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DEFINICIONES DE MARKETING

DEFINICION
ES UNA ACTIVIDAD HUMANA CUYA FINALIDAD
CONSISTE EN SATISFACER LAS NECESIDADES Y
LOS DESEOS DEL HOMBRE POR MEDIO DE
PROCESOS DE INTERCAMBIO.

ADMINISTRACION (GERENCIA DE MARKETING)


ES EL ANLISIS,PLANEACIN, REALIZACION Y CONTROL
DESTINADOS A CREAR, ESTABLECER Y MANTENER
INTERCAMBIOS UTILES CON LOS COMPRADORES META,CON
EL FIN DE CONSEGUIR LOS OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIN,
ENTRE OTROS: UTILIDADES ,CRECIMIENTO, PRESENCIA EN EL
MERCADO.

PHILIP KOTLER

QUE ES EL MERCADEO?
Un conjunto de herramientas de accin
Ventas, comercializacin, publicidad, etc

Un conjunto de herramientas de anlisis


Investigacin de mercado, planificacin, etc

Una filosofa de Negoci


Diseo de nuevos productos, oferta

Orientacin a Mercadeo o a Ventas?


La distincin entre las ventas y el mercadeo debe
ser perfectamente clara.
La funcin de mercadeo ve grupos de clientes y
trata con las necesidades de segmentos.
La funcin de ventas se enfoca en el cliente
individual y est principalmente preocupada
con hacer ventas.

El Mercadeo Trasciende Fronteras


El mercadeo tiene que ver con los clientes,
la competencia, y otros eventos externos.
Otras funciones tal como el gerenciamiento,
las finanzas, la contabilidad, produccin y
el procesamiento de datos apuntan
internamente hacia eventos que ocurren
dentro de la firma.

Que es el Marketing
Las compaas que crean el futuro hacen mas que
satisfacer a sus clientes, ellas los sorprenden
constantemente.
Llevan a los clientes a donde ellos quieren llegar,
aunque stos no lo sepan todava.

Conceptos
Conceptos centrales
centrales de
de marketing
marketing

Necesidades,
deseos y
demandas

Productos
y servicios

Conceptos
Conceptos
centrales
centrales de
de
marketing
marketing
Mercados
Valor, satisfaccin
y calidad
Intercambio, relaciones
y transacciones

Qu
Qu motiva
motiva aa un
un consumidor
consumidor
para
para actuar?
actuar?
Necesidades estado en que se percibe una
carencia de artculos bsicos como alimentos y
ropa, o necesidades complejas como pertenecer a
un grupo. Por ejemplo: Tengo sed.
Deseos forma que adopta una necesidad humana
moldeada por la cultura y la personalidad
individual. Por ejemplo: Quiero una Coca-Cola.
Demandas deseos humanos respaldados por el
poder de compra. Por ejemplo: Tengo dinero
para comprar una Coca-Cola.

Qu
Qu satisface
satisface las
las necesidades
necesidades
yy deseos
deseos del
del consumidor?
consumidor?
Productos cualquier cosa
que se puede ofrecer a un
mercado para su atencin,
adquisicin, uso o
consumo y que podra
satisfacer una necesidad o
un deseo.
Ejemplos: personas,
organizaciones, lugares,
actividades e ideas.

Servicios actividades o
beneficios que se venden y
son bsicamente
intangibles, y que no
tienen como resultado la
propiedad de algo.
Ejemplos: bancos, lneas
areas, peluqueras y
hoteles.

Cmo
Cmo escogen
escogen los
los consumidores
consumidores
entre
entre los
los productos
productos yy servicios?
servicios?
Valor para el cliente beneficio que el cliente
obtiene por poseer y usar un producto, en
comparacin con el costo de obtenerlo.
Satisfaccin de los clientes depende de cmo
se percibe que un producto proporciona valor,
relativo a las expectativas del comprador. Est
ligada con la Calidad.

Por qu nos compran


nuestros clientes?

Lechugas

Quines
Quines compran
compran productos
productos
yy servicios?
servicios?
Mercado
Mercado
compradores
compradores que
que
comparten
comparten una
una
necesidad
necesidad oo deseo
deseo
especfico
especfico que
que los
los
productos
productos oo servicios
servicios
de
de una
una compaa
compaa
pueden
pueden
satisfacer.
satisfacer.

1-8

CompradoCompradores
res reales
reales

CompradoCompradores
res en
en
potencia
potencia

Sistema
Sistema de
de marketing
marketing moderno
moderno

1-9

Proveedores
Proveedores

Empresa
Empresa

Intermediarios
Intermediarios
de
de marketing
marketing

Mercado
Mercado de
de
usuario
usuario final
final

Entorno

Entorno

Competidores
Competidores

Direccin
Direccin de
de marketing
marketing
Direccin de marketing
Poner en prctica programas para crear intercambios
con compradores meta y as alcanzar los objetivos
de la organizacin

Administracin de demanda
Hallar y aumentar la demanda, y tambin
modificar o reducir la demanda

Relaciones redituables con los clientes


Atraer nuevos clientes y
conservar los actuales

1-10

Contraste
Contraste de
de los
los conceptos
conceptos
de
de marketing
marketing yy de
de ventas
ventas
Punto de
partida

Foco

Fbrica

Productos
existentes

1-12

Medios
Vender y
promover

Fines
Utilidades
por volumen
de ventas

El
El concepto
concepto de
de vender
vender

Mercado

Necesidades de
los clientes

Marketing
integrado

Utilidades al
dar satisfaccin

El
El concepto
concepto de
de marketing
marketing

Preste atencin a las


seales del mercado

SEGMENTACIN
Es el proceso de dividir el mercado en
grupos de consumidores que se
parezcan ms entre s en relacin con
algunos o algn criterio razonable. Los
mercados se pueden segmentar de
acuerdo con varias dimensiones:

Segmentacin
Segmentacin del
del mercado
mercado
Niveles
Niveles de
de segmentacin
segmentacin de
de mercado
mercado
Marketing
Marketing masivo
masivo

Mismo
Mismo producto
producto aa todos
todos los
los consumidores
consumidores
(sin
(sin segmentacin)
segmentacin)

Marketing
Marketing de
de segmento
segmento

Diferentes
Diferentes productos
productos aa uno
uno oo ms
ms segmentos
segmentos
(cierta
(cierta segmentacin)
segmentacin)

Marketing
Marketing de
de nicho
nicho

Diferentes
Diferentes productos
productos aa subgrupos
subgrupos de
de segmentos
segmentos
(( ms
ms segmentacin)
segmentacin)

Micromarketing
Micromarketing

Productos
Productos adaptados
adaptados aa los
los gustos
gustos de
de individuos
individuos
oo lugares
lugares (segmentacin
(segmentacin total)
total)

Segmentacin
Segmentacin del
del mercado
mercado

Bases
Bases para
para segmentar
segmentar mercados
mercados de
de consumo
consumo
Geogrfica
Pases, estados,
regiones o ciudades

Demogrfica
Edad, sexo, tamao y
ciclo de vida de la
familia, o ingreso

Psicogrfica
Clase social, estilo
de vida o personalidad

Conductual
Ocasiones, beneficios,
usos o respuestas

Paso
Paso 1.
1. Segmentacin
Segmentacin del
del mercado
mercado

7-8
7-8

Requisitos
Requisitos para
para segmentar
segmentar eficazmente
eficazmente
Medibles
Medibles
Accesibles
Accesibles
Sustanciales
Sustanciales
Diferenciables
Diferenciables

Copyright 1999 Prentice Hall

Se puede medir el tamao, poder


de compra y perfil de segmentos.
Se puede llegar y servir
eficazmente a los segmentos.

Los segmentos deben ser


grandes o muy redituables.
Los segmentos deben responder
de diferente manera a distintos
elementos y acciones de la mezcla
de marketing.

Mercados
Mercados meta
meta

Evaluacin
Evaluacin de
de segmentos
segmentos del
del mercado
mercado
Tamao y crecimiento del segmento
Analizar ventas, crecimiento y rentabilidad potencial.
Atractivo estructural del segmento
Considerar efectos de: competidores, disponibilidad de
sustitutos y poder de compradores y proveedores.
Objetivos y recursos de la empresa
Habilidades y recursos de la empresa relativos al o a los
segmentos.
Buscar ventajas competitivas.

Lo que sirve para un cliente


puede no servir para el prximo

Definiciones de Mercado
Mercado: Conjunto de compradores
reales y potenciales de un producto.
Es importante realizar una medicin de
mkt por tipo de cliente y tipo de
producto.
Julio C Mesa, Direccin de
Marketing

Clasificacin de los productos


Bienes de Consumo duraderos.
Bienes de Consumo no duraderos.
Servicios.
Bienes Industriales.

Julio C Mesa, Direccin de


Marketing

Clasificacin de los Bienes Industriales


Materiales y conjuntos incorporados.
* Materias primas
* Materiales parcial y totalmente manufacturados.

Bienes de Capital
* Instalaciones.
* Equipos accesorios

Suministros y servicios
Julio C Mesa, Direccin de
Marketing

Clasificacin de los bienes de


consumo
Bienes de conveniencia
* Bienes de compra corriente.
* Bienes de compra por impulso.
* Bienes de Urgencia.

Bienes de compra espordica (Duraderos)


Bienes de especialidad
Julio C Mesa, Direccin de
Marketing

Definicin de Mix de Marketing


Es el conjunto de herramientas del
marketing que utilizan las organizaciones
para conseguir sus objetivos de marketing
en relacin con un pblico objetivo

Julio C Mesa, Direccin de


Marketing

10

La Mezcla de Mercadeo y las cuatro P s


Producto

Precio

Plaza

Promocin
Publicidad
Ventas Pers
Promociones
Exhibiciones
Ventas

Calidad
Caractersticas
Estilos
Marca
Empaque

Descuentos
Listas
Plazos
Intereses
Niveles

Canales
Cubrimiento
Lugares
Inventario
Transporte

Tamao

Mrgenes

Bodegaje

Garanta

Condiciones

Despachos

Servicios

Julio C Mesa, Direccin de


Marketing

11

PRODUCTO.
Cualquier elemento
tangible o intangible que
puede ofrecerse a un
mercado para su atencin,
satisfaccin, uso o
consumo.
Para el comprador el
producto es lo que hace

Qu
Qu es
es un
un producto?
producto?
Cualquier cosa que se puede ofrecer a un
mercado para su atencin, adquisicin, uso
o consumo.
Satisface un deseo o una necesidad.
Incluye:
Productos fsicos
Servicios
Personas
Lugares
Organizaciones
Ideas
Combinaciones de lo anterior

Productos o Servicios
La razn de existir de una empresa es
proporcionar productos o servicios.
Los productos o servicios determina
que es o ser de una empresa.
La utilidades miden el grado de
satisfaccin que brinda una empresa.

Producto Consideraciones
Las elecciones del cliente descansan no
sobre el producto, sino sobre el servicio que
espera de su uso.
Productos diferentes pueden responder a la
misma necesidad. (sustitutos)
Todo producto es un conjunto de atributos
o caractersticas.
Un mismo producto puede responder a
necesidades diferentes.
Julio C Mesa, Direccin de
Marketing

13

Niveles del Producto


Instalacin
Empaque

Caractersticas

Calidad
Servicio posventa

garanta

Beneficio o
servicio
Nombre
Estilo
Bsico

Esencial

Real
Aumentado

Esquema del Producto central y producto aumentado


Ejemplo:
Almacenamiento
Almacenamiento
conveniente
conveniente

Confianza
Confianzasocial
social

Romance
Romance

Blanqueo
Blanqueode
delos
los
dientes
dientes

Fcil
Fcilde
deusar
usaryyvolver
volver
aausar
usar

Sabor
Saboragradable
agradable

Producto
aumentado
Empaque con tapa
abatible
Nombre de

la marca
Close-up
Un
nmero
telefnico
libre de
cargo

Producto
central
Dentfrico
Nombre del
fabricante y
pas de
origen

Aliento
Alientofresco
fresco

sabor
Ahorro
Ahorrode
de
dinero
en
dinero en
cuentas
cuentasde
de
dentista
dentista

Frmula con
fluoruro para el
control del sarro

Ataque
Ataquecontra
contra
lalaformacin
formacin
de
desarro
sarro

Beneficio esencial
Seguridad
Seguridad

Limpia los dientes,


previene las caries

Conceptos bsicos sobre


bienes y servicios
La lnea de produccin y la mezcla de productos
Producto: versin particular de un bien o servicio en
especifico.
Lnea de productos: grupo de productos muy
relacionados que se vende al mismo grupo de
consumidores; esta lnea es identificada por
mltiples factores.
Clase de productos: productos diferentes que
proporcionan beneficios parecidos a los
consumidores.
Mezcla de productos: son todos los productos
ofertados en un mercado con el fin de ser
consumidos sin importar que stos no estn
relacionados.

Conceptos bsicos sobre bienes y


servicios
Asignacin de marcas

Marca: Nombre, seal o diseo que identifica y diferencia al producto de


otros
Nombre de marca: Es la parte hablada o escrita de una marca
Representacin de la marca: Smbolo nico que hace parte de sta
Logo: Nombre de marca o de una compaa escritos en forma abreviada.
Marca registrada: es el nombre o representacin de la marca legalmente
protegidos, cuyo propietario posee derechos exclusivos sobre el uso de
sta.
Dicha marca se registra en la oficina de patentes y marcas registradas en
Estados Unidos o en el pas que la requiera.
Nombre genrico: es el nombre de uso comn mediante el cual se
describe una clase de producto, ms que el producto del fabricante en
particular.

Otros Aspectos que


Acompaan al Producto
Empaques
(atractivo, proteccin y
almacenamiento)
Cdigo Universal del
Producto (UPC)
Servicio al Cliente
(Post-venta de los
productos

Etiquetas
(Presenta informacin
del producto)
Garanta
(Compromiso del
fabricante si el
producto sale
defectuoso)

Caractersticas
Caractersticas de
de los
los servicios
servicios

Intangibilidad
Intangibilidad
Inseparabilidad
Inseparabilidad
Variabilidad
Variabilidad
Caducidad
Caducidad

No pueden verse, degustarse, tocarse ni olerse antes de la compra.


No pueden separarse de los
proveedores de servicios.
La calidad depende de quin los
presta, cundo, dnde y cmo.
No pueden almacenarse para
venderse o usarse despus.

Estrategias
Estrategias de
de marketing
marketing para
para
las
las empresas
empresas de
de servicio
servicio
Manejo de la diferenciacin del servicio
Crear oferta, entrega e imagen con ventajas competitivas.

Manejo de la calidad del servicio

Facultar a los empleados


Obsesionarse con los clientes
Establecer estndares de calidad de servicio altos
Vigilar de cerca el desempeo del servicio

Manejo de la productividad del servicio


Capacitar empleados actuales o nuevos
Aprovechar la tecnologa

Ventaja Competitiva
Caractersticas o atributos que
posee un producto o una marca
que le da una cierta superioridad
sobre sus competidores
inmediatos.
Julio C Mesa, Direccin de
Marketing

15

Tipos de ventaja competitiva


Externa: poder en el mercadobasado en una
estrategia competitiva de diferenciacin.
* Cualidades distintivas del producto o estrategias
operativas que constituyen valor para el comprador.

Interna: productividad basada en una


estrategia de dominio a travs de los costos.
* Los costos de fabricacin, de administracin o de gestin
del producto de la empresa son inferiores a los del
competidor principal.
Julio C Mesa, Direccin de
Marketing

16

LIDERAZGO EN PRODUCTO
MEJ OR PRODUCTO
Productos que redefinen lo ltimo en su
campo

LIDERAZGO EN PRODUCTO
MEJ OR PRODUCTO

El modelo operativo gira alrededor de


cuatro procesos centrales :

Dominio de proceso de invencin.


Desarrollo de producto.
Explotacin del mercado.
Cultura de estmulo a creatividad.

EXCELENCIA OPERATIVA

MEJ OR C OSTO TOTAL


LA MEJ OR C OMBINAC IN
C ALIDAD/PREC IO/FAC ILIDAD DE C OMPRA

Una excelente mezcla de todas las


variables convenientes y relevantes para
el consumidor:

Un producto o servicio confiable.


A precios competitivos.
Con el menor grado de dificultad o

inconveniencia.

EXCELENCIA OPERATIVA
Una excelente mezcla de todas las variables
CONVENIENTES Y RELEVANTES
RELEVANTES,, para el
consumidor.

INTIMIDAD CON EL CONSUMIDOR


MEJ OR SOLUCIN

SOLUCIN TOTAL
AL

Nos preocupamos de usted y de todas


sus necesidades

No proporciona lo que el mercado desea sino lo

que un cliente determinado necesita.


Conoce a las personas con las cuales hace
negocios y averigua qu clase de productos y
servicios necesitan.
Est adaptando continuamente sus productos y
servicios y lo hace a un precio razonable.

INTIMIDAD CON EL
CONSUMIDOR
Existe una relacin intima y personalizada.

Forma de diferenciarse en la mente de los


clientes reales y potenciales.
El
producto
es
el
punto
central
del
posicionamiento porque la distribucin, precio,
publicidad son los medios para colocarlo en los
ojos y la mente del comprador.
La mente Percibe solamente lo que le interesa de
acuerdo con deseos, creencias, actitudes, emociones,
experiencias y estados de animo.

Que es una Posicin?


Para las compaas es el espacio mental que un producto ocupa en la
mente de los consumidores. En otras palabras. la posicin es la
"direccin" del producto en el mapa mental que los consumidores usan
para pensar sobre una categora.
Desde el punto de vista del consumidor, una posicin es un mecanismo
que usan para estructurar el mundo y simplificarlo.

Algunos cientficos creen que el cerebro puede concentrarse en no


ms de siete elementos simultneamente.
Por lo que la mente humana debe encontrar una estructura
simplificada para representar la realidad. Sencillamente no puede
retener toda la informacin que se presenta sobre todos los productos.
Una forma en que parece hacerlo es resumiendo su impresin de los
productos en algunos conceptos clave, que se convierten en la
"posicin" del producto.
Computadores
Seguridad
Gran Empresa
Mucho Dinero
Entre Otros...

Usted puede crear una posicin o tratar de crearla pero aun si


no la crea, el producto tendr una de todos modos. Los
consumidores se formarn impresiones e imgenes acerca del
producto y le crearn una posicin en su cuadro mental de la
categora. Para hacer esto, los consumidores no necesitan permiso
del experto en mercadeo.
Una posicin se construye comunicando a los consumidores
mediante la publicidad, el nombre de marca y el empaque un
mensaje reiterado acerca del producto y el sitio que le corresponde
en el mercado.

QUE INCLUYE UNA POSICIN?


Desde el punto de vista de un fabricante, hay dos elementos clave en
la posicin de un producto:
Las cosas que describen el producto.

Las cosas que diferencian al producto respecto de la competencia.

Mucho del esfuerzo que se pierde al pensar sobre posicionamiento


quizs se debe al hecho de concentrar la atencin simplemente en
las cuestiones descriptivas, cuando las caractersticas
diferenciadoras son el factor clave.
El aspecto crtico para encontrar una posicin que tenga xito es
identificar caractersticas que son a la vez diferenciadoras e
importantes para los consumidores.

EL PAPEL DE LA INVESTIGACIN EN EL POSICIONAMIENTO


En dnde encaja?
Qu
necesidades satisface?
Dnde parecen estar las oportunidades?
1. Investigacin cualitativa inicial:
buscar pistas de
posicionamiento
y de oportunidades.
2. Refinar el producto: identificar
las dimensiones de la posicin
que
son diferenciadoras y
significativas.
3. Pruebas cuantitativas finales:
asegurarse de que la posicin es
efectiva.

ASUNTOS PARA INVESTIGAR

Dnde estamos ahora?


Todo producto tiene algn tipo de posicin, intencional o no. De modo
que el primer paso es encontrar cul es esa posicin. Esto incluye
cuestiones especficas como:

Cmo se ve el "espacio"?

Cules son las dimensiones ms importantes en la categora?

Dnde est nuestro producto en ese espacio en cada una de las


dimensiones clave?

Cules son los otros productos en ese espacio? Y dnde estn?

Dnde estn las brechas, posiciones sin llenar o "vacos" en la


categora?

Qu dimensiones son las ms importantes?

Cmo difieren estas actitudes por segmentos del mercado?

Dnde queremos estar?


Quizs precisamente donde estamos, o quizs apenas ms all o ms
ac en una o dos dimensiones. O quizs en una posicin
completamente diferente. Idealmente, la investigacin puede ayudar
a encontrar una dimensin clave que, si podemos movernos hacia
ella, generara una nueva posicin que sera a la vez diferenciadora y
significativa para el producto.
Cmo decide usted dnde quiere estar?
Algunas de las oportunidades de posicionamiento para un producto incluyen:
Encontrar una necesidad no satisfecha del consumidor (o al menos una que no
est siendo satisfecha adecuadamente por la competencia).

Identificar una fortaleza del producto que sea a la vez singular e importante.

Determinar cmo corregir la debilidad de un producto y en esa forma acrecentar el


atractivo del mismo. (El producto legtimamente "nuevo y mejorado" refleja este
tipo de movimiento de posicionamiento.)

Cambiar los patrones de uso por el consumidor para incluir usos diferentes o
adicionales para el producto.

Identificar segmentos de mercado que representan las mejores metas para un


producto.

Cmo llegamos all desde aqu?


En este punto la realidad se convierte en restriccin.
"Llegar all" puede provenir de una de dos fuentes: diferencias fsicas
del producto y comunicacin.

CUESTIONES DE ESTRATEGIA EN POSICIONAMIENTO


Es mejor un segmento grande ya atendido por otras marcas, que
un segmento ms pequeo al cual nadie le presta atencin?
Debera atacarles donde estn o atacarles donde no estn?

Debera concentrarse en una sola caracterstica del producto o


atacar varias simultneamente? Debera tratar de
especializarse u ofrecer algo para todos?

Es ms efectivo destacar las fortalezas del producto o tratar de


superar debilidades detectadas?

Puede un producto ocupar varias posiciones, quizs en


diferentes segmentos del mercado? Puede usted significar
diferentes cosas para diferentes personas?

Cul es el valor de un "truco" creativo? Algunas posiciones se


prestan ms fcilmente para nombres, empaques y campaas de
publicidad ingeniosas. Qu valor tiene esto?

Bases de una propuesta de


posicionamiento

Caractersticas del producto.


Ventajas o soluciones aportadas.
Orientacin a una categora de usuarios.
En relacin a una marca competidora.
Ruptura en relacin a una categora de
producto.
Relacin calidad / precio.
Julio C Mesa, Direccin de
Marketing

18

Requisitos de una propuesta de


posicionamiento
Sea importante para un nmero
suficiente de consumidores.
Sea distintiva de la competencia.
Sea superior.
Comunicable.
No imitable.
Micro so ft Ex cel.ln k
Adquirible.
Rentable.
Julio C Mesa, Direccin de
Marketing

Internet Explorer.lnk
19

Definicin de comunicacin
Su rol es comunicar a individuos, grupos
u organizaciones, mediante informacin
o persuasin, una oferta que directa o
indirectamente satisfaga la relacin de
intercambio entre el ofertaste y el
demandante.
Julio C Mesa, Direccin de
Marketing

20

Factores a considerar al establecer


un mix de comunicaciones
Tipo de mercado
*Bienes de consumo o industrial.
Estrategias de introduccin o sostenimiento.
Situacin mental del comprador.
Ciclo de vida del producto.
Julio C Mesa, Direccin de
Marketing

21

Comunicacin en el mercado de
bienes de consumo e industrial.
Consumo

Industrial

Publicidad

Venta personal

Promocin de Ventas

Promocin de Ventas

Venta personal

Publicidad

Relaciones Pbl

Relaciones Pbl

Julio C Mesa, Direccin de


Marketing

22

La
La mezcla
mezcla de
de comunicaciones
comunicaciones
de
de marketing
marketing
Publicidad
Publicidad

Cualquier
Cualquierforma
formapagada
pagadade
de
presentacin
no
personal
presentacin no personalpor
por
un
patrocinador
identificado.
un patrocinador identificado.

Ventas
Ventas personales
personales

Presentaciones personales
de la fuerza de ventas.

Promocin de ventas

Relaciones pblicas

Incentivos a corto plazo para


fomentar las ventas o modificar
hbitos de consumo
Forjar buenas relaciones con
diversos pblicos que hacen
publicidad favorable gratis.

Qu
Qu es
es la
la publicidad?
publicidad?
Cualquier forma no personal de presentar y
promover ideas, bienes o servicios por un
patrocinador identificado.
Usan publicidad:

Empresas de negocios
Organizaciones sin fines de lucro
Profesionales
Organismos sociales

Fijar
Fijar objetivos
objetivos
Objetivos de publicidad
Tarea de comunicacin especfica
Realizada con un pblico meta especfico
Durante un periodo especfico

Publicidad
Publicidad informativa
informativa
Crea
Creademanda
demandaprimaria
primaria

Publicidad
Publicidad comparativa
comparativa

Compara
Comparauna
unamarca
marca con
conotra
otra

Publicidad
Publicidad persuasiva
persuasiva
Crea
Creademanda
demandaselectiva
selectiva

Publicidad
Publicidad recordatorio
recordatorio
Mantiene
Mantieneel
elproducto
productoen
enla
la
mente
mentede
delos
losconsumidores
consumidores

Fijar
Fijar el
el presupuesto
presupuesto de
de publicidad
publicidad
Diferenciacin
Diferenciacin
de
deproductos
productos

Frecuencia
Frecuenciade
de
la
lapublicidad
publicidad

Etapa
Etapaen
enel
el ciclo
ciclo de
de
vida
vidadel
delproducto
producto

Factores para
establecer el
presupuesto
publicitario

Competencia
Competencia

Participacin
Participacin
en
enel
elmercado
mercado

Estrategia
Estrategia publicitaria
publicitaria
Ejecucin
Ejecucin del
del mensaje
mensaje

Convertir la Gran Idea en un anuncio real que capture la


atencin y el inters del mercado meta.

Segmento
Segmentode
devida
vida

Testimonios
Testimonios
Pruebas
Pruebascientficas
cientficas
Conocimientos
Conocimientos
tcnicos
tcnicos

Estilos
Estilos
tpicos
tpicos de
de
ejecucin
ejecucin
del
del mensaje
mensaje

Smbolo
Smbolode
de
personalidad
personalidad

Estilo
Estilode
devida
vida
Fantasa
Fantasa
Estado
Estadode
denimo
nimo
ooimagen
imagen

Musical
Musical

Qu
Qu es
es la
la promocin
promocin de
de ventas?
ventas?
Tcnica de comunicacin masiva que
ofrece incentivos a corto plazo para
fomentar la compra de un producto o
servicio.
Se ha logrado un crecimiento rpido en
la industria porque:
Los gerentes de producto enfrentan una
mayor presin para aumentar sus ventas
actuales
Las empresas enfrentan ms competencia
La eficacia de la publicidad ha bajado
Los consumidores buscan ms gangas

Herramientas
Herramientas de
de promocin
promocin
para
para consumidores
consumidores
Incentivos a corto plazo para fomentar la
compra de un producto o servicio.
Objetivos de promocin
para consumidores
Incitar
Incitaraalos
losconsumidores
consumidores
aaprobar
probarun
unnuevo
nuevoproducto
producto
Atraer
Atraerclientes
clientesde
de
la
lacompetencia
competencia
Hacer
Hacerque
quelos
losconsumidores
consumidores
se
sesurtan
surtande
deun
unproducto
producto
Retener
Reteneryyrecompensar
recompensar
aalos
losclientes
clientesleales
leales
Forjar
Forjarrelaciones
relacionescon
con
los
losconsumidores
consumidores

Herramientas de promocin
para consumidores
Muestras
Muestras
Cupones
Cupones
Reembolsos
Reembolsos
Precio
Precioglobal
global
Bonificaciones
Bonificaciones

Especialidades
Especialidades
publicitarias
publicitarias
Recompensas
Patronage
Patronage
aRewards
clientes
Rewards
Concursos
Concursos
Sorteos
Sorteos
Juegos
Juegos

Promociones
Promocionesde
de
punto
puntode
decompra
compra

Herramientas
Herramientas de
de promocin
promocin comercial
comercial
Incentivos a corto plazo dirigidos a los
detallistas y mayoristas.
Objetivos de
promocin comercial
Convencer
Convenceraadetallistas
detallistasmayomayoristas
ristasde
detrabajar
trabajaruna
unamarca
marca
Dar
Daraauna
unamarca
marcaespacio
espacio
en
enanaqueles
anaqueles
Promover
Promoveruna
unamarca
marca
en
enpublicidad
publicidad
Impulsar
Impulsaruna
unamarca
marca
hacia
hacialos
losconsumidores
consumidores

Herramientas de
promocin comercial
Rebajas
Rebajas

Bonificaciones
Bonificaciones

Complementos
Complementos

Patronage
Patronage
Exhibidores
Rewards
Rewards

Garantas
Garantasde
de
recompra
recompra
Mercanca
Mercanca
gratuita
gratuita
Concursos
Concursos

Descuentos
Descuentos
Apoyos
Apoyos
EspecialidaEspecialidades
desde
de
publicidad
publicidad

Desarrollo
Desarrollo del
del programa
programa de
de
promocin
promocin de
de ventas
ventas
Decidir
Decidirla
lamagnitud
magnituddel
del incentivo
incentivo
Fijar
Fijarcondiciones
condicionespara
paraparticipar
participar
Determinar
Determinarcmo
cmo promover
promover yy
distribuir
distribuirel
elprograma
programade
de promocin
promocin
Determinar
Determinarla
laduracin
duracin del
delprograma
programa
Evaluar
Evaluarel
el programa
programa

Qu
Qu son
son relaciones
relaciones pblicas?
pblicas?
Forjar buenas relaciones con los diversos pblicos
de la empresa obteniendo publicidad favorable,
fomentando una buena imagen corporativa y
manejando o anulando los rumores, reportajes y
sucesos desfavorables.
Sus principales funciones son:
Relaciones con la prensa o agentes de prensa
Publicidad de productos
Asuntos pblicos
Cabildeo
Relaciones con inversionistas
Desarrollo

Herramientas
Herramientas de
de relaciones
relaciones pblicas
pblicas
Actividades
Actividades
de
deservicio
servicio
pblico
pblico

Sitio
SitioWeb
Web
Noticias
Noticias

Materiales
Materiales
de
deidentidad
identidad
corporativa
corporativa

Materiales
Materiales
audioaudiovisuales
visuales

Discursos
Discursos

Materiales
Materiales
impresos
impresos

Eventos
Eventos
especiales
especiales

Qu
Qu son
son ventas
ventas personales?
personales?
Implican que un individuo acta en favor de una empresa
realizando una o ms de estas actividades:
Buscar prospectos
Comunicar
Dar servicio
Recabar informacin
El trmino vendedor cubre una amplia gama de puestos:
Tomador pedidos (vendedor de tienda departamental)
Conseguidor de pedidos (alguien dedicado a ventas
creativas)
Vendedor misionero (crea buena voluntad o educa a
compradores)

El
El papel
papel de
de la
la fuerza
fuerza de
de ventas
ventas
Las ventas personales son eficaces
porque los vendedores pueden:
sondear clientes para conocer mejor
sus problemas,
ajustar la oferta de marketing a las
necesidades especiales de cada
cliente,
negociar las condiciones de venta,
forjar relaciones personales duraderas
con decisores clave.
La fuerza de ventas es un vnculo crucial
entre la empresa y sus clientes porque:
representa a la empresa ante los
clientes, y
representa a los clientes ante la
empresa.