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Andrs Arroyave
Profesional en Mercadeo Nal. E Internal
CUOTAS DE VENTAS
Objetivos
Al terminar la exposicin los estudiantes debern
comprender:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
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CUOTAS DE VENTAS
Definiciones:
Metas cuantitativas especficas
Incentivos de ventas
Metas motivacionales
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Caractersticas:
1. Territorio
2. No.
X de personas
3. Tiempo
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CUOTAS DE VENTAS
Bases:
1.
2.
3.
Pronsticos de Ventas
Costos de Ventas
Potencial de Ventas
Condiciones:
1.
2.
Asequibles
Realistas
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CUOTAS DE VENTAS
PASOS:
Pronsticos de Ventas
Costos de Ventas
Cuotas de Ventas
Actividades de Ventas
xito en Ventas
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CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS DE VENTAS
EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS
Los
Debe
CUOTAS DE VENTAS
EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS
2. Evaluar el desempeo
La
Ayuda
en la toma de decisiones
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CUOTAS DE VENTAS
EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS
Los
CUOTAS DE VENTAS
EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS
EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS
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CUOTAS DE VENTAS
EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS
Comidas
Viajes
Hospedajes
Gastos de Representacin
Se
CUOTAS DE VENTAS
EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS
CLASES DE CUOTAS
Dependen de la naturaleza de la
industria y del producto.
1.
2.
3.
4.
CUOTAS DE VENTAS
CLASES DE CUOTAS
las ms comunes
Estndares de evaluacin de los vendedores y de las
unidades de marketing
Se
establecen para:
Un rea geogrfica
Una lnea de productos
Clientes especficos
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CUOTAS DE VENTAS
CLASES DE CUOTAS
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CUOTAS DE VENTAS
CLASES DE CUOTAS
las ms comunes
Basadas en:
Recomendacin:
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CUOTAS DE VENTAS
CLASES DE CUOTAS
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CUOTAS DE VENTAS
CLASES DE CUOTAS
para:
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CUOTAS DE VENTAS
CLASES DE CUOTAS
OPCION 2
PRODUCTO A
PRODUCTO A
VOL $
PUNTOS
Cant.
PUNTOS
100
50
200
100
300
150
OPCION 3
OPCION 4
PRODUCTO A
PRODUCTO A
VOL $
Cant
PUNTOS
100
50
200
100
300
150
VOL $
Cant
PUNTO
S
de $100 a $200
de 40 a 50
de $201 a $300
de 51 a 100
de $301 a $400
de 101 a 150
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CUOTAS DE VENTAS
1.
2.
3.
4.
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CUOTAS DE VENTAS
El mtodo ms sencillo
Porcentaje
Promedio
Mnimos cuadrados
CUOTAS DE VENTAS
2. Potenciales de ventas
territoriales
Una
El
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CUOTAS DE VENTAS
2. Potenciales de ventas
territoriales
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CUOTAS DE VENTAS
2. Potenciales de ventas
territoriales
Requiere:
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CUOTAS DE VENTAS
2. Potenciales de ventas
territoriales
Pasos:
1.
2.
3.
CUOTAS DE VENTAS
Usados por:
Empresas pequeas
Empresas nuevas
Mtodos:
1.
2.
CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
1.
2.
3.
4.
CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
utilidades netas
Sealan
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CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
utilidades netas
Margen de
utilidad por
unidad
Joe
Joe
Jane
x
unidad
(%)
PRODUCTO A
20
$15
75%
$ 5.000
$ 35.000
$ 3.750
$ 26.250
PRODUCTO B
$ 3
66%
$ 5.000
$ 2.500
$ 3.000
$ 1.500
PRODUCTO C
$ 1
100%
$ 40.000
$ 5.000
$ 20.000
$ 2.500
$ 50.000
$ 42.500
$ 26.750
$ 30.250
Jane
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CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
utilidades netas
Desventajas:
Difciles de entender
Es difcil determinar que tan bien es el desempeo
Ocasiona
prdida de desempeo
Factores externos:
Competencia
Situacin
econmica
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CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
2. Cuotas de gastos
Se
Mtodos:
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CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
2. Cuotas de gastos
Desventajas:
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CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
3. Cuotas de actividad
Los
CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
3. Cuotas de actividad
Pasos:
1.
2.
3.
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CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
3. Cuotas de actividad
Requiere:
1.
2.
3.
Planeacin
Fijacin de rutas
Administracin del tiempo
Afectadas por:
Baja motivacin
Factores externos
Condicin econmica
Competencia
Recomendacin:
En ocasiones:
Los representantes
debern incurrir en
actividades que no son
de ventas para
mantener
Contacto con clientes no
frecuentes que compra
en cantidades
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CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
4. Cuotas combinadas
Se
Estas
CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
4. Cuotas combinadas
CUOTAS DE COMBINACION
Pes
Cuota
Real
% de cuota
Cuota X peso
50.000
48.000
96%
384
Volumen de ventas
100.000
75.000
75%
225
22
88%
88
697
25
80.000
52.000
65%
260
Volumen de ventas
125.000
105.000
84%
252
25
100%
100
612
25
50.000
38.000
76%
304
Volumen de ventas
75.000
73.000
97%
291
60%
60
655
15
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Puntaje total = 655/8 = 81,875
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CUOTAS DE VENTAS
ADMINISTRACIN
DE CUOTAS DE VENTAS
Por
muy bien que se piense un sistema de cuotas, puede ser ineficiente a menos
que se administre bien y con habilidad.
Para que un sistema de cuotas pueda planear, controlar y evaluar el esfuerzo de
ventas con eficacia, la fuerza de ventas debe estar dispuesta a cooperar con el
sistema
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CUOTAS DE VENTAS
Establecimiento
de cuotas realistas
Gran parte del xito lo determina la motivacin
Clave de la motivacin (respecto a la cuota)
Posibilidad de logro
Reconocimientos
Incentivos
Acordes a los potenciales de ventas
Juicio ejecutivo slido y objetivo
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CUOTAS DE VENTAS
CREACIN DE CUOTAS
ENTENDIBLES
Los vendedores deben entender el plan de cuotas por completo si la
gerencia busca ganar su cooperacin y aceptacin. De modo
que el procedimiento para establecer cuotas debe
explicrseles con cuidado, o de otra manera sentirn que la
gerencia trata de ejercer coercin sobre ellos para que den ms
esfuerzo sin obtener recompensa por l.
1.
2.
3.
CUOTAS DE VENTAS
CREACIN DE CUOTAS
ENTENDIBLES
Aumenta la comprensin
Reduce de forma significativa las cuestiones de:
Imprecisin
Injusticia
Imposibilidad
de logro.
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CUOTAS DE VENTAS
CREACIN DE CUOTAS
ENTENDIBLES
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CUOTAS DE VENTAS
CREACIN DE CUOTAS
ENTENDIBLES
3. Mantener el control
Mantener
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CUOTAS DE VENTAS
CREACIN DE CUOTAS
ENTENDIBLES
3. Mantener el control
HOJA DE EVALUACION DEL DESEMPEO
Representante de ventas:
Timothy Hawkins
Territorio:
Florida
Periodo de ventas
Real
Cuotas
% de Cuota
Octubre de 1992
22.765
25.000
91,1%
Octubre de 1991
21.050
19.500
107,9%
Ao a la fecha: 1992
$ 267.567
$ 300.000
89,2%
Proyeccin: 1992
$ 321.081
$ 300.000
107,0%
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