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La comercializacin es el conjunto de las acciones

encaminadas a comercializar productos, bienes o


servicios.
Las tcnicas de comercializacin abarcan todos los
procedimientos y manera de trabajar para introducir
eficazmente los productos en el sistema de distribucin.
Comercializar acto de planear y organizar un conjunto
de actividades necesarias que permitan poner en el
lugar indicado y el momento preciso una mercanca o
servicio logrando que los clientes, que conforman el
mercado, lo conozcan y lo consuman.

El marketing es una herramienta de apoyo hacia las


acciones de venta de la empresa, que se basa en el trabajo
sobre el producto, el mercado, el precio, la publicidad y
promocin, colocacin estratgica en los puntos de venta y
distribucin.
- Tiene que analizar su nombre y el logotipo, porqu un
producto tiene que llevar determinado diseo (color,
tamao, textura, material)
- Se va a realizar un estudio de mercado para saber quin
es su pblico objetivo y qu necesidades tiene, si el
producto las satisface o hay que hacer algunas
modificaciones
- Analiza a la competencia para saber cules son sus puntos
fuertes y dbiles, sus innovaciones, sus precios (aspectos
competitivos de nuestro producto.)
- Determinar cules son los canales de distribucin ms
eficientes para hacer llegar el producto a los puntos de
venta en tiempo y forma.

El marketing desde hace un tiempo ha


puesto la vista sobre el concepto de
comercializacin basado en la publicidad
online, por lo que del viejo concepto de
producto, precio, plaza y promocin, se crea
el concepto de las 4C, las que engloban una
visin completamente distinta y que se deja
llevar por las nuevas tecnologas.
Las 4C consisten en la revisin del
contenido, contexto, conexin y la
comunidad, aprendiendo a manejar esos
cuatro conceptos, se puede llevar una
campaa de marketing mucho ms
eficiente, en todo sentido.

El marketing ha dejado de usar el


clsico concepto de publicita
bien lo que tratas de vender, y
es que ahora ya no se intenta
convencer a los usuarios de
comprar algo, sino ms bien se
juega a un intercambio o
feedback con los clientes,
quienes se ven seducidos en la
medida en que el contenido
propuesto sea enriquecedor,
autntico y valioso para ellos.

Las nuevas generaciones


determinaran el futuro de la
comercializacin.
Utilizarn la posibilidad de
comunicacin que les aporta el
entorno tecnolgico, para tomar la
decisin final de cul ser su
destino y/o la compra de servicios
requeridos para disfrutar de su
tiempo de ocio o simplemente
satisfacer sus necesidades diarias.

http://www.ahorre.com/mercadeo/
comercializacion.htm
http://www.emprendedoresnews.com/tips
/marketing/el-nuevo-modelo-decomercializacion-del-marketing-actual.html
http://www.tourspain.es/WebApplicationCMS/
Docs/SVQ08/Mesa%20Redonda%20II.pdf

Tipos de Productos.- Clasificacin


Especfica:

En segunda instancia, cada uno de stos tres tipos de


productos se divide de acuerdo a la siguiente
clasificacin:

Clasificacin de los Productos de Consumo: Se


dividen en cuatro tipos de productos, segn su uso a nivel
personal o en los hogares.

Productos

o Bienes de Conveniencia:
Un producto de conveniencia es un
artculo relativamente barato cuya
compra exige poco esfuerzo.

Es

decir, un consumidor no estara


dispuesto a emprender una bsqueda
extensa de ese artculo. Caramelos,
refrescos, peines, aspirinas, pequeos
artculos de ferretera, tintorera y lavado
de automviles entran en la categora
de productos de conveniencia [2].
Productos de Comparacin o Bienes de
Compra Comparada: Se considera bien
de compra comparada un producto
tangible del cual el consumidor

quiere comparar calidad, precio y tal


vez estilo en varias tiendas antes de
hacer una compra. Ejemplos de
bienes de compra comparada al
menos para la mayora de los
consumidores son la ropa de moda,
los
muebles,
los
aparatos
electrodomsticos
caros
y
los
automoviles
[1].

Productos o Bienes de Especialidad:


Son aquellos productos que tienen
caractersticas nicas o identificaciones
de marca para las cuales un grupo
significativo de compradores est
dispuesto a realizar un esfuerzo
especial de compra.
Como ejemplos se pueden citar los
automviles, artculos de alta fidelidad,
mquinas fotogrficas y trajes [3].

Productos

o Bienes no Buscados: Son


aquellos cuya existencia no es conocida
por el consumidor o que, conocindola,
no desea comprar. Nuevos productos
tales como detectores de humo, son
bienes no buscados hasta que el
consumidor entra en contacto con ellos
a travs de la publicidad. Los clsicos
ejemplos de bienes no buscados son los
seguros de vida, enciclopedias o lpidas
funerarias [3].

Clasificacin de los Productos


de Negocios:
Se dividen en siete tipos de productos, de
acuerdo
con
su
uso:
Equipo

Mayor o Instalaciones :

El equipo mayor incluye bienes de


capital como mquinas grandes o
costosas, computadoras principales,
altos hornos, generadores, aviones y
edificios [2].

La caracterstica que diferencia a


las
instalaciones
de
otras
categoras de bienes de negocios
es que afecta directamente a la
escala de operaciones en la
produccin de bienes y servicios
de una organizacin [1].

Equipo Accesorio o Accesorios de


Equipamiento:
Comprenden
equipo
porttil y herramientas (por ejemplo,
herramientas
de
mano,
carretillas
elevadoras) y equipamiento de oficina (por
ejemplo, mesas de oficina, mquinas de
escribir). Estos tipos de equipos no forman
parte de los productos terminados. Tienen
vida ms corta que la de las instalaciones,
pero ms larga que la de los accesorios
que se utilizan en la explotacin [3].

Materias Primas: Los bienes de negocios


que se convierten en parte de otro
producto
tangible
antes
de
ser
procesados en cualquier otra forma
(excepto si son necesarios para ayudar
en el manejo del producto) se consideran
materias primas y comprenden: 1) Bienes
que se encuentran en su estado natural,
como minerales, suelos y productos del
bosque y del mar. 2) Productos agrcolas,
como el algodn, las frutas, el ganado, y
productos animales, entre ellos los
huevos y la leche cruda [1].

Componentes: Son artculos ya terminados,


listos para su ensamble, o productos que
necesitan muy poco procesamiento antes de
formar parte de algn otro producto. Los
ejemplos incluyen bujas, llantas y motores
elctricos
para
autos
[2].
Materiales
Procesados:
Se
usan
directamente en la fabricacin de otros
productos. A diferencia de las materias
primas, han tenido algn procesamiento,
ejemplos
lmina
metlica,
materias
qumicas, aceros especiales, maderas,
jarabe de maz y plsticos.

A diferencia de los componentes, los


materiales procesados no retienen su
identidad en el producto final [2].
Suministros de Operacin: Los bienes de
negocios que se caracterizan por un bajo
valor monetario por unidad y una corta
duracin, y que contribuyen a las
operaciones de una organizacin sin
convertirse en parte del producto terminado
se llaman suministros de operacin [1].

Los

suministros pueden ser de dos


clases:

Suministros operativos (por ejemplo, lubricantes,


carbn, papel para escribir a mquina, lapiceros)
y productos destinados al mantenimiento y
reparaciones (pintura, clavos, brocas). Son el
equivalente de los bienes de conveniencia en el
terreno industrial, y normalmente se compran con
un mnimo esfuerzo, bsqueda y valoracin de
alternativas
[3].

Servicios de los Negocios o Servicios a la


Empresa: Incluyen mantenimiento y servicio de
reparaciones (por ejemplo, limpieza de
cristales, reparacin de mquinas de escribir) y
servicios de consultora (por ejemplo, en
materia legal, en materia de direccin, en
publicidad) [3]. La contratacin de un proveedor
externo tiene sentido cuando cuesta menos
que la contratacin o asignacin de un
empleado para que realice las tareas y cuando
se necesita un proveedor externo a causa de
una
habilidad
especfica
[2].

Clasificacin de los productos segn su


durabilidad y tangibilidad: Se dividen en
tres tipos de productos, de acuerdo a la
cantidad de veces que pueden ser usados,
el tiempo que duran y su tangibilidad:

Bienes de consumo no duraderos: Son


aquellos que, siendo tangibles, suelen
consumirse rpidamente: cerveza o jabn
[3].

Bienes de consumo duraderos: Son tangibles y


generalmente pueden usarse muchas veces:
frigorficos, herramientas mecnicas y ropa [3].

Servicios: Son intangibles, inseparables,


variables y perecederos. En consecuencia,
suelen exigir un mayor control de calidad,
credibilidad por parte del proveedor y
adaptacin a las preferencias de los
consumidores. Dos ejemplo: Un corte de
cabello o un servicio de reparacin del
automvil [3].

Otros

Tipos de Productos:

clasificaciones de productos trascendentes en la


formulacin de estrategias [4], son las siguientes:
Productos de consumo popular: Son productos
fabricados y destinados a consumidores finales sin la
necesidad de un proceso industrial adicional. Se
encuentran en lugares accesibles al pblico en general y
se compran regularmente para satisfacer una necesidad;
son productos destinados al mercado masivo [4].
Productos gancho: Estos productos no reditan una
ganancia considerable a la empresa, pero sirven para
vender otros o para dar una imagen al consumidor de
que la empresa cuenta con todo lo necesario [4].

Productos de impulso: Furgen como base


para dar a conocer otros productos de
reciente creacin y caractersticas similares;
en ocasiones se hacen modificaciones a su
diseo antes de su decadencia [4].
Productos de alta rotacin: Son los que
se producen en gran cantidad, rpidamente
y para una temporada corta (por ejemplo,
esferas navideas, trajes de bao, tiendas
de campaa, impermeables, etctera) [4].

Productos de media y baja rotacin : stos no


tienen una produccin masiva. La produccin
es baja o intermedia de acuerdo con el pedido
de cada una de las empresas. Entre otros,
pueden citarse mosaicos, materiales elctricos,
estambres
y
tornillos
[4].

Productos de temporada: Son aquellos que


se producen como respuesta a la demanda en
las diferentes pocas del ao (por ejemplo,
juguetes, tiles escolares, etctera) [4].

Productos importados: Son productos


elaborados en el extranjero, cuyo precio a
veces
es
muy
alto
[4].
De aqu se desprenden otras clasificaciones
como son:

Productos locales. Los hechos dentro de cada pas


Productos internacionales
Productos globales.

Caractersticas de los
productos
Calidad.
Diseo.
Medidas/ dimension

Productos

para exportacin
Adaptacin del producto
para mercado de
Exportacin.
Anlisis swot

Plan de marketing internacional


EMBALAJE:
Embalaje del producto: factores de forma, precios, aspecto
y estrategia.
Costo de los artculos: resumir el costo de los artculos y la
factura de los materiales
Estrategias de LANZAMIENTO:
Plan de lanzamiento: si se est presentando el producto.
Presupuesto de la promocin.
Proporcionar material complementario con informacin
detallada del presupuesto para revisarlo.
RELACIONES PBLICAS:
Ejecucin de la estrategia:
Estrategias de relaciones pblicas.
Elementos principales del plan de relaciones pblicas.
Tener un plan de respaldo de relaciones pblicas,
incluyendo reuniones concertadas, calendario de
conferencias...

PUBLICIDAD:
Ejecucin de la estrategia:
Informacin general de la estrategia.
Informacin general de medios de comunicacin
y fechas previstas.
Informacin general de gastos de publicidad.
PRECIOS:
Precios:
Resumir precios especficos o estrategias de
precios.
Comparar con productos similares.
Poltica de precios:
Resumir la poltica relevante para entender las
claves de la asignacin de precios.

Plan de marketing internacional


DISTRIBUCIN:
Estrategia de distribucin:
Canales de distribucin:
Resumir los canales de distribucin.
Distribucin por canal.
Mostrar un plan de qu porcentaje de la distribucin
pertenece a cada canal
SEGMENTACIN DE MERCADO:
Oportunidades del mercado:
Comentar las oportunidades especficas del
mercado segmentado.
Dirigir estrategias de distribucin para aquellos
mercados o segmentos.
Decidir el papel desempeado por otros socios en la
distribucin en los mercados.

Plan de marketing internacional


INTERNACIONAL:
Distribucin internacional:
Dirigir las estrategias de distribucin.
Comentar los problemas especficos de la distribucin
internacional.
Estrategia de precios internacional.
Identificar los requisitos principales para las variaciones
locales de un producto.
MEDIDAS DE XITO:
Metas del primer ao.
Otras metas para este ao.
Medir el xito o el fracaso.
Requisitos para el xito.
CALENDARIO:
Elementos principales del calendario a 18 meses.
Planning de trabajo.

Objetivos bsicos de un plan de Marketing


Ventas:
Por ejemplo, incrementar las ventas en miles de
euros o en unidades fsicas en un pas
determinado.

Posicionamiento:
Mantener el crecimiento del producto estrella.
Incrementar el nivel de notoriedad de la marca.
Puesta en marcha de un servicio de atencin al
cliente.
Rentabilidad:
Ventas por empleado.
Rentabilidad econmica
Rentabilidad financiera.
Cuota de mercado.

ANALISIS FODA
El anlisis FODA tiene como
objetivo el identificar y
analizar las Fuerzas y
Debilidades de la Institucin
Organizacin, as como
tambin las Oportunidades y
Amenazas, que presenta la
informacin que se ha
recolectado.

ANALISIS FODA
Se utilizar para desarrollar
un plan que tome en
consideracin muchos y
diferentes factores internos y
externos para as maximizar
el potencial de las fuerzas y
oportunidades minimizando
as el impacto de las
debilidades y amenazas.

ANALISIS FODA

Se debe de utilizar
al desarrollar un
plan estratgico, o
al planear una
solucin especfica
a un problema.

ANALISIS FODA

Una vez que se ha


analizado
el
ambiente externo
(por ejemplo: la
cultura,
la
economa , datos.

ANALISIS FODA
A)

Anlisis Interno.- Para el


diagnstico
interno
ser
necesario conocer las fuerzas
al interior que intervienen para
facilitar el logro de los
objetivos, y sus limitaciones
que impiden el alcance de las
metas de una manera eficiente

ANALISIS FODA
En el primer caso
estaremos hablando
de las fortalezas y en
el segundo de las
debilidades.
Como
ejemplos
podemos
mencionar

ANALISIS FODA
Recursos humanos
con los que se
cuenta,
recursos
materiales, recursos
financieros, recursos
tecnolgicos, etc.

ANALISIS FODA
B) Anlisis Externo.Para
realizar
el
diagnstico es necesario
analizar las condiciones
o
circunstancias
Ventajosas
de
su
entorno que la pueden
beneficiar;

ANALISIS FODA
identificadas como las
oportunidades; as como
las
tendencias
del
contexto
que
en
cualquier
momento
pueden ser perjudiciales
y que constituyen las
amenazas,

ANALISIS FODA

con estos dos


elementos se
podr integrar
el diagnstico
externo.

ANALISIS FODA
Algunos ejemplos son:
el Sistema poltico, la
legislacin, la situacin
econmica,
la
educacin, el acceso a
los servicios de salud,
las instituciones no
gubernamentales, etc.

ANALISIS FODA

ANALISIS FODA

El diagnstico FODA permite


identificar la situacin actual, que
esta constituida por dos niveles; la
situacin interna y la situacin
externa.
LA SITUACIN INTERNA: Esta
constituida por factores o
elementos que forman parte de la
misma organizacin.

En tanto la SITUACIN EXTERNA,


se refiere a los elementos o factores
que estn fuera de la organizacin;
pero que se interrelacionan con ella y
la afectan ya sea de manera positiva
o negativa.
En este punto es importante recordar
la teora de sistemas, que surge
gracias al trabajo desarrollado por
Bertalanffy entre 1950 y 1968.

En ella se sugera que toda


organizacin actuaba como un
sistema y de acuerdo con su
definicin un sistema se entenda
como: Conjunto de elementos
interdependientes e interactuantes,
grupo de unidades combinadas que
forman un todo organizado. Y
entonces
tienen
sentido
de
unidad.

An cuando los trabajos de


Bertalanffy fueron desarrollados
para la biologa pronto se
descubri la facilidad de adaptar
los criterios en las empresas y
las personas

CARACTERSTICAS DE LOS
SISTEMAS

Idea de conjunto: un sistema funciona como


un
todo.

Suma de las partes es superior a sus


elementos separados. Emergente sistmico:
Este es el principio de la sinergia, un ejemplo
de ello se ve en una mquin; si tenemos las
partes separadas estos elementos por s
mismos tienen un valor que no es igual a s la
mquina se encuentra funcionando de
manera total.

Una sola pieza de la mquina que


haga falta hace que la mquina no
funcione en ptimas condiciones.

Propsito: todo sistema tiene una


razn de ser. Los sistemas toman
elementos
del
exterior
y
los
transforman mediante un procesador
para dar como resultados productos
que son asumidos por otros sistemas.

globalismo. ya sea como parte de un


sistema mayor o de uno menor, todos
los
sistemas
se
encuentran
interrelacionados y todos en menor o
mayor grado dependen unos de otros.

Un ejemplo de un sistema es el
cuerpo humano, se constituye de
subsistemas o sistemas menores
como el sistema nervioso, el sistema
digestivo, el sistema motor, sistema
circulatorio.

Para que funcione adecuadamente, el


cuerpo humano toma elementos
externos como el aire, el alimento,
las relaciones afectivas y las pasa
a su procesador que es el cuerpo
humano
que
toma
estos
elementos y los transforma en
energa y desecha lo que no le es
conveniente.

En este momento, usted se


reconoce como un sistema.
Esto es muy importante a la
hora de participar en la
elaboracin de un plan
estratgico, por que le da una
visin ms global de la
organizacin.

Volviendo al diagnstico FODA,


en l se analiza la situacin
interna y aqu se desarrollan
dos elementos principales que
la conforman y se refiera a las
fortalezas y las debilidades,
aspectos que detallaremos a
continuacin:

LAS FORTALEZAS: Son los


elementos positivos que posee la
organizacin, estos constituyen los
recursos para la consecucin de
sus
objetivos.
Ejemplos
de
fortalezas son: Objetivos claros y
realizables, constitucin adecuada,
capacitacin obtenida, motivacin,
seguridad,
conocimientos,
aceptacin, decisin, voluntad, etc.

LAS DEBILIDADES: Son los


factores negativos que posee
la persona y que son internos
constituyndose en barreras u
obstculos para la obtencin
de las metas u objetivos
propuestos.
Ejemplo
de
debilidades
son
los
siguientes:

Carencia de objetivos, falta de recursos


para la accin, falta de motivacin, mal
manejo de situaciones, mal manejo de
recursos, desorden, fallas en la
capacitacin. Un elemento importante
es que las debilidades no es poner las
fortalezas en negativo, ya que muchas
debilidades pueden no coincidir con los
aspectos positivos, en este como en
todos los ejercicios lo adecuado

en este como en todos los ejercicios lo


adecuado es hacerlos de manera
concienzuda y tratando de ser lo ms veraz
posible, en todo caso dar informacin
errnea o falsa solo le dar resultados
inadecuados y poco prcticos.
En este momento, tenemos descrita la
situacin interna, que se refiere a la lista de
fortalezas y amenazas, el primero como
elemento positivo y el segundo como
elemento negativo.

Puede sealarse que en este


momento podemos hacer un
balance entre los aspectos positivos
y negativos internos. Dado que
puede haber una lista muy larga se
depende del buen juicio y del criterio
para priorizar las situaciones y
anotar aquellas que estn actuando
en este momento y que afectan
nuestra situacin actual.

LA SITUACION EXTERNA:
Referida al anlisis de la
situacin externa o ambiente
que rodea a la organizacin y
que le afecta. En este caso
tambin se debe considerar
dos elementos principales: las
oportunidades
y
las
amenazas.

LAS OPORTUNIDADES: Son los


elementos del ambiente que la persona
puede aprovechar para el logro
efectivo de sus metas y objetivos.
Pueden ser de tipo social, econmico,
poltico, tecnolgico, etc. Algunos
ejemplos seran: afiliacin, apoyo de
otras
organizaciones,
oferta
de
capacitacin,
paz
social,
nueva
tecnologa,
tecnologa
apropiada.

LAS AMENAZAS: son los aspectos


del ambiente que pueden llegar a
constituir un peligro para el logro
de los objetivos. Entre estas
tenemos: falta de aceptacin,
antipata de otros hacia lo que se
hace,
malas
relaciones
interpersonales,
competencia,
rivalidad, falta de apoyo y
cooperacin.

Como se ha podido dar cuenta a este


momento, contamos con elementos
positivos y elementos negativos,
hay un elemento positivo y uno
negativo en cada una de las
situaciones ( externas e internas),
en este caso podemos agrupar los
aspectos positivos y contrastarlos
con los elementos negativos y
tenemos como aspectos positivos;

las fortalezas y las oportunidades


y como aspectos negativos a
las
debilidades
y
las
amenazas. De manera grfica
nos encontramos:

ASPECTOS POSITIVOS

ASPECTOS NEGATIVOS

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

DEBILIDADES

AMENAZAS

INTERNAS

EXTERNAS

INTERNAS

EXTERNAS

ASPECTOS POSITIVOS

ASPECTOS NEGATIVOS

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

DEBILIDADES

AMENAZAS

INTERNAS

EXTERNAS

INTERNAS

EXTERNAS

Con la informacin que se tiene


hasta este momento, se puede tanto
definir acciones futuras como tambin
tener una idea de nuestra situacin
actual. Con los datos se puede
planear la solucin de los problemas
aprovechando los aspectos positivos
y evitando los elementos negativos.
Otros elementos con que usted
cuenta son los siguientes:

Informacin para la toma de decisiones.

Datos para plantear objetivos ms


concretos y realizables.

Conocimiento de sus recursos


propios y los que puede obtener del
ambiente.

Reconocer las ventajas y


desventajas de las diferentes opciones y
alternativas posibles.

Un marco para la definicin de


prioridades.

Con los datos obtenidos


puede definir el inicio de un
proceso
de
planificacin
estratgica.