EVALUACIN DE POSIBLIDADES COMPETITIVAS

Facilita el conocimiento de los productos competidores.

Examina las fuerzas competitivas.
Determinar los factores de ventajas y desventajas de la empresa.
Elaborar matrices con los aspectos ms importantes que se deben
evaluar.
Desarrolla encuestas orientadas a conocer la opinin del consumidor
sobre los productos o servicios que ofrecen.
Realizar anlisis
comercializacin.

financiero

del

producto

para

determinar

su

Realizar evaluaciones para verificar si el hecho de vender ms

resulta positivo en trminos financieros.

CUANTIFICACIN DEL MERCADO

Define polticas acerca de la distribucin de los recursos financieros
canalizados a la publicidad.
Ayuda a la determinacin de la fuerza de ventas y la cuantificacin
de los gastos de distribucin.
Analiza las tendencias histrica de las ventas de la empresa y
competidores.
Los pronsticos mercantiles surgen de las proyecciones de ventas
esperadas.
La medicin del mercado exige definir las necesidades genricas,
forma y clase del producto.
Permite concretar las variables de la segmentacin como zona
geogrfica, capacidad econmica, sexo y edad.

PRONSTICO DEL POTENCIAL DEL MERCADO

Nos indica el volumen total en ventas, expresado en unidades y
valores.
La empresa tiene que examinar la naturaleza de los bienes o
servicios a comercializar.
Es conveniente comparar el potencial de mercado con las ventas del
sector, para conocer que tan favorables es para la empresa.
La evolucin del mercado potencial suele emplearse como referencia
para prever su comportamiento futuro.
Los pronsticos del mercado potencial para cualquier actividad
econmica reciben la influencia de aspectos del medio, relacionados
con el comportamiento demogrfico.
Al segmentar el mercado con base en parmetros como zonas
geogrficas o variables demogrficas se determina el potencial del
mercado, para que la gerencia realice la toma de decisiones sobre la
asignacin de gastos promocionales.

PRONSTICO DE VENTAS DEL SECTOR

Este pronstico recoge el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas
del sector o aquellas que constituyen la competencia real.
Si el mercado potencial o demanda global es superior a la oferta global, los
productores pueden acortar la distancia mediante estrategias de penetracin de
mercados, el desarrollo de productos o la integracin horizontal o hacia adelante.
Si el mercado potencial es similar a la oferta global como circunstancia particular de
mercados saturados, los productores pueden acudir al atrincheramiento, la contraccin
de productos, la diversificacin, sin desconocer la posibilidad de instaurar polticas
crediticias o de precios que conduzcan al desplazamiento de competidores.

PRONSTICO DE VENTAS DEL SECTOR

Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores como las
tendencias de los negocios, el nivel de empleo de la capacidad instalada, las polticas
sobre los productos y la intencin de ampliar su oferta mediante proyectos de inversin.
Las proyecciones sobre la comercializacin de alimentos integrarn informacin sobre
consumos por familia, unidades familiares del mercado potencial absoluto y
crecimiento demogrfico previsto en las regiones o zonas geogrficas donde se
distribuirn los productos
Cuando se trata de evaluar el futuro mercantil de sectores que enfrentan la
competencia de bienes importados, adems de estudiar el porvenir comercial de las
empresas locales, es obligatorio indagar sobre el pasado y presente de las operaciones
de comercio exterior que sumadas a las empresas nacionales dan lugar a la oferta
global.
Cuantificada las ventas de la industria u oferta global del sector, la medicin del
mercado se centra en proyectar las ventas de la empresa por clase, forma y marca del
producto.

VARIABLES QUE INCIDEN EN EL PRESUPUESTO

DE VENTAS
ACONTECIMIENTOS QUE AFECTAN A LAS VENTAS POSITIVA O
NEGATIVAMENTE

* Circunstancias que afectan a la competencia o a la propia compaa.

* Cambios por establecimientos de nuevas polticas.
* Acontecimientos promovidos por la compaa.

VARIABLES QUE INCIDEN EN EL PRESUPUESTO

DE VENTAS

DECISIONES O ACONTECIMIENTOS INTERNOS DE LA COMPAA QUE

AFECTAN EL AREA DE VENTAS.

* Cambios en el tipo de negocio

* Fusiones o adquisiciones de otras compaas
* Adquisicin de nuevas patentes

VARIABLES QUE INCIDEN EN EL PRESUPUESTO

DE VENTAS
FACTORES EXTERNOS CONTROLABLES O NO, QUE DEBEN TENERSE
EN CUENTA AL ELABORAR EL PRESUPUESTO DE VENTAS.

* Fijacin de precios por el gobierno.

* Proyeccin de indicadores econmicos.
* Disponibilidad de crdito en el mercado.
* Situacin econmica en los pases donde est nuestra competencia.