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Gustavo Samaniego Tejeda, MBA
Gustavo Samaniego Tejeda, MBA

gustavo.samaniego@yahoo.com

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Gustavo Samaniego Tejeda

 Especialista en creación y crecimiento de negocios, planes de negocio, marketing para emprendedores.  Coach
 Especialista en creación y crecimiento
de negocios, planes de negocio,
marketing para emprendedores.
 Coach emprendedor
 Doctorando en Administración
 M.B.A.
 Ing. Industrial
 Coaching
Gustavo Samaniego Tejeda  Especialista en creación y crecimiento de negocios, planes de negocio, marketing para

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Mi pasión: . Ayudar a las personas a emprender negocios felices.
Mi pasión:
.
Ayudar a las personas a
emprender negocios felices.

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TEMARIO 1. Introducción 2. Conceptos básicos 3. Componentes del Plan de negocio 4. Desarrollo de los
TEMARIO
1.
Introducción
2.
Conceptos básicos
3.
Componentes del Plan de negocio
4.
Desarrollo de los componentes

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1. INTRODUCCION
1. INTRODUCCION

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.

¿Qué hacen algunos para darle vida a una idea? El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el viajero programa su viaje, el técnico del equipo de fútbol diseña una estrategia de juego, el cocinero prepara los ingredientes y el deportista diseña un plan de entrenamiento.

.
.

Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren saber anticipadamente acerca de los compromisos y la responsabilidad que van a adquirir para lograr sus metas.

. ¿Qué hacen algunos para darle vida a una idea? El ingeniero civil primero debe elaborar

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Y el emprendedor… . ¿Planifica su negocio? ¿Planifica los compromisos y resultados de su negocio? ¿Planifica
Y el emprendedor…
.
¿Planifica su negocio?
¿Planifica los compromisos y
resultados de su negocio?
¿Planifica el futuro de su negocio?

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¡Elemental! . ¡¡En los negocios no existen milagros!! ¡No existe la suerte! . gustavo.samaniego@yahoo.com
¡Elemental!
.
¡¡En los negocios no
existen milagros!!
¡No existe la suerte!
.
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¡¡Los resultados son

producto de la planeación, la organización la ejecución y el control!! ¡¡Tenemos que hacer que las
producto de la planeación, la
organización la ejecución y el
control!!
¡¡Tenemos que hacer que las
cosas sucedan!!
¡¡Los resultados son producto de la planeación, la organización la ejecución y el control!! ¡¡Tenemos que

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Los resultados se logran con: . . gustavo.samaniego@yahoo.com
Los resultados se logran
con:
.
.
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Brian TRACY “ El éxito se funda en metas todo los demás son palabras” Nuestra habilidad

Brian TRACY

El éxito se funda en metas todo los demás son palabras” Nuestra habilidad para fijarnos metas es la llave maestra para alcanzar el éxito”.

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Nuestros emprendedores no planifican… …improvisan!!!
Nuestros
emprendedores no
planifican…
…improvisan!!!

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Consecuencias de la improvisación  En el mejor de los casos: Negocios enanos!  En el
Consecuencias de la improvisación
 En el mejor de los casos: Negocios enanos!
En el peor de los casos:
Fracaso del negocio.
El 75% de los nuevos
negocios cierran antes de 2
años.

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La Planeación Empresarial

 Es proyectar el negocio en el futuro y determinar la forma de alcanzar los objetivos.
 Es proyectar el negocio en el
futuro y determinar la forma
de alcanzar los objetivos.
 La planeación es esencial
en todas las
organizaciones.
 “Quien no planifica
pierde”. Así de simple
La Planeación Empresarial  Es proyectar el negocio en el futuro y determinar la forma de

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ESTRUCTURA BASICA DE LA PLANEACION

 Fijación de objetivos  Diseño de estrategias  Desarrollo de acciones
 Fijación de objetivos
 Diseño de estrategias
 Desarrollo de acciones
ESTRUCTURA BASICA DE LA PLANEACION  Fijación de objetivos  Diseño de estrategias  Desarrollo de

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OBJETIVOS DEL NEGOCIO Lo que espera alcanzar la empresa en un período determinado (Año, mes, semana)
OBJETIVOS DEL NEGOCIO
Lo que espera alcanzar la empresa en un período
determinado (Año, mes, semana)
Ventas estimadas: En unidades físicas y soles.
Ganancias y Rentabilidad estimadas

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m

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¿Qué es un Plan de Negocio?

Es un documento que en forma ordenada y sistemática detalla los aspectos operacionales y financieros de
Es un documento que en
forma ordenada y
sistemática detalla los
aspectos operacionales y
financieros de lo que será una
empresa para lograr los
objetivos.
¿Qué es un Plan de Negocio? Es un documento que en forma ordenada y sistemática detalla

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¿Para que sirve un plan de negocios? 1. Conocer si el negocio es viable y rentable.
¿Para que sirve un plan de negocios?
1.
Conocer si el negocio es viable y rentable.
2.
Conocer el monto de inversión necesario para el negocio, así
como las necesidades de financiamiento.
3.
Definir el modelo de negocio o diseño del negocio.
4.
Definir la oferta empresarial a ofrecer.
5.
Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio; para
desarrollar estrategias ganadoras , para atraer a los clientes,
lograr que compren, que regresen y no quieran irse.
6.
Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio
7.
Conseguir financiamiento
8.
Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.

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m

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Asesorías 10 últimos Planes de Negocio . N° Plan de Negocio País 1 Agencia de turismo
Asesorías 10 últimos Planes de
Negocio
.
Plan de Negocio
País
1
Agencia de turismo virtual
Perú
2
Estampado en telas
Perú
3
Exportación de prendas de alpaca a Brasil
Perú
4
Pollería a la Brasa
Honduras
5
Hielo para conservar productos
Perú
6
Internet para adultos
Perú
7
Raspadillas especiales
Perú
8
Mister Churros
Perú
9
Venta de papa rellena. Con manejo empresarial.
Perú
10
Comercialización de productos orgánicos
Perú

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2. COMPONENTES DEL PLAN DE NEGOCIO
2.
COMPONENTES DEL PLAN
DE NEGOCIO

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Esquema General de un Plan de Negocio

Esquema General de un Plan de Negocio 1. Resumen ejecutivo 2. Descripción del negocio 3. Estudio
  • 1. Resumen ejecutivo

  • 2. Descripción del negocio

  • 3. Estudio de mercado

  • 4. Plan de marketing

  • 5. Plan operativo

  • 6. Plan de organización

  • 7. Plan legal

  • 8. Plan financiero

  • 9. Plan de implantación

10. Anexos

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Esquema General de un Plan de Negocio 1. Resumen ejecutivo 2. Descripción del negocio 3. Estudio

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PRIMERO LO PRIMERO . DEFINIR EL MODELO DE NEGOCIO
PRIMERO LO PRIMERO
.
DEFINIR EL MODELO DE
NEGOCIO

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MODELO DE NEGOCIO  Describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta
MODELO DE NEGOCIO
 Describe las bases sobre las que
una empresa crea, proporciona y
capta valor.

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Módulos básicos de un Modelo de Negocio ÁREAS PRINCIPALES DE UN NEGOCIO   Clientes 
Módulos básicos de un
Modelo de Negocio
ÁREAS PRINCIPALES DE UN
NEGOCIO
 Clientes
 Segmento de
mercado
 Relaciones con el
cliente
 Canales de
distribución
 Oferta
 Propuesta de valor
Infraestructura
 Recursos clave
 Actividades clave
 Alianzas clave
Viabilidad económica
 Fuentes de ingresos
 Estructura de costos
Módulos básicos de un Modelo de Negocio ÁREAS PRINCIPALES DE UN NEGOCIO   Clientes 

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,
,
, <a href=15 preguntas clave para elaborar un Plan de Negoc io gustavo.samaniego@yahoo.c om 25 " id="pdf-obj-24-7" src="pdf-obj-24-7.jpg">
, <a href=15 preguntas clave para elaborar un Plan de Negoc io gustavo.samaniego@yahoo.c om 25 " id="pdf-obj-24-9" src="pdf-obj-24-9.jpg">

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.

1.¿CUAL ES LA PROPOSICION DE VALOR?

.      ¿Qué valor estamos ofreciendo a los clientes? ¿Qué problema ayudamos
.
¿Qué valor estamos ofreciendo a los
clientes?
¿Qué problema ayudamos a resolver?
¿Qué necesidad del cliente cubrimos?
¿Qué paquetes de servicios y productos
estamos ofreciendo a cada segmento de
clientes?
¿En qué se diferencia la oferta de la
empresa de la de otros competidores?
. 1.¿CUAL ES LA PROPOSICION DE VALOR? .      ¿Qué valor estamos

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Elementos que pueden contribuir a la creación de valor:

Elementos que pueden contribuir a la creación de valor:  Novedad  Rendimiento  Personalización 
 Novedad  Rendimiento  Personalización  Diseño  Marca/estatus
 Novedad
 Rendimiento
 Personalización
 Diseño
 Marca/estatus
Elementos que pueden contribuir a la creación de valor:  Novedad  Rendimiento  Personalización 

Precio Reducción de costos Reducción de riesgos Accesibilidad Comodidad/utilidad

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PERU SANGUCHÓN
PERU SANGUCHÓN

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2. ¿QUIÉNES SON TUS CLIENTES?

SEGMENTOS DE CLIENTES  Definir los grupos de personas o entidades a quiénes se va a
SEGMENTOS DE CLIENTES
 Definir los grupos de personas o entidades
a quiénes se va a dirigir la proposición de
valor?
 ¿Cuál es el perfil de tus clientes? ¿Dónde
se encuentran? ¿Son hombres o mujeres?
¿Qué edades tienen? ¿Qué estilo de vida
tienen? ¿Qué otras características tienen?

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3. ¿Qué tipos de relaciones se establecerán con los clientes?

3. ¿Qué tipos de relaciones se establecerán con los clientes? RELACIONES CON LOS CLIENTES . 
RELACIONES CON LOS CLIENTES .  ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?
RELACIONES CON LOS CLIENTES
.
 ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes
segmentos de mercado?
 ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?
 ¿Cuánto nos cuestan?

¿Cómo se integran en el modelo de negocio establecido?

La empresa debe definir el tipo de relación que desean establecer con cada segmento de mercado.

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MARKETIN G Cómo ganar cliente VENTAS s ATENCION AL CLIENTE
MARKETIN
G
Cómo
ganar
cliente
VENTAS
s
ATENCION
AL
CLIENTE

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 La relación puede ser personal o automatizada. Las relaciones con los clientes pueden estar basadas
 La relación puede ser personal o automatizada.
Las relaciones con los clientes pueden estar
basadas en los fundamentos siguientes:
 Captación de clientes
 Fidelización de clientes
.
Básico: Un negocio sin ventas no existirá.
Para ganar clientes debes desarrollar
estrategias y seguir acciones.
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4. ¿Qué canales de distribución se utilizarán?

4. ¿Qué canales de distribución se utilizarán? CANALES DE DISTRIBUCION El modo en que la empresa
CANALES DE DISTRIBUCION
CANALES DE DISTRIBUCION

El modo en que la empresa se comunica con los diferentes segmentos de mercado para llegar a los clientes y proporcionarles una propuesta de valor. ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado? ¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes? ¿Cómo podemos llegar a ellos ahora? ¿Cómo se integran (conjugan) nuestros canales? ¿Cuáles tienen mejores resultados? Funcionan mejor? ¿Cuáles son los más rentables. ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los cliente?

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TERMAS SOLARES
TERMAS SOLARES

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5. ¿Cuál es la proyección de ventas?

PROYECCION DE VENTAS Proyectar las ventas en unidades físicas y monetarias    Fundamental conocer
PROYECCION DE VENTAS
Proyectar las ventas en unidades físicas y
monetarias
Fundamental conocer el mercado potencial: la
cantidad de posibles compradores que existe en
el mercado.
Si no es una cantidad importante, quizás no sea
conveniente trabajar con dichos clientes.
La proyección de ventas es clave para la
planificación del negocio.

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EMPANADAS

COLOMBIANAS gustavo.samaniego@yahoo.com
COLOMBIANAS
gustavo.samaniego@yahoo.com

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6. ¿Cómo ves a tu empresa en el futuro?

PLAN 3 – 5 AÑOS

6. ¿Cómo ves a tu empresa en el futuro? PLAN 3 – 5 AÑOS  Cuándo
6. ¿Cómo ves a tu empresa en el futuro? PLAN 3 – 5 AÑOS  Cuándo

Cuándo y como pondrás en marcha el negocio ¿Cómo ves a tu empresa en 1-5 años? Misión, visión ¿Qué objetivos esperas alcanzar en tu negocio? ¿Qué estrategias vas a usar? ¿qué tienes que hacer en los próximos 3, 6 y 12 meses?, ¿Cuáles son los pasos que tienes que dar para conseguir el primero de ellos?, ¿que harás hoy, esta semana, este mes para conseguirlas?

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LAVANDERIA

INDUSTRIAL
INDUSTRIAL

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XTREME SOCCER
XTREME SOCCER

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7. ¿Qué recursos clave se requieren?

7. ¿Qué recursos clave se requieren? RECURSOS CLAVE .  ¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta
RECURSOS CLAVE .  ¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?  ¿Y los canales
RECURSOS CLAVE
.
 ¿Qué actividades clave requiere nuestra
propuesta de valor?
 ¿Y los canales de comunicación y de
distribución?

¿Y nuestra relación con los clientes? ¿Y los flujos de ingreso?

Describen las acciones más importantes que debe emprender una empresa para que funcione: Producción, Resolución de problemas, Plataforma/red

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8. ¿Qué actividades clave se requieren?

8. ¿Qué actividades clave se requieren? ACTIVIDADES CLAVE . Describen los activos mas importantes para que
ACTIVIDADES CLAVE .
ACTIVIDADES CLAVE
.

Describen los activos mas importantes para que el negocio funcione: Físicos, económicos, intelectuales, humanos. ¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor? ¿Cuáles requieren los canales de comunicación y distribución? ¿Cuáles la relación con los clientes? ¿Y cuáles nuestros flujos de ingresos?

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9. ¿Qué alianzas clave se requieren? ALIANZAS CLAVE . Describe la red de proveedores y socios
9. ¿Qué alianzas clave se requieren?
ALIANZAS CLAVE
.
Describe la red de proveedores y socios que
contribuyen al funcionamiento de un modelo de
negocio
.
Quiénes son nuestros
socios clave?
Motivaciones para
establecer alianzas:
¿Quiénes son nuestros
proveedores clave?
 Optimización y economías
de escala
¿Qué recursos clave
adquirimos a nuestros
proveedores clave?
 Reducción de riesgos e
incertidumbre
¿Qué actividades clave
desarrollan nuestros
 Compra de determinados
recursos y actividades
socios?
9. ¿Qué alianzas clave se requieren? ALIANZAS CLAVE . Describe la red de proveedores y socios

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10. ¿Cómo se organiza su negocio?

ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS

Elemento mas importante de un negocio: el personal, colaboradores ¿Cómo se organizará la empresa para una
Elemento mas importante de un negocio: el personal,
colaboradores
¿Cómo se organizará la empresa para una
administración eficiente? ¿Cuál será la estructura
orgánica? ¿Qué funciones van a cumplir?
¿Con qué equipo humano se va a trabajar? ¿Cuál
es el perfil del personal?

gustavo.samaniego@yahoo.com

gustavo.samaniego@yahoo.com

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IMPORTACION DE IMPLEMENTOS PARA DISCAPACITADOS

IMPORTACION DE IMPLEMENTOS PARA DISCAPACITADOS gustavo.samaniego@yahoo.com
IMPORTACION DE IMPLEMENTOS PARA DISCAPACITADOS gustavo.samaniego@yahoo.com

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11. ¿Cómo producirás tu oferta asegurando la calidad y a costos razonables?

11. ¿Cómo producirás tu oferta asegurando la calidad y a costos razonables? PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION Básico:
PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION
PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION

Básico: los procesos y operaciones para producir. ¿Producirás o subcontratarás la producción? ¿Cuáles son los procesos y operaciones que utilizarás? ¿Cómo controlarás la calidad? ¿Cuáles serán tus costos de producción? ¿Cómo controlarás tus inventarios?

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EXPORTACION DE PALTA EN TROZOS

EXPORTACION DE PALTA EN TROZOS gustavo.samaniego@yahoo.com

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EXPORTACION DE PALTA EN TROZOS gustavo.samaniego@yahoo.com

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PIÑATERIA

PIÑATERIA gustavo.samaniego@yahoo.com .. 47

gustavo.samaniego@yahoo.com

..

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12. ¿Cuánto serán los ingresos y egresos?

FLUJO DE CAJA    ¿Cuáles son los tipos de ingresos? ¿Cuánto serán los ingresos?
FLUJO DE CAJA
¿Cuáles son los tipos de ingresos?
¿Cuánto serán los ingresos? ¿Cuánto serán los
gastos o egresos?
¿Cuanto es el saldo?¿Es satisfactorio?
Con la ilusión inicial se nos olvida ser realistas: ¿Es
rentable nuestro negocio?

gustavo.samaniego@yahoo.com

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13. ¿Cuánto de inversión se necesitará y como se financiará?

13. ¿Cuánto de inversión se necesitará y como se financiará? PLAN DE INVERSION Definir la forma
PLAN DE INVERSION Definir la forma de financiamiento del negocio.
PLAN DE INVERSION
Definir la forma de financiamiento del negocio.

Es necesario conocer desde el principio la cantidad de recursos que necesitarás para iniciar el negocio sin dificultades. Debes prevenir problemas de falta de liquidez.

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14. ¿Cuál es la estructura de costos?

COSTOS

    ¿Cuál es la estructura de costos? ¿Cuáles son los costos más importantes
¿Cuál es la estructura de costos?
¿Cuáles son los costos más importantes
inherentes a nuestro negocio?
¿Cuáles son los recursos clave más caros?
¿Cuáles son las actividades clave más caras?

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CAMISAS D´CHRISTIAN
CAMISAS D´CHRISTIAN

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3. DESARROLLO DE CADA UNO DE LOS COMPONETES DEL PLAN DE NEGOCIO
3.
DESARROLLO DE CADA
UNO DE LOS COMPONETES
DEL PLAN DE NEGOCIO

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1. Descripción del negocio    Nombre del negocio Breve descripción del negocio Visión, misión,
1. Descripción del negocio
Nombre del negocio
Breve descripción del negocio
Visión, misión, objetivos
Visión
Misión
Objetivos
Análisis FODA
1. Descripción del negocio    Nombre del negocio Breve descripción del negocio Visión, misión,

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2. Estudio de mercado  Segmentación del mercado  Mercado potencial  Mercado objetivo  Análisis
2. Estudio de mercado
 Segmentación del mercado
 Mercado potencial
 Mercado objetivo
 Análisis de la competencia
 Análisis y pronóstico de ventas

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A. SEGMENTACION Es el proceso de dividir un mercado en segmentos SEGMENTO DE MERCADO: Es una
A. SEGMENTACION
Es el proceso de dividir un mercado en segmentos
SEGMENTO DE MERCADO:
Es una parte del mercado total, conformada por
personas que poseen características similares.

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Variables para segmentar el mercado  Geográfica: País, región, provincia, distrito  Demográfico: Edad, sexo, nivel
Variables para segmentar el mercado  Geográfica: País, región, provincia, distrito  Demográfico: Edad, sexo, nivel
Variables para segmentar el mercado
 Geográfica: País, región, provincia, distrito
 Demográfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religión
 Socioeconómico: A, B, C, D y E
 Psicográfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que
viven las personas: Ejemplos: Deportistas

Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un producto. Búsqueda del beneficio , Tasa de utilización del producto , Fidelidad a la marca, Utilización del producto final , Nivel de 'listo- para-consumir' , Unidad de toma de decisión

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Ejemplos de segmentos  Embarazadas de Lima, nivel socioeconómico A y B  Los zurdos de
Ejemplos de segmentos
 Embarazadas de Lima, nivel socioeconómico A y B
 Los zurdos de Arequipa
 Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 años edad
Niñas de 6 a 12 años, Lima, NSE C y D
 Jóvenes deportistas, 18 a 35 años, Lima Norte, NSE B,
C y D
Todo negocio tiene que elegir uno o
algunos segmentos a atender.

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Mercado potencial, mercado objetivo y pronóstico de ventas.

Mercado potencial, mercado objetivo y pronóstico de ventas .  Mercado objetivo. La parte del mercado
 Mercado objetivo. La parte del mercado potencial que se espera atender.  Análisis y pronóstico
 Mercado objetivo. La parte del mercado
potencial que se espera atender.
 Análisis y pronóstico de ventas. Qué
cantidad se proyecta vender en los próximos
meses y años.

Mercado potencial. La cantidad de personas que consumen y consumirían el producto.

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Análisis de la competencia

 Características de sus productos  Ubicación. Mapeo.  Fortalezas y debilidades
 Características de sus productos
 Ubicación. Mapeo.
 Fortalezas y debilidades
Análisis de la competencia  Características de sus productos  Ubicación. Mapeo.  Fortalezas y debilidades

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3. Plan de marketing  Estrategia de posicionamiento  Propuesta única de venta  La mezcla
3. Plan de marketing
 Estrategia de posicionamiento
 Propuesta única de venta
 La mezcla de marketing

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POSICIONAMIENTO

POSICIONAMIENTO Es el lugar que ocupa la marca (empresa, producto o servicio) en la mente del
POSICIONAMIENTO Es el lugar que ocupa la marca (empresa, producto o servicio) en la mente del
POSICIONAMIENTO Es el lugar que ocupa la marca (empresa, producto o servicio) en la mente del

Es el lugar que ocupa la marca (empresa, producto o servicio) en la mente del consumidor.

Ejemplo:

Consumo de leche evaporada por amas de

casa: 40% Leche gloria

Un concepto clave para el posicionamiento es la DIFERENCIACION.

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61 61

¿Qué es la Diferenciación? Es establecer diferencias clave entre la oferta de una empresa y sus
¿Qué es la Diferenciación?
Es establecer diferencias clave
entre la oferta de una empresa y
sus competidores.
Diferenciación = Ventaja competitiva

gustavo.samaniego@yahoo.com

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Importancia de la diferenciación

Importancia de la diferenciación Estrategia clave de los negocios actuales. Si no lo haces, caerás, muchas
Estrategia clave de los negocios actuales. Si no lo haces, caerás, muchas veces sin saberlo, en
Estrategia clave de los negocios actuales.
Si no lo haces, caerás, muchas veces sin saberlo, en
alguno de estos dos grupos.
- Los negocios que compiten por el precio más bajo: en
intentar ser “percibidos” como los más baratos, lo cual es una
carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de
globalización… y más aún si tu negocio es una mype.

- Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo el tiempo dejándose arrastrar por los “vientos del mercado” y nunca construyen nada. Simplemente sobreviven más tiempo.

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En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie. Una propuesta sobre la cual puedas construir
En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie.
Una propuesta sobre la cual puedas construir una
identidad, con el propósito de sumar valor a una idea que
te posicione como algo especial.
La diferenciación es un concepto que convierte a un
producto en único, lo hace diferente al resto de los de la
competencia y se convierte en el principal argumento de
ventas.

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Cómo diferenciar tu oferta  Brindar un servicio extra  Rapidez en la atención  Servicio
Cómo diferenciar tu oferta  Brindar un servicio extra  Rapidez en la atención  Servicio
Cómo diferenciar tu oferta
 Brindar un servicio extra
 Rapidez en la atención
 Servicio personalizado
 Especializarte en algo

En los atributos del producto, Ej. ofrecer una función extra Diseño del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad. Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos. Atención al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio. Precio, Ej. ofrecer precios más bajos que la competencia.

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65 65

Ejemplos

   Autos VOLVO: seguridad Autos Mercedes Benz: Distinción, clase Autos Toyota: Economía  Sapolio:
Autos VOLVO: seguridad
Autos Mercedes Benz: Distinción, clase
Autos Toyota: Economía
Sapolio: calidad, precio, trabajo
Kola Real: Calidad, precio justo
Inka Kola: El sabor del Perú
Casinelli: Especialistas en acabados
 IFB: Enseñanza práctica, para el trabajo

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Propuesta única de venta:

Propuesta única de venta: Diferenciación PASOS: 2.Piensa en tu competencia. Escribe lo que te diferencia de
Diferenciación PASOS: 2.Piensa en tu competencia. Escribe lo que te diferencia de tus competidores. 3.Aporta soluciones
Diferenciación
PASOS:
2.Piensa en tu competencia. Escribe lo que te
diferencia de tus competidores.
3.Aporta soluciones a un problema de tu cliente.
¿Cómo alivia/soluciona tu producto o servicio ese
problema?
4.Sé específico y ofrece pruebas. Asegúrate de
poder cumplir lo que prometes.
5.Condensa todo en una clara y concreta frase

1.¿Cuáles son los beneficios principales que aporta mi empresa (o actividad)?

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MEZCLA DE MARKETING

Producto Precio  Producto  Precio  Plaza Mercado Objetivo  Promoción Plaza Promoció n gustavo.samaniego@yahoo.com
Producto
Precio
Producto
Precio
Plaza
Mercado
Objetivo
Promoción
Plaza
Promoció
n
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68
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Producto ¿Cómo será nuestro producto?  Beneficios que ofrece mi producto/servicio?  La empresa no vende
Producto
¿Cómo será nuestro producto?
Beneficios que ofrece mi producto/servicio?
La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm.
Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad
Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecerá.
Diseño y estilo
Envase
Marca
Etiqueta
Adicionales

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69 69

Precio ¿Cuál será el precio? ¿Cómo se determinará? La definición del precio es clave para el
Precio
¿Cuál será el precio? ¿Cómo se
determinará?
La definición del precio es clave para el
negocio.
El precio va íntimamente ligado a la percepción de
calidad del producto (así como su exclusividad).
Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difícil
que sus precios sean bajos.
Cómo determinar los precios: Según el costo, según la
demanda, según la competencia
Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para
vender más.

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PLAZA: Canal de Distribución

¿Cómo haremos llegar nuestro producto al consumidor final?  Permite acercar el producto al consumidor final
¿Cómo haremos llegar nuestro producto
al consumidor final?
Permite acercar el producto al consumidor final en
calidad, cantidad, tiempo y garantía adecuada.
¿Qué canal es el mas adecuado para mi negocio?
Directamente a
cliente
Mayorista -
Minorista
Minorista

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PROMOCION: COMUNICACION

 Publicidad:   Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere ofrecer al cliente.
Publicidad:
Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere
ofrecer al cliente.
Medios: periódicos, revista, televisión, radio, correo,
vehículos de transporte y anuncios exteriores.
Promoción
Ahora está ganando mayor relevancia en comparación a la
publicidad. Ventaja: trato más directo con los clientes.
Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales
Relaciones públicas
Está teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la
empresa. A través de los medios de comunicación.
Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener
información personal de cada cliente.

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4. Plan de operaciones  Definir estrategia. ¿Hacer o tercerizar?  Diseño del producto o servicio
4. Plan de operaciones  Definir estrategia. ¿Hacer o tercerizar?  Diseño del producto o servicio
4. Plan de operaciones
 Definir estrategia. ¿Hacer o tercerizar?
 Diseño del producto o servicio
 Descripción del proceso/operaciones
 Localización del negocio
 Distribución física del negocio
 Recursos materiales: materia prima, materiales,
insumos
 Equipos, maquinaria
 Instalaciones
 Recursos humanos
 Proveedores
4. Plan de operaciones  Definir estrategia. ¿Hacer o tercerizar?  Diseño del producto o servicio

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5. Plan de organización

¿Cómo se va a organizar la empresa?  Organigrama  Cargos  Funciones   
¿Cómo se va a organizar la empresa?
Organigrama
Cargos
Funciones
Selección del personal
Capacitar al personal
Primero el personal, después el cliente.

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6. Plan legal

     Socios Qué tipo de negocio conviene Tipos de empresas jurídicas Permisos
Socios
Qué tipo de negocio conviene
Tipos de empresas jurídicas
Permisos y licencias
Documentación contable y legal, laboral
6. Plan legal      Socios Qué tipo de negocio conviene Tipos de

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7. Evaluación Económica y Financiera

 Inversión inicial. Necesidades de financiamiento.  Cálculo de costos: fijo y variable  Costo unitario
 Inversión inicial. Necesidades de financiamiento.
 Cálculo de costos: fijo y variable
 Costo unitario total de cada producto
 Precio de venta
 Determinación del punto de equilibrio
 Flujo de caja económico: ingresos y egresos
 Análisis financiero. Evaluación del negocio
7. Evaluación Económica y Financiera  Inversión inicial. Necesidades de financiamiento.  Cálculo de costos: fijo

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8. Plan de implantación Secuencia ordenada de tareas y actividades, según fechas planeadas; indicando responsables.
8. Plan de
implantación
Secuencia ordenada de tareas y actividades, según fechas
planeadas; indicando responsables.

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MODELO DE NEGOCIO – YOGURT SALUDABLE

ALIANZAS ACTIVIDADES PROPOSICION RELACIONES SEGMENTOS CLAVE CLAVE DE VALOR CON CLIENTES DE CLIENTES Empresas tercerizadoras Proveedores
ALIANZAS
ACTIVIDADES
PROPOSICION
RELACIONES
SEGMENTOS
CLAVE
CLAVE
DE VALOR
CON CLIENTES
DE CLIENTES
Empresas
tercerizadoras
Proveedores de
materias primas
Proveedores de
material de
empaque.
Proveedores de
medios
publicitarios.
Producción
Logística
Aseguramiento de
calidad
Publicidad
Degustaciones,
presencia en
clubes para
diabéticos, de
nutrición y
vegetarianos
RECURSOS
CLAVE
Cadena de
distribución
Capital inicial
Desarrollo de
fórmula
Marca
Personal de ventas
Disfruta de un
delicioso yogurt
saludable, sin
culpas, sin
problemas ni
limitaciones como
la lactosa o el
azúcar… sólo
disfruta.
CANALES DE
DISTRIBUCION
Supermercados
Tiendas naturistas
Restaurantes
naturistas
Nicho de mercado,
Personas
intolerantes a la
lactosa y
diabéticos, con una
necesidad de
reemplazar el
yogurt tradicional.
Personas
vegetarianas
Personas que
prefieren alimentos
naturales
ESTRUCTURA DE COSTOS
FLUJO DE CAJA
Empresa enfocada al valor, donde los costos se
reducen a mayor escala de producción manteniendo
el precio relativamente fijo (sólo pequeños cambios)
Ingresos por venta del producto

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Hacer un plan de negocios no garantiza el éxito, pero no hacerlo casi siempre asegura el

Hacer un plan de negocios no garantiza el éxito, pero no hacerlo casi siempre asegura el fracaso”

Hacer un plan de negocios no garantiza el éxito, pero no hacerlo casi siempre asegura el

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om

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Sócrates . “Yo no puedo enseñarles nada, solo puedo ayudarles a buscar el conocimiento dentro de

Sócrates

.

“Yo no puedo enseñarles nada, solo puedo ayudarles a buscar el conocimiento dentro de ustedes

mismos: lo cual es mucho mejor que traspasarles mis conocimientos.”

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Muchas gracias!!

. gustavo.samaniego@yahoo.com Cel. 961628590 Cel. 992005432 www.plandenegocio.com.pe
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Muchas gracias!! . gustavo.samaniego@yahoo.com Cel. 961628590 Cel. 992005432 www.plandenegocio.com.pe http://guiaparaemprender.blogspot.com gustavo.samaniego@yahoo.com

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