TECNOLOGIA CREDITICIA

APLICADA A LAS
MICROFINANZAS

Ing. Eliot Crdenas Ziga

Facilitador

Tarapoto, 13 y 20 Noviembre 201

Nuestro Compromiso
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

Ser sincero en tus respuestas.

Hacer crticas constructivas.
Respetar la opinin de tus compaeros.
Toda intervencin es vlida.
No imponer tu opinin.
Intervenciones breves y concretas.
Asistir puntualmente.
Aceptar nuevas ideas y opiniones.
Hablar por turnos.
Apagar tu celular o ponerlo en vibrador.

Si, me
Comprometo a:

Metodologa
Se utilizar un mtodo tericoprctico
Con
ayudas
audiovisuales
se
presentarn los contenidos bsicos
y fundamentales de cada uno de
los temas establecidos en el
programa.
Se conformaran grupos de trabajo
para la resolucin de casos
prcticos de aplicacin.

Sesin 1:
El Proceso Crediticio

El Proceso Crediticio

Puntos Clave del Anlisis

Planeacin
Antes de salir al campo se debe
definir un ruteo de actividades:
Promocin, Evaluacin y
Recuperacin.
Promocin: Potenciales prospectos,
Clientes con crditos para ampliacin.
Recuperacin: Visitas a clientes en
mora > 1 da, Visitas a clientes que
impactan fuertemente en la cartera
Recomendaciones:
morosa.

Cumplir con la visita dentro del plazo acordado con el

cliente
Llevar al campo todas las herramientas necesarias:
volantes, calculadora, tarjetas, notificaciones, etc.; para
realizar una gestin eficiente

Promocin
La institucin debe tener y/o contar
con:
Una oferta de valor para el cliente: tasas,
calidad de atencin, rapidez, asesora
personalizada, etc.
Una segmentacin geogrfica del mercado
por Analista.

El personal de crditos debe tener

y/o contar con:
Conocimiento
del
mercado
y
comportamiento del cliente.
Una
comprensin
completa
de
los
productos y servicios a ofrecer.
Experiencia en el manejo de dudas y

Evaluacin

Aprobacin
Comit de Crditos

Aprobacin
Comit de Crditos

Cuestionar y verificar
cruces de informacin

Desembolso

Recuperacin

Recuperacin
Consideraciones generales
La base de una recuperacin/cobranza exitosa, es una
administracin de clientes al da.
La cobranza es importante para generar un hbito y una cultura
de pago.
La cobranza es un servicio al cliente y puede ser una oportunidad
de venta.
Ante el atraso se debe determinar si el problema de pago es por:
Un anlisis deficiente de la situacin familiar
Un anlisis deficiente de la capacidad e pago
Un anlisis deficiente del carcter del cliente
Una mala decisin en el comit de crditos
Factores externos

Recuperacin

Recuperacin
Recomendaciones
Revisar diariamente el reporte de morosidad
Organizar las visitas de acuerdo a las zonas geogrficas de los
crditos en mora
La conducta del analista debe ser apropiada frente al cliente
moroso
Explicar al cliente los efectos que la mora genera sobre su
imagen y record de pagos con la institucin crediticia

Sesin 2:
La Evaluacin
Crediticia

La Unidad EconmicoFamiliar
Relacin
dual

Evaluacin Crediticia
Principio
La evaluacin rigurosa del
negocio y de la unidad
familiar es independiente
del monto de crdito. Es la
base para el otorgamiento
de crdito y debe hacerse
cada vez que el cliente
solicite un nuevo crdito.

Evaluacin Crediticia
Objetivos

Evaluacin Crediticia
Consideraciones Generales

Evaluacin Crediticia
Recomendaciones

Evaluacin Crediticia
Aspectos a evaluar
Querr
pagarlo?

Voluntad
Podr
pagarlo?

Capacidad

Para
qu lo
quiere?

Destino

Evaluacin
Cualitativa

Cmo es el cliente?

Comportamientos
Conductas
Antecedentes
Fortalezas y debilidades
(FODA)
La evaluacin se realiza de
manera indirecta, a travs
de
la
informacin
proporcionada
por
las
Centrales
de
Riesgos,
proveedores, referencias de
microempresarios
del

Anlisis del carcter

del cliente.
Anlisis de la gestin
del negocio.
Anlisis de la
situacin familiar.

Evaluacin
Cuantitativa
Estados Financieros
Estado de Situacin (Balance General)
Estado de Resultados (Ganancias y
Prdidas)
Flujo de Caja (Cash Flow)

Evaluacin
Cuantitativa
Estado de Situacin

Evaluacin
Cuantitativa
Estado de Resultados

Se debe cruzar
con el nivel de
acumulacin del
cliente, tanto en
el patrimonio
personal, como
en la
reinversin en
el negocio

Evaluacin
Cuantitativa
Flujo de Caja

Sesin 3:
Las Ventas (ingresos)

Clculo de las Ventas

Se incluye el total de ventas que realiza el negocio.
En el caso de las ventas al crdito, slo se tomarn
en cuenta las que tienen un plazo menor o igual a
30 das.
El xito de la empresa depende de la venta: de cuantas
veces se realice, de lo bien que se haga y de la rentabilidad
que stas generen.

Clculo de las Ventas

Tcnica de los das B, M y N

Para determinar el volumen de ventas mensual se utiliza la

tcnica de los das buenos, malos y normales y los montos
promedio de ventas en cada caso.
DASDELASEMANA

VENTASPROMEDIO

NMERODEDAS

NMERODESEMANAS

TOTALNMERODEDAS

DAS MALOS

(1) =( a) x ( c)

(1) x A

DAS NORMALES

( 2) =( b ) x ( d )

(2) x B

DAS BUENOS

( 3) =( c) x ( e )

(3) x C

Sumatoria

TOTALVENTAS

Sumatoria

Clculo de las Ventas

Tcnica de los das B, M y N
Ejemplo:

Con los datos que a continuacin se presentan,

determinar las ventas mensuales del negocio de la Sra.

Ventas promedio los das sbados y domingos:

S/.500
Quispe:

Ventas promedio los das jueves y viernes:

Ventas promedio los das lunes a mircoles:

Nmero de das de atencin en el mes:

S/.300
S/.150
28 das

Clculo de las Ventas

Tcnica de los das B, M y N

Desarrollo:
DASDELASEMANA VENTASPROMEDIO
NMERODEDAS
NMERODESEMANAS
TOTALNMERODEDAS
TOTALVENTAS
LUNESAMIRCOLES

S/. 150

12

S/. 1,800

S/. 300

S/. 2,400
S/. 8,200

S/. 500

JUEVESY VIERNES
SBADOY DOMINGO

28

S/. 4,000

Clculo de las Ventas

Tcnica de los das B, M y N

pasa si el nmero de das de atencin del negocio es

nte a 28?

casos en que el nmero de das es diferente a 28, como

mplo: 26; se procede a calcular la venta promedio al dia y
iplica por 26.

lo:

VENTAS EN 28DAS
VENTAS PROMEDIO AL DA
VENTAS EN 26 DAS

S/. 8,200.00

S/. 292.86

S/. 7,614.29

Clculo de las Ventas

Margen Bruto

Qu aspectos son importantes para determinar el

margen bruto?

Los productos de mayor rotacin

Los productos que tienen mayor volumen de ventas
Los productos que generan mayor ganancia.
Productos con mayor participacin en la venta total

Clculo de las Ventas

Margen Bruto
Cules
ayudan

son las preguntas que nos

a determinar el margen bruto?

Cules son los productos que ms vende en

su negocio?
Cules son los productos que generan
mayor ganancia?
Con que frecuencia realiza sus compras?
Cul es el monto que invierte en realizar
sus compras?
Con qu frecuencia realiza sus ventas?

Clculo de las Ventas

Margen Bruto
Ejercicio
Segn
la
informacin
levantada
en
un
negocio
comercializacin de llantas, las ventas mensuales ascienden a
72,800.00, de las cuales el 70% corresponden a la venta
llantas nacionales, un 20% a la venta de llantas importadas y
10% a la venta de llantas reencauchadas.
As mismo, se cuenta con la siguiente informacin de precios:
Tiposde neumticos
Nuevos nacionales
Nuevos importados
Reencauchados

Preciode venta

Preciode compra
Participacin en la venta

S/.120.00

S/.100.00

70%

S/.140.00

S/.125.00

20%

S/.60.00

de
S/.
de
un

Se pide calcular el margen bruto

S/.30.00

10%

Clculo de las Ventas

Margen Bruto

lculo del Margen de Utilidad Bruta (MUB) PROMEDIO

lculo del Margen de Utilidad Bruta (MUB) PONDERADO

Clculo de las Ventas

Margen Bruto
Otro ejemplo:

Clculo de las Ventas

Margen Bruto

Ejercicio
Un Analista de Crditos visita una panadera, donde comprueba
que el propietario produce 1,900 panes por da (con una merma del 1.5%),
con un quintal de harina diaria. La totalidad de panes se venden a un precio
de 8 panes por S/.1.00 y la informacin de costos unitarios es la
siguiente:

Clculo de las Ventas

Margen Bruto
Clculo de la Utilidad Bruta

Sesin 4:
Cruces de
Informacin

Cruce de Informacin
Determinacin de las Ventas
El siguiente mtodo permite cruzar la informacin de
ventas proporcionada por el cliente.
Sin embargo, es necesario, que previamente, el Analista
de Crditos obtenga y/o conozca la siguiente
informacin:
Inventario aproximado,
Margen bruto del negocio,
Rotacin de inventarios mensual, por tipo de
negocios.

Cruce de Informacin
Determinacin de las Ventas

Caso 1:
El Analista de Crditos recibe la siguiente informacin
del cliente:
Ventas diarias

S/.2,500

Margen bruto del negocio

Inventario

S/.25,000

25%

Nmero de das trabajados / mes

Ventas mensuales

S/.65,000

26 das

Cruce de Informacin
Determinacin de las Ventas

Caso 1:
Sin embargo, el Analista de Crditos obtiene y/o conoce
la siguiente informacin:
Inventarios

Margen bruto del negocio

Costo de venta del negocio

S/.10,000
:

20%
:

Rotacin de inventario mensual :

80%
4.0 veces

Cruce de Informacin
Determinacin de las Ventas

Caso 1:
En base a lo anterior, se calcula el costo de venta, con la siguiente
frmula, dado que se conoce la rotacin de inventarios mensual y el
costo de ventas:

Cruce de Informacin
Determinacin de las Ventas

Caso 1:
El siguiente paso es calcular las Ventas, por Regla de Tres Simple:

Cruce de Informacin
Determinacin de las Ventas

aso 1: CONCLUSIONES
Las ventas reales ascienden a S/.50,000 y no
a S/.65,000, como indica el cliente.
Para aplicar la presente tcnica, el Analista
de Crditos debe conocer:
Inventario aproximado,
Margen bruto del negocio,
Rotacin de inventarios mensual, por tipo de
negocios.

Cruce de Informacin
Mensaje
Un clculo sobreestimado de los inventarios puede
originar:
Mayores
Ventas

Sobre

endeudami
ento

Mayor
Margen
Bruto

Morosid
ad

Mayor
Utilidad
Neta

Mayor
Excede
nte de
la UEF

Mayor
Capaci
dad de
Pago

Mayore
s
Prsta
mos

Cruce de Informacin
Mensaje
Un clculo sobreestimado del margen bruto puede
originar:
Mayor
Utilidad
Neta

Mayor
Excede
nte de
la UEF

Mayor
Capaci
dad de
Pago

Mayore
s
Prsta
mos

Sobre
endeudami
ento

Morosid
ad

Cruce de Informacin
Determinacin de las Ventas

Caso 2:
Analista de Crdito recaba la siguiente informacin del
negocio:
Giro
:
Ventas mensuales
Rotacin inventarios
Margen de venta
Das en el mes

Venta
:
/ mes
:
:

mayorista
S/.75,000
:
6 veces
20%
30

El cliente solicita S/.50,000 para capital de trabajo a 12

meses:
Le otorgara el crdito?, por qu?

Cruce de Informacin
Determinacin de las Ventas

Caso 2:
Desarrollo:
Ventas mensuales

Compras mensuales

S/.75,000 (100%)
:

Utilidad Bruta

S/.60,000 (80%)

S/.15,000 (20%)

Rotacin de inventarios

6 veces

Das promedio inventarios

5 das (30 / 6)

Inventarios

S/.10,000

Costo Ventas / Rotacin

S/.60,000 / 6

Prstamo / Inventarios

5 veces

(S/.50,000 / S/.10,000

Cruce de Informacin
Determinacin de las Ventas

Caso 2:
Conclusiones:
El Analista de Crditos debe comparar el monto del
prstamo con el volumen de inventarios, para evaluar:
Capacidad del negocio para absorber la nueva
adquisicin de inventarios.
Posible desvo del monto del prstamo haca
actividades no sealadas al momento de indicar el
destino del crdito.
Lo anterior se puede obviar si el destino del crdito es
atender pedidos extraordinarios de mercaderas o
Campaas del ao (Escolar, Da de la Madre, Fiestas
Patrias, Navidad, etc.).

Cruce de Informacin
Determinacin de las Ventas

Caso 3:
Cliente registra la siguiente informacin:
Giro: bodega
Margen de venta: 20%. Los productos que ms vende son abarrotes,
arroz, azcar, leche y enlatados.
Ventas mensuales: S/.20,000
Inventarios: S/.25,000
Disponible: S/.100 (Da martes / Hora: 2.30 pm)
Compra cada 15 das por un valor de S/.5,000
Ventas del da anterior: S/.300 (la mejor pregunta)
Segn evaluacin tiene una Utilidad de S/.3,200 y un excedente mensual
de S/.2,400
Su poltica de crdito es de 15 das y sus cuentas por pagar de 30 das.
Das laborados en el mes: 26

Cruce de Informacin
Determinacin de las Ventas

Caso 3:
El cliente solicita S/.20,000 para capital de
trabajo a 18 meses, para la compra de fideos al
por mayor. Solicita pagar cuota de S/.500.
Le otorgara el crdito?, por qu?

Cruce de Informacin
Determinacin de las Ventas

aso 3: INCONSISTENCIAS
Primera
Ventas

S/.20,000

Margen de venta (20%)

Costo de ventas

:
:

S/.4,000
S/.16,000

Compras quincenales

S/. 5,000

Compras mensuales

S/.10,000

Inventarios

S/.25,000

La empresa compra menos mercaderas de las que

vende:No ser que tiene demasiado inventario?

Cruce de Informacin
Determinacin de las Ventas

aso 3: INCONSISTENCIAS
Segunda
Ventas

S/.20,000

Ventas diarias promedio

Ventas del da anterior :

S/. 667
S/ 300

Disponible en el da de visita :

S/. 100

Por qu existe una diferencia del 50%?.

Adems, si vemos el disponible, tambin est muy
distante del importe promedio.

Cruce de Informacin
Determinacin de las Ventas

Caso 3:
INCONSISTENCIAS
Tercera

Inventarios

S/.25,000

Monto del crdito (capital de Trabajo) :

S/.20,000

Das promedio de inventarios

40.62 das

Inventario / Costo de venta

(S/.25,000 / S/.16,000) x 26 das
En que va a invertir?
Tiene mercado para ampliar ventas?

Cruce de Informacin
Determinacin de las Ventas

Caso 3:
INCONSISTENCIAS
Cuarta

Excedente

S/.2,400 (segn evaluacin)

Monto que puede pagar

S/ 500

Se pude deducir lo siguiente:

Los datos de las ventas son incorrectos
No se han registrado la totalidad de gastos
El crdito no es para el solicitante

CRUCE DE
INFORMACIN:
CASO VENTA INFORMACIN
DE POLLOS RECABADA
Un Analista de Crdito visita un negocio y levanta la
siguiente informacin:
Actividad econmica : comercio de pollos al detalle
Saldo en caja :

S/.140

Inventario :

30 pollos (2 Kg. c/u)

(Se vende al final del da)

Precio de venta :

S/.7 Kg. de pollo

Costo de venta :

S/.5 Kg. de pollo

Modalidad de venta :

Al contado

Modalidad de compra : 50% al crdito, 12 horas de

CRUCE DE
INFORMACIN:
CASO VENTA INFORMACIN
DE POLLOS RECABADA
Mobiliario del negocio :

S/.150

Nmero das de trabajo :

28 das

Gastos operativos :

S/.680

Alquiler de local :

S/.200

Servicios :

S/.60

Refrigerio :

S/.112 (S/.4.00 diarios)

Flete :

S/.112 (S/.4.00 diarios)

Gas : (1 baln/semana, S/.35 c/u)

Movilidad :

S/.56

S/.140

CRUCE DE
INFORMACIN:
CASO VENTA INFORMACIN
DE POLLOS RECABADA
Gastos familiares :

Alimentacin :
Educacin :
Servicios :
Movilidad :
Otros :

S/.1,600

S/.450
S/.480
S/.120
S/.50
S/.500

Otros ingresos : Alquiler de moto taxi (movilidad)

Alquiler diario :
S/.20
Mantenimiento :
S/.110 (mensual)
Nmero das de trabajo :
28 das

CRUCE DE
INFORMACIN:
CASO VENTA INFORMACIN
DE POLLOS RECABADA
Se solicita:
Elaborar el Balance y el Estado de Ganancias y
Prdidas

CRUCE DE
INFORMACIN:
CASO VENTA DE
POLLOS
ESTADO
DE RESULTADOS

CRUCE DE
INFORMACIN:

ESTADO DE RESULTADOS
CASO VENTA DE
POLLOS

CRUCE DE
INFORMACIN:

ESTADO DE RESULTADOS
CASO VENTA DE
POLLOS

CRUCE DE
INFORMACIN:

GENERAL (DEL NEGOCIO)

CASO VENTABALANCE
DE POLLOS

Cmo
explica
esto?

CRUCE DE
INFORMACIN:

CASO VENTA DECONCLUSIONES

POLLOS
El cruce de informacin nos permite identificar:
Saldo en Caja: Las ventas realizadas hasta el momento de la
visita:

S/.140, equivalente a la venta de 10 pollos

(10 pollos x 2.0 Kg c/u x S/.7.0 cada Kg.)
Inventarios: Las ventas por realizar en el transcurso del da

30 pollos, equivalentes S/.420

(30 pollos x 2.0 Kg c/u x S/.7.0 cada Kg.)
Ventas diarias: S/.560 (S/.140 + S/.420)

Sesin 5:
Ratios Financieros

RATIOS FINANCIEROS
Concepto
Son ndices que se obtienen de relacionar dos
cuentas o grupo de cuentas de un mismo estado
financiero o de dos estados financieros.
Las fuentes bsicas de datos para el anlisis de
ratios son el estado de resultados y el balance
general de la empresa.
No es necesario calcular todos los ratios que existen,
solo aquellos que sean tiles para el anlisis
especfico de la empresa.

RATIOS FINANCIEROS
Consideraciones
No se debe olvidar que los ratios financieros son solo
un punto de partida que ayuda a plantear preguntas
oportunas. Por lo que, es importante investigar por
debajo de la superficie.
Los ratios no indican problemas especficos ni
causas; pero son tiles para sealar las reas que
pueden ser problemticas o que puedan requerir
mayor investigacin.

Ratios Financieros
Familia

RATIOS FINANCIEROS
Ratios de Liquidez
El ratio de liquidez ms conocido es el de la razn
corriente, que mide el resultado de la empresa para
cubrir oportunamente sus compromisos de corto
plazo, muestra la disponibilidad corriente de la
empresa por cada sol de deuda.

RATIOS FINANCIEROS
Ratios de Liquidez
Una alta razn corriente, significa una fuerte posicin
de liquidez
Solo dan una idea aproximada de la liquidez de la
empresa, sin embargo no podemos afirmar que la
empresa podr afrontar sus obligaciones de corto
plazo (cash flow).
Cautela: No toman en cuenta la liquidez de las
cuentas

RATIOS FINANCIEROS
Ratios de Liquidez: Ejemplo
Cliente transportista con 2 taxis

RATIOS FINANCIEROS
Ratios de Liquidez: Ejemplo
Cliente transportista con 2 taxis

RATIOS FINANCIEROS
Ratios de Gestin
Los ratios de gestin, eficiencia, o rotacin miden la
productividad con que la empresa emplea sus activos.
Permiten observar el manejo administrativo que da la
gerencia de la organizacin a los activos que se les ha
confiado.
Evidencian como maneja la empresa las cobranzas,
ventas al contado, inventarios y ventas totales.

RATIOS FINANCIEROS
Principales Ratios de
Gestin

Donde n es el nmero de das que atiende el

negocio en el mes (26, 28 30 das).

RATIOS FINANCIEROS
Principales Ratios de Gestin
Ejemplo: Negocio de Ferretera

Si el giro de negocio es una ferretera el ratio es

aceptable, dada la variedad de la mercadera.

RATIOS FINANCIEROS
Principales Ratios de Gestin
Qu es mejor para la empresa?
Mayor o menor rotacin de inventarios?
Mayor o menor rotacin de cuentas por cobrar
comerciales?
Mayor o menor rotacin de cuentas por pagar
comerciales?

RATIOS FINANCIEROS
Ratios de Apalancamiento
Muestran la cantidad de recursos que son obtenidos
de terceros para el negocio.
Expresan el respaldo que posee la empresa frente a
sus deudas totales.
Ayudan a determinar el riesgo que corre quien ofrece
financiamiento a una empresa, pues determina quien
ha aportado los fondos invertidos en los activos.

RATIOS FINANCIEROS
Ratio de Apalancamiento
Ejemplo: Negocio de Ferretera

El 64% de los activos son financiados por acreedores

(Muchas entidades consideran un mximo entre el 60%
y 70%)

RATIOS FINANCIEROS
Ratio de Apalancamiento
Ejemplo: Negocio de Ferretera

Por cada sol aportado por los dueos, hay S/. 1.79 aportado por los
acreedores

RATIOS FINANCIEROS
Ratios de Rentabilidad
Miden la rentabilidad de los fondos aportados por los
inversionistas. Es decir, miden la capacidad de la
empresa de generar utilidad a favor del propietario.

RATIOS FINANCIEROS
Ratios de Rentabilidad
Ejemplo: Negocio de Ferretera

RATIOS FINANCIEROS
Rentabilidad del Crdito
Permite determinar si la rentabilidad del negocio
permite cubrir el costo financiero del crdito a otorgar.

RATIOS FINANCIEROS
Rentabilidad de la Unidad
Familiar
En todos los casos se debe esperar a que el producto
de la relacin sea >1.
Igual o menor debe ser tomado como una operacin
de alto riesgo.
Es necesario considerar que los Otros Ingresos deben
ser menores que la Utilidad Neta.

RATIOS FINANCIEROS
Rentabilidad de la Unidad
Familiar
Ejemplo

RATIOS FINANCIEROS
Otros Ratios: Ratio de Cuota
Libre
Mide en que porcentaje esta comprometido el
excedente total ante la propuesta del analista de
crditos. Mientras mas cerca este del 100% de este
valor, ms comprometido estar el excedente total
para el pago del crdito.

Lo usual en la IMF es que el ratio se encuentre dentro del 60% u 80%

dependiendo si se trata con clientes nuevos o recurrentes.
Lo anterior no implica dejar de evaluar los ratios de endeudamiento
patrimonial y de liquidez, as como el Flujo de Caja Proyectado.

Muchas
Gracias