PRONSTICO DE VENTAS

El pronstico de ventas
Es una estimacin de las ventas que
se espera alcanzar durante un
periodo futuro determinado, en una
rea geogrfica y bajo un plan de
marketing especifico
El pronstico de ventas condiciona en
general todas las actividades
productivas y administrativas de la
empresa y en forma muy especifica
las operaciones de marketing.

PRONSTICO DE VENTAS
ASPECTOS GENERALES
CONCEPTO
Estimacin o
previsin de
las ventas de
un producto
(bien
o
servicio)
durante
determinado
perodo
futuro.

IMPORTANCIA

Permite
presupuestar las
ventas anuales
para planear su
fabricacin y
proyeccin
financiera
(inversin).

VENTAJAS
Apoyo a la
toma de
decisiones.
Seguridad en
el manejo de la
informacin.
Flexibilidad
Versatilidad.

FACTORES
Ventas
histricas.
Ventas
Previstas.
Ventas al
objetivo de
crecimiento.
Mercado
Externo.

MTODO ANLISIS DE VENTAS HISTRICAS

Y LA TENDENCIA
Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado,
considerando factores del momento.
Permite determinar la propensin de las cifras de las ventas con base en su
comportamiento histrico; comparando las diferentes cifras.

Mtodos de pronstico de ventas

Mtodos Cualitativos:
Se basan en las opiniones de especialistas
que estn en condiciones en elaborar los
pronosticas de ventas, tomando en cuenta
las opiniones de ejecutivos y vendedores
Ventajas
Bajo costo, Rapidez, Experiencia
Conocimiento del mercado
Desventajas
Vendedores con remuneraciones en base a
incentivos, que pueden sobrevalorar su
desempeo

Mtodos de pronstico de ventas

Mtodos Cuantitativos
El pronstico se basa en cifras histricas, a su vez
se dividen en categoras, en series de tiempos,
en la casualidad y en la experimentacin
1. Mtodos de Series de tiempos:
Intentan
proyectar el comportamiento histrico de las
ventas. (Mnimos cuadrados, suavizamiento
exponencial, promedios mviles e ndices de
variacin estacional
2. Mtodos
Experimentales:
Se
formulan
pronsticos como resultado de un experimento
o de una investigacin de intenciones de compra
realizada
entre
los
consumidores
y
intermediarios.

Tcnicas para la elaboracin

de los Pronsticos de Ventas
Juicio Ejecutivo
Se basa en la intuicin de uno o ms ejecutivos
experimentados con relacin a productos de
demanda estable. Su inconveniente es que se basa
solamente en el pasado y est influenciado por los
hechos recientes.

Encuesta de Pronstico de los Clientes

til para empresas que tengan pocos clientes. Se les
pregunta que tipo y cantidades de productos se
proponen comprar durante un determinado perodo.
Los clientes industriales tienden a dar estimados ms

Tcnicas para la elaboracin de

los Pronsticos de Ventas

cuesta de Pronstico de la Fuerza de Ventas

Los vendedores estiman las ventas esperadas en
sus territorios para un determinado perodo. La
sumatoria de los estimados individuales conforman
el pronstico de la Empresa o de la Divisin. El
inconveniente es la tendencia de los vendedores a
hacer estimativos muy conservadores que les
facilite la obtencin futura de comisiones y bonos.
El Mtodo Delfos (Delphi)
Se contratan expertos que hacen pronsticos
iniciales que la empresa promedia y les devuelve
para refinar los estimados individuales. El
procedimiento puede repetirse varias veces hasta
cuando los expertos trabajando por separado
lleguen a un consenso sobre los pronsticos. Es un

Tcnicas para la elaboracin de

los Pronsticos de Ventas
Anlisis de Series de Tiempo
Se utilizan los datos histricos de ventas de la
empresa para descubrir tendencias de tipo
estacional, cclico y aleatorio o errtico. Es un
mtodo efectivo para productos de demanda
razonablemente estable. Por medio de los
promedios mviles determinamos primero si hay
presente un factor estacional. Con un sistema de
regresin lineal simple determinamos la lnea de
tendencia de los datos para establecer si hay
presente un factor cclico. El factor aleatorio
estar presente si podemos atribuir un
comportamiento errtico a las ventas debido a

Tcnicas para la elaboracin

de los Pronsticos de Ventas
Anlisis de Regresin
Esta tcnica trata de encontrar una relacin entre las ventas
histricas (variable dependiente) y una o ms variables
independientes, como poblacin, ingreso per cpita o producto
interno bruto (PIB). Este mtodo puede ser til cuando se dispone
de datos histricos que cubren amplios perodos de tiempo. Es
ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.

Prueba de Mercado
Se pone un producto a disposicin de los compradores en uno o
varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la
respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con
base en esta informacin se proyectan las ventas para unidades
geogrficas ms grandes. Es til para pronosticar las ventas de
nuevos productos o las de productos existentes en nuevos
territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero,

Ventajas
Apoyo a la toma de decisiones por parte de las
Gerencias de Mercadeo, Ventas y Produccin al
proveerlos con informacin congruente y exacta, la
cual se calcula utilizando modelos matemticos de
pronstico, datos histricos del comportamiento de
las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes
de cada departamento involucrado de la empresa.
Mayor seguridad en el manejo de la informacin
relacionada con las ventas de la empresa.
Gran flexibilidad en la elaboracin de pronsticos y
para la creacin y comparacin de mltiples
escenarios para efectos de anlisis de ventas
proyectadas.
Apoya las decisiones del departamento de Ventas de
una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los
lineamientos de los productos y las demandas

Factores a considerar en un mtodo de

pronstico de ventas
1.- Objetivos y Plazos del Presupuesto
Largo Plazo
Estrategias de crecimiento
Decisiones de Inversin
Decisiones de abandono
de productos

Mediano Plazo
Apertura de sucursales
Futuro de una marca
Corto Plazo
Presupuestos Operacionales
Muy Corto Plazo
(Rectifica
programas) Presupuestos Presupuestos
3 meses

1 ao

3 - 5 aos

Ms de 5 aos

Factores a considerar en un mtodo de

pronstico de ventas
2.- Por el Tipo de venta
Ventas

Ventas
reales
de la
Industria

Ventas totales de la empresa

Ventas
Potenciales
de la
Industria

Ventas del Producto X

Mximo esfuerzo
Nivel
actual

Factores a considerar en un mtodo de

pronstico de ventas
3.- Participacin de mercado

E
13%

A
16%

D
21%

C
14%

B
36%

PRONOSTICO FINANCIERO

RONSTICO FINANCIERO - CASO PRCTIC

ACEROS-AREQUIPA desea que se le
determine el pronostico de ventas para
el siguiente ao (2000) de acuerdo a:
DATOS HISTORICOS
Nmeros

Aos

Venta/
Millones

1995

28

1996

18

1997

50

1998

40

1999

56

Tendencia

CASO PRACTICO I
PV=a
+bx
DONDE:
PV = PRONOSTICO DE VENTAS
a = PRIMERA CIFRA DE LA SERIE
b = PROMEDIO DE LAS VARIACIONES
X = NO. DE AOS

Clculo de la tendencia:
T= VP actual VP anterior

1 = 28 no hay dato, en consecuencia es = 0

2 = 18 28 = -10
3 = 50 18 = 32
4 = 40 50 = -10
5 = 56 40 = 16

CLCULO DE LA PRIMERA CIFRA DE LA SERIE

-10+32-10+16=28
CLCULO DELPROMEDIO DE LAS
VARIACIONES

28/4=7
REMPLAZANDO:

PV=a
+bx

PV = 28+(7)(5)
PV = 28+35 = 63 Millones
PRONOSTICO PARA EL 2000

Nmeros

Aos

1
2
3
4
5
6

1995
1996
1997
1998
1999
2000

Venta/
Tendencia
Millones
28
18
50
40
56
63

0
-10
32
-10
16

EJERCICIO:
Determinar el pronostico de ventas
para el s ao 2016 de acuerdo a las
ventas histricas :
Nmeros

Aos

Venta/
Millones

2011

29

2012

22

2013

43

2014

39

2015

56

Tendencia

MTODO DEL INCREMENTO PORCENTUA

Este mtodo consiste en:
a. Determinar el porcentaje de variacin de los
distintos periodos con respecto al anterior

b. Determinar el promedio de las variaciones.

Donde:
n = Nmero de Periodos
Yo = Perodo 0
Y1 = Perodo 1
Y2 = Perodo 2
Y3 = Perodo 3
Y5 = Perodo 5
Yn = Perodo n

Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los

cinco aos fueron:
Ao
1
2
3
4
5

Cantidad de
Ventas
220
245
250
258
273.5

El porcentaje de variacin es:

Entonces el porcentaje de variacin

con base a las ventas de los
anteriores cinco periodos sern:
Cantidad
de
Ventas
X
Y

Aos

1
2
3
4
5

220
245
250
258
273.5

Y1 Yn-1

25

15,5

(Y1 - Yn-1)/
(Yn_1)

terminando:

ncremento porcentual del periodo 2 con respecto al 1

Porcentaje de
variacin

Y2 Y2-1
Y2 - 1

Porcentaje de
variacin

Porcentaje de
variacin (2)

245 220
220

0.113636363636363
6

terminando:

ncremento porcentual del periodo 3 con respecto al 2

Porcentaje de
variacin

Y3
Y3-1
Y3 - 1

Porcentaje de
variacin

250 245
245

Porcentaje de
0.0204081632653
=
variacin (3)
061

terminando:

ncremento porcentual del periodo 4 con respecto al 3

Porcentaje de
variacin

Y4
Y4-1
Y4 - 1

Porcentaje de
variacin

258 250
250

Porcentaje de
=
variacin (4)

0.032

terminando:

ncremento porcentual del periodo 5 con respecto al 4

Porcentaje de
variacin

Y5
Y5-1
Y5 - 1

Porcentaje de
variacin

273,5 258
258

Porcentaje de
0.0600775193798
=
variacin (5)
45

La sumatoria de las variaciones es:

Porcentaje de
0.1136363636363
=
variacin (2)
636
Porcentaje
de
0.02040816326
=
variacin
(3)
53061
Porcentaje de variacin
=
0.032
(4)
Porcentaje de
0.0600775193798
=
variacin (5)
45

Total
0.2261220462815147

Como el promedio de variacin es la

sumatoria de los porcentajes de variacin
dividido entre el numero de periodos menos
uno.

Porcentaje de
variacin

0.226122046281514
7

Porcentaje de
variacin

5-1
0.226122046281
5147
=
4

Porcentaje de
variacin

0.05653051157
03787

Con este coeficiente ya se puede pronosticar

la cantidad de ventas para los siguientes cinco
periodos.
Considerando que las ventas en el periodo 5
son de 273.5 unidades, las ventas esperadas
para el periodo 6 sern:
Pronostico de ventas = 273,5 +
(0.0565305115703787)(273,5)

Pronostico de ventas = 273,5 +

15.46109491449857
ronostico
de ventas = 288.961094914498

Considerando que las ventas en el periodo 6

sern 288,96, las ventas esperadas para el
periodo 7 sern:

Pronostico de ventas = 288,96 +

(0.0565305115703787)(288,96)

Pronostico de ventas = 288,96 +

16.33505662337663
ronostico
de ventas = 305.295056623376

Considerando que las ventas en el periodo

7 ser 305.29, las ventas esperadas para el
periodo 8 ser:

Pronostico de ventas = 305.29 +

(0.0565305115703787)(305.29)

Pronostico de ventas = 305.29 +

17.25819987732091
ronostico
de ventas = 322.548199877320

Considerando que las ventas en el periodo

8 ser 322,55 las ventas esperadas para el
periodo 9 ser:

Pronostico de ventas = 322.55 +

(0.0565305115703787)(322.55)

Pronostico de ventas = 322.55 +

18.23391650702565
ronostico
de ventas = 340.783916507025

Considerando que las ventas en el periodo

9 ser 322,55 las ventas esperadas para el
periodo 10 ser:

Pronostico de ventas = 340.78 +

(0.0565305115703787)(340.78)

Pronostico de ventas = 340.78 +

19.26446773295365
ronostico
de ventas = 360.044467732953

En resumen, con base a estadsticas de periodos

anteriores y aplicando el mtodo de incremento
porcentual, las ventas proyectados para los
siguientes cinco periodos (sexto al dcimo) son:
Cantidad de
Ao Ventas
X
Y
1
220
2
245
3
250
4
258
5
273.5
6
288.96
7
305.29
8
322.55
9
340.78

MTODO DEL INCREMENTO ABSOLUTO

Este mtodo consiste en tomar el promedio de las
variaciones absolutas, cuyos resultados se
adiciona la ultima ejecucin.
Por ejemplo, si las cantidades de ventas en los
anteriores cinco aos fueron:
Ao
1
2
3
4
5

Cantidad de
Ventas
220
245
250
258
273.5

alculando las variaciones absolutas son:

Cantidad Variacin absoluta
Ao
de Ventas
con respecto al
Y
X
anterior
1
220
2
245
25
3
250
5
4
258
8
5
273.5
15,5

Total

53,5

l promedio de las variaciones absoluta es:

Porcentaje
de variacin

Sumatoria de las
variaciones
Nmero de perodos - 1
53,5

Porcentaje
de
=
5-1
variacin
53,5
Porcentaje
de
=
4
variacin

Porcenta
je de
=
variacin

13.375

Por lo cual, las ventas esperadas para los

siguientes cinco periodos sern:

pronostico

Cantida
Cantidad de
d de
promedio
ventas
ventas
de
proyectadas =
+
del
variacin
para el
periodo
absoluta
periodo
n
de venta paraanterior
el periodo 6 es:

Cantidad de
Cantidad de
promedio
ventas
ventas del
de
=
+
proyectadas
periodo
variacin
para el periodo 6
anterior
absoluta
Cantidad de
ventas
= 273,5 + 13,375
proyectadas
para el periodo 6
Cantidad de
286.87
ventas
=
proyectadas
5
para el periodo 6

pronostico de venta para el periodo 7 es:

Cantidad de
Cantidad de
promedio
ventas
ventas del
de
=
+
proyectadas
periodo
variacin
para el periodo 7
anterior
absoluta
Cantidad de
286.87
ventas
=
+ 13,375
proyectadas
5
para el periodo 7
Cantidad de
ventas
= 300.25
proyectadas
para el periodo 7

pronostico de venta para el periodo 8 es:

Cantidad de
Cantidad de
promedio
ventas
ventas del
de
=
+
proyectadas
periodo
variacin
para el periodo 8
anterior
absoluta
Cantidad de
ventas
= 300.25 + 13,375
proyectadas
para el periodo 8
Cantidad de
313.62
ventas
=
proyectadas
5
para el periodo 8

pronostico de venta para el periodo 9 es:

Cantidad de
Cantidad de
promedio
ventas
ventas del
de
=
+
proyectadas
periodo
variacin
para el periodo 9
anterior
absoluta
Cantidad de
313.62
ventas
=
+ 13,375
proyectadas
5
para el periodo9
Cantidad de
ventas
= 327.25
proyectadas
para el periodo 9

pronostico de venta para el periodo 10 es:

Cantidad de
Cantidad de
promedio
ventas
ventas del
de
proyectadas
=
+
periodo
variacin
para el periodo
anterior
absoluta
10 Cantidad de
ventas
proyectadas
= 327.25 + 13,375
para el periodo
Cantidad de
10
ventas
340.62
proyectadas
=
5
para el periodo
10

En resumen el pronostico de ventas para los

siguientes cinco periodos (del 6 al 10),
son los siguientes
Cantidad Variacin absoluta
Ao
de Ventas
con respecto al
Y
X
anterior
1
220
2
245
25
3
250
5
4
258
8
5
273.5
15,5
6
286,875
7
300,52
8
313,625
9
327,00
10
340,375

Prctica en aula
Calcule
por
los
mtodo
de
INCREMENTO
PORCENTUAL
INCREMENTO ABSOLUTO.
Ao
1
2
3
4
5

Cantidad de
Ventas
785
787
1020
1397
2005

DEL
y