LAS 4P DEL

MARKETING
INMOBILIARIO

Las 4 P del Marketing Inmobiliario

Producto
Precio
Plaza
Promocin

Entender el mercado

vendedores operaciones

Ofrecer un servicio

compradores

Las 4 P del Marketing Inmobiliario

Las 4 P del Marketing Inmobiliario

Proceso de Definicin del Producto

Determinar el
marco del
negocio
Ej: Ubicacin
Escala
Contexto
Montos ($)

Estudio de
mercado

Ej: Cientfico
Emprico

POSICIONAMIENTO

Ser el mejor o ser el mas barato?

Seleccin de
area /rubro /
tema
Ej: Vivienda u Oficina?
e/ medianeras o torre?
Influye mi conocimiento
del negocio

Proceso de Definicin del Producto

ABC1

Eleccin de NICHO / TARGET

Clase media
Empresarios
Estudiantes

Definicion de PRODUCTO

Definir los ATRIBUTOS que

haran que mi producto sea
elegido sobre la competencia

ATRIBUTOS VALORADOS
POR LA DEMANDA (definida
por el target)

Determinacin del Mapa

Estratgico
ATRIBUTOS VALORADOS
POR LA DEMANDA
Relevamientos

PUNTAJE

Encuestas
Opinin de expertos

Mapa Estratgico

Intentar Vender el auto azul al precio A seria infructuoso, porque la

demanda entiende que por ese precio se compra una Ferrari

Producto Mapa Estratgico

> Nuestro producto debe competir en precio contra otros
productos de su GAMA.
> La GAMA est definida de acuerdo a una evaluacin
objetiva sobre prestaciones y localizacin de un producto.
> Encontrar un EQUILIBRIO entre la localizacin, las
comodidades, las prestaciones, el diseo de las tipologas,
las terminaciones.
> No pecar por defecto ni por exceso.
> Ajustar la GAMA del producto al NICHO de demanda.

Producto
CUALIDADES
IMAGINARIAS

CUALIDADES FISICAS

> Metros cuadrados

> Baos
> Ambientes
> Expensas / gastos
> Comodidades
> Piso
> Distribucin
> Ubicacin
> Frente /
contrafrente
> Servicios

>
>
>
>
>

Ubicacin relativa
Onda
Vecindad
Categora
Rentabilidad inversin

MODIFICABLES

> Baos
> Cocina
> Pintura
>
Revestimientos
> Espacios

NO MODIFICABLES

>
>
>
>
>
>

Luz natural
Vistas
Piso
Barrio
Metrajes
Ubicacin

Las 4 P del Marketing Inmobiliario

Las 4 P del Marketing Inmobiliario

Precio Definicin
El precio es el valor monetario que se le asigna
a un producto o servicio

3 Axiomas bsicos
> El precio no es slo dinero.
> Es tambin un conjunto de percepciones.
> El precio es determinado por el mercado.

Precio y Valor
VALOR

REAL

PERCIBIDO

El valor que
tiene el objeto
en s mismo

Dado por la
imagen, gustos,
moda

PRECIO

Precio definicin (los 4 precios)

Precio intervalos competitivos

PRECIO
1 millon u$s

UBICACION

ATRIBUTOS

TIPOLOGIA
4amb c/dep

500 mil u$s

4amb
3amb c/dep
200 mil u$s

3amb
2amb grande
150 mil u$s

2amb
80 mil u$s

1amb

El producto DEBE competir

en el intervalo competitivo donde PUEDE competir

Blanqueo de
capitales

Aparicin
de crdito

Baja del
dlar

Escasez de
la oferta

Suba costo
construccin

Baja inmuebles
internacionales

Suba del
dlar

Sobre stock

Escasez de
crditos

Variables de mercado que forman el

precio

Las 4 P del Marketing Inmobiliario

Las 4 P del Marketing Inmobiliario

Plaza Elementos a Evaluar

Ubicacin
Geogrfica

Escala

Estudio la plaza para:

> Situarme en un contexto
> Evaluar riesgos
> DETECTAR OPORTUNIDADES

Horizonte

Plaza Ubicacin Geogrfica

> Pas

> Argentina o Exterior?

> Provincia

> GBA o Interior?

> Microzona > Migraciones urbanas / suburbanas

> Comunidades
> Costumbres, Modas, etc

Plaza Escala
ESCALA
directamente relacionada
con el MONTO a invertir

PRODUCTO
TIPOLOGIAS

VOLUMEN DE
OBRA

Plaza Horizonte
Corto Plazo
(18 meses)
Datos Parcela
Vecinos
Infraestructura

Macro

Restricciones Cdigo
Financiacin
Oferta y Demanda
Costos Materiales y MO
Perspectivas

Largo Plazo
+ 3 aos

Econmicas
Perspectivas Polticas
Riesgo Pas

Escala

Plaza Horizonte
Corto Plazo
(18 meses)

Largo Plazo
+ 3 aos

El Riesgo es
directamente proporcional
al Plazo

+ Horizonte + Riesgo

Alternativa:
plantear etapas de
comercializacin

Apalancar Inversin

Las 4 P del Marketing Inmobiliario

Las 4 P del Marketing Inmobiliario

Promocin Medios y Mensaje

Distintas acciones y actividades que desarrollan las empresas para comunicar los
mritos de sus productos y persuadir a su pblico objetivo para que compren:
Promocin Directa
Diario
Telfono
Mail marketing
Carteles
Folletos
Sucursales
Guardias y show rooms
Agenda
Sitios web
Revistas del sector
Radio
Exposiciones
TV
Cines
Va Publica
Etc.

Criterio unificado y coherente.

Homogeneidad en el mensaje en
todos los elementos de comunicacin.
Standard de atencin en oficinas
comerciales y en guardias.
El presupuesto publicitario tiene que
tener relacin con el volumen vendible,
con las comisiones a percibir y debe
estar distribuido en el tiempo.

Promocin Puertas de Entrada

Datos
WEB

SALON

TELEFONO

GUARDIA

Gestin de
Datos: CRM
Pedidos y
Tasaciones
Anlisis

MATCH MAKING

Qu se compra
Qu se vende

Qu producto tengo que captar

Qu producto tengo que promocionar

Promocin Servicio
Nuestra funcin en
el mercado es dar
un servicio,
cerrando
operaciones entre
oferentes y
demandantes.

Debemos ser
razonables
asesores de las
partes y
entender sus
necesidades y
conveniencias.

Buscamos
relaciones
duraderas, que
se consiguen
transmitiendo
nuestro mensaje
con claridad.

Nuestro mejor promocin es lograr un buen BOCA A BOCA:

el mensaje lo transmite la satisfaccion de nuestros clientes

Promocin - Efectividad
Medicin de costos
publicitarios de cada
unidad de negocio:
Usados
A estrenar
Comercial
Terrenos

Diarios: Se llevan el 70% del presupuesto

publicitario. Su respuesta es cada vez
menor, pero de contactos valiosos.
Internet: Posicionamiento en buscadores,
campaas de ADWORDS, son muy tiles
en trminos de marca y exposicin, pero
los contactos son menos comprometidos:
estoy mirando.
Carteles: Llevan el 50% de las visitas a
guardias, 3 de cada 100 personas que
asisten, son compradoras.

GRACIAS POR
SU ATENCION