EL PERFIL DEL VISITADOR

MDICO

Los mercados de alta competencia se caracterizan por

tener a dos o ms compaas disputndose por una
venta, una posicin en el mercado, una imagen en la
mente de los clientes, una determinada rentabilidad o
algn tipo de resultado que esperan conseguir en un
periodo de tiempo establecido.
A esta situacin que ya vuelve bastante complejos a los
mercados farmacuticos de hoy en da debemos
sumarle el grado de conocimiento y especializacin que
tienen los clientes (en este caso los mdicos), quienes
esperan y hasta exigen productos de alta calidad, muy
buena informacin y excelentes servicios.
Todo este contexto, genera una demanda deVisitadores
Mdicosque posean un determinadoperfil para lograr
los objetivos propuestos an en medio de las condiciones
ms severas de competicin y de exigencias de parte de
los clientes.
Esteperfil(que todoVisitador Mdicopuede desarrollar
para conseguir resultados en mercados de alta
competencia), se resume en lo siguiente:
Una determinadaactitud
Un conjunto dehabilidades
Y,conocimientosespecializados

Actitud:
La actitud es una forma derespuestaque el ser
humano aprende o desarrolla hacia algo o
alguien y tiende a permanecer relativamente
estable en el tiempo. Tambin, se conoce como
una reaccin afectiva positiva o negativa hacia
un objeto, una idea, una persona, un objetivo,
etc..
En ese sentido, elVisitador Mdico Apto para
Mercados de Alta Competenciaes aquel que
demuestra una buena actitud reflejando con
hechos unconjunto de respuestas
positivasante una orden, un jefe, un
compaero de trabajo, un cliente, un problema,
un objetivo, etctera, porque entiende que todo
ello es una muestra de su actitud ante una o
varias situaciones o personas.

Eseconjunto de respuestas positivas, por lo

general, incluye los siguientes elementos:
Compromiso:Se entiende como el grado de
obligacin que se asume hacia el trabajo, los
compaeros, los clientes, la compaa, los
pacientes y con uno mismo. Esto se traduce en
la puntualidad, la forma como se colabora a los
compaeros de trabajo, la calidad de los
servicios que se brinda a los clientes, la
predisposicin al cumplimiento de normas de
tica, entre otros.

Esfuerzo:Es el empleo enrgico de fuerza, vigor

y buen nimo para conseguir algo (la receta de
un mdico, la compra en una farmacia, la lealtad
de un cliente, etc...), venciendo las resistencias
o dificultades que se puedan presentar.

Responsabilidad:Consiste en la capacidad de

asumir deberes, obligaciones y de reconocer y

aceptar las consecuencias de los actos que se
realizan, o caso contrario, que no se realizan.

Creacin de nuevos hbitos:Se refiere a crear

nuevos modos de proceder o conducirse ante

diferentes situaciones, por ejemplo: Crear el
hbito de llegar temprano a la oficina, de cumplir
promesas, de atender a los clientes antes que
pensar en la propia comodidad, etctera.

Entusiasmo:Se entiende como un estado de

nimo cuyo fervor, exaltacin y fogosidad mueve

a desempear una determinada accin, de tal
manera, que es recordado de una forma positiva.

Honestidad:Es decir, que se acta de una forma

recta, justa y razonable con la compaa, los

compaeros de trabajo, los jefes, los clientes e
incluso con los competidores.

Educacin:Consiste en aplicar en todo momento

reglas de cortesa y urbanidad.

Constancia:Se entiende como la firmeza y

perseverancia que se tiene para lograr propsitos,

objetivos y metas.

Paciencia:Es la capacidad para soportar algo sin

perder el control. Por ejemplo, cuando se espera

ms de una hora para entrevistar a un mdico
importante.

Capacidad para trabajar en equipo:Es decir,

para organizarse e integrarse a un grupo con la

finalidad de apoyar y ayudar a los colegas de
trabajo, mientras se recibe ayuda y apoyo.
Disciplina:Se refiere a la capacidad para

acogerse a los ordenamientos, normativas y

cdigos de buenas prcticas que tiene la
compaa, el sector, la industria, entre otros.

Capacidad de liderazgo:Se entiende como esa

cualidad que tienen los lderes para orientar a

sus compaeros hacia los objetivos propuestos,
dando siempre un paso adelante y marcando la
pauta.

Habilidades:

Es la suma de las capacidades,

destrezas y predisposicin que
elVisitador Mdico Apto para
Mercados de Alta Competencialogra
desarrollar para realizar su trabajo de
forma productiva.
En ese sentido, existen dos habilidades
que son muy importantes para el
trabajo de Visita Mdica:

-Habilidades Personales:Por ejemplo:

Para escuchar
Para hacer preguntas
En el lenguaje corporal
Para comportarse adecuadamente en
pblico
Para iniciar y mantener buenas
relaciones
interpersonales
- Habilidades en Ventas:Por ejemplo:
Para identificar posibles clientes
Para conseguir nuevos clientes
Para mantener a los clientes actuales
Para resolver objeciones
Para cerrar ventas
Para dar servicios sostenido

Conocimiento:

Se refiere a todo aquello que elVisitador

Mdico Apto para Mercados de Alta
Competenciaentiende, sabe y percibe
acerca de cmo realizar el trabajo de
Visita Mdicapero de una forma que
logre resultados productivos para la
compaa que representa y para l
mismo.
Este conocimiento est relacionado
principalmente con los siguientes
aspectos:

 La compaa que representa:Su historia,

organizacin, estructura, polticas y servicios, entre

otros.

Los productos que promociona:Todo lo relacionado

a sus caractersticas, ventajas y beneficios.

El mercado:Quines son los clientes actuales y en

perspectiva, cules son sus necesidades, cmo

satisfacerlas, quines son los competidores directos,
etctera.

Las tcnicas adecuadas de promocin y venta:Para

identificar a los mdicos ms productivos, preparar

y planificar una entrevista con el mdico, presentar
los argumentos promocionales, manejar las
objeciones y concretizar un acuerdo.

Acerca de s mismo:Sus cualidades y defectos,

habilidades, destrezas, objetivos personales, visin,

aspectos a mejorar, hbitos que cambiar, etctera.