ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN

Prejuicios cognoscitivos en una negociacin ,

Administracin de las percepciones errneas y los
prejuicios cognoscitivos en la negociacin , Humor ,
Emocin y Negociacin.

lvarez Javier
Arvalo Miguel
Cornejo Rubn
Remache David

INTRODUCCIN
Los negociadores cuando van a
tomar decisiones durante un
negocio es comn que cometan
errores denominados prejuicios
cognoscitivos y adems esto est
ligado al humor y las emociones
en fin de los negocios.

PREJUICIOS
COGNOSCITIVOS
NEGOCIACIN

EN

UNA

Los negociadores tienden a cometer errores sistemticos

cuando procesan informacin.
Estos errores denominados en su
cognoscitivos, tienden a impedir el
negociador. Entre ellos estn:

conjunto prejuicios
rendimiento de un

Intensificacin irracional del compromiso.- a veces los

negociadores mantienen un compromiso con un curso de accin
incluso cuando ese compromiso constituye una conducta irracional de
su parte,
Ejemplo: un inversionista no deja de invertir dinero en acciones a la
baja con la esperanza de que estas suban.

Ideas mticas de la participacin fija.- Los negociadores

suelen abordar las oportunidades de una negociacin
integradora como situaciones de suma cero o intercambiamos
de ganar-perder.

Punto de afianzamiento y ajuste.- Se relacionan con el

efecto estndar o punto de afianzamiento respecto del cual se
hacen los ajustes subsecuentes durante la negociacin

Delimitacin de un problema y riesgo.- La manera de delimitar

una negociacin puede hacer que los negociadores sean ms o menos
adversos al riesgo.

Disponibilidad de informacin.- Si los negociadores tienen un

modo preferido de recopilar informacin o buscar seales importantes
y los usan una y otra vez, pueden sobrevalorar la informacin que
provengan de ellos.
La maldicin del ganador.- Se refiere a la tendencia de los
negociadores, sobre todo en un ambiente subasta, de llegar a un
acuerdo rpido sobre un acuerdo rpido sobre un artculo y despus
sentirse incomodos por ganar una negociacin con demasiada
facilidad.

Exceso de confianza.- Es la tendencia de los negociadores a creer

que su capacidad para ser correctos o precisos es mayor de lo que en
realidad es.
Ley de los nmeros pequeos.- Se refiere a la tendencia de las
personas a extrapolar a partir de muestras pequeas.
Prejuicios que se alimentan a si mismo.- Las personas suelen
explicar la conducta de otra persona al atribuirle cosas, ya sea a la
persona o a la situacin. Tendemos a asumir que nuestras creencias u
opiniones personales se basan en informacin confiable, mientras que
los de la otra parte se basan en desinformacin.

Efecto de adjudicacin.- Es la tendencia a valorar en exceso algo

que se posee o se cree que se posee.
Ignorar los conocimientos ajenos.- Dejar de considerar los
conocimientos de los dems permite a los negociadores simplificar sus
ideas sobre procesos complejos, y esto suele conducirlos a una
estrategia ms distributiva.
Devaluacin reactiva.- Devaluar las concesiones de la otra parte
solo porque las hizo la otra parte.

ADMINISTRACIN DE LAS
PERCEPCIONES ERRONEAS
Se genera emociones positivas al verse atrado por la otra parte,
sentirse bien por el desarrollo de la negociacin. Por el contrario se
produce emociones negativas. (Maldonado, 2013).
Las emociones negativas suelen tener consecuencias negativas para
las negociaciones.
Algunos aspectos del proceso de negociacin pueden provocar
emociones negativas. Efecto de las emociones positivas negativas en
una negociacin

HUMOR, EMOCIN Y NEGOCIACIN

La distincin entre humor y Emocin se basa en tres caractersticas:
. - Especificidad
. - Intensidad
. - Duracin
Los estados de humor son mas intensos y perdurables que los
estados de emocin , que tienden a ser mas intensos y para casos
mas especficos.

Las negociaciones crean emociones

positivas y negativas:
POSITIVAS

cuando se siente
atrado por la otra
parte, y se siente
bien
con
el
desarrollo de la
negociacin

NEGATIVA

cuando la otra
parte
nos
desanima y nos
sentimos mal con
el desarrollo de la
negociacin

Las emociones positivas tiene

consecuencias positivas:
los sentimientos positivos pueden
conducir a procesos integradores,
tambin crean una actitud positiva
hacia la otra parte y promueven la
persistencia (Maldonado, 2013).

Aspectos del proceso de una

generan emociones positivas.

negociacin

Los sentimientos positivos son resultado

procedimientos justos durante la negociacin.
Los sentimientos positivos son resultado
comparaciones sociales favorables.

que

de
de

Las emociones negativas tienen consecuencias

negativas para las negociaciones: pueden hacer
que las partes definan la situacin como
competitiva, pueden socavar la capacidad de un
negociador para alcanzar la situacin con
precisin.

Aspectos del proceso de una negociacin que

generan emociones negativas.
Emociones negativas pueden ser el resultado de
una actitud competitiva.
Pueden ser el resultado de callejones sin salida.
Efectos de las emociones positivas y
negativas en una negociacin.
los sentimientos positivos pueden tener
consecuencias negativas.
Los sentimientos negativos pueden crear resultados
positivos.

CONCLUSIONES
Concluimos
que
Las
emociones
positivas
tiene
consecuencias positivas, Las emociones negativas suelen
tener consecuencias negativas para las negociaciones.
Todo est relacionados a nuestro humor y emociones que
estemos sintiendo ese momento.

RECOMENDACIONES
Recomendamos leer ms sobre que estudia las emociones y el
humor , conocer ms a fondo este tema nos ayudara a conocer
cmo actan las personas cuando estn en un ambiente de
negociacin malo o bueno , con la ayuda de lo que ya
estudiamos ,la programacin neurolingstica podremos lograr
grandes resultados.

BIBLIOGRAFA
Maldonado, J. (2013). Principios de marketing. Colombia: De la
U.
Zapata , A. (2014). Negociacin Arte empresarial Los Errores
que no se deben cometer en una negociacin. Colombia: Ecoe.