MTODO INCREMENTAL

El nmero de vendedores esta

determinado por la medida en que el
incremento en utilidades que produce su
suma, supere el incremento de costos.
UT CT
UT : Incremento utilidades totales del equipo de
ventas

CT : Incremento costos del equipo de ventas

MTODO INCREMENTAL
Ventaja:
Es congruente con la realidad emprica, que a
medida que crece el nmero de vendedores, se
reduce la utilidad individual.
Desventajas:
Es difcil de implementar antes las dificultades
en:
- Estimar el incremento de ventas por rediseo
de territorios
- Estimar la rentabilidad por la nueva mezcla de
ventas

Territorios o Zonas de Ventas

TERRITORIOS DE VENTAS
El objetivo del Gerente de Ventas es
lograr el grado ms alto posible de
justicia y equidad en el diseo de los
territorios individuales, pues de all
se desprende la evaluacin para la
permanencia, los ingresos y planes
de incentivos de los equipos de
ventas

INVESTIGACIONES DE CAMPO
Las empresas realizan investigaciones de campo para definir el
nmero de vendedores a tomar y la delimitacin de cada
territorio
-El mejor mtodo y tambin el ms costoso es el censo de
clientes, que implica un barrido total de una ciudad con el fin de
determinar el nmero de clientes atendibles, es decir aquellos
que por sus caractersticas revelen potencial para ser atendidos
regularmente.

INVESTIGACIONES DE CAMPO
Las investigaciones de campo tienen un esquema similar
basado en la geografa del territorio y en ese sentido
indicaremos los pasos a seguir.
Esto implica que la informacin que se desea obtener es:
-Total de clientes atendibles de un territorio
- Clasificacin de cada cliente en rangos de A, B , C , D definido
por el potencial econmico de cada cliente.
-Delimitacin de cada territorio diario de un vendedor

DEFINICIONES
DEFINICIONES
Mdulo: Conjunto de manzanas asignadas a un

encuestador para ubicar en ellas a los clientes y determinar su

clasificacin.

Territorio: Uno o ms mdulos que completen unnmero

adecuado de clientes a ser asignados al trabajo diario de un
vendedor.

Ruta: Es la trayectoria lggica que debe seguir un vendedor

para atender todos los clientes de un territorio.

Zona: Es la suma de todos los territorios asigandos a la FFVV

en un da de la semana

PASOS A SEGUIR

Ubicar en el plano el territorio a estudiar

Dividir el territorio en pequeas unidades que
llamaremos mdulos. Normalmente constan de
unas 25 manzanas, a fin de que el encuestador
pueda terminarlo a conciencia en un da
Esta divisin en mdulos deber hacerse
respetando las avenidas troncales. El mdulo
quedar perfectamente delimitado por calles
El encuestador visitar todo cliente atendible y
especifcar: nombre o razn social, tipo y
categora de cliente, direccin. De ser posible
el RUC.
El encuestador puntear en el plano la
ubicacin aproximada del cliente.

PASOS A SEGUIR

El encuestador clasificar a cada cliente en

funcin de una descripcin tpica de cada
categora. La descripcin puede incluir:
- tamao de la tienda
- Infraestructura ( dispensers de gaseosas,
telfonos, congeladoras, vitrinas, etc )
- Variedad de marcas presentes
- De ser posible obtener informacin de
empresas que la visitan.

PASOS A SEGUIR

.
Si el objetivo del estudio es armar zonas, se
sumarn mdulos contiguos hasta que haya un
nmero suficiente de bodegas para cada
vendedor. Normalmente en consumo masivo el
nmero de bodegas debe ser entre 40 y 50 por
da.
Sin embargo este nmero depender de la
categora de las bodegas incluidas en el
territorio encuestado y de la distancia entre
bodega y bodega ya que representa tiempo que
el vendedor destinar para trasladarse.

PASOS A SEGUIR

.
El potencial del territorio estar definido por la
sumatoria de potenciales de cada punto de
venta incluido en el territorio. Este clculo es
fundamental para efectos de fijar las cuotas de
venta para cada vendedor.
Los territorios del trabajo de un da de la
semana para todos los vendedores deben ser
contiguos para facilitar y abaratar los costos de
reparto.
Los
territorios
de
los
vendedores
correspondientes al siguiente da de la semana
avanzarn en sentido circular ( horario o anti
horario ). La idea es que por ejemplo el
mircoles sea contiguo al jueves para que un
vendedor que no encontr a un cliente
importante del mircoles pueda visitarlo al da

Territorios de Ventas
El Conjunto de Clientes actuales y Potenciales asignados a
un Vendedor y Localizados en una misma rea.
Ventajas:
- Facilita la Programacin de las Ventas, en la asignacin
de Objetivos y Responsabilidades.
- Facilita la Accin de las Ventas. Ms eficacia 1 to 1.
- Facilita el Control de Ventas. Resultados (Eficiencia).
- Mejora la Motivacin. Uno asume con ms
Responsabilidad SU territorio.

Cuotas de Ventas

Cuotas de Ventas
Es la asignacin de los Presupuestos de Ventas a una
Unidad de Venta, en un perodo dado.
Ventajas:
- Produce Motivacin a los Vendedores.
- Pone a los Vendedores en el Ojo de la Empresa.
- Es fcil de Comprender y de Evaluar.
- Es punto de referencia para Costos, Asignacin de
Gastos, etc.

Clases de Cuotas
1. Por Volumen de Ventas. Puede ser en Dinero o
en Especies.
2. Por Nmero de Visitas. En un Perodo dado.
3. Por Nmero De Clientes a Conseguir, tambin
en un perodo dado.
4. Por metas de reduccin de los Impagos
(Cuando adems de Vender, se Cobra a los
Morosos).
5. Combinacin de algunos de los casos anteriores.

PROCESO DE DESARROLLO DEL VENDEDOR

Reclutamiento
Reclutamiento

Fuentes
Fuentesinternas
internas
Fuentes
Fuentesexternas
externas

Anuncios
Anunciosprensa,
prensa,recomend.
recomend.empleados,
empleados,
agenc.
empleo,
instituc.
educ.,
asoc.
agenc. empleo, instituc. educ., asoc.prof.
prof.

Formularios,
Formularios,entrevistas,
entrevistas,
test
psicotcnicos,...
test psicotcnicos,...

Entrevista
Entrevistaestructurada,
estructurada,
no-estructurada,
no-estructurada,tensionada
tensionada

Formacin
Formacin

Teora
Teorayyentrenamiento
entrenamiento

Objetivos:
Objetivos:aumento
aumentodedeproductividad,
productividad,
mejora
moral
Vdores,
disminucin
mejora moral Vdores, disminucin
rotacin,
rotacin,mejor
mejorrelac.
relac.con
conclientes
clientes
yyeficiencia
gestin
del
tiempo
eficiencia gestin del tiempo
Duracin:
Duracin:variada
variada
Contenidos:
prod.,
Mcado.
Contenidos: prod., Mcado.yyemp.
emp.

Motivacin
Motivacin

Compensacin
Compensacin
eeincentivos
incentivos

Teora
TeoradedelalaExpectativa
Expectativa

Rendimiento
Rendimientoyy
comportamiento
comportamiento

Variables
Variablesdederesultados
resultados

Seleccin
Seleccin

Evaluacin
Evaluacin

 Cundo se determina un
Buen Vendedor?

En

la Seleccin: Salud, Historia, Personalidad e

Inteligencia.

En

la Formacin: Habilidades (Se nace o se hace?)

versus Conocimientos (Estudios).

En

la Remuneracin: Motivacin y Lealtad (Sin

Cambio de Empresa).

En

el Rol: Claridad de su Funcin (Jefe, Lider o No) e

Integracin con el Equipo.

El Desempeo del Vendedor

Entender el Qu? y el Cmo?
del desempeo de un Vendedor,
es fundamental
para la administracin efectiva
de la fuerza de ventas

El Desempeo del Vendedor

Los Gerentes de Ventas al implantar un
programa de ventas, deben motivar a sus
Vendedores y dirigir su comportamiento
hacia las metas de la compaa.
As que , los Gerentes de Ventas deben
saber el por que sus Vendedores se
comportan como lo hacen.
Todo lo que el Gerente de Ventas hace,
influye en el desempeo del Vendedor.
Vendedor

El Desempeo del Vendedor

Factores bsicos que determinan
el desempeo:
desempeo
1. Las percepciones del rol
2. La aptitud
3. Las habilidades
4. La motivacin
5. Las variables personales,
ambientales y organizacionales

Modelo del Desempeo del

Vendedor
Variables de la
persona,
la organizacin
y el ambiente

Fuente: Administracin de Ventas

(Churchill/Ford/Walker)

Percepcin del
rol

Aptitud
Premios
Habilidade
s
Motivaci
n

Desempe
o

Satisfacci
n

El Desempeo del Vendedor

1. Las percepciones del rol:
El rol que corresponde al puesto de
Vendedor en una empresa, representa el
conjunto de actividades o
comportamientos
que deber poner en prctica el individuo
que ocupa el cargo

El Desempeo del Vendedor

Este rol estar definido por las expectativas,
expectativas
exigencias y presiones que sus socios de
rol
le comunican al Vendedor, estos socios son:
1. Los altos ejecutivos
2. El jefe directo
3. Los clientes
4. Su familia

El Desempeo del Vendedor

Dimensiones de la percepcin del rol

a. Exactitud del rol

Se refiere a la medida en que el Vendedor considera
que las exigencias que sus socios imponen al rol,
(especialmente los altos ejecutivos), son verdaderas
b. Conflicto del rol
Surge cuando el Vendedor opina que las exigencias
que dos o ms de sus socios imponen al rol son
incompatibles
c. Ambigedad del rol
Se presenta cuando los Vendedores creen no contar
con la informacin necesaria para desempear su
trabajo correctamente

El Desempeo del Vendedor

2. La aptitud
El concepto de aptitud o capacidad para
las
ventas es especfico de la tarea.
La definicin correcta y las medidas adecuadas
para su interpretacin pueden variar de una
industria a otra, de una empresa a otra y de un
producto a otro

El Desempeo del Vendedor

La aptitud influye en los resultados por
determinar la capacidad de una persona
para realizar el trabajo.
La percepcin de capacidad de desempear la labor
y la confianza de sentirse dueo de su destino,
influyen en la motivacin para realizar un esfuerzo.

El Desempeo del Vendedor

3. Las habilidades
La percepcin del rol,
rol determina lo que
sabe la persona que debe hacer bien para
desempear su trabajo.
La aptitud determina si la persona
cuenta con las capacidades innatas
necesarias para realizarlo.
Las habilidades se refieren a la
eficiencia que el individuo adquiere para
desempear las tareas necesarias en el
desempeo de su trabajo.

El Desempeo del Vendedor

Por eso la importancia para el
desarrollo de habilidades, de:
- Las experiencias que el vendedor va
adquiriendo en su diario trabajo (jefe
coach)
- La amplitud y contenido de los
programas de capacitacin para las
ventas que da la empresa.

El Desempeo del Vendedor

4. La motivacin
La entenderemos como la cantidad
de esfuerzo que el Vendedor quiere
invertir en cada actividad o tarea
relacionada con su trabajo.
La motivacin esta en funcin de:
a. Las expectativas de la persona
b. El valor del desempeo

El Desempeo del Vendedor

5. Las variables personales, del ambiente y
organizacionales
a. Organizacionales y del ambiente
Organizacionales como: La organizacin de la
fuerza de ventas, la designacin y diseo de
territorios, los presupuestos asignados, los tipos de
comisin, la inversin en publicidad, la
participacin de mercado de la empresa, los
mtodos de supervisin.
A nivel del ambiente por ejemplo, el potencial del
territorio, la concentracin de los clientes, la carga
de trabajo, la intensidad de la competencia

El Desempeo del Vendedor

5. Las variables personales, del
ambiente y organizacionales
b. Personales
Cuando el Vendedor deja de centrarse en
la transaccin y se dirige a la creacin y
mantenimiento de relaciones, toma
importancia comportamientos como:
- Espritu deportivo: Es el entusiasmo
para soportar, sin quejarse, situaciones
que distan de ser ideales

El Desempeo del Vendedor

5. Las variables personales, del
ambiente y organizacionales
b. Personales
- Civismo: Comportamiento activo que
incluye hacer recomendaciones a la
gerencia que mejoraran el desempeo de
la empresa
- Conciencia social: Estar dispuesto a
trabajar ms all de las expectativas
normales del trabajo
- Altruismo: Ayudar a otras personas de
la empresa

Mejorar el
el ciclo
ciclo de
de Desempeo
Desempeo
Mejorar
Feedback, Recompensa
Recompensa yy Refuerzo
Refuerzo
Feedback,
Feedback instructivo
adecuado y a tiempo

Habilidad

Esfuerzo

Resultados
Aprendizaje
Desarrollo personal
Estabilidad
Desempeo sostenido

Administracin
adecuada de
recompensas,
incentivos y refuerzos

Feedback
Feedback
Respuesta que brinda informacin
objetiva acerca del desempeo
individual o colectivo
Funciones del Feedback
Instruccional

Motivacional

Fuentes de Feedback
Trabajo
Propio
Otros

Best Practices
Practices
Best

Cmo asegurar
asegurar los
los resultados
resultados del
del Feedback
Feedback
Cmo
Relacionar el feedback a objetivos de desempeo
existentes y claramente explicados
Dar feedback especfico ante resultados medibles
y comportamientos realmente observados
Dirigir el feedback hacia reas clave de resultado
Dar el feedback inmediatamente despues del
comportamiento observado
Brindar feedback positivo para mejorar. No
esperar al resultado final
Focalizar el feedback en el desempeo, no en la
persona
Fundamentar el feedback en informacin segura y
creible

Feedback no
no tradicional
tradicional
Feedback
De abajo hacia arriba: Los subordinados
evalan el comportamiento, estilo y desempeo del
superior.

360 Grados: Evaluacin especfica (puede ser

annima), generado por superiores, pares,
subordinados, provedores, clientes y otras personas
interesadas en el desempeo..

Discusin: Existen opiniones a favor y en contra de

estas nuevas tendencias: Cules deberan ser los
lmites?

CLASES DE
DE RECONOCIMIENTO
RECONOCIMIENTO
CLASES

Dar crdito ( Expresiones verbales o escritas )

Buscar aportes ( Pidiendo sugerencias y
opiniones )
Compartir unformacin ( dando informacin
confidencial al vendedor )
Ampliando la participacin ( asgnando
proyectos o responsabilidades )
Mostrando un inters personal ( mostrando
inters por su vida )
Recompensando ( premios )

Errores tpicos
tpicos en
en el
el
Errores
reconocimiento
reconocimiento

Elogiar excesivamente el
buen desempeo
Minar el elogio del buen
desempeo