UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

Laureate International Universities

Gerencia de Compras &

Abastecimiento
MBA Ing Salas Schwarz Jorge

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

Laureate International Universities

Negociacin y Prcticas
ticas

NEGOCIACIN
NEGOCIACIN
LA
LA BSQUEDA
BSQUEDA DEL
DEL
PROVEEDOR
PROVEEDOR
EXIGE:
EXIGE:

INVESTIGAR
INVESTIGARFUENTES
FUENTESEN
EN
FUNCIN
FUNCINDE
DEPRODUCTOS
PRODUCTOS
ANLISIS
ANLISISDE
DELAS
LASFUENTES
FUENTES
CALIFICACIN
CALIFICACIN
VENTAJAS
VENTAJAS

SELECCIN
SELECCIN
PRUEBA
PRUEBA
NEGOCIACIN
NEGOCIACIN
@JASS

NEGOCIACIN
NEGOCIACIN
LA
LA BSQUEDA
BSQUEDA
DEL
DEL PROVEEDOR
PROVEEDOR
EXIGE:
EXIGE:

PEDIDO
PEDIDOINICIAL
INICIAL
EXPERIMENTACIN
EXPERIMENTACIN
CALIFICACIN
CALIFICACINPARA
PARA
EL
ELFUTURO
FUTURO

@JASS

NEGOCIACIN
NEGOCIACIN
PERFIL
PERFIL BSICO
BSICO
PROVEEDOR
PROVEEDOR
ORGANIZACIN
ORGANIZACIN

OFICINA
OFICINAPRINCIPAL
PRINCIPAL
AFILIADOS
AFILIADOS

PRODUCTOS
PRODUCTOSYYMERCADOS
MERCADOS
CLIENTES
CLIENTES
INFORMACIN
INFORMACINFINANCIERA
FINANCIERA
PERSONAL
PERSONAL
EJECUTIVOS
EJECUTIVOS
EMPLEADOS
EMPLEADOS
CONTACTOS
CONTACTOS

@JASS

NEGOCIACIN
NEGOCIACIN
PERFIL
PERFIL BSICO
BSICO
PROVEEDOR
PROVEEDOR

VISITAS
VISITAS
TIPO
TIPODE
DEPROVEEDOR
PROVEEDOR

FABRICANTES
FABRICANTES
REPRESENTANTES
REPRESENTANTES(TOMADOR
(TOMADOR
DE
DEPEDIDOS)
PEDIDOS)
DISTRIBUIDORES
DISTRIBUIDORES((ALMACN
ALMACN -ABASTECIMIENTO
ABASTECIMIENTOINMEDIATO)
INMEDIATO)
INTERMEDIARIOS
INTERMEDIARIOS(REPUESTOS)
(REPUESTOS)

PLANES
PLANESAAFUTURO
FUTURO
@JASS

NEGOCIACIN
NEGOCIACIN
PERFIL
PERFIL BSICO
BSICO
PROVEEDOR
PROVEEDOR

HISTORIAL
HISTORIALINTERNO
INTERNO
COMPETIDORES
COMPETIDORES
((ALTERNATIVOS)
ALTERNATIVOS)
OTROS
OTROSMATERIALES
MATERIALES
TILES
TILESYYOTRAS
OTRAS
INFORMACIONES
INFORMACIONES
RELACIN
RELACINDE
DE
COMPRADORES
COMPRADORESDE
DE
DIFERENTES
DIFERENTESFABRICAS
FABRICAS

@JASS

NEGOCIACIN
NEGOCIACIN
CONTROL
CONTROL DE
DE PROVEEDORES
PROVEEDORES
FIJAR
FIJAR ESTNDARES
ESTNDARES O
O NORMAS
NORMAS
DE
DE ACTUACIN
ACTUACIN DEL
DEL
PROVEEDOR.
PROVEEDOR. SERVICIO
SERVICIO DE
DE
POST-VENTA
POST-VENTA
MEDIR
MEDIR ACTUACIN
ACTUACIN REAL
REAL YY
COMPARAR
COMPARAR CON
CON ESTNDARES
ESTNDARES
ESTABLECIDOS.
ESTABLECIDOS. VARIACIONES
VARIACIONES
@JASS

NEGOCIACIN
NEGOCIACIN

CONTROL
CONTROL DE
DE
PROVEEDORES
PROVEEDORES

IDENTIFICAR
IDENTIFICAR RAZONES
RAZONES
VARIACIN
VARIACIN
TOMAR
TOMAR DECISIN
DECISIN
@JASS

DE
DE

TRANSPORTE
ARRIBA ALIANZA

NEGOCIACIN
NEGOCIACIN
EVALUACIN
EVALUACIN DE
DE PROVEEDORES
PROVEEDORES
TIEMPO
TIEMPO DE
DE ACTUACIN:
ACTUACIN:
EXPERIENCIA
EXPERIENCIA CON
CON LA
LA EMPRESA
EMPRESA
EXPERIENCIA
EXPERIENCIA EN
EN EL
EL MERCADO
MERCADO

TIPO
TIPO DE
DE PROVEEDOR
PROVEEDOR
FABRICANTE
FABRICANTE
REPRESENTANTE
REPRESENTANTE
DISTRIBUIDOR
DISTRIBUIDOR
INTERMEDIARIO
INTERMEDIARIO

@JASS

NEGOCIACIN
NEGOCIACIN
EVALUACIN
EVALUACIN DE
DE PROVEEDORES
PROVEEDORES
SITUACIN
SITUACIN YY ESTABILIDAD
ESTABILIDAD
FINANCIERA
FINANCIERA YY DE
DE CRDITO
CRDITO
SITUACIN
SITUACIN YY RELACIN
RELACIN CON
CON
SU
SU PERSONAL
PERSONAL
RESULTADOS
RESULTADOS TCNICOS
TCNICOS DE
DE
SUS
SUS PRODUCTOS
PRODUCTOS
@JASS

NEGOCIACIN
NEGOCIACIN
EVALUACIN
EVALUACIN DE
DE PROVEEDORES
PROVEEDORES
RESULTADOS
RESULTADOS DEL
DEL SERVICIO
SERVICIO
CONCLUSIONES
CONCLUSIONES SOBRE:
SOBRE:
CALIDAD
CALIDAD
SERVICIO
SERVICIO
PRECIO
PRECIO

@JASS

NEGOCIACIN
NEGOCIACIN
RESPONSABILIDAD
RESPONSABILIDAD DE
DE
COMPRAS
COMPRAS ::
MANCOMUNADA
MANCOMUNADA

QUIEN
QUIEN ESPECIFICA
ESPECIFICA LO
LO
QUE
QUE DESEA
DESEA YY EL
EL USO
USO
QUE
QUE LE
LE DAR
DAR
INDICA
INDICA
CALIDAD
CALIDAD
CARACTERSTICAS
CARACTERSTICAS
FSICAS
FSICAS
PRUEBAS
PRUEBASYYANLISIS
ANLISIS

@JASS

NEGOCIACIN
NEGOCIACIN
RESPONSABILIDAD
RESPONSABILIDAD DE
DE
COMPRAS
COMPRAS ::
EXCLUSIVA
EXCLUSIVA
SELECCIN
SELECCIN FUENTE
FUENTE
DE
DE ABASTECIMIENTO
ABASTECIMIENTO
VELA
VELA POR
POR EL
EL
ASPECTO
ASPECTO
ECONMICO
ECONMICO

@JASS

NEGOCIACIN
NEGOCIACIN
RESPONSABILIDAD
RESPONSABILIDAD
DE
DE COMPRAS
COMPRAS ::
HAY
HAY QUE
QUE DEFINIR
DEFINIR
AUTORIDAD
AUTORIDAD POR
POR
DAR
DAR YY LA
LA FORMA
FORMA
DE
DE OTORGARLA
OTORGARLA
@JASS

NEGOCIACIN
INTRODUCCIN
Pensamos en trminos de
comprar y vender.
La mayora reconoce que los
diplomticos, empresarios,
ejecutivos y representantes
laborales negocian
diariamente en su trabajo
Todos nosotros negociamos
todos los das en todas las
reas de accin de nuestras
@JASS
vidas

NEGOCIACIN
INTRODUCCIN

@JASS

La negociacin se desarrollan en
funcin al carcter de las
personas, a sus conocimientos a
sus aspiraciones y tambin a sus
debilidades y aspiraciones
La habilidad de una persona
determina la medida en la que
evita los factores negativos y
consigue resultados satisfactorios
para sus aspiraciones

NEGOCIACIN
Negociar es lo que ocurre
cuando dos partes tienen
intereses en conflicto pero
tienen
una
zona
de
conveniencia mutua donde la
diferencia puede resolverse
Si no negociamos tendremos
que recurrir a los derechos, al
sistema legal. Si no funciona
tendremos que recurrir a la
fuerza
@JASS

NEGOCIACIN
Desde tiempos inmemoriales el ser
humano ha resuelto conflictos
Dentro de stas algunas son
violentas y otras no
Entre las no violentas tenemos a la
Negociacin

@JASS

NEGOCIACIN

@JASS

En toda
negociacin hay
una confrontacin
de intereses.
Estas diferencias
deben ser
resueltas por las
partes,
aprovechando los
distintos valores
que cada uno de
ellas defiende

NEGOCIACIN
Cada persona tiene
su manera peculiar
de negociar,
resultado de las
experiencias de su
vida familiar, de
sus relaciones con
amigos y vecinos
pues a lo largo de
su vida a
@JASS
manejados

NEGOCIACIN
DEFINICIN:
DISCUSIN O CONFERENCIA PARA LLEGAR A
UN ACUERDO

ES SIMILAR A:
CONVENIO
CONTRATO
ARREGLO

En logstica negociar se refiere a:

valores
entregas
especificaciones
caractersticas
condiciones o formas de pago

@JASS

NEGOCIACIN
NEGOCIACIN EXIGE:
EXPERIENCIA
CRITERIO PARA:

JUZGAR A LA GENTE
CONOCER EL CARCTER DE LA PERSONA
SACAR PROVECHO DE SUS CONOCIMIENTOS
CONOCER SITUACIN Y CMO CAMBIARLA
SABER CUANDO HABLAR Y CUANDO CALLAR

NEGOCIACIN EXIGE:
APRECIAR LA HONESTIDAD O LA
DESHONESTIDAD
CONFIAR O DESCONFIAR DE QUIN
NEGOCIA CON UNO

@JASS

ACEPTAR
PERSUADIR
INTERPRETAR
PRESIONAR
CEDER

NEGOCIACIN

SENTIDO COMN Y JUICIO

CLARO
PERSONALIDAD
REFLEJOS MENTALES
RPIDOS

@JASS

NEGOCIACIN
PREGUNTAS

GENERALES
REDIRIGIDAS O DE REVERSIN
DIRECTAS
SOLICITANDO UNA EXPLICACIN
DANDO UNA EXPLICACIN
REFERENTE A LOS HECHOS
INSINUANTE
CARGADA
AMBIGUA
@JASS

NEGOCIACIN
PREGUNTAS

POLMICA
PROVOCATIVA
CNDIDA
DE SI O NO
DE RELEVO
RETRICA
DE CIERRE

@JASS

NEGOCIACIN
PRINCIPIOS DEL ARTE DE
NEGOCIAR
IR POR EL CAMINO DE MENOR RESISTENCIA
NO PIERDA DE VISTA SUS OBJETIVOS,
PERO
DISPONGA SIEMPRE DE ALTERNATIVAS
TENER FLEXIBILIDAD
CEDER GRADUALMENTE
NO ATAQUE DONDE YA LO HAN
DERROTADO. BUSQUE UN CURSO DE
@JASS ACCIN TOTALMENTE
NUEVO

NEGOCIACIN
PRINCIPIOS DEL ARTE DE NEGOCIAR
EL ENFOQUE EXTERNO ES MS
DIFCIL DE MANTENER QUE UNO MODERADO
MIENTRAS MS EMPUJA MAYOR SER LA
RESISTENCIA
PERSUASIN, NO JACTANCIA
EVITE LOS ULTIMTUMS
NO ACOSE A LOS DEMS
NO MIENTA
MANTENGA LA CALMA
HAGA PREGUNTAS EFICACES
@JASS

NEGOCIACIN
PRINCIPIOS DEL ARTE DE NEGOCIAR
PREPARE PREGUNTAS CON ANTICIPACIN

NEGOCIACIN
INICIARLA PONIENDO LAS CARTAS SOBRE
LA MESA ANTE PONENCIA DE COMPRADOR
Y DE PROVEEDOR
PARA NEGOCIAR HAY QUE TENER
PRESENTE:

PODER DE LA EMPRESA
LMITES ACEPTABLES
RIESGOS EXISTENTES
RESPONSABILIDAD DE DECISIN

@JASS

NEGOCIACIN

ANTES DE NEGOCIAR
INFORMARSE BIEN DE
SU EMPRESA Y DE LOS
PROVEEDORES
COPIANDO DATOS

@JASS

NEGOCIACIN
ESTILOS DE NEGOCIACIN

@JASS

La Negociacin Posicional
ESTILO SUAVE
Los participantes son amigos
La meta es el acuerdo
Se debe conceder para cultivar la
relacin
Se es suave con la gente y con el
problema
Se confa en los dems
Se cambia de posicin fcilmente
Se hacen ofertas
Se descubre el punto de reserva,
es decir se da a conocer lo
mximo que se puede conceder
Se aceptan prdidas unilaterales
con tal de llegar a un arreglo
Se busca una nica respuesta
aquella que ellos acepten
Se insiste en el acuerdo
Se intenta evitar un
enfrentamiento de voluntades
Se cede ante la presin

@JASS

ESTILO DURO
Los participantes son adversarios
La meta es la victoria
Se debe demandar concesiones
como condicin de la relacin
Se es duro con la gente y con el
problema
Se desconfa en los dems
Se enquista en una posicin
Se hacen amenazas
Se engaa sobre el punto de
reserva
Se demandan ganancias
unilaterales como precio del
acuerdo
Se busca una nica respuesta:
aquella que nosotros aceptamos
Se insiste en la propia posicin
Se intenta ganar la confrontacin
de voluntades, pues el proceso es
un choque de stas
Se aplica presin

NEGOCIACIN
QU DESEA SU OPONENTE
Detrs de la negociacin las personas quieren:
Sentirse bien acerca de si mismo
Evitar problemas y riesgos futuros
Ser reconocidos por sus jefes y otros como personas de un
buen juicio
Conservar su trabajo y tener ascenso
Trabajar menos arduamente, no ms duro
Sentir lo que hacen es importante
Evitar la inseguridad que proviene de los cambios y sorpresas
Ser escuchados
Ser tratados amablemente
Ser agradables
Terminar la negociacin cuanto antes y hacer otras cosas
Ser considerados honestos, justos, amables y responsables
Poder

@JASS

NEGOCIACIN
CMO RESOLVER UN ESTANCAMIENTO
Cambie el nfasis de la negociacin del mtodo competitivo para
resolver problemas al mtodo corporativo
Concentre la negociacin en los puntos importantes, posponiendo
algunas partes difciles del acuerdo para renegociarlas ms adelante
cuando se tenga ms informacin
Cambie al lder o a un miembro del equipo
Muestre disposicin a compartir riesgos
Llame a un mediador
Aada opciones relacionadas al trato, ya sea por intentos verdaderos o
aparentes.
Relaciones de Largo plazo, estn en trminos de Confiabilidad, amistad.
Compras a largo plazo

@JASS

RECETAS PARA EL XITO

La negociacin no es
una competencia. Se
puede encontrar un
mejor trato para
ambas partes
Tiene ms poder del
que usted cree.
Busque los lmites del
poder de su oponente
Escriba un plan.
Nunca decida en
ningn punto a
menos que este
preparado para
hacerlo

Sin importar que

tan grandes sean
las diferencias
nunca tenga miedo
de negociar
No negocie con un
equipo de segunda
No hable. Escuche
sin criticar
No se sienta
limitado por los
hechos, promedios
o estadsticas
@JASS

RECETAS PARA EL XITO

No enfatice sus
propios
problemas si se
llega a presentar
un
estancamiento.
La otra parte
tiene suficiente
problemas
propios
No se sienta
limitado por la
oferta final, por
un precio firme, o

Aprenda a salirse y regresar

despus
Una negociacin difcil tiene
conflictos. La persona que
tiene una necesidad de caer
bien esta propenso a ceder
demasiado
Si en una negociacin ha
empujado demasiado lejos a
la otra parte, tenga la
indulgencia y la buena
voluntad de volver a
negociar.

@JASS

RECETAS PARA EL XITO

Ponga metas ms alta
Preparese para tomar
los riesgos que van con
las metas ms altas y
preprese para trabajar
duro y ser paciente
Pruebe a su oponente,
nunca sabe lo que
estar dispuesto a
ceder. Tomese el
tiempo y sea
persistente
@JASS

NEGOCIACIN
RAZONES DEL FRACASO DE LAS
NEGOCIACIONES:
Falta de un teora general sobre
negociacin
Una preparacin inadecuada (recoleccin y
anlisis de la informacin como carencia
de un planeamiento estratgico)
Problemas de comunicacin
Impedimentos emocionales
Factores externos (vinculaciones con otros
conflictos o acuerdos preexistentes
@JASS

NEGOCIACIN
RAZONES DEL FRACASO DE LAS
NEGOCIACIONES:
Distintas percepciones de las
alternativas al acuerdo
Diferentes informacin
Diferente evaluacin de la misma
informacin

Presin de las bases

Posiciones no susceptibles de
compromiso alguno ( valores
personales intensa o celosamente
guardados o supervivencia

@JASS

COMPARACIN DE
ESTILOS
CATEGORA

Valores culturales
bsicos

NORTEAMERICACA
Estilo competitivo
Decisin y accin
individual
Relacin de
negocios horizontal
Independencia

JAPONESA

Estilo corporativo
Decisin y accin grupal
Relacin de negocios vertic
AMAE, dependencia
indulgente

TIPOS DE NEGOCIACIN

Negociacin Vdeo
http://www.youtube.com/watch?v=J0MFMjGmP7Q
http://www.youtube.com/watch?v=Gnvd_g-yAuE

42

 EN EL MERCADO ACTUAL, EN EL QUE

LAS EMPRESAS DEBEMOS
ESTABLECER RELACIONES A LARGO
PLAZO TANTO CON LOS CLIENTES
FINALES COMO CON NUESTROS
CLIENTES INTERNOS
(COLABORADORES), LAS

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
SON POCO ACONSEJABLES

CARACTERSTICAS DEL
NEGOCIADOR

Programacin neurolingstica y la
negociacin

PNL
Estudia la experiencia humana
subjetiva,
analiza
cmo
organizamos lo que percibimos y
filtramos el mundo exterior a
travs de los sentidos.

 Cuando negociamos mantenemos una

comunicacin en la cual nos creamos una
imagen positiva o negativa de la otra
parte segn lo que percibamos de ella.
Por un lado est la imagen personal pero
por otro, est la imagen que se forma a
travs de la utilizacin del lenguaje
verbal y no verbal.
La teora de la PNL nos refleja que hay
personas que utilizan con ms frecuencia,
en la percepcin del mundo exterior,
unos sentidos que otros.

Tipos de negociaciadores
Visuales
Auditivos
kinesicos

Negociadores visuales
Perciben la realidad preferentemente a travs de la
vista.
Tienen que ver que se les presta atencin,
necesitan ser mirados.
De esta manera se facilita el feed back y se ayuda a
que la otra parte se cree una imagen lo ms positiva
posible de nosotros.

Para ganarse su confianza hay que comunicarse

con ellos mirndoles a la cara
Se sienten a gusto cuando se comunican con otras
personas que tambin utilizan un lenguaje visual.

Negociadores visuales
Debemos utilizar palabras y verbos visuales
como; mirar, ojear, percibir, reparar, divisar,
distinguir, advertir, contemplar, presenciar,
asistir.
Para detectar si la otra parte negociadora es
visual o no, hay que fijarse en su modo de
hablar.
Hablan ms rpido de lo normal
Explican muchas cosas al mismo tiempo y no
terminan las frases
Su tono de voz es alto
Piensan en imgenes.

Negociadores auditivos
Los que perciben la realidad
preferentemente a travs del odo.
Les gusta que se trate tema por
tema, para ganarse su confianza
hay que hacer pausas frecuentes.
Es aconsejable utilizar palabras
que describan situaciones de
escucha.

Negociadores auditivos
Cuando la otra parte se est dirigiendo a nosotros
hay que utilizar estmulos verbales que reflejen que
se les est atendiendo y entendiendo.
Son negociadores que para sentirse escuchados
necesitan or, de vez en cuando, estmulos como
aha,
si,
entiendo,
eso
es,
mmmmm
A la hora de argumentar las variables hay que
organizarlas e ir tratando tema por tema, sin prisas.
Los auditivos tienden a alargar las conversaciones.

Negociadores auditivos
Se debe utilizar palabras relacionadas con la escucha
(oye, escucha) y el verbo escuchar.
Al tratar temas de inters para mi parte, utilizar
palabras relacionadas con atender, prestar
atencin, hacerse cargo, estar pendiente.
Si una de las partes es auditiva y la otra visual es difcil
que lleguen a un entendimiento, ocurre lo que
comnmente se llama no hay feeling, hay algo
que no me convence.
Esto es debido a que el visual habla ms rpido, no termina
las frases y trata varios temas a la vez, justo lo contrario al
auditivo.

Negociadores kinesticos
Personas que perciben el exterior
principalmente a travs del tacto, gusto u
olfato.
Son personas con mucha capacidad de
concentracin.
Para ganarse su confianza tenemos que
demostrarles cercana, que estamos
dispuestos a ir de su mano a cualquier lugar.
Les gusta ir despacio en las negociaciones,
ms an que a los auditivos.
Tratan tema por tema con una lentitud que
suele poner nerviosos a los visuales.

Negociadores kinesticos
Habitualmente saludan dando una palmada en la
espalda o te cogen del brazo para hablar contigo,
tambin agradecen que la otra parte utilice este tipo
de comportamiento.
Para que se sientan a gusto con nosotros tenemos
que demostrarles proximidad.
No vale una llamada por telfono para acercar
posturas, tenemos que ir y estar presentes, en
contacto fsico.
Inicialmente es bueno tratar temas relacionados con
sus sensaciones. Siempre comenzar el dilogo
preguntando Cmo estas? O expresiones similares
que demuestren que te interesas por ellos.

El xito o fracaso de la
negociacin depende de la
habilidad de ustedes como
negociadores

Fi
n
de
la

se

si
n