UNIVERSIDAD DE LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y SOCIALES

ESCUELA DE ADMINISTRACIN Y CONTADURA

COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
ORGANIZACIONAL
Integrantes:
Meza Cesar
No.
Milano Jos
No.
Montilla Natalia No.
Mora Jos
No. 32
Moran Hethel
No.
Nava Jos
No. 34

29
30
31
33

QU ES EL CONSUMIDOR
ORGANIZACIONAL?

Son todos aquellos individuos y empresas

como: Agencias de gobierno, negocios
privados, compaas de servicio las cuales
debern comprar productos, equipos y
servicios para hacer operar sus empresas
con la finalidad de lucro o sin ella.

NATALIA MONTILLA

Organizaciones que compran bienes y

servicios para utilizarlos en la elaboracin de
otros productos y servicios que venden;
rentan o proporcionan a otros.

Empresas de mayoreo y al detalle que revenden

o rentan bienes a otros para obtener utilidad.

NATALIA MONTILLA

Tipos de Comportamiento
de Compras

NATALIA MONTILLA

Tipos de
Situacin
de
Compra
Tarea
Nueva

Recompra

Directa

Venta de
sistema

modificada

JOS NAVA

Tarea
Nueva

Es la oportunidad mas
grande o el mayor
reto para un
mercadlogo
El comprador toma
pocas decisiones en la
recompra directa
El comprador toma
decisiones acerca las
especificaciones
El comprador puede
solicitar al proveedor
proporcionar
JOS NAVA

Recompensa
Modificada

Directa

Cuando el comprador
efecta cierto pedido
sin hacer
modificacin
Proveedores
aceptados tratar de
mantener la calidad y
servicios aprobados
Proveedores no
aceptados ofrecer
algo nuevo o explotar
la insatisfaccin

Cuando el comprador
desea modificar
especificaciones, precios,
entre otras cosas
Intervienen mas personas
involucradas en la toma
de decisiones
Proveedores aceptados
sienten presin, buscan
hacer un mejor esfuerzo
Proveedores no
aceptados ven la
situacin como
oportunidad de
ofrecimiento y ventas
JOS NAVA

Comportamiento
De Compradores
Industriales
El entorno

Estmulos
Otros
de
estmulos
marketing Econmico
Producto
Tecnolgico
Precio
Polticos
Punto de
Culturales
venta
Promocin Competitivo

La Organizacin compradora
El centro de compras
Proceso de
decisin de
compra

Respuestas del comprador

Seleccin del

Cantidades perdidas

producto o
servicio
Seleccin del
proveedor

Condiciones y
tiempos de entrega
Condiciones de pago
JOS NAVA

Diferencias entre
compradores organizacionales
y
compradores finales

Diferencias en
Compras

Diferencias en
Mercado

JOS NAVA

Diferencias en compras
Finales

Organizacionales

Productos para uso en

otros procesos
Compra de materia
prima , instalaciones,
etc.
Compran como base
de especificaciones
Toman decisiones en
equipo
Realizan anlisis de
proveedores

Productos para uso

personal
Rara vez compran ese
tipos de bienes
Compran teniendo
como base la
descripcin o moda
Toman decisiones mas
que todo personales
No especulan proveedor
o no realizan anlisis

JOS NAVA

Diferencias en
mercado
entre
organizacional
es
y finales

Su demanda se deriva de
los consumidores finales
Esta esta sujeta a
fluctuaciones cclicas que
la del consumidor final
Compradores
Organizacionales sonora
mayores que los finales
Emplean a especialistas en
compras a diferencia que
los finales
El canal de distribucin es
mas corto que para los
finales
JOS NAVA

Proceso de Compra
Organizacional
Es comn que las
compras industriales
sean efectuadas por
agentes de compra
capacitados

En la compra
de bienes
importantes
resulta comn
la
participacin
de comits de
compra
HETHEL MORAN

Proceso de Compra
Organizacional

HETHEL MORAN

Es un tipo o modelo de
mercado en el que
existen numerosos
vendedores y
compradores que estn
dispuestos a vender o
comprar libremente
entre ellos productos
que son homogneos o
iguales en un mercado
dado.

Estructura del mercado

en la que muchas
empresas venden
productos similares pero
no idnticos.

Se define el monopolio
como un solo vendedor,
oferente o productor de
un bien o servicio
determinado, para el
cual no es posible
encontrar un bien
sustituto inmediato..

Este caso se da
cuando existe un
nmero pequeo
de empresas de un
mismo sector, las
cuales dominan y
tienen control
sobre el mercado.
Estas empresas
pueden producir
bienes o servicios
iguales

JOS MILANO

Se refiere a un cierto
nmero de unidades que
los compradores
estaran dispuestos a
comprar o que ya han
sido adquiridas.

Son las personas,

empresas u
organizaciones que
adquieren determinados
productos para
satisfacer sus
necesidades o deseos.

Es decir, que el
individuo, empresa u
organizacin tiene los
medios necesarios para
realizar la adquisicin.

Se refiere a la
determinacin que
tiene el individuo,
empresa u
organizacin por
satisfacer su
necesidad o deseo

JOS MILANO

DIFERENCIA ENTRE MERCADOS DE CONSUMO Y MERCADOS

INDUSTRIALES

JOS MILANO

Naturaleza de la Unidad de
compra
A diferencia de las compras de consumo, en una
compra industrial por lo regular intervienen ms
participantes en la decisin y se realiza una
labor de compra ms profesional. Es comn que
las compras industriales sean efectuadas por
agentes de compras capacitados que pasan
toda su vida laboral aprendiendo a comprar
mejor. En la compra de bienes importantes
resulta comn la participacin de comits de
compra formados por tcnicos expertos y
miembros de la alta direccin.

JOS MILANO

Tipos de Mercados
Organizacionales
Mercados Organizacionales
Globales
El
comercio
internacional
comprende
a
fabricantes,
revendedores
y
organismos
gubernamentales que realizan
transacciones
de
bienes
y
servicios para su propio uso o
reventa a escala global minando
la soberana de los pases en
cuanto a decisiones econmicas,
polticas y sociales as como
modifican la cultura propia de
cada regin

JOS MORA

Mercados Gubernamentales
Son
los
organismos,
estatales y locales que
adquieren bienes y servicios
para
la
poblacin
que
atienden.
Ofreciendo
oportunidades a empresas
grandes
y
pequeas
principalmente
nacionales
que
se
someten
a
licitaciones para escoger las
que ofrecen el mejor precio,
pasando por alto muchas
veces el factor de calidad.

JOS MORA

Mercados de Revendedores
Est formado por individuos y organizaciones que obtienen
utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros; est
conformado por mayoristas, minoristas, agentes, corredores.
Los revendedores tambin compran muchos bienes y servicios
para operar su negocio suministros y equipos de oficina,
bodegas, equipo para manejar materiales, servicios legales,
servicios elctricos y suministros para el mantenimiento. En
esta actividad de compra los revendedores no difieren en lo
esencial de los fabricantes, las instituciones financieras y
cualquier otro segmento del mercado empresarial.

JOS MORA

Mercados industriales
Los mercados industriales son
tambin llamados mercados de
empresa-empresa,
estn
compuestos
de
compaas
industriales que reprocesan de
alguna manera el bien o servicio
antes de revenderlo al comprador
siguiente. Los compradores son un
reducido grupo de personas que
poseen amplios conocimientos
tcnicos del bien que estn
adquiriendo adems poseen un
alto poder de compra establecen
relaciones
estrechas
clienteproveedor que permite un proceso
de cotizacin nico para cada
cliente de acuerdo a ofertas y
requerimientos especficos.
JOS MORA

Caractersticas de los
Mercados Industriales

Los mercados industriales cambian. La competencia cada da

es ms insistente, se adquieren nuevas tecnologas.
Las compras que el mercado industrial realiza a sus
proveedores para suplir sus requerimientos de produccin,
mantenimiento e insumos de administracin dependen de la
demanda derivada.
Las empresas que atienden el mercado industrial deben apoyar
sus acciones teniendo en cuenta el marketing y las
comunicaciones.
Nmero reducido de clientes: Los productos industriales van
dirigidos a sectores muy pequeos en relacin con el mercado
de consumo.
Mayor importancia del cliente: Ya que los compradores son
especializados, y el mercado limitado, generalmente los
clientes son ms exigentes.
JOS MORA

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL

Varan segn la situacin de compra, el importe comprometido y lo

critico que sea el resultado. Para compras nuevas se suele organizar
un comit de compra o centro de compra (formal o no, permanente o
ad-hoc) que incluye a todos los que juegan alguno de los siguientes 6
roles en el proceso de decisin de compra y estos son:

Principales influencias sobre los Compradores

Industriales
El proceso lo llevan a cabo personas, que se ven influenciadas por
factores de ndole general (interpretados subjetivamente) y por
factores subjetivos de quienes participan.

CONSIDERACIONES GENERALES

Los especialistas en marketing industrial deben

conocer a sus clientes y adaptar sus tcticas y
servicios a las influencias ambientales,
organizacionales, interpersonales y personales
que se conozcan sobre la situacin de compra.
Lo que implica el desarrollo y puesta en
practica de todas las habilidades personales y
grupales ya que tales influencias no siempre
son explicitas y las expresadas, no siempre se
corresponden a la realidad en sus sentid o en la
trascendencia con que se las expresa.

GRACIAS
POR SU
ATENCION