La venta del producto o servicio

1.
2.
3.
4.

Funcin comercial.
El plan de mrketing.
El estudio de mercado.
El Marketing.
1.
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6.

Producto
Precio
Promocin
Distribucin

Atencin al cliente.
DAFO

1.- Funcin comercial

1. definir

Qu
Cmo
Cundo
A quin

2. Controlar
resultados

DEBE
VENDERSE

BENEFICIOS

1.- Funcin comercial

Formas de obtener ventajas competidoras:
Ser los primeros en atender necesidades (nuevo producto o
cambio en existente)
Reduccin costes: reduccin precio
Mayor calidad
Llegar a un mayor nmero de consumidores
Convencer sobre ventajas del P/S
ACT. Buscar ejemplos en nuestro contexto.

2.- El plan de marketing

documento que describe:

Los objetivos comerciales

Los programas de accin
Los recursos que sern necesarios
El calendario en que se llevar a cabo cada accin

2.- El plan de marketing

1
ESTUDIO
MERCADO

ETAPAS

2
Estrategias de
comercializacin

MARKETING
Producto
Precio
Publicidad
Distribucin

3.- El estudio de mercado

investigacin
para

Obtener

informacin:
Consumidor

pa
ra

Competencia
Entorno
Tomar decisiones

3.- El estudio de mercado

Etapas:
1. Definicin de objetivos
2. Diseo del plan de investigacin

Fuentes (primarios y secundarios)

Sistemas de obtencin de datos (cmo)

3. Recopilacin de datos
4. Anlisis

Toma de
decisin

3.- El estudio de mercado

Ejemplo:
NUKE, SA.
Nueva lnea zapatillas deportivas para la prctica del skating.

1. Definicin de objetivos

Analizar las necesidades de los practicantes de este deporte

Analizar el tipo de productos que actualmente elabora la
competencia

3.- El estudio de mercado

Ejemplo:
NUKE, SA.
Nueva lnea zapatillas deportivas para la prctica del skating.

2. Diseo del plan de investigacin

Fuentes

Primarias: a partir de la opinin de jvenes, catlogos de empresas de

la competencia,
Secundarias: estudios estadsticos, datos de poblacin, artculos en
revistas,

Sistemas de obtencin de datos

Encuesta entre los jvenes que practican el deporte

anlisis de los productos ofrecidos en los catlogos de las empresas de la
competencia
estudios del INE sobre deportes practicados por los jvenes
datos de la poblacin en las zonas en las que se va a comercializar el
producto para conocer el tamao del mercado
Revistas especializadas en deportes dirigidas al pblico juvenil

3.- El estudio de mercado

Ejemplo:
NUKE, SA.
Nueva lnea zapatillas deportivas para la prctica del skating.

4. Anlisis de los datos, determinar:

Necesidades y preferencias de los clientes

Tamao del mercado
Segmento del mercado al que la empresa debe dirigirse
Caractersticas del mercado

3.- El estudio de mercado

ACTIVIDAD.
Depapel, SL es una empresa que fabrica
artculos de escritorio. Desea desarrollar
una lnea de cuadernos dirigida al pblico
de los centros de Formacin Profesional.
Propn cmo podra llevarse a cabo un
estudio de mercado, con ejemplos acerca de
las actividades que debera desarrollar la
empresa.

3.- El estudio de mercado

CONCEPTOS sobre el mercado

Mercado de un producto (clientes reales +

potenciales)
Mercado actual (facturacin)
Mercado potencial (clientes potenciales)
Cuota de mercado = mercado actual empresa x 100
mercado actual total
Mercado meta
Segmentacin del mercado

Geogrficos, demogrficos, personales, familiares,

ACTIVIDAD: elige 3 productos y relacinalos con su
segmentos de merado.

4.- El marketing
El marketing es una estrategia de desarrollo
de la empresa centrada en:

Satisfacer las necesidades del consumidor

Proporcionar un beneficio a la empresa

4.- El marketing
las actividades del marketing o marketing mix se centran en
cuatro aspectos:

Precio
Producto
Promocin

Distribucin

4.1.- El producto
Todo aquello que se puede ofrecer en un mercado para su uso o consumo,
y que est pensado para satisfacer un deseo o una necesidad.

Objetos fsicos
BIENES

SERVICIOS

4.1.- El producto
Producto bsico satisfaccin esperada
Producto formal caractrsticas del producto
Producto ampliado ventajas de la compra

NIVELES DEL PRODUCTO

Diseo del producto

Ejemplo: coche

4.1.- El producto
cantidad

marca

envase

diseo

calidad
Atributos

opciones
caducidad

prestaciones

Producto
ampliado:
Servicios adicionales
Servicio postventa
Garantas

ACTIVIDAD: ejemplos de atributos + p. ampliado

de: ordenador, refresco, telefona mvil

4.1.- El producto
LA MARCA
Nombre, signo o diseo que sirve para distinguir en el mercado
un producto determinado.
ACTIVIDAD:
Deportivos de lujo
Bebidas de cola
Leche
Leja
Limpiador de baos
Bebidas para deportistas

Tabaco rubio barato

Tabaco rubio caro
Pasta de dientes
Cuchillas de afeitar
Pilas
Gafas de sol

4.1.- El producto
LA MARCA
REQUISITOS de la buena marca:
Breve
Fcil lectura.
Agradable al odo.
Fcilmente memorizable.
Adaptable al envase.

Fcil de asociar al producto.

Diferente de las otras.
Aplicable a cualquier idioma.
Protegida por ley, para no ser
utilizada por otra empresa.

4.1.- El producto
Logotipo. Plasmacin
grfica de la marca hecha con un
diseo especial.

Grafismo. Dibujo que se

identifica con la marca y que
habitualmente la acompaa.

Eslogan. Frase corta y fcil

de recordar que describe alguna
caracterstica del producto o
que incide en algn factor que
se quiere potenciar.

LA MARCA

ANAGRAMA

4.1.- El producto
LA MARCA

y a volar

ACTIVIDAD: disea tu marca

4.1.- El producto
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
desarrollo

introduccin

declive

madurez

para todos los productos?

4.1.- El producto
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
INTRODUCCIN.

Entrada en el mercado. Fase de prueba.

Lenta evolucin de las ventas.

Nuke, SA. Lanza nuevas zapatillas con la insercin de un

pequeo muelle metlico en el taln para aumentar la
comodidad en la prctica del runnig.

4.1.- El producto
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
DESARROLLO.

Los consumidores consumen e identifican el producto. Las ventas

avanzan de manera rpida y los beneficios se incrementan.
Aparecen competidores.
Se debe consolidar la posicin.

El producto resulta ser un xito, e incluso una moda entre

los adolescentes, lo que atrae a otras empresas de la
competencia, que fabrican productos basados en la
incorporacin de resortes metlicos similares.

4.1.- El producto
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
MADUREZ.

Las ventas se estabilizan. La mayor parte de los consumidores ya

tienen el producto.
Incremento de ventas: aumento de consumidores, conquista de cuotas
de mercado de la competencia.
Descenso de precios y de beneficios.
Estrategias para mantener cuotas de mercado.

La numerosa competencia obliga a NUKE a disminuir

precios y beneficios.

4.1.- El producto
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
DECLIVE.

Baja la demanda del producto.

Algunas empresas abandonan por la escasez de demanda y/o bajos
precios.
Se concentran los esfuerzos en los segmentos del mercado ms
rentables.

NUKE, SA se especializa en la produccin de zapatillas

con resorte metlico de gran calidad y precios muy altos,
para los deportistas de alto nivel, y abandona los dems
segmentos de mercado.

4.1.- El producto
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
ACTIVIDAD.
Rayan SA es una empresa de diseo, produccin y
comercializacin de gafas de sol. En este momento se
propone lanzar al mercado un modelo muy innovador en
cuanto a la esttica.
Explica cules son las diferentes fases por las que puede
atravesar este producto.

4.1.- El producto
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
ACTIVIDAD.
Haz un anlisis del ciclo de vida del producto/s de tu
empresa.

en qu momento est?
cules sern las estrategias comerciales que
adoptaras en funcin del ciclo de vida de tu
producto/s?

4.2.- El precio
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
P. penetracin
P. promocionales
P. descremacin
P. prestigio
P. psicolgicos
ACTIVIDAD:
Para un negocio dado, elegir las estrategias
de precio adecuadas a distintos productos.

discriminacin
descuentos

4.3.- La promocin
Comunicar la existencia de un producto, dar a conocer sus
caractersticas y las necesidades que satisface, con el fin de
motivar al consumidor para su adquisicin.
Son actividades de promocin:
La publicidad

El merchandising

Las relaciones pblicas

La fidelizacin

La venta personal

La promocin de ventas

4.3.- La promocin
LA PUBLICIDAD
Forma de comunicacin pagada por la empresa que pretende informar
al consumidor y motivarlo de manera beneficiosa para el anunciante.

NUKE, SA contratar anuncios en TV, en prensa

especializada y en vallas publicitarias.

4.3.- La promocin
ELEMENTOS A CONSIDERAR EN LA PUBLICIDAD
qu mensaje quiero trasmitir?

ESTRATEGIA
PUBLICITARIA

Lmites

de qu forma captar la atencin

del consumidor y despertar el
deseo de consumir mi producto?

qu presupuesto tengo?

Dignidad humana
Derechos constitucionales

qu soporte utilizar?

4.3.- La promocin
PRINCIPIOS DE LA PUBLICIDAD
Para que un mensaje publicitario sea efectivo ha de ser:

Creble
Claro
Reiterativo

Oportuno
Atractivo

4.3.- La promocin
LAS RELACIONES PBLICAS
Conjunto de actividades que pretenden actuar sobre la relacin de la
empresa con determinados colectivos o instituciones.
Suelen ir destinadas a conseguir una opinin pblica favorable.

NUKE, SA patrocinar el I Campeonato de Skating del

Bierzo y donar la recaudacin a la ONG Deportistas sin
fronteras.

4.3.- La promocin
LA VENTA PERSONAL
Vender es el proceso en el que el vendedor averigua y activa las
necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con
ventajas o beneficios mutuos para ambas partes.
Contacto directo no siempre posible si con el uso de TIC

NUKE, SA a travs de su pgina web vende directamente

al consumidor su producto, participando en encuestas
acerca de sus preferencias.

4.3.- La promocin
EL MERCHANDISING
Conjunto de tcnicas que pretenden destacar el artculo en el punto de
venta, de forma que se diferencie de los de la competencia, est al
alcance del consumidor y facilite su compra.
Comprende: situacin del producto en el local, localizacin en la
estantera, uso de msica o elementos audiovisuales,
NUKE, SA situar, en los establecimientos de venta al pblico, un
mueble en forma de tabla de skating, en cuya parte central un monitor
de televisin mostrar imgenes espectaculares de este deporte y
anuncios de la empresa.

4.3.- La promocin
FIDELIZACIN
Acciones dirigidas a conservar el cliente.
No defraudando sus expectativas + acciones de
fidelizacin
ACTIVIDAD.
Busca dos ejemplos de acciones de fidelizacin de tu contexto.
Propn algunas acciones adecuadas para fidelizar a los clientes de
tu empresa.

4.3.- La promocin
LA PROMOCIN DE VENTAS
Actividades de corta duracin, diferentes de la venta personal y de la
publicidad, tendentes a aumentar la efectividad del esfuerzo comercial.
NUKE, SA con cada compra de las zapatillas entrega un cupn que
permite participar en el sorteo de 500 tablas de skating.
ACTIVIDAD.
Busca dos ejemplos de acciones de promocin de ventas de tu contexto.
Propn algunas acciones adecuadas para promocin de ventas de tu
producto.

4.3.- La promocin
1.
2.
3.
4.
5.

EJERCICIOS
Propn ejemplos extrados de la realidad para cada una de
las diferentes formas de promocin del producto.
qu entendemos por credibilidad del mensaje publicitario?
Elige un anuncio televisivo: Valralo en cuanto a su
credibilidad, claridad, reiteracin, oportunidad y atraccin.
Cita y describe los elementos de la publicidad, ayudndote
de ejemplos.
Argumenta si la publicidad tiene alguna influencia sobre el
consumidor a la hora de comprar.

4.4.- La distribucin
Conjunto de actividades que permiten poner el
producto a disposicin del consumidor final.
Canal de distribucin:
Fabricante
Mayorista
Minorista
Consumidor

4.4.- La distribucin
NUEVAS FORMAS DE DISTRIBUCIN
LA FRANQUICIA
VENTA EN INTERNET
ACTIVIDAD.
Ejemplos de estas formas nuevas de distribucin
Ventajas que aportan
Las franquicias

5.- Atencin al cliente

datos de inters (Carlson Marketing Research)

El 91% de los clientes no vuelve si no obtienen buen

servicio.
El 85% de los clientes que recibe un mal servicio no
protesta.
Obtener un nuevo cliente es 5 veces ms caro que
conservarlo.
Un cliente satisfecho se lo comenta a una media de 5
personas.
Un cliente insatisfecho se lo comenta a una media de
12 personas.

5.- Atencin al cliente

ANTES DE LA VENTA

El cliente tiene unas EXPECTATIVAS:

Contactos anteriores con la empresa
Referencias de otros clientes
Promocin

5.- Atencin al cliente

DURANTE LA VENTA

La empresa debe:
Satisfacer las necesidades del cliente (empata)
Cuidar la relacin personal (trato)

5.- Atencin al cliente

DESPUS DE LA VENTA

La empresa ha de mantener la fidelidad del cliente:

Solucin de dudas
Atencin de reclamaciones
Garanta del producto
Venta de recambios
Soporte tcnico

5.- Atencin al cliente

PRINCIPIOS DE LA RELACIN CON LOS CLIENTES

Adaptacin
Lenguaje no verbal
Trato personalizado
La venta no debe hacerse a cualquier precio
Sustituir respuestas negativas por propuestas
La tica

6.- DAFO
D

Debilidades: internas a la empresa

Amenazas : externas a la empresa

Fortalezas: internas a la empresa

Oportunidades : externas a la empresa