INSTITUTO TECNOLGICO DE PACHUCA

MERCADOTECNIA

2.2. Mercado de negocios y su

comportamiento de compra
Presenta:
Godinez Cruz Mario
Servn Calva Alejandro
Bentez Acebedo Y. Amairani

Qu es un mercado de negocios?

Son todas las organizaciones que compran bienes y servicios

para usarlos en la produccin de otros bienes y servicios que se
venden, rentan o suministran a otros.

Est constituido por organizaciones, ya sean pblicas o

privadas, independientes de su tipo de razn social.

En estos mercados de negocios se vende mucho ms en dinero

y cantidad que en los mercados de consumidores.

Por ejemplo

Agricultura, forestal y pesca - (P R O S A M E X) Nutricin

Vegetal

Minera - (compaa minera mexico sinaloense S.A. de S.V.)

Construccin Grupo Carso ( agua, edificacin, Energia)

Manufacturas - Aleamex S.A. de C.V. (tubera)

Transporte - ADO

Comunicacin - Alcatel

Mercado de negocios se
identifica por:

Producir otros bienes y servicios.

Revender a otros usuarios empresariales o a consumidores

finales.

Realizar las actividades de la organizacin.

Marketing de negocios.

Es el mercado de bienes y servicios a usuarios de negocios en

contraste con el consumidor final.

Caractersticas

Menos y mas grandes compradores

Hay menos clientes. Una empresa que vende al mercado de negocios

trabaja con un nmero menor de clientes teniendo en cuenta que cada
uno de ellos le aporta un alto grado de facturacin.

Cliente provedor

La relacin entre el proveedor del mercado de negocios y su clienteempresa es ms cercana. Esto se debe a que se manejan pocos
clientes y estos implican una facturacin muy importante para el
proveedor.

Demanda inelstica

La demanda suele ser inelstica, es decir, los pedidos no se ven

afectados mucho por los cambios de precios, ya que es difcil
encontrar sustitutos satisfactorios rpidamente y cambiar de
proveedor.

Caractersticas

Profesionales o especialistas

Los encargados de hacer las compras estn ms

profesionalizados, ya que exclusivamente hacen eso y la
eficiencia del proceso de compra influye en sus costos y la
calidad del producto final.

Demanda fluctuante

Demanda tpica del mercado industrial, que se da cuando existe

una variacin en el nivel de demanda de un determinado bien. La
demanda de bienes industriales suele ser ms inestable que la
demanda de bienes de consumo.

Concentracin geogrfica

Gran concentracin geogrfica de los clientes. Los compradores

industriales suelen estarconcentrados en reasmetropolitanas o
en grandes zonas industriales, para la obtencin de los recursos
necesarios

Caractersticas

Decisin de compra

En la decisin de compra intervienen varias personas; en la toma de

decisiones relativas alas compras de una organizacin
generalmenteintervienen varias personas, que aplican experiencia y
criterios dispares.

Especificacin de compra

Nivel mayor de especificaciones en lascompras; las compradores

organizacionales piden a sus proveedores que sus productos cumplan
ciertascondiciones o requisitos de calidad,al plazo de entrega, etc.
Comportamiento que no suele darse en los mercados de consumo

Demanda derivada

Lademanda de productos industriales es una demanda derivada. Es

decir, una organizacin comprar productos y servicios en la medida en
que los productos y servicios que ellaproduzca sean, a suvez,
demandados por otrasorganizaciones o por los consumidores finales

Caractersticas

Negociaciones ms complejas

La relacin cliente-proveedor en los mercados organizacionales

suele estar precedida de una compleja negociacin en la que se
trata de llegar a un acuerdo sobre precios, cantidades, calidades.
Existe una considerable negociacin entre el comprador y el
vendedor en la compra y venta de muchos productos
industriales, especialmente en los productos caros y complicados.

En algunas empresas emplean el sistema leasing

Sistema de arrendamiento de bienes de equipo mediante un

contrato en el que se prev la opcin de compra por parte del
arrendatario.

Comportamiento de compra

Tarea
Tareade
decompra
compranueva
nueva

Recompra
Recompramodificada
modificada

Recompra
Recompradirecta
directa

Compra
Comprade
desistemas
sistemas

Recompra directa

Es la situacin de compra de negocios en la que el comprador

vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificacin alguna.
tiles de oficina

Recompra modificada

Es la situacin de compra de negocios en la que el comprador

quiere modificar especificaciones, precios, trminos o
proveedores de producto

Servicio de
mantenimiento de los equipos
Tarea
nueva

Es la situacin de compra de negocios en la que el comprador

recibe un producto o servicio por primera vez.

Adquisicin de una maquinaria nueva para la planta.

Compra
de
sistemas
Es comprar una solucin a un problema a un solo comerciante, en el
paquete, evitando as todas las decisiones individuales que
intervienen en una situacin de compra compleja.
Rediseo de sistema de distribucin

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIO

Porteros

Decididores

Clientes

Centro
Centro de
de
compras
compras
Compradores

Influenciadores

Los clientes

Son los miembros de la organizacin que usaran el producto o

servicio, los usuarios a menudo inician la propuesta de comprar
y ayudar a definir las especificaciones del producto.

Los influenciadores

Son las personas del centro de compras de una organizacin

que afectan la decisin de compra, a menudo ayudan a definir
las especificaciones, y tambin proporcionan informacin para
evaluar alternativas

El comprador

Es la persona que efecta una compra real, se puede

considerar como la persona que hace la compra final pero que
no es el usuario cotidiano

Los decididores
Son las personas de centro de compras de la organizacin que
estn facultados formal o informalmente para seleccionar o
aprobar, a los proveedores finales

Los porteros

Personas del centro de compras de la organizacin que controlan

el flujo de informacin, productos, materiales etc.

Principales influencias sobre los

compradores en los negocios

Estn sujetos a muchas influencias cuando toman sus

decisiones de compras. Algunos mercadlogos suponen que las
principales influencias son econmicas: creen que los
compradores preferirn al proveedor, que les ofrezca el precio
mas bajo, o el mejor producto, o ms servicio. Sin embargo los
compradores de negocios en realidad, responden a factores,
tanto econmicos, como personales.

Factores de entorno

Factores de organizacin

El entorno

En los compradores de negocios, influyen considerablemente

factores del entorno econmico actual y previsto
principalmente. A medida que aumenta la incertidumbre
econmica afectando directamente a las compras necesarias
para la organizacin. Ahora muchas empresas estn mas
dispuestas a comprar y mantener inventarios mas grandes de
materiales escasos.

La organizacin

Cada organizacin que compra tiene sus propios objetivos,

polticas, procedimientos, estructura y sistemas. Los
mercadlogos deben de conocer estos factores de la
organizacin.
Las presiones competitivas actuales han hecho que
transformen sus anticuados departamentos de compras que
hacan hincapi en comprar al costo mas bajo, en
departamentos de adquisiciones cuya misin es buscar el
mejor valor a partir de menos y mejores proveedores.

Conclusin

Est compuesto por organizaciones y empresas que adquieren

bienes y servicios para llevar a cabo su propia produccin o
prestacin de servicios. Dentro de este Est compuesto por
empresas que mercado se encuentran las empresas de
comercializan productos y bienes destinados al manufactura,
industria de la construccin, consumo individual o familiar, como
por transformacin y extractivas, as como ejemplo, ropa,
electrodomsticos, muebles, las productores agrcolas, entre
otras, volmenes grandes en cuanto compra y venta en general,
est caracterizado por menos compradores en comparacin con
el mercado de consumidores. Entre su caracterstica particulares
esta la demanda derivada y su inelstica: apenas puede
potenciarse, es fluctuante y suele actuar a medio o largo plazo,
Mercados concentrados: geogrficamente, en las compras y en
cuanto a los usos de los productos