Comercializacin

La introduccin: En esta etapa las ventas

se incrementan lentamente, conforme el
producto se introduce al mercado.

Desarrollo del producto: Cuando la

empresa encuentra y desarrolla una
idea sobre un nuevo producto.

Declinacin: Disminuyen
las ventas y por supuesto
las utilidades.

Ciclo de vida del

producto

El crecimiento: Implica una rpida aceptacin

del mercado e incrementan las utilidades.

La madurez: Perodo de desaceleracin de

ventas porque el producto ha sido aceptado
por la mayora de los compradores
potenciales.

Estrategias de
cada etapa

Clientes internos(personal de la
organizacin):
Crear una cultura compartida por toda la
organizacin.
- Seguimiento intensivo de todo proceso.
- Estmulos, incentivos y premios, tanto
cualitativos como cuantitativos, para esta
etapa.

Clientes externos (compradores y consumidores):

- Definicin de canales o puntos de venta.
- - Diseo de la estrategia de trade-marketing
(mercadotecnia para el comercio).
- - Promocin de venta intensiva.
- Merchandising con acciones adecuadas para
lograr los mejores lugares.
- Programacin de reuniones o convenciones de
presentacin del producto.

Crecimiento.

Clientes internos:
- Nuevos esquemas de estmulos,
incentivos y premios por
resultados
- Suministro de nuevas
inversiones o elementos
requeridos.

Clientes externos: Ampliacin en la cobertura de

zonas geogrficas.
- Continuidad en los esfuerzos de merchandising.
- Negociacin y plan de incentivos por
crecimiento de ventas.
- Apoyo para acelerar la rotacin y la
penetracin del producto.
- Continuacin de las actividades para solidificar
el concepto.
- Fidelizacin de los clientes.

Madurez.

Clientes internos:
Disear los nuevos roles y desempeos.
- Activar la participacin para lograr mejoras.
- Estimular ideas y procesos para lograr el
mayor aprovechamiento.
- Fijar nuevos estndares para sistemas de
incentivos, estmulos y premios por logros
conseguidos.
-

Clientes externos:
- Realizar actividades de promocin de ventas,
merchandising, marketing directo, etc.
- Extender los criterios de segmentacin y
explorar nuevos nichos de mercado.
- Ampliar posibilidades de distribucin.
- Acordar alianzas estratgicas y actividades
de co-marketing.

Declinacin.

En la primera fase, hasta tanto el

producto haya perdido menos del
25% de su participacin en el
mercado con relacin a la
etapaprevia, es conveniente
sustentar acciones de promocin,
merchandising, negociacin y
ventas para desacelerar la prdida
de mercado.

En esta etapa es necesario

tener listos, para su
lanzamiento, la innovacin
o bien el nuevo producto
que se introducir en el
mercado.

Cuando el producto est

todava por encima del 50%
de los registros logrados en
la madurez, sigue siendo
interesante para la empresa,
por lo que las estrategias
son las de mantenimiento y
cosecha.

Fuentes consultadas:

STANTON, William, Etzel Michael y Walker Bruce (2004).

Fundamentos de Marketing, 14a. ed. Tr. Manuel Ortiz
Staines. Mxico, Mc Graw Hill. 741 pp. KOTLER, Philip
(2006). Direccin de Marketing. 12. ed. Tr. Clara E. Rivera.
Mxico, Prentice Hall. KOTLER, Philip y Amstrong, Gary
(2008). Fundamentos de Marketing. 8. ed. Tr. Roberto
Escalon Garca. Mxico, Pearson. 522 pp. American
Marketing Association. Dictionary. Disponible en
http://www.marketingpower.com/_layouts/Dictionary.aspx
Consultado 2, junio de 2009