Вы находитесь на странице: 1из 24

Sun Tzu y el Arte de Hacer Negocios

Sun Tzu y el arte de los negocios


Mark McNeilly

En la guerra como en los negocios la


victoria depende de la estrategia que se
utilice

Sun Tzu y el arte de los negocios


Mark McNeilly

Los seis principios estratgicos


1.

Gane todo sin combatir


Cmo capturar su mercado sin destruirlo

2.

Evite la fortaleza y ataque la debilidad


Arremeter donde menos lo esperen

3.

Engao y conocimiento previo


Ampliar al mximo el poder de la informacin del mercado

4.

Velocidad y preparacin
Actuar con diligencia para superar a los competidores

5.

Influya en su oponente
Empleo de la estrategia para dominar la competencia

6.

Liderazgo basado en el carcter


Ejercer un liderazgo eficaz en pocas turbulentas

Sun Tzu y el arte de los negocios


Mark McNeilly

Primer principio
Gane todo sin combatir

En la guerra la mejor poltica es la de tomar un Estado intacto; aniquilarlo es inferior


a esto....porque obtener cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad.
Someter al enemigo sin combatir es el colmo de la habilidad
Sun Tzu
Como la meta de una empresa es sobrevivir y prosperar debe capturar el mercado.

Ajedrez

El objetivo es destruir las piezas del


oponente en un esfuerzo por tomar
su rey
Sun Tzu y el arte de los negocios
Mark McNeilly

Go

El objetivo es capturar y
conservar la mayor cantidad de
territorio con la menor inversin
de piezas

Pero las batallas por el dominio del mercado no deben destruir la rentabilidad de su
industria en el proceso
La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante que los hombres la emprendan sin
la debida reflexin

People Express para ejemplificar estrategias de bajo precio que daan la industria.

Southwest Airlines como nica aerolnea rentable entre 1989 y 1993.

Sun Tzu y el arte de los negocios


Mark McNeilly

... Gane todo sin combatir

El que conozca el arte del acercamiento directo e indirecto obtendr la victoria


Sun Tzu
Un ataque directo es el que ocurre en un lugar esperado a una hora prevista.
Un asalto indirecto es el que llega por sorpresa, tanto en ubicacin como en tiempo.
Si combina los ataques directos sobre su competencia para centrar la atencin de los
ejecutivos y engaarlos , le ser posible despus los ataques indirectos para obtener la
victoria

Sun Tzu y el arte de los negocios


Mark McNeilly

El ataque indirecto

No siempre el camino mas corto entre dos puntos es una linea recta.
No siempre un ataque directo a la competencia es ms rpido, efectivo, eficiente y
rentable.

Southwest Airlines decidi que para ganar el rea metropolitana de New York era mejor
usar el aeropuerto McArthur de Long Island para evitar competir directamente en los
grandes aeropuertos y poder mantener sus bajas tarifas.

Sun Tzu y el arte de los negocios


Mark McNeilly

Segundo principio
Evite la fortaleza, ataque la debilidad
Un ejercito puede compararse con una corriente de agua, porque ah como el caudal
que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas, asi un
ejrcito evita la fortaleza y ataca los objetivos mas dbiles.
Sun Tzu

Atacar los puntos dbiles de su competidor es hacer un uso mucho ms eficaz y eficiente
de los recursos propios, que atacar sus fortalezas.
Recuerde que incluso los leones no persiguen al antlope ms veloz de la manada; por el
contrario, caza a los ms lentos.
Hay que:
Aplicar sus fortalezas contra los puntos dbiles de su competidor
Adentrarse en la nada, acometer contra el vaco y rodear lo que se
defiende
Atacar donde menos lo esperan
Ser el primero en actuar

Sun Tzu y el arte de los negocios


Mark McNeilly

Evite la fortaleza , y ataque...

Las debilidades en puntos limtrofes

La debilidad psicolgica

Sun Tzu y el arte de los negocios


Mark McNeilly

Atacar los puntos limtrofes

Ejemplo militar
Investigacin
y desarrollo

Fabricacin

Ventas

Cadena de valor del competidor

Sun Tzu y el arte de los negocios


Mark McNeilly

Servicios

Fuentes de oportunidades preventivas

Sistemasde
aprovisionamiento

Sistemas de
distribucin

Sistemas de
produccin
Producto

Clientes

Sun Tzu y el arte de los negocios


Mark McNeilly

Fuentes de oportunidades preventivas

Sistemas de aprovisionamiento

Producto

Asegurar el acceso a las materias primas componentes


Apropiarse de manera exclusiva de equipos de produccin
Dominar la logstica de los suministros

Lanzar nuevas lneas de producto


Desarrollar el diseo dominante
Posicionamiento
Asegurar la aprobacin acelerada de las agencias gubernamentales
Asegurar el desarrollo del producto y tcnicas de distribucin
Ampliar el alcance del producto

Sistemas de produccin

Procesos patentados
Ampliacin pujante de la capacidad
Integracin vertical con los proveedores clave
Asegurar las tcnicas de produccin escasas y fundamentales

Sun Tzu y el arte de los negocios


Mark McNeilly

Fuentes de oportunidades preventivas


Continuacin

Clientes

Segmentacin
Crear un apronta presencia de marca
Capacitar a los clientes en las tcnicas de uso
Capturar cuentas clave

Sistemas de distribucin y servicio

Ocupacin de las mejores ubicaciones


Acceso preferente a los distribuidores clave
Dominio de la logstica de distribucin
Acceso a capacidades superiores de servicio
Adquisicin de tcnicas de distribucin

Sun Tzu y el arte de los negocios


Mark McNeilly

Seleccin y concentracion de ataque


El schwerpunkt

Cul es el punto dbil ms eficaz de atacar?


Los mejores puntos dbiles que deben atacarse son los que no slo son muy
vulnerables, sino que, si se atacan con xito, perjudicaran gravemente a su
competencia

La invencibilidad radica en la defensa; la posibilidad de la victoria, en el ataque.


La defensa es aconsejable cuando la fortaleza es inadecuada: se ataca cuando
existen medios abundantes.
Cuando se concentre, preprate para combatirlo; cuando sea fuerte, evtalo
Sun Tzu

Sun Tzu y el arte de los negocios


Mark McNeilly

Tercer principio
Engao y conocimiento previo
Conocimiento previo
Agtalo y descubre la pauta de sus movimientos.
Determina sus disposiciones y asegura asi el campo de batalla.
Ponlo a prueba y averigua dnde es ms fuerte y dnde tiene deficiencias
Por tanto digo: Conoce a tu enemigo y concete a ti mismo; y en cien batallas,
nunca estars en peligro.
Cuando no conoces a tu enemigo pero te conoces a ti mismo, tus oportunidades
de ganar o perder son iguales.
Si no conoces a tu enemigo ni a ti mismo, es seguro que estars en peligro en todas
las batallas.
Sun Tzu

Sun Tzu y el arte de los negocios


Mark McNeilly

Tercer principio
Engao y conocimiento previo
Engao
Todas las guerras se basan en el engao.
El enemigo debe ignorar donde me propongo librar batalla, porque si lo ignora
deber estar preparado en muchos lugares. Y cuando se prepara en muchos sitios,
slo tendr que combatir a unos cuantos hombres en cualquiera de ellos.
Sun Tzu
Deje que sus competidores piensen que usted no es tan fuerte como en realidad es.
Permtales que subestimen su potencial. Entonces, cuando ataque no estarn
preparados. De este modo, el engao los toma desprevenidos, lo que a su vez produce
la victoria.

Sun Tzu y el arte de los negocios


Mark McNeilly

Cuarto principio
Velocidad y preparacin
La velocidad es la esencia misma de la guerra. Aprovecha la falta de la preparacin
del enemigo; viaja por rutas inesperadas y atcalo donde no est prevenido
Sun Tzu

Las aplicaciones de la velocidad


Sustituto de recursos
Aprovechar las
oportunidades y
los puntos dbiles

Velocidad

Crear mpetu

Sun Tzu y el arte de los negocios


Mark McNeilly

Suscitar sorpresa
y conmocin

Com aumentar la velocidad de su compaa

DURACIN DE LOS CICLOS PRINCIPALES

Tiempo

Informacin / Decisin / Accin


Desarrollo
Produccin
Distribucin
Respuesta del cliente

MEDIOS PARA ACORTAR LA DURACIN DE LOS CICLOS

Imponer disciplina en la toma de decisiones


Comunicar las medidas estratgicas a los propietarios
Disear para permitir flexibilidad
Hacer simulacros de su estrategia
Fomentar el aprendizaje organizacional

Sun Tzu y el arte de los negocios


Mark McNeilly

Adaptarse a gran velocidad

Un general valora cambios oportunos segn las circunstancias


Sun Tzu
Es importante estar atento a los cambios tecnolgicos, demogrficos y de la competencia
para ganar ventaja.
Charles Shwab comenz como una revolucionaria compaa que provee a los inversores
instrumentos financieros a un muy bajo costo y sin demasiado asesoramiento financiero
en forma telefnica.Cuando el e-trading irrumpi en el mercado Shwab aprovech la
nueva tecnologa y rpidamente se convirti la compaa lder en e-trading en todo el
mundo.

Sun Tzu y el arte de los negocios


Mark McNeilly

Preparacin
Planeacin de escenarios y
simulacros de combate
Si deseo obtener una ventaja sobre el enemigo, no debo percibir solamente la
ventaja esperada, sino considerar, en primer lugar, qu posibilidades tiene el de
perjudicarme si acto de esa manera
Sun Tzu
En materia de planeacin, jams un movimiento intil; en materia de estrategia,
ningn paso en vano.
Sun Tzu
Para ser innovadora y creativa, es necesario que su compaa :
Aliente el aprendizaje organizacional
Considere nuevas ideas
Confe en sus gerentes de menor nivel
Fomente la educacin profesional
Promueva el intercambio de ideas a travs de las fronteras organizacionales
Conservar a la gente en sus puestos el tiempo suficiente para que sepa lo que est
haciendo
Sun Tzu y el arte de los negocios
Mark McNeilly

Quinto principio
Influya en su oponente
Por tanto,aquellos que son duchos en el arte de la guerra atraen al enemigo al
campo de batalla y no se dejan llevar ah por l.
Sun Tzu

Para vencer a la competencia, es preciso lograr,ante todo que sta se ajuste a su


estrategia, sus reglas, su voluntad. Debe aprovechar la ventaja y hacer que su competidor
lo enfrente en el momento y el lugar que usted elija.
Se requiere que su estrategia emplee tanto la fuerza directa como la indirecta para
desequilibrarlos facilitando su victoria. Tambin es necesario adquirir y sostener posiciones
estratgicas en el mercado mediante el uso de la tecnologa, compradores clave y canales
de distribucin.Inducir a la competencia a cometer errores estratgicos ya sea
conducindolos a ingresar en mercados no rentables o desvindolos de aquellos que
usted desee. Tambin es preciso entender la naturaleza de las alianzas, cmo se forman
y mantienen, y cmo dividir las de su competidor

Sun Tzu y el arte de los negocios


Mark McNeilly

Las seis reglas de las alianzas

Impedir que sus competidores se unan para oponrsele

Si existen alianzas poderosas, evite atacarlas

Si es preciso atacar, primero separe a su competidor de sus aliados


Use con habilidad sus propios aliados

Sepa cmo conservar una alianza y cundo terminarla

Sun Tzu y el arte de los negocios


Mark McNeilly

No elija aliados que no convienen

Sexto principio
Liderazgo basado en el carcter
Cuando uno trata a la gente con benevolencia, justicia y rectitud, y deposita en ella
su confianza, el ejrcito est unido en espritu y todos estarn felices de servir
a sus lderes.
Sun Tzu

Ser un lder implica:


Templar el carcter, no slo construirse una imagen
Guiar mediante el ejemplo, no slo con palabras
Compartir las tribulaciones de los empleados, no slo los triunfos
Motivar emocionalmente , no slo de manera material
Encomendar a todos misiones definidas con claridad,evitando que las misiones se
traslapen y confundan
Lograr que su estrategia impulse a la organizacin y no a la inversa

Sun Tzu y el arte de los negocios


Mark McNeilly

How Good is your Company's Competitive Analysis?


(STRATEGY SELF-ANALYSIS)
Please select "(Y)es" or "(N)o" to these questions about your company;
1. We have a formal intelligence-gathering and analysis process
2. We have a good understanding of our competitions' offerings and how they bring them to market
3. We know how well our competitors are doing financially, their business model, revenue sources
and cost structure
4. We have a good understanding of the capabilities of the competitors--what they can and can't do
5. We know the goals of our competitors and which markets are most important to them
6. We know the strategy and plans of our competitors in detail
7. We know the mindset of the CEOs and key executives of our top competitors-how they view the
industry, the degree of risk they are willing to take, the priority of their business goals and their
individual ambitions.
8. We know how our top competitors will respond in key situations, based on knowing their mindset
and how they've reacted in the past.
9. We regularly war-game our strategies vs. our competition; role-playing different scenarios that
may occur so we can adjust our strategy & tactics
10. Competitive intelligence and analysis significantly influences the direction of our strategy and
plans
11. Executive support for competitive intelligence is increasing in my firm

Sun Tzu y el arte de los negocios


Mark McNeilly