GPG

Gabinete de Gestin de
Produccin

HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

Anlisis y Proyeccin de la Demanda

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON
FACULTAD DE CIENCIAS Y TECNOLOGIA
CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL
Alex Choque Flores,
GPG Ing. Industrial 2003

Matriz de Planificacin de Estudio de Mercado

RESULTADOS
ESPERADOS

VARIABLES
TIPO DE
VARIABLE

Estimar el ingreso
promedio

X1: Ingreso

Estimar proporcin
de consumidores
Comprobar si la

demanda promedio es
igual a 800 u/ao.

(Cuantitativa)
X2: Consume

Cualitativa

X3: Demanda
(Cuantitativa)

METODO
ESTADISTICO

TAMAO DE
LA MUESTRA
2

Intervalos de
confianza de
promedio

.
Z
n 1 / 2
E

Intervalos de conf.
proporcin

Z 12 / 2. p( 1 p )
n
E2

Test de Conformidad

.
Z
n 1 / 2
x 8

HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

Objetivos

1. Desarrollar los criterios prcticos para la

Administracin, anlisis y proyeccin de la
Demanda

2. Diferenciar las diferentes formas de proyectar

la demanda en funcin al entorno, tiempo,
precisin, Inversin y clase de datos.

3. Aplicar las tcnicas correctas dentro de

paquetes informticos: Excel y SPSS para
alcanzar las metas principales

HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

Factores que afectan a la Demanda

Horizonte de
Planeacin
Entorno del
Negocio

Nivel de
Precisin
DEMANDA

Nivel de
Inversin

Tipo de
Registro

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Factores que afectan a la Demanda

1. El entorno del nogocio:

Negocio o Rubro de la empresa
Tipo de bien: manufactura o servicio
Tipo de empresa: SA, ONG, Corporacin...
Tamao de la Empresa: Volumenes e Inversiones
Tipo de Demanda del mercado

2. Horizonte de Planeacin: Corto Plazo, Mediano Plazo,

Largo plazo, se refiere a Das, semanas, meses, periodos,
aos....?

3. Nivel de Precisin de la Proyeccin: Sofisticacin

4. Nivel de Inversin: Responsabilidad y Estrategia de la

empresa...

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Dimensiones de la Demanda
La demanda de automviles familiares comprados en la
ciudad de Cochabamba por distribuidores legales en el ao
2002 fue de 3545 u.
La demanda tiene por lo menos 4 dimensiones:
Producto Genrico: Automvil
Tipo de Producto: Automvil familiar
Mercado (Informacin geogrfica) : Ciudad de Cochabamba
Periodo: Ao 2002
DEMANDA AGREGADA:
El consumo de leche en el departamento de Cochabamba fue
de 30000 lts. de leche

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Fuentes de Informacin
Fuentes Internas Directas:

Empresa: registros de ventas

Estudios de mercado realizados
Benchmarking

Fuentes Externas

Literatura especializada (Revistas, semanarios, etc.)

Fuentes Gubernamentales (Instituto Nacional de Estadstica,
Gaceta)
Internet

Es necesario validar los datos obtenidos!, la calidad de la fuente

HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

Proyeccin de la Demanda
Antes de empezar una labor de proyeccin se deben tomar en
cuenta ciertos aspectos:
1.
2.
3.
4.
5.

Los datos obtenidos de la Demanda deben ser validados

antes de comenzar la proyeccin.
Se debe tomar en cuenta que TODAS las proyecciones
fallan. Si aciertan es por error.
Es preferible tratar con datos agregados que con
productos individuales.
Las proyecciones suponen que el pasado se repite
Slo el dueo de la decisin puede elegir, corregir e
implementar la proyeccin.

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Tipos de Proyeccin
PROYECCION CUALITATIVA

Se estudia al futuro.
Son Tcnicas basadas en la extrapolacin de datos
Se tiene un gran nmero de variables de estudio
A menudo no existen datos actuales y confiables
Se debe confiar en los expertos

PROYECCION CUANTITATIVA

Necesita la recopilacin de datos del producto de distintas fuentes.

Se puede perder en la complejidad del problema.

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Seleccin de Mtodos
Dominio del
Cualitativo

Tcnica
Analtica

INFORME DE EXPERTOS

Dominio del
Cuantitativo
MODELO EXPLICATIVO

subjetividad

Objetividad

subjetividad

METODOS HEURISTICOS

INTUICION

Y DE EXTRAPOLACION
Tcnica
ingenua

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Seleccin de Mtodos
Tcnica

Mtodo Delphi

Analtica

Modelos Economtricos

Philips 66

Sistema de Ecuaciones

Brainstorming

Modelos causales o de
regresin

subjetividad

Objetividad

subjetividad

Modelos de Series de
tiempo

INTUICION

Tcnica
ingenua

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Proyeccin Cualitativa

Mtodos subjetivos, Son considerados pronsticos de tipo

subjetivo basados en opiniones particulares de diferentes personas,
se usa cuando los costos asociados al pronstico no justifican el
estudio
Algunas de estas tcnicas son:
La Investigacin de Mercados
El Mtodo Delphi
Brainstorming Tormenta de Ideas.
Consulta a los Vendedores
Analoga Histrica
Panel de Consenso
Modelos Bayesianos
otros
Las mayores ventajas de estos mtodos radica en la rapidez relativa
de respuesta y los bajos costos operativos, las mayores
desventajas radican en la subjetividad de opinin de los actores
(expertos) que puede influir en mayor o menor grado hacia otros

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Proyeccin Cuantitativa
SERIES TEMPORALES:

MODELOS DE REGRESION:

Necesita registros histricos

en alguna escala de tiempo
(aos, estaciones, meses,
semanas, das, otros).

Necesita registros en funcin

de variables ( tiempo, ventas
de productos similares,
productos sustitutos, etc.)

Existen 3 procesos asociados: Existen 3 modelos asociados

Constantes

Regresiones lineales

Tendencia

Regresiones multivariables

Estacionales

Regresiones logsticas

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Proyeccin Cuantitativa: Tcnicas

SERIES TEMPORALES:

MODELOS DE REGRESION:

SERIES CONSTANTES

REGRESION LINEAL

Ultimo Dato, Promedio Global,

Promedio Mvil, Promedio Mvil
Ponderado, Suav. Exp. Simple.

Regresin Lineal Simple,

Regresin Polinmica, Regresin
Funcional, Regresiones
especiales

SERIES CON TENDENCIA

Holt, Suavizamiento Exponencial
Doble, Ajuste de Chase.
SERIES CON ESTACIONALIDAD
Winters, Ajuste por regresin,
Desesttacionalizacin.

REGRESION MULTIVARIABLE
Regresiones simples, regresiones
compuestas.
REGRESIONES LOGISTICAS
Permiten valores lgicos (1 y 0).

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Medicin de Errores
Es necesario medir los errores de proyecciones temporales,
nos otorga informacin sobre la eficiencia de la tcnica
Mes

Venta

1
2
3
4
5

220
250
210
300
325

Proyeccin

n/a
255
205
320
315

Error

-5
+5
-20
+10
-10

HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

Medicin de Errores
Las medidas de error ms comunes son 4:

BIAS, error natural, diferencia entre lo real y lo proyectado,

indica si la proyeccin sobreestima subestima a la demanda
DAM, Desviacin Absoluta media, indica la magnitud de la
desviacin entre lo real y lo proyectado.
DCM, Desviacin Cuadrtico Medio, indica la varianza entre lo
real y lo proyectado.
PAME, Promedio Absoluto Medio del Error, indica la
desviacin porcentual entre lo real y lo proyectado.

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Medicin de Ajustes
Se aplica a las regresiones lineales:
Y=a+bX

Coeficientes de regresin: a, b
Indican los incrementos unitarios de Y si ocurre X
Coeficiente de Correlacin: r

Indica el grado de relacin entre X y Y

Coeficiente de determinacin R 2
Indica el grado de variabilidad entre X y Y, el porcentaje de
explicacin de Y por la variable X.

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Tipos de Proyeccin en la prctica

Existen dos formas de proyectar la demanda:
PROYECCION ESTRATEGICA
Parte del Marketing estratgico y la formulacin de
proyectos, en base a algn incremento inicial se proyecta
la demanda en el futuro.

PROYECCION OPERATIVA
Parte de las labores de Investigacin del Mercado,
Planificacin y Control de la Produccin, como ayuda al
Anlisis Financiero.

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Beneficios de Proyeccin en la prctica:Produccin

D. Histrica

D. Proyectada
RRHH

Gestin de Inventarios

PLANEACION AGREGADA
PLANIFICACION DE LA PRODUCCION

PROGRAMACION DE LA PRODUCCION

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Beneficios de Proyeccin en la prctica: Proyectos

D. Histrica

D. Proyectada
Precio Unitario
INGRESOS PROYECTADOS
- Costos Operativos (Costos de produccin,
Administracin y Comercializacin)
- Costos Financieros y Depreciaciones
= UTILIDADES BRUTAS
- Gastos No Operativos
= FLUJO NETO DE CAJA

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Qu se debe proyectar?
La variable a proyectar debe ser una variable de fcil
acceso, con documentacin respaldatoria.
Se pueden proyectar cantidades de productos
vendidos (en unidades, en Kg., en Lts., etc.)
Se pueden proyectar ingresos monetarios de ventas
(no costos), en $, en $/u.
Se recomienda en lo posible proyectar cantidades
histricas ya que los ingresos estn afectados por el
precio y ste por condiciones de difcil control

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Recomendaciones

Es recomendable trabajar con grupos consolidados

que trabajar con productos individuales.
Es recomendable trabajar con porcentajes de
participacin que trabajar con datos faltantes.
Es recomendable entender (y hacer entender) que
las proyecciones fallan, se puede entregar un
margen de proyeccin pero el riesgo solo le
pertenece al dueo de la decisin

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Informe de Proyeccin
PROCESO DE PROYECCION DE DEMANDA
1.
Se debe recopilar, analizar y validar los datos.
2.
Se recomienda graficar el registro de los datos, da
una mejor idea de la tcnica a utilizar.
3.
A partir de los anteriores pasos se plantean las
posibles tcnicas de solucin.
4.
Se desarrollan las tcnicas y se obtienen los
resultados (proyecciones, medidas de error,
medidas de ajuste).
5.
Se realiza la proesentacin del informe de
Proyeccin, con las conclusiones.

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Soporte Informtico
Microsoft Excel

SPSS for Windows