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FACTORES

IMPORTANTES QUE
INFLUYEN EN EL
COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
GERENCIA DE MERCADEO
Lenis Adriana Molina

Factores Importantes Que


Influyen En El Comportamiento
Del Consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor


indica cmo los individuos, grupos y organizaciones
seleccionar,

comprar,

usar

disponer

de

bienes,

servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus


necesidades

deseos.

El

comportamiento

del

consumidor se ve afectada por varios factores. Los


vendedores deben tener un buen conocimiento de los
factores que afectan el comportamiento de los
consumidores

Factores Que Afectan el


comportamiento del
Consumidor
En general, los factores que afectan el comportamiento
del consumidor se discuten en las siguientes secciones:

A. Factores de Marketing Mix:


Cada componente de la mezcla de mercado-producto, precio,
promocin y lugar de distribucin tiene un impacto directo o
indirecto en el proceso de compra de los consumidores.
1. Producto: Las caractersticas especiales del producto, la
apariencia fsica y el embalaje pueden influir en la
decisin de compra de un consumidor.
2. Precios: El precio que se cobra en el producto o servicios
consumidos por el consumidor afecta el comportamiento
de compra de los consumidores. Los vendedores deben
tener en cuenta la sensibilidad de los precios de los
clientes objetivo, mientras que la fijacin de precios.

3.

variables de la mezcla de
promocin como la publicidad, la publicidad, las
relaciones pblicas, venta personal y promocin
de ventas afectan el comportamiento de compra
de los consumidores. Los vendedores seleccionan
la mezcla de promocin despus de considerar la
naturaleza de la audiencia objetivo.
Promocin:

Las

4. Lugar: Los canales de distribucin y el lugar de


distribucin afectan el comportamiento de compra
de los consumidores. Los vendedores hacen un
intento para seleccionar el canal derecho y
distribuir los productos en el lugar correcto.

B. Factores Personales:
Los factores personales como la edad, la ocupacin, estilo
de vida, la condicin social y econmica y el sexo de un
consumidor pueden afectar a las decisiones de compra de
los consumidores de forma individual o colectiva.
1. Edad: El factor edad influye mucho en el
comportamiento de compra. Por ejemplo, los
adolescentes prefieren ropa de moda, mientras que los
ejecutivos de oficinas prefieren la ropa sobria y formal.
2. Sexo: El comportamiento del consumidor vara entre
los gneros. Por ejemplo, las nias prefieren ciertos
colores femeninos como el rosa, morado y melocotn,
mientras que los nios van de azul, negro y marrn.
3. Educacin: Altamente personas educadas pueden
gastar en libros, productos de cuidado personal, y as
sucesivamente. Sin embargo, una persona con baja o
ninguna educacin puede gastar menos en los libros y ms
en productos de aseo personal.

4. Nivel Ingresos: Normalmente, cuanto mayor sea el nivel de


ingresos, mayor es el nivel de gasto y viceversa. Pero esto puede no
ser el caso en los pases en desarrollo, especialmente en las reas
rurales.
5. Estado en la sociedad: Las personas que disfrutan de un estatus
ms alto en la sociedad pasan una buena cantidad de dinero en
artculos de lujo, como los coches de lujo, relojes de lujo, las marcas
premium de ropa, joyas y perfumes.

C. Factores psicolgicos:
El comportamiento de compra de una persona est
influenciado por los factores psicolgicos como la siguiente:
1. Aprendizaje: Se refiere a los cambios en el comportamiento
individual que son causados por la informacin y la experiencia. Por
ejemplo, cuando un cliente compra una nueva marca de ropas, y se
satisface con su uso, entonces son ms propensos a comprar la
misma marca que la prxima vez. A travs del aprendizaje, las
personas adquieren las creencias y actitudes, que a su vez influyen
en el comportamiento de compra.

2. Actitud: Es tendencia humana a responder de una


manera determinada a una situacin particular o un objeto
o idea. Los consumidores pueden desarrollar un positivo o
un negativo, o una actitud neutral hacia ciertos productos o
marcas, que a su vez afecta su comportamiento de compra.

3. Motivos: Un motivo es la unidad interna que


motiva a una persona a actuar o comportarse de
una determinada manera. Un vendedor debe
identificar los motivos de compra de los clientes
de destino e influir en ellos para actuar
positivamente a los productos comercializados.
Algunos de los motivos de compra incluyen
los siguientes factores:
a. Orgullo y posesin
b. b. Amor y afecto
c. c. El confort y la comodidad
d. d. El sexo y el romance

D. Factores sociales
Los factores sociales, como la familia de los grupos de
referencia, y el estatus social afecta el comportamiento
de compra. Los factores sociales, a su vez reflejan una
afluencia constante y dinmico a travs del cual los
individuos aprenden diferentes significados de consumo.
1. Los grupos de referencia: Un grupo de referencia es un pequeo grupo de
personas, como compaeros de trabajo, los miembros del club, crculo de amigos,
vecinos, familiares, y as sucesivamente. Los grupos de referencia influyen en los
miembros en forma siguiente:
a. Influyen en los valores y las actitudes de los miembros.
b. Exponen a los miembros nuevos comportamientos y estilos de vida.
c. Crean la presin de elegir determinados productos o marcas.
2. Familia: La familia es el grupo de referencia principal que pueden influir en el
comportamiento del consumidor. Hoy en da, los nios estn bien informados sobre los
bienes y servicios a travs de medios de comunicacin o crculo de amigos, y otras
fuentes. Por lo tanto, influyen considerablemente en las decisiones de compra de los
dos se mueven rpidamente de bienes de consumo y artculos duraderos.

E. Factores culturales:
Hay una sutil influencia de los factores culturales en
el proceso de decisin de un consumidor. Los
consumidores viven en un entorno social y cultural
complejo. Los tipos de productos y servicios que
compran pueden ser influenciados por el contexto
cultural global en el que crecen hasta convertirse en
individuos. Los factores culturales incluye la raza y
la religin, la tradicin, la casta y los valores
morales. La cultura tambin incluye subculturas,
sub-castas, sectas religiosas y los idiomas.

1. Cultura:
Influye en el comportamiento del consumidor en gran
medida. Los valores culturales y los elementos se pasan de una
generacin a otra a travs de la familia, las instituciones
educativas, entidades religiosas y el entorno social. La
diversidad cultural influye en los hbitos de comida, ropa,
costumbres y tradiciones. Por ejemplo, el consumo de alcohol
y carne en ciertas comunidades religiosas no est restringido,
pero en ciertas comunidades, se prohbe el consumo de alcohol
y la carne.
2. Subcultura:
Cada cultura se compone de las subculturas ms
pequeos que proporcionan identidad especfica a sus
miembros. Las subculturas incluyen sub-castas, sectas
religiosas (catlicos romanos, catlicos sirios, cristianos
protestantes, etc.), regiones geogrficas (indios del sur, indios
del norte) e idioma (marathi, Malayali, gujarati).
El comportamiento de las personas pertenecientes a
diversas subculturas es diferente. Por lo tanto, los vendedores
pueden adoptar enfoques de marketing multicultural, es decir,
el diseo y la comercializacin de bienes y servicios que se
adaptan a los gustos y preferencias de los consumidores
pertenecientes a diferentes subculturas.

ARTICULO:
INFLUENCIA
POSITIVA EN EL
CONSUMIDOR

Es la Instagirl del momento, diceJane Hertzmark


Hudis, presidenta global deEste Lauder, firma con
la que encontr el santo grial del modelaje: un
contrato de belleza, tan slo el da que promovi el
recin lanzado perfumeModern Muse Le Rouge en
Macysse reportaron 35 mil dlares en ventas. Esto
demuestra que no es una modelo cualquiera sino
una influencer, pues hay millones de personas que
la siguen, y si ella se pone un piercing, eso es una
noticia para sus seguidores.

LA
INFLUENCIA
DE
COMPRA
DEL
perfumeModern Muse Le Rouge
ES
DETERMINADA
POR
UN
FACTOR
PERSONAL: GRUPO DE REFERENCIA,
Y GRUPO SOCIAL : NIVEL DE INGRESOS