CARRERA: MARKETING

PROFESOR: ING. CARLOS PIA

CURSO: PRIMERO B

SECCIN DIURNA

REALIZADO POR:

Xavier Snchez

Canales de Distribucin
introduccin

Los Canales de Distribucin son el

conjunto de empresas o individuos
que adquieren la propiedad de un
bien o servicio a medida que ste se
desplaza del productor al consumidor
o usuario industrial. La razn del uso
del Intermediarios se explica porque
en gran medida por su mayor
eficiencia para poner los bienes a
disposicin de los mercados meta. En
los Canales de Distribucin, los
Intermediarios compran las grandes
cantidades de los fabricantes para
dividirlas en las cantidades pequeas
y los surtidos ms amplios que
desean los consumidores.

Concepto y Generalidades

Se define
como la
trayectoria
que se sigue
para el
traspaso
directo e
indirecto de la
propiedad de
un producto,
cuando este
pasa desde el
productor
hasta el
consumidor
final.

Adems los
Canales de
Distribucin
aportan a la
Mercadotecni
a las
utilidades
espaciales,
temporal y de
propiedad a
los productos
que
comercializan.

Los Intermediarios

Desempean actividades relacionadas

con la compra y la venta de los bienes,
estn ubicados en puntos intermedios
del consumidor y el productor.

CLASIFICACION

Mayoristas

Mercantiles

Minoristas o Detallistas

Agentes y Corredores

CLASIFICACION DE LOS INTERMEDIARIOS

MAYORISTA: Compran por cuenta propia la

mercanca y la revenden a los minoristas o clientes,
pero no venden cantidades significativas al
consumidor final.
MERCANTILES: Adquieren los productos en
propiedad; para luego venderlos a otros
Intermediarios o al consumidor final.
MINORISTAS: Puede ser un comerciante o un agente
cuyo negocio principal es vender directamente al
consumidor final.
AGENTES: Se dedican al comercio al por mayor
.Ayudan a negociar ventas o compras, o ambas
cosas o nombre de sus principales.
CORREDORES: Es un agente que representa al
comprador o vendedor para negociar compras o
ventas sin manejar fsicamente los bienes de que se
traten.

FUNCIONES QUE DESEMPEAN LOS

INTERMEDIARIOS DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCION
1- Bsqueda de proveedores; ya sean productores, u otros
Intermediarios, de determinados productos.
2- Bsqueda de compradores, que pueden ser otros
Intermediarios o consumidores finales de los productos.
3- Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y
de tales consumidores.
4- Acondicionar los productos o requerimientos y
necesidades del segmento de mercado que los demandarn.
5- Transporte de los productos a los sitios donde sern
requeridos por los demandantes; o sea, agregndoles la
utilidad o valor espacial.
6- Conservacin de los productos, hasta el momento en que
los requiera el consumidor, con lo cual le aade el valor o
utilidad temporal.
7- Equilibrio de los precios; procurando vender los productos
a precios suficientemente altos, como para estimular la
produccin, y lo suficientemente bajos, como para motivar a
los compradores.
8- Dar a conocer los productos, sus caractersticas y
bondades; mediante la publicidad y promocin de los
mismos.
9- Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia.
10- Financiamiento de las compras de la clientela; mediante
la concesin de crditos

EL CANAL DE DISTRIBUCION COMO SISTEMA

El Canal de
El canal de Distribucin
viene a conformar un
sistema, es decir, que
el canal de Distribucin
es un subsistema del
"Sistema de
Mercadotecnia".

Distribucin como
Sistema, es un
conjunto de
funciones tendientes
a llevar los productos
desde el fabricante
hasta el consumidor

final.

Podemos decir, que las distintas

funciones y tareas que los
Intermediarios realizan en sus
respectivos momentos de
comercializacin, vienen a ser
componente del Subsistema

Consideraciones para escoger los Canales

de Distribucin.

1- Distribucin Intensiva: Por medio de la cual se

exponen los productos en todos los lugares
posibles de comercializacin. La caracterstica
dominante de esta alternativa de Canal de
Distribucin es la omnipresencia de los
productos, que se comercializan por tales
canales.
2- Distribucin Exclusiva: Se caracteriza por la
concesin de exclusividad de distribucin del
producto a unos pocos distribuidores, con
delimitaciones geogrficas;
3- Distribucin Selectiva: Combina las ventajas
de las dos anteriores, y aunque proporciona un
debilitamiento relativo de los controles que
aspira todo productor

Funciones de los Canales de Distribucin

Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y facilitar el

intercambio.
* Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del
producto.
* Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con
ellos.
* Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del
consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricacin,
clasificacin, montaje y empaque.
* Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio
a fin de que se efectu la transferencia de propiedad o posesin.

Funciones de los Canales de

Distribucin
* Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente
satisfactorio a fin de que se efectu la transferencia de
propiedad o posesin.
* Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes.
* Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los
costos de sus actividades.
* Aceptacin de riesgos: correr el riesgo que supone
realizar las funciones propias del canal de distribucin.

Criterios para la Seleccin del Canal de

Distribucin

* La cobertura del mercado. En la seleccin del canal es

importante considerar el tamao y el valor del mercado
potencial que se desea abastecer.

* Control. Se utiliza para seleccionar el canal de

distribucin adecuado, es decir, es el control del
producto.
* Costos. La mayora de los consumidores piensa. Que
cuando ms corto sea al canal, menor ser el costo de
distribucin y, por lo tanto menor el precio que se
deban pagar.

Factores que afectan la seleccin del canal de

distribucin
Factores del
mercado

1) Tipo
de
mercado

4) Tamao
de pedidos

2) Nmero de
compradores
potenciales

3)
Concentraci
n
geogrfica
del mercado

Factores del producto

* Carcter
perecedero

* Valor
unitario

* Naturaleza
tcnica de
un
producto:

Factores de los
intermediarios

3) Actitudes
de los
intermediar
ios ante las
polticas del
fabricante

1) Servicios
que dan los
intermediari
os

2)
Disponibilidad
de los
intermediarios
idneos

1) Deseo de
controlar los
canales

4) Recursos
financieros

Factores
de la
compaa

3) Capacidad de
los ejecutivos

2) Servicios
dados por el
vendedor

Importancia de los Canales de Distribucin

Distribucin
de los
bienes de
consumo

Canal detallista
(Productor detallista consumidor)

Muchos grandes
detallistas compran
directamente a los
fabricantes y
productores
agrcolas.

Canal directo
(Productor consumidor)

Canal mayorista
(Productormayorista- detallistaconsumidor)

nico canal
tradicional para los
bienes de consumo.

Canal ms breve
y simple para
distribuir bienes
de consumo y no
incluye
intermediarios.

Productor agente - detallista

- consumidor

En vez de usar a
mayoristas, muchos
productores prefieren
servirse de agentes
intermediarios para
llegar al mercado
detallista

Importancia de los Canales de Distribucin

Distribucin
de los
bienes
industriales

Distribuidor
industrial (Productor
- distribuidor idus usuario idus.)

Los fabricantes de
suministros de
operacin y de
pequeo equipo,
recurren a los
distribuidores
industriales

Canal directo
(Productor usuario industrial)

Canal
agente/intermediario
(Productor-agenteusuario industrial)

Gran utilidad para

las compaas que
no tienen su
departamento de

Representa el
volumen de
ingresos ms
altos en los
productores
industriales.
Canal Agente/intermediario
- distribuidor industrial
(Productor - agente distribuidor industrial usuario industrial)

Se emplea cuando no es
posible vender al
usuario industrial
directamente a travs
de los agentes

Importancia de los Canales de Distribucin

Distribucin
de servicios

Productor - agente consumidor

Productor consumidor

No siempre se
requiere el
contacto entre el
productor y el
consumidor en las
actividades de
distribucin.

Dada la intangibilidad
de los servicios, el
proceso de produccin
y la actividad de venta
requiere a menudeo un
contacto personal entre
el productor y el
consumidor

Importancia de los Canales de Distribucin

Canales no
tradicionales

Ayudan a diferenciar el
producto de una
compaa de sus
competidores.

Canales inversos

Cuando los productos se

mueven en direccin
opuesta a los canales
tradicionales: del
consumidor de vuelta al
fabricante

CONCLUCIN

Para concluir podemos decir que el Canal de Distribucin lo

constituye un grupo de intermediarios relacionados entre s, que
hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los
consumidores y usuarios finales.
Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos
los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.
El benfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca
del consumidor para que ste no tenga que recorrer grandes
distancias para obtenerlo y satisfacer as una necesidad.
El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el
primero considera los productos cuya compra se favorece cuando
estn muy cerca del consumidor, el cual no est dispuesto a realizar
un gran esfuerzo por obtenerlos.