ANGGARAN

PENJUALAN
HADI ISMANTO
FEB UNISNU

Konsep Anggaran Penjualan

Komponen-komponen pokok dalam penyusunan
anggaran penjualan:
Dasar-dasar Penyusunan Anggaran
1.Menyusun tujuan perusahaan
2.Menyusun strategi perusahaan
3.Menyusun forecast penjualan
Menyusun Anggaran Penjualan
1.Anggaran promosi dan advertensi
2.Anggaran biaya-biaya penjualan
3.Rencana pemasaran

Faktor-faktor sebagai bahan pertimbangan:

Karakteristik pasar yang dihadapi Perusahaan
1. Luas pasar: bersifat lokal/ regional/ nasional
2. Keadaan persaingan: monopoli/ persaingan bebas
3. Kemampuan pasar untuk menyerap barang (peluang pasar)
4. Keadaan/ sifat konsumen: akhir/ konsumen industri
Kemampuan finansial
1. Kemampuan membiayai riset pasar yang dilakukan
2. Kemampuan membiayai usaha-usaha untuk mencapai target penjualan
3. Kemampuan membeli bahan mentah
Keadaan Personalia
1. Jumlah tenaga kerja: cukup/ kurang/ berlebihan
2. Apakah tenaga kerja yang tersedia mampu melaksanakan tugasnya?
Dimensi Waktu
Berapa lama periode waktu untuk membuat suatu proyeksi/ forecast
penjualan?

Politik Harga dalam Anggaran Penjualan

Contoh Politik harga:
Sebuah perusahaan berharap akan menjual 42.000
unit produknya dengan harga Rp200,00/unit. Biaya
yang ditanggung adalah Rp1.500.000,00 yang bersifat
tetap dan Rp3.150.000,00 yang bersifat variabel.Tetapi
akhir-akhir ini diperkirakan target penjualan tidak
tercapai. Manajemen dihadapkan pada 3 pilihan, yaitu:
1. Mempertahankan apa yang direncanakan
2. Menaikkan harga 10%, volume turun10%
3. Menaikkan volume 10%, harga turun10%

Mempertahankan
Rencana
-Unit
-Harga/Unit

Kenaikan Harga
10%

Kenaikan Volume
10%

42.000
Rp. 200

37.800
Rp. 220

46.200
Rp. 180

-Penjualan

Rp. 8.400.000

Rp. 8.316.000

Rp. 8.316.000

Biaya-Biaya
-Biaya Tetap
-Biaya Variabel

Rp. 1.500.000
Rp. 3.150.000

Rp. 1.500.000
Rp. 2.835.000

Rp. 1.500.000
Rp. 3.465.000

Total Biaya

Rp. 4.650.000

Rp. 4.335.000

Rp. 4.965.000

Laba

Rp. 3.750.000

Rp. 3.981.000

Rp. 3.351.000

Pendekatan Bisnis Perusahaan

1. Pendekatan Speculative
Perusahaan tidak memperhitungkan risiko yang
diakibatkan oleh ketidakpastianf aktor-faktor internal
dan eksternal
2. Pendekatan Calculated Risk
Perusahaan secara aktif melakukan estimasi terhadap
risiko yang diakibatkan oleh ketidakpastian faktorfaktor internal dan eksternal

Forecast Penjualan
Adalah teknik proyeksi tentang permintaan konsumen
potensial pada suatu periode tertentu dengan
menggunakan berbagai asumsi tertentu pula.
Faktor-faktor yang memengaruhi pembuatan forecast
penjualan:

Sifat produk yang kita jual

Metode distribusi yang dipakai (langsung/tidak langsung)
Besarnya perusahaan dibanding pesaing-pesaing kita
Tingkat persaingan yang dihadapi
Data historis yang tersedia

Forecast Penjualan (Lanj.)

Forecast penjualan memengaruhi, bahkan
menentukan keputusan dan kebijaksanaan yang
diambil, misalnya:

Kebijaksanaan dalam perencanaan produksi

Kebijaksanaan persediaan barang jadi
Kebijaksanaan penggunaan mesin-mesin
Kebijaksanaan tentang investasi dalam aktiva tetap
Rencana pembelian bahan mentah dan bahan pembantu
Rencana aliran kas

Teknik Forecast Penjualan

A. Forecast berdasarkan pendapat (judgemental method)
Pendapat Salesman
Pendapat Sales Manager
Pendapat Para ahli
Survei Konsumen

B. Forecast berdasarkan perhitungan statistik(statistical method):

1. Analisis trend
a.Garis trend bebas
b.Garis trend metode setengah rata-rata (semi average)
c.Garis trend matematis (metode moment, least square)
2. Analisis korelasi dan regresi
C. Specific purpose method
Analisis industri
Analisis product line
Analisis penggunaan akhir

1. Analisis Trend
a. Penerapan Garis Trend Secara Bebas
Kelemahan: sangat subyektif dan kurang memenuhi persyaratan
ilmiah sehingga jarang digunakan
Metode ini memberikan kebebasan penuh untuk menggambarkan
garis trend berupa garislurusyang terletak diantara titik-titik data
asli.
Contoh:
Penjualan makanan anak PT Lezat Bergizi tahun 2010-2014
Tahun

Jumlah Penjualan (juta unit)

2010

4.200

2011

4.320

2012

4.480

2013

4.560

2014

4.640

 Dari data diatas akan dibuat tebaran titiknya dan ditarik

garis yang menghubungkan titik-titik pasangan pengamatan
tersebut, sehingga diperoleh gambaran sbb:

b. Trend Metode Setengah Rata-rata (Semi Average)

Membagi data menjadi 2 bagian

Menghitung rata-rata kelompok. Kelompok 1 (K1) dan

kelompok 2 (K2)

Menghitung perubahan trend dengan rumus:

(rata - rata K2 rata - rata K1)

b
(Tahun Dasar K2 - Tahun Dasar K1)
a = rata-rata K1 untuk kelompok 1
atau
a = rata-rata K2 untuk kelompok 2

Merumuskan persamaan trend

Y = a + bX

CONTOH
Data Penjualan PT Lezat Bergizi tahun 2009 - 2014
Tahun

Jumlah Penjualan (juta unit)

2009

6.300

2010

6.480

2011

6.720

2012

6.840

2013

6.960

2014

7.140

Dari contoh diatas dapat ditentukan kelompok pertama dan kelompok

keduanya, yaitu 2009, 2010, 2011 adalah kelompok 1 dan 2012, 2013,
2014 adalah kelompok 2.
Dari setiap kelompok dicari rata-ratanya, yaitu ditunjukkan pada tabel
berikut:

Nilai X
th
dasar
2010

Nilai X
th dasar
2013

-1

-4

-3

Tahun

Penjualan
(juta unit)

2009

6.300

2010

6.480

2011

6.720

-2

2012

6.840

-1

2013

6.960

2014

7.140

Total

19.500

20.940

Rata-Rata

19.500/3 = 6.500

20.940/3 = 6.980

4
Maka Penjualan tahun 2016
Y th 2010 = 6.500 + 160 X
= 6.500 + 160 (6)
Y th 2010 = 6.500 + 160 X
= 7.460
Y th 2013 = 6.980 + 160 X
Y th 2013 = 6.980 + 160 X
= 6.980 + 160 (3)
= 7.460

c. Trend Secara Matematis

1) Metode Moment (penentuan tahun berada pada awal
data)

Perbedaannya dengan metode semi average adalah

pemberian score X nya. Pemberian score X untuk
metode moment ini score 0 diberikan pada data
pertama.

Contoh Trend Metode Moment

Sebuah perusahaan yang memproduksi obat-obatan
kimia mengalami peningkatan penjualan yang fluktuatif
untuk obat anti jerawat. Berikut ini adalah tingkat
penjualan obat jerawat tersebut selama tahun 20102014:
TAHUN

PENJUALAN OBAT

2010

382.500

2011

409.050

2012

474.750

2013

562.500

2014

612.000

Dengan menggunakan Metode Moment buatlah

forecast penjualan untuk tahun 2015 dan 2016!

Penyelesaian
MencariTingkat PenjualanTahun 2015
TAHUN

PENJUALAN (Y)

Xi.Yi

X2

2010

382.500

2011

409.050

409.050

2012

474.750

949.500

2013

562.500

1.687.500

2014

612.000

2.448.000

16

Jumlah

2.440.800

10

5.494.050

30

Persamaan(1) = 2.440.800 = 5a + 10b x 2 4.881.600 = 10a+20b

Persamaan(2) = 5.494.050 = 10a+30b x 1 5.494.050 = 10a+30b
-612.450 = -10b
b = 61.245
b =61.245 4.881.600 = 10a+20b
4.881.600 = 10a+20(61.245)
4.881.600 = 10a+ 1.224.900
10a = 3.656.700
a = 365.670 Y = 365.670 + 61.245X

Lanjutan Penyelesaian
Y = 365.670 + 61.245X
Maka Y (2015) = Y = 365.670 + 61.245X
= Y = 365.670 + 61.245 (5)
= 671.895
Maka Y (2016) = Y = 365.670 + 61.245X
= Y = 365.670 + 61.245 (6)
= 733.140

Metode Least Square

Penentuan tahun dasar berada pada tengah data)
Y
a
n

XY

b
X
2

Data genap, maka score X-nya adalah: -5,-3,-1,1,3,5,

Data ganjil, maka score X-nya adalah: -2,-1,0,1,2,
Penggunaan Rumus dengan Syarat X = 0
Contoh
760

Jualan
n Tahun
(Y)
1 2010
130
2 2011
145
3 2012
150
4 2013
165
5 2014
170

760

XY

-2
-1
0
1
2

4
1
0
1
4

-260
-145
0
165
340

10

100

152

100
10
10

Ramalan Penjualan
tahun 2015
Y = 152 + 10 (3)
=182 unit

Analisis Korelasi dan Regresi

Digunakan untuk menggali hubungan sebab akibat antara
beberapa variabel. Perubahan tingkat penjualan yang akan terjadi
tidak hanya ditentukan oleh pola penjualan tetapi juga ditentukan
oleh faktor lain, misalnya jumlah penduduk, pendapatan, kondisi
perekonomian,dsb.
Apabila terdapat pengaruh dari variabel lain atas suatu produk,
maka digunakan formula regresi dan analisis korelasi. Formula
regresi yang sering digunakan adalah:
Yp =a + bX
Dimana: a = konstanta
b = koefisien regresi
Besarnya a dan b dihitung dengan rumus:
b

n XY X Y

n X 2 - ( X ) 2

Y b X
n

CONTOH
Bila X menunjukkan biaya iklan (dalam juta rupiah) dan
Y menunjukkan jumlah penjualan (dalam juta unit),
maka ilustrasi datanya adalah sbb:
Tahun

2010

48

1.000

2011

64

1.060

2012

68

1.200

2013

80

1.440

2014

92

1.540

TOTAL

Penyelesaian
Tahun

XY

X2

Y2

2010

48

1.000

48.000

2.304

1.000.000

2011

64

1.060

67.840

4.096

1.123.600

2012

68

1.200

81.600

4.624

1.440.000

2013

80

1.440

115.200

6.400

2.073.600

2014

92

1.540

141.680

8.464

2.371.600

352

6.240

454.320

25.888

8.008.800

TOTAL

Persamaan regresinya:
Y = a+bx
Koefisien a dan b dicari dengan persamaan:
b

n XY X Y
n X 2=- ( X ) 2

5(454.320) - (352)(6.240)
5(25.888) - (352) 2
75.120
13,57
5.536

=
a

Y b X
=

6.240 - (13,57)(352)
292,67
5

 Jadi Y = 292,67 + 13,57X

Artinya: bila biaya iklan naik 1 juta rupiah, jumlah
penjualan akan meningkat 13,57 juta unit sehingga
total penjualan menjadi 306,24 juta unit

 Koefisien korelasi dicari dengan persamaan:

r

n XY X Y

n X 2 - ( X ) 2

n Y 2 - ( Y ) 2

5(454.320) (352)(6.240)
5(25.888) - (352)

5(8.008.800) - (6.240)

0,9598

Interpretasi dari koefisien korelasi secara teoritis adalah sbb:

Jika 0 < r < 1 berarti variabel X memiliki hubungan positif dan berbanding lurus
(linier) dengan variabel Y. Bila nilai variabel X bertambah maka nilai variabel Y juga
bertambah, vice versa!(sebaliknya). Semakin dekat nilai r ke 0 maka semakin
lemah kekuatan hubungan kedua variabel tersebut, sebaliknya semakin dekat nilai
r ke 1 semakin kuat hubungan kedua variabel tersebut
Jika r = 0 berarti variabel X tidak memiliki hubungan linier dengan Y. Artinya gejolak
nilai var X tidak berpengaruh terhadap var Y
Jika -1< r< 0 berarti variabel X berhubungan dengan variabel Y, tetapi
hubungannya negatif. Jika nilai var X bertambah maka nilai var Y justru berkurang,
vice versa!

Soal Latihan
PT Jogja Indah memproduksi 3 jenis produk yaitu
Imco, Inside dan Penta. Data penjualan dalam unit
untuk ketiga produk tersebut adalah sbb:
TAHUN

INCO

INSIDE

DELTA

2008

4.500

8.000

3.500

2009

6.000

6.000

4.000

2010

5.000

5.000

4.500

2011

4.500

7.500

6.000

2012

5.500

8.000

6.500

2013

6.000

6.500

5.000

 Harga jual/ unit untuk tahun2014 adalah sebagai

berikut: Inco Rp 2.250,00; Inside Rp 3.000,00; dan
Delta Rp 5.200,00.
Diminta:
1. Membuat ramalan tingkat penjualan tahun 2014
dalam unit untuk produk Inco memakai Least
Square, produk Inside menggunakan Semi Average
dan Delta denganTrend Moment
2. Menyusun anggaran penjualan tahun 2014 secara
lengkap per triwulan.

Jawaban
Produk Inco (Least Square)
TAHUN

PENJUALAN (Y)

XY

X2

2008

4.500

-5

-22.500

25

2009

6.000

-3

-18.000

2010

5.000

-1

-5.000

2011

4.500

4.500

2012

5.500

16.500

2013

6.000

30.000

25

Total

31.500

5.500

70

a = 31.500/6 =5.250
b = 5.500/70 =78,57
Y2014 = 5.250 +78,57 (7)
= 5.800 unit

 Produk Inside (Semi Average)

TAHUN

INSIDE

2008

8.000

-1

2009

6.000

2010

5.000

2011

7.500

2012

8.000

2013

6.500

a = (8.000+6.000+5.000)/3=6.333,33
b ={[(7.500+8.000+6.500)/3] 6.333,33}/3 = 333,33
Y2014 = 6.333,33 +333,33 (5)
= 8.000 unit

 Produk Delta (Metode Moment)

TAHUN

DELTA

XY

X2

2008

3.500

2009

4.000

4.000

2010

4.500

9.000

2011

6.000

18.000

2012

6.500

26.000

16

2013

5.000

25.000

25

Total

29.500

15

82.000

55

29.500= 6a +15b (x2,5) 73.750 = 15a + 37,5b

82.000=15a +55b ( x1 ) 82.000 = 15a + 55b -8.250 =
-17,5b
b = 471,43
a = 3.738,09
Y2014 = 3.738,09 + 471,43(6)
= 6.568 unit

Anggaran penjualan tahun 2014:

INCO
TW

INSIDE

DELTA

Jml (jt)

Jml (jt)

Jml (jt)

Total
(Juta)

1.450 2.250

3,2625

2.000

3.000

1.642

5.200

8,5384

17,8009

II

1.450 2.250

3,2625

2.000

3.000

1.642

5.200

8,5384

17,8009

III

1.450 2.250

3,2625

2.000

3.000

1.642

5.200

8,5384

17,8009

IV

1.450 2.250

3,2625

2.000

3.000

1.642

5.200

8,5384

17,8009

Ttl

5.800

13,050

8.000

24

6.568

34,1536

71,2036