg el momento deinterpretar los

resultados y presentar las conclusionesde nuestro
estudio, con la finalidad, tambin, de poder divulgarlo si as
lo deseamos a quienes lo necesiten. Por lo tanto:

Interpretacin de resultados: analizaremos los resultados

obtenidos, y aquella hiptesis previa que habamos
realizado, para saber si estbamos en lo cierto o hay un
amplio error predictivo. Es recomendable analizar los 'por
qu' del acierto o del fallo.
Conclusiones:es conveniente hacer conclusiones del
estudio, a modo de resumen de los resultados obtenidos.
Recomendaciones y actuaciones a llevar a cabo:en
funcin de los resultados y de aquello que queramos lograr.


Starbucks, Es uno de los establecimientos ms famosos que se encuentra

por todos los rincones del mundo. Su xito se localiza en su gran variedad de
cafs, su calidad en el producto ofrecido y en el servicio dirigido al cliente.
Se recurri a distintas sucursales y en distintos horarios. Dependiendo de si
las personas asistan por la maana, tarde o noche, se distinguieron tres
grupos claros: Los profesionales, los universitarios y las amas de casa.
Dentro de cada uno de los grupos, se determinaban los productos que ms
ofertaban, el precio medio que pagaban, la hora punta, los das en los que
ms visitaban starbucks, el sexo y la edad predominante etc. Tambin se
hace un estudio de las caractersticas de cada Starbucks.
Segn los resultados obtenidos de esta investigacin desarrollarn
encuestas claras y concisas, por ejemplo, han decidido que se harn
encuestas todos los das de la semana durante dos semanas, ya que tanto el
da de la semana, como la hora, hasta el clima son factores que influyen en
la decisin de compra.

PLANEACIN ESTRATGICA

La planeacin (o planificacin) estratgica es el proceso a

travs del cual se declara la visin, la misin y los valores de
una empresa, se analiza su situacin externa e interna, se
establecen sus objetivos a largo plazo, y se formulan las
estrategias que permitan alcanzar dichos objetivos.

La planeacin estratgica se realiza a nivel organizacional,

considera un enfoque global de la empresa, razn por la cual se
basa en objetivos y estrategias que parecen simples y
genricos, pero que afectan a una gran variedad de actividades.

Otras caractersticas de la planeacin estratgica son que es

mvil y flexible, requiriendo ser revisada cada cierto tiempo
para hacerle los ajustes o cambios que fueran necesarios

DECLARACIN DE VISIN, MISIN Y

VALORES

La visin indica hacia dnde se dirige una empresa o qu es

aquello en lo que pretende convertirse en el largo plazo. La visin
responde a la pregunta: qu queremos llegar a ser?. Un
ejemplo sencillo de una declaracin de visin es: Ser la marca
lder de autos en el mundo.

La misin indica el objeto, propsito o razn de ser una empresa.

La misin responde a la pregunta: cul es nuestra razn de
ser?. Un ejemplo sencillo de una declaracin de misin es:
Deleitar a nuestros clientes.

Los valores son cualidades, principios o creencias que posee una

empresa. Algunos ejemplos de valores que las empresas suelen
declarar como propios son: innovacin, honestidad, desarrollo de
los trabajadores, responsabilidad social, y trabajo en equipo.

ANLISIS EXTERNO
Consiste en analizar las diferentes fuerzas o factores que puedan existir
en el entorno de una empresa, con el fin de conocer los acontecimientos,
cambios y tendencias que suceden en ste.

Fuerzas econmicas: tasa de crecimiento del producto nacional bruto.

Fuerzas sociales: tasas de fecundidad, tasas de mortalidad, migraciones.

Fuerzas gubernamentales: regulaciones gubernamentales, leyes de

patentes.

Fuerzas tecnolgicas: nuevas maquinarias, nuevos procesos productivos.

Consumidores: necesidades, gustos, preferencias, deseos, hbitos de

consumo.

Competencia: recursos, capacidades, estrategias, ventajas competitivas.

Realizar un anlisis externo tiene como objetivo detectar oportunidades que

podran beneficiar a la empresa, y amenazas que podran perjudicarla.

ANLISIS INTERNO
Consiste en analizar los diferentes elementos o factores que puedan
existir dentro de una empresa, con el fin de conocer los recursos y
capacidades con los que sta cuenta.

En el rea administrativa: objetivos, estrategias, polticas, valores, cultura, estructura, etc.

En el rea de marketing: ventas, producto, precio, distribucin, promocin, publicidad, etc.

En el rea de finanzas: liquidez, rentabilidad, capital de trabajo, activos, pasivos, etc.

En el rea de recursos humanos: contratacin, capacitacin, remuneracin, incentivos,

etc.

En el rea de produccin: disposicin de planta, adquisicin de insumos, control de

existencias, subcontratacin, eficiencia, tecnologa, etc.

Realizar este anlisis tiene como objetivo identificar las fortalezas y debilidades de la
empresa, y as poder establecer objetivos, y posteriormente formular estrategias, que
permitan capitalizar dichas fortalezas o superar dichas debilidades, pero que a la vez
tengan en cuenta los recursos y capacidades de la empresa.

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS A LARGO PLAZO

Son objetivos formulados para un periodo de 3 a 5 aos, que suelen
estar basados en expresiones genricas, y que una vez alcanzados
suelen definir el rumbo de la empresa.

Ser la empresa lder del mercado.

Incrementar las ventas.

Generar mayores utilidades.

Obtener una mayor rentabilidad.

Lograr una mayor

participacin en el mercado.

Ser una marca lder en el

mercado.

Ser una marca reconocida en

el mercado.

Se deben establecer objetivos a largo plazo que permitan aprovechar las

oportunidades o hacer frente a las amenazas, y capitalizar las fortalezas o
superar las debilidades, pero que a la vez ayuden a alcanzar la visin de la
empresa, y tengan en cuenta la misin y los valores de la misma, as como la
situacin del entorno y los recursos y capacidades con los que cuenta.

Formulacin, evaluacin y seleccin de

estrategias
La siguiente etapa en el proceso de la planeacin
estratgica consiste en formular, evaluar y seleccionar las
estrategias que permitan alcanzar dichos objetivos.

Se evalan los resultados del anlisis externo (situacin del entorno) y del
anlisis interno (recursos y capacidades), el enunciado de la visin, la
misin y los valores, los objetivos a largo plazo, y las estrategias
utilizadas anteriormente, hayan tenido o no buenos resultados.

Se formula un conjunto manejable de estrategias factibles, teniendo en

cuenta la informacin analizada en el punto anterior, especialmente en lo
que respecta a los recursos y capacidades con los que cuenta la empresa.

Se evalan las estrategias propuestas, determinando las ventajas,

desventajas, costos y beneficios de cada una.

Se seleccionan las estrategias a implementar o ejecutar, y se clasifican

de acuerdo a su prioridad o atractivo.

DISEO DE PLANES ESTRATGICOS

Los planes estratgicos son documentos en donde se especifica
cmo se van a implementar o ejecutar las estrategias
formuladas y seleccionadas.

Objetivos a corto y mediano plazo: que objetivos a corto y mediano plazo, son
objetivos formulados para un periodo de hasta 3 aos, y que suelen ser ms
especficos que los de largo plazo.
Estrategias especficas o cursos de accin: que estrategias especficas o cursos de
accin que se van a realizar con el fin de alcanzar los objetivos a corto y mediano
plazo.
Asignacin de recursos: qu recursos financieros, humanos, fsicos y tecnolgicos
se van a utilizar, y cmo se van a distribuir.
Responsables y encargados: quines sern los responsables y encargados de la
implementacin o ejecucin de las estrategias.
Plazos de implementacin o ejecucin: cundo se implementarn o ejecutarn las
estrategias, y en cunto tiempo se obtendrn los resultados.
Inversin o presupuesto: a cunto ascender la inversin o presupuesto destinado
a la implementacin o ejecucin de las estrategias.

En general, los planes estratgicos sirven de gua para la implementacin o ejecucin

de las estrategias, ayudan a tener una mejor coordinacin de las actividades
necesarias para sta, y permiten un mejor control y evaluacin de los resultados.

La definicin de marca (para fines de mercadotecnia):

Describe este importante elemento: "un nombre, trmino, signo,
smbolo, diseo o combinacin de los anteriores elementos

MARCA, adems de ser un signo de propiedad de

empresas y organizaciones, permite a los
compradores.

1) identificar con mayor rapidez los bienes o servicios

que necesitan o desean.
2) tomar decisiones de compra ms fcilmente .
3) sentir la seguridad de que obtendrn una determinada
calidad cuando vuelvan a comprar el producto o servicio.

CABE SEALAR QUE LA COBERTURA DE LA

MARCA PUEDE SER LOCAL, NACIONAL Y
MUNDIAL.

Tipos de Marcas
Las Nominativas : Son las marcas que estn formadas
solamente por elementos nominativos, letras, nmeros, y
algunos signos y caracteres del alfabeto, sin tomar en
consideracin su forma o su dibujo

Las Marcas Figurativas: Estn formadas por figuras,

dibujos representaciones graficas letras o palabras por sus
formas o colores, pueden ser la etiqueta de un envase, un
logo, etc.
La Marca Mixta: Que consiste en la identificacin de uno
de los elementos componentes de la marca como
principal, lo que en otras palabras significa, que entre el
elemento grfico y el denominativo, hay siempre uno ms
importante que el otro, el ms llamativo.

Del latn productus, se conoce como producto a

aquello que ha sido fabricado (es decir, producido).

Esta definicin del trmino es bastante amplia y

permite que objetos muy diversos se engloben
dentro del concepto genrico de producto.

El Marketing establece que un producto es un objeto que

se ofrece en un mercado con la intencin de satisfacer
aquello que necesita o que desea un consumidor.

En este sentido, el producto trasciende su propia condicin

fsica e incluye lo que el consumidor percibe en el momento
de la compra (atributos simblicos, psicolgicos, etc.)

El Producto no material, por su parte, se denomina servicio.

Por ejemplo: una computadora (ordenador) y un mdem
son productos; la conexin a Internet es un servicio.

POLTICA DE PRECIOS
El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar, en
gran nmero de casos, la poltica comercial de la empresa. Por un
lado, tenemos las necesidades del mercado, fijadas en un
producto, con unos atributos determinados; por otro, tenemos el
proceso de produccin, con los consiguientes costos y objetivos de
rentabilidad fijados.

Por eso deber ser la empresa la

encargada, en principio, de fijar el
precio que considere ms
adecuado.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACIN DE

PRECIOS
Lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la
empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de
ventas realizadas, ya que si los precios son elevados, los ingresos
totales pueden ser altos, pero que esto repercuta en los beneficios
depender de la adecuada determinacin y equilibrio entre las
denominadas reas de beneficios.
reas internas

Costos.
Cantidad.
Precios.
Beneficios fijados.
Medios de produccin.

reas externas

Mercados.
Tipos de clientes.
Zonas geogrficas.
Canales de distribucin.
Promocin.

Para una ms fcil comprensin indicaremos

que estas reas quedan dentro de un contexto
de fuerzas resumidas:

Objetivos de la empresa.
Costos.
Elasticidad de la demanda.
Valor del producto ante los clientes.
La competencia.

OBJETIVOS DE LA EMPRESA
La fijacin de los precios est en interaccin con otros elementos del
marketing mix, tales como objetivos de distribucin, de publicidad,
financieros:
Se persigue un incremento a corto plazo a costa de la tasa de
penetracin?

Se desea dar prioridad a un producto concreto de la gama y

provocar la obsolescencia de otros?

Se quiere una penetracin rpida en el mercado y frenar posibles

competidores?

COSTOS:
Es la determinacin de unos lmites inferiores por debajo de los
cuales no se debe descender, para no poner en peligro la
rentabilidad del negocio. A no ser que, perjudicando esta
rentabilidad, la empresa desee que el precio juegue un papel
estratgico

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA:
Es el conocimiento del grado de sensibilidad de la venta de un
producto, entre cambios experimentados por alguno de los
distintos factores internos que actan sobre ella. Cuando el
precio vara en un determinado porcentaje o cuando se
incrementa un presupuesto como, por ejemplo, el de publicidad.

 VALOR DEL PRODUCTO EN LOS

CLIENTES
Para establecer una
poltica de precios es preciso un
buen conocimiento de los comportamientos de
compra de los clientes, del valor que para ellos
representa el producto vendido y su traduccin en el
precio, as como la imagen que se tenga de ellos.
No se venden productos, sino contribuciones a la
actividad del cliente. Esta percepcin depende, como
hemos dicho anteriormente, de factores objetivos y
subjetivos y permite la prctica de precios
diferenciados, atendiendo al valor atribuido al
producto por los diferentes segmentos del mercado.

COMPETENCIA
Las empresas, adems de considerar otros factores, establecen sus
precios en funcin de las acciones o reacciones de la competencia.
Temas como el alza o baja de precios alcanzan su importancia
estratgica en funcin de las posibles reacciones de los competidores y
productos sustitutivos y de la elasticidad de la demanda. Se puede
sealar, que los factores de fijacin de precios pueden clasificarse:
Factores internos:
Costes de fabricacin ms
costes.
Clculo del punto muerto.
Rentabilidad capitales invertidos.
Factores externos:
Elasticidad demanda/precio.
Valor percibido por el cliente.
Competencia.

EJEMPLOS
Es muy importante definir que vas a vender. Eso es tu poltica de
productos.
Ejemplo: Mi Caf internet tiene como poltica de productos vender
1/2s horas de navegacin, impresiones, escaneos, quemadas de cd,
consumibles y accesorios.
Aunque por espacio e infraestructura podra, NO VENDO cursos, ni
mantenimientos.

Una vez que sabes que vendes, ves a cuanto los vas a vender:

GRACIAS